【正文】 關鍵性的條款仍懸而未決。 ? 應對方法：明示對方缺乏合作誠意，表示不滿；堅持既定談判日程安排 (只同意做無關緊要部分的少量的修改 )，或是提出要求，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，重定日程安排表。若此技巧多次重復使用，則將會有損于己方的商業(yè)形象。 ? 利弊與適用范圍：可以打亂對方的行動計劃，在一定程度上降低對方的談判實力，并按己方事先安排好的步調行事，從而使談判朝著有利于己方的形勢發(fā)展。 ? 目的：出其不意地打亂對方的行動計劃，迫使對方在體力和精力沒有得到恢復的情況下，展 開高強度的談判，只能獲取到低效益的成果。 ? 在這個案例中，日方談判代表就是采取了進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 24 案例 ? 日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對方的疑慮，使談判順利地向縱深發(fā)展。我們攤子小，實力不大，但人實在，愿真誠地與貴方合作。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。這種開局方式通常可以把低調氣氛和自然氣氛引向高調氣氛。采用這種開局策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比與其他公司合作得滿意?！敝蟹酱砘卮鸬溃骸安恢F方所指的實力包括哪幾方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內行，我們的制茶技術是世界第一流的。日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行了談判。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉為低調氣氛。 19 二、談判開局策略與技巧 ? 保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 ? 協(xié)商式開局策略的運用還有一種重要途徑，就是在談判開始時以問詢方式或補充方式誘使談判對手走入你的既定安排，從而在雙方間達成一種一致和共識?！? ? 主方：“那么，是我先談，還是貴方先談好？” ? 這樣，談判雙方在談判目的、方式和速度達成一致意見后，巧妙地表達了各自的開局目標。 17 案例 ? 主方：“我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？” ? 客方：“可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？” ? 主方：“很好。 16 二、談判開局策略與技巧 ? （一）談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。討價還價只是談判過程中的一個環(huán)節(jié)或一個重要組成部分。在實際談判中，報價和還價要反復出現(xiàn)多次才能取得一致。 ? 競爭策略是指在多角談判或面對潛在對手威脅的情況下，通過運用競爭機制或破壞競爭機制的方式所采用的談判策略。 ? 換位策略是指談判人員從對方的角度來考慮彼此的利益與需要而采用的有關策略。如“權力有限”策略就是比較典型的以防為進的策略。 ? 防守性策略是指談判人員在談判中不主動進攻，采取防守或以守為攻的策略。這類策略的特點是主動進攻，態(tài)度強硬，難以讓步。穩(wěn)健策略的特點，在于時間較長、目標設置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當?shù)娘L險。速決策略的特點是：時間較短、目標設置不高、在讓步方法上果斷誠實、一步到位、談判效果較好。情景策略又分為攻勢策略和防御策略兩種。 ? 情景策略是指在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。 10 一、商務談判的策略與技巧概述 （三）、商務談判策略的類型 ? 2. 時間策略、權威策略和信息策略 11 一、商務談判的策略與技巧概述 （三）、商務談判策略的類型 ? 3. 姿態(tài)策略和情景策略 ? 所謂姿態(tài)策略，是指在談判過程中，談判各方采取的旨在應對對方姿態(tài)的一種主觀性策略。 ? 小組策略是指進行集體談判時所選用的策略。 ? 問題：在本案例中，中日雙方在談判過程中均采取了哪些談判策略？ 7 一、商務談判的策略與技巧概述 （一）、商務談判策略的含義 ? 商務談判策略，是對談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。 ? 此后，其他議題的談判較為順利完成，最終達成了雙方均感到滿意的協(xié)議。日方應中方要求，毫不遲疑地拿出一份事先準備好的成本名目繁多、計算公式復雜的產(chǎn)品成本構成清單給中方，并提請中方審核。中方根據(jù)所掌握的市場行情，判斷出日方的報價含有很大的水分，與其給予價格優(yōu)惠的承諾不符。中方根據(jù)所掌握的技術和市場情報信息，對日方提出的新方案進行了分析和慎重考慮，認為日方的新方案可取，因此進行了詢價。此外，他方對購買數(shù)量不再作要求，在價格上仍可給予中方較大的優(yōu)惠。 ? 在第二輪談判中，日方首先拋出一個交易的新方案，即建議中方旅游飯店不要裝備分散的分體式空調機，而是改為裝備他公司生產(chǎn)的中央空調機 (一個飯店安裝一臺套即可滿足要求 )。 5 ? 在休會期間，日方通過對中方產(chǎn)品規(guī)格與購買數(shù)量需求、態(tài)度與立場的分析，測算出中方需求的大致裝機容量，以及對市場行情的了解程度。幾經(jīng)交鋒后，中方的最后立場是：購買數(shù)量 2 400 臺，出價JPY72022CIF/臺，日方的最后立場是：購買數(shù)量 2 400 臺，單價 JPY80000CIF/臺，或購買數(shù)量 3 000 臺，單價 JPY75000CIF/臺，并強調己方從未在購買數(shù)量 3 000 臺以下，以低于 JPY80000CIF/臺的價格與他人達成過交易。日方要高價的立論是：己方產(chǎn)品的性能和質量屬世界一流檔次，理所當然要賣高價；現(xiàn)在國際市場上制造空調用的原材料大多在漲價，所以空調機價格只會看漲；按 2 000 臺， JPY95000CIF/臺交易，己方已經(jīng)給出了較大的優(yōu)惠，而自己只是有微薄的利潤可賺。就此雙方展開討價還價。中方了解到的國際同類同規(guī)格產(chǎn)品市場價格為 JPY65000～ 80000CIF/臺 ? 日方談判小組到達該市后，中方給予對方熱情的接待，向日方介紹了該市旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，并擬定了一個談判時間安排緊湊 (但工作結束后有免費旅游活動安排 )的日程表與日方商量，日方對時間問題提出異議，在中方同意延長 2 天時間后，雙方就此問題達成一致。商務談判 主講 姜琳 ?聯(lián)系電話： 02762336768 ?Email: 2 第五章商務談判的策略與技巧 ? 商務談判的策略與技巧概述 ? 談判開局的策略與技巧 ? 價格談判策略與技巧 ? 妥協(xié)讓步策略與技巧 ? 僵局處理策略與技巧 ? 交鋒中的攻防技巧 ? 簽約策略與技巧 3 案例 ? 中國某海濱城市在修建一批旅游賓館中需要從國外進口一批空調設備，為此主管部門邀請日本某生產(chǎn)空調的公司到該市舉行購銷談判。中方的商品需求是，功率為 匹的分體式空調 2 000～ 2 400 臺；期望的價格目標為 JPY65000～ 72022CIF/臺。 4 ? 在第一輪談判中，中方首先發(fā)盤：購買數(shù)量 2 000 臺，出價 JPY55000CIF/臺，日方的還盤為：購買數(shù)量 2 000 臺，單價 JPY95000CIF/臺，或購買數(shù)量 3 000 臺，單價 JPY90000CIF/臺。 在討價還價中，中方要求日方降價的立論是：購買批量大，理應價格上給予優(yōu)惠的數(shù)量折扣；國際市場上， 同規(guī)格產(chǎn)品最高價也才賣到 JPY72022CIF/臺；己方無 3 000 臺的購買需求和購買力，且超限額進口，將會 被海關征收高額進口關稅，經(jīng)濟上不劃算。雙方的立論均有一定的道理和事實根據(jù)。在此數(shù)量和價位上，雙方各持己見并形成僵局，最后雙方約定休會 2 天后舉行第二輪談判。并據(jù)此調整了談判策略擬定了打破僵局的方案和采用的技巧，準備了有關材料。其理由是：旅游飯店裝備中央空調為國際流行趨勢，其不僅可以改善飯店建筑物的外觀形象，而且可以在滿足同樣裝機容量需要的條件下，節(jié)省裝機成本和節(jié)約使用費用，并且便于管理與維修；他公司生產(chǎn)的中央空調機在技術性能、質量與維修上仍屬國際一流。日方提出新方案后，誠請中方考慮。 6 ? 日方非常堅定地給出了報價： JPY42022000CIF/臺套。中方因此對日方的報價表示出極大的驚訝，并要求日方提供報價依據(jù)。中方通過采用“暗示競爭者的存在”技巧的使用，出示國際上別的幾家公司同類產(chǎn)品報價單 (對己方有利的 )的方式，給出試用滿意后，今后再以同等交易條件購買 6 臺套的遠期承諾，并強調該地區(qū)旅游業(yè)的發(fā)展前景，日方公司未曾向該地區(qū)銷售過中央空調機產(chǎn)品，此次交易若成功所帶來的廣告示范效應，從而促使日方做出較大的讓步，最后雙方以購買數(shù)量中央空調機 4 臺套，單價 JPY2800000CIF/臺套成交。