證券營銷實戰(zhàn)ppt課件-展示頁
2025-05-12 08:39本頁面
【正文】 建立起人際關(guān)系的主動性 80/20法則決定了營銷必須又精又準(zhǔn) ? 定期思考 ,找出 20%貢獻最大的客戶 ? 定期思考 ,找出 20%貢獻最大的產(chǎn)品 營銷要解決的三個基本問題 ? 如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶 ? ? 如何吸引并擁有有價值的客戶 ? ? 如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶？ ? 銷售過程中銷的什么？ ——自己 ? 銷售過程中售的什么？ ——觀念 ? 買賣過程中買的什么？ ——感覺 ? 買賣過程中賣的什么？ ——好處 ? 第一次見面成功的關(guān)鍵： 建立被信任感 讓客戶喜歡你、信任你、愿意和你合作，相信現(xiàn)在想你咨詢或購買是正確的選擇 ~！ 因為喜歡所以信任 金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧 ? 復(fù)雜的問題簡單化 ? 深奧的理論通俗化 ? 零散的文字系統(tǒng)化 ? 枯燥的文字圖像化 關(guān)于降傭和專戶的一些思考： ? 計較傭金 ——講故事 ? 交易通道 ——介紹公司實力 ? 算出實際差額 ? 看對方的著裝打比喻 ? 非常在乎傭金難以溝通 ——專戶留下一個好印象 ? 有熟人 ——留不住 ? 先答應(yīng)再迂回 ? 運用個人能力 ? 能否賺到錢 ? 我們風(fēng)水好 “FAB”法引導(dǎo)客戶 ? 特點（ F） 優(yōu)勢（ A） 利益（ B） 我們的基金值得投資 我們又經(jīng)驗豐富的投資團隊，大盤處于低位。證券實戰(zhàn)營銷技巧 國泰君安重慶分公司 第一單元 精準(zhǔn)營銷 ? 銷售 =？ ? 精準(zhǔn)營銷的深入理解 ? 目標(biāo)客戶的正確選定 ? 證券銷售過程中的重要觀念 ? 證券銷售中的構(gòu)圖技巧 ? 客戶關(guān)系三個發(fā)展階段 ? 財富管理市場競爭 銀行零售 私人銀行 單一產(chǎn)品機構(gòu) 資產(chǎn)管理 網(wǎng)上交易 投資銀行 保險 證券經(jīng)紀(jì) 財富管理客戶 財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題 ——新、舊營銷模式 ? 傳統(tǒng)營銷 ： ? 以產(chǎn)品為中心 ? 產(chǎn)品銷售為指導(dǎo) ? 交易為目標(biāo) ? 強調(diào)投資回報 ? 追求短期傭金 ? 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)以交易技巧為主 ? 財富管理新型營銷 ： ? 以客戶為中心 ? 客戶關(guān)系或需求了解 ? 解決問題的方案、理財規(guī)劃 ? 資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理 ? 長期的客戶及客戶資產(chǎn)積累 ? 以客戶需求分析、了解與客戶關(guān)系管理等為主 營銷人員成功金字塔 專業(yè)知識 銷售技能 積極態(tài)度 銷售 ——藝術(shù)？（ 50%） 銷售 ——科學(xué)？（ 50%） 金融營銷八大專業(yè)化流程 選擇客戶 接近客戶 產(chǎn)品推薦 商談溝通 異議處理 后續(xù)跟進 成交締結(jié) 客戶維護 精準(zhǔn)營銷 ——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念 ? 運用我們的 “ 火眼金睛 ” ，細(xì)分市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實現(xiàn)有效銷售 。 目標(biāo)客戶的正確選定 ? 平衡 ? 客戶需求 ? 客戶利潤的潛力 ? 避免 ? 在大眾客戶市場過度服務(wù) ? 在高端客戶市場服務(wù)不足 潛在客戶的定義： MAN ? M=Money ? A=Autority ? N=Needs 掌握 80/20銷售策略 ? 關(guān)系 =實力 ? 現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來源，來自于少數(shù)（ 20%）優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費收入。中國經(jīng)濟仍將在穩(wěn)定增長 如果購買我們的基金長線投資作為您孩子的教育基金，五年以后相信會有豐厚的回報 練習(xí)：運用 FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點 ? 證券投資 ? 股票型基金 ? 指數(shù)基金 ? 集合理財產(chǎn)品 ? 其他 如何面對客戶的比較 ? 主動比較突出優(yōu)勢
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