談判結束后，中方免費為日方談判組安排了對本地旅游景點的觀光活動。 8 一、商務談判的策略與技巧概述 （二）、商務談判策略的特征 針對性 預謀性 時效性 隨機性 隱匿性 藝術性 綜合性 9 一、商務談判的策略與技巧概述 ? （三）、商務談判策略的類型 ? 1. 個人策略和小組策略 ? 個人策略是指單個談判者面對面進行談判時所運用的策略。小組代表的是一個集體，每個成員代表的是集體的利益。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來影響談判的進程或結果。情景策略具有相對固定性和明確性兩大特點。 12 一、商務談判的策略與技巧概述 （三）、商務談判策略的類型 ? 4. 速決策略和穩(wěn)健策略 ? 速決策略是指在談判中能夠促進快速達成協(xié)議，完成談判任務的一些策略。 ? 穩(wěn)健策略是指在談判中用來與對方持久磋商，在相對比較滿意的情況下達成協(xié)議的策略。 13 一、商務談判的策略與技巧概述 （三）、商務談判策略的類型 ? 5. 進攻性策略和防守性策略 ? 進攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強攻擊性，取得談判優(yōu)勢和主導地位的策略。先聲奪人、出其不意、車輪戰(zhàn)術以及比爾斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進攻性策略。這類策略的特點是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。 14 一、商務談判的策略與技巧概述 （三）、商務談判策略的類型 ? 6. 回避策略、換位策略和競爭策略 ? 回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來緩減談判難題，贏得談判目標為特色的策略。談判的實質是談判人員之間進行價值評價與價值交換。 15 一、商務談判的策略與技巧概述 （三）、商務談判策略的類型 ? 7. 喊價策略和還價策略 ? 喊價策略是指談判人員報價的策略；還價策略是指談判人員針對先前對方的報價而采取的談判策略。 ? 討價還價與談判不是一個等同的概念。不少人錯誤地把這兩個概念等同起來。 ? 1. 協(xié)商式開局策略 ? 所謂協(xié)商式開局策略，是指在談判開始時，以“協(xié)商”“肯定”的方式，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。咱們談一個半小時如何？” ? 客方：“估計介紹商品半小時就夠了，用一小時時間談生意差不多，行。 18 二、談判開局策略與技巧 ? 運用協(xié)商式開局策略的具體方式很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。 ? 協(xié)商式開局策略可以在高調氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調氣氛中使用。 ? 保留式開局策略適用于低調氣氛和自然氣氛，而不適用于高調氣氛。 20 案例 ? 有一家日本公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本。談判一開始，日方代表就問到：“貴公司的實力到底如何，我們還不十分了解，能否請您向我們介紹一下以增加我方進行合作的信心。福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是‘近水樓臺’?！? 21 二、談判開局策略與技巧 ? 坦誠式開局策略 ? 坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。 ? 坦誠式開局策略可以在各種談判氣氛中應用。 22 案例 ? 北京門頭溝一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來向對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。咱們談得成也好、談不成也好，至少您這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的中國的‘土’朋友。 23 二、談判開局策略與技巧 ? 進攻式開局策略 ? 進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的