【正文】 確　　(4)個(gè)性鮮明　　(5)巧妙傳播　　　　(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)　　(2)傳播品牌　　(3)整合品牌資源　　(4)建立品牌工作室　　(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感　　二、策略營銷　　：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策?！　?二)銀行營銷管理的框架來源：考試大　　　　分析營銷機(jī)會(huì)——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)營銷方案——實(shí)施營銷控制　　第五節(jié) 個(gè)人貸款營銷方法　　一、品牌營銷　?。浩放茽I銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營銷活動(dòng)?！　。骸　?1)職能型營銷組織　　(2)產(chǎn)品型營銷組織　　(3)市場型營銷組織本文來源:考試大網(wǎng)　　(4)區(qū)域型營銷組織　　三、營銷管理　　(一)銀行營銷管理的概念　　，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)的具體管理。收集和反饋客戶信息，處理客戶異議。　　支行：主要負(fù)責(zé)實(shí)施具體營銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。處理公共關(guān)系。本區(qū)域的廣告策劃和宣傳。收集和發(fā)布 本區(qū)域的營銷信息。實(shí)施對營銷人員的管理。研究、細(xì)化營銷方案。建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系。推動(dòng)全行營銷。牽頭營銷。進(jìn)行市場細(xì)分?！　∪⒕W(wǎng)上銀行營銷　　　?、匐娮犹摂M服務(wù)方式　?、谶\(yùn)行環(huán)境開放　　③模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限　?、軜I(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高　?、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本　?、迖?yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全　　　　(1)信息服務(wù)功能　　(2)展示與查詢功能　　(3)綜合業(yè)務(wù)功能　?。嚎荚嚧蟮拿琅庉媯儭　?1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站　　(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度　　(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量　　第四節(jié) 個(gè)人貸款營銷組織　　一、營銷人員　　(一)銀行營銷人員分類　　：高級、一級、二級、三級和見習(xí)　?。悍謩e按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個(gè)方面來分　　(二)銀行營銷人員能力要求　　：誠信、自信心　　：銷售、觀察分析、應(yīng)變能力　?。浩髽I(yè)知識、產(chǎn)品知識　　(三)銀行營銷人員訓(xùn)練　?。夯〞r(shí)間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績效?！　∫?、合作單位營銷　　　　(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程　　(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網(wǎng)　　　　二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。　　(3)合作單位準(zhǔn)入　　　　(1)其他個(gè)人貸款合作單位　　(2)其他個(gè)人貸款合作單位準(zhǔn)入　　二、貸款客戶定位　　客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程?！　∧壳?，商業(yè)性個(gè)人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。　　第二節(jié) 個(gè)人貸款客戶定位　　個(gè)人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容?！　?2)銀行市場定位的原則　　①發(fā)揮優(yōu)勢　?、趪@目標(biāo)　　③突出特色　　(3)銀行市場定位的步驟　?、僮R別重要屬性　?、谥贫ǘㄎ粓D　?、鄱ㄎ贿x擇　　　　　　　?、軋?zhí)行定位　　(4)銀行市場定位策略　?、倏蛻舳ㄎ徊呗浴　、诋a(chǎn)品定位策略　　③形象定位策略　?、芾娑ㄎ徊呗浴　、莞偁幎ㄎ徊呗浴　、蘼?lián)盟定位策略　　例題：銀行市場定位的原則包括( )。　?、菔袌鲞x擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進(jìn)入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)?！　、凼袌鲞x擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分。　　(3)市場細(xì)分的策略　?、偌胁呗浴　、诓町愋圆呗浴　∪?、市場選擇和定位　　　　(1)市場選擇的意義　　①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略?！　∈袌黾?xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過程?！　　　∷^市場細(xì)分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個(gè)消費(fèi)者群的市場分類過程?！　《⑹袌黾?xì)分　　市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾　　　　(1)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢　　(2)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況　　(3)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)　　(4)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)　　銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)　　銀行在完全“購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：　　(1)經(jīng)?；　?2)系統(tǒng)化　　(3)科學(xué)化　　(4)制度化　　銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容　　(1)外部環(huán)境　?、俸暧^環(huán)境　　　　　　　　②微觀環(huán)境　　　　　　　　(2)內(nèi)部環(huán)境　?、巽y行內(nèi)部資源分析　　　　　　　　　　　?、阢y行自身實(shí)力分析　　　　　　　　　　　　　　　　銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析?！　〉诙?個(gè)人貸款營銷　　第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場分析　　隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會(huì)和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。計(jì)算公式：　　貸款本金為10萬元，期限為20年，%，1月,，每月以2元左右的額度遞減，　　特點(diǎn)：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額減少。　　特點(diǎn)：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化。每月的償還額度：設(shè)本金為A，每月償還額度為M，月貸款利率為x，期限為n(單位為月，或者是還款期數(shù))，運(yùn)用折現(xiàn)法，列出等式：　　利用等比數(shù)列求和，化簡變化后：　　貸款本金為10萬元，期限為20年(20*12=240期)，%(),求得計(jì)算結(jié)果為M=?！　∈褂糜冢浩谙拊?年以內(nèi)，包括一年的貸款?！　⌒∮?時(shí)，不合理?！　【唧w期限雅根據(jù)具體的貸款產(chǎn)品確定，比如個(gè)人住房貸款最長可達(dá)30年，而在個(gè)人經(jīng)營類貸款中，個(gè)別的流動(dòng)資金貸款的期限僅為6個(gè)月。(含一年)　　大于一年期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時(shí)，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法。　　個(gè)人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動(dòng)利率執(zhí)行。三是債券、國債等有價(jià)證券的發(fā)行利率。如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率?！　±?利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率　　中國人民銀行指定的各種利率為法定利率。利息作為借入貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的報(bào)酬，實(shí)際上就是借貸資金的“價(jià)格”?！　≡瓌t：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”降低風(fēng)險(xiǎn)，比較嚴(yán)格第一章　個(gè)人貸款概述　　 個(gè)人貸款產(chǎn)品的要素　　重點(diǎn)：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式， 掌握記憶方法　　 貸款對象 18歲　　一個(gè)是自然人，不包括法人和機(jī)器人　　二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國公民，當(dāng)然貸款情況不同，也可能有不同的要求。風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金由各級國家助學(xué)貸款管理中心負(fù)責(zé)管理。國家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金由財(cái)政和普通高校各承擔(dān)50%。　　國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“組學(xué)貸款專戶資金”給予財(cái)政貼息的貸款。　　由車輛情況分為新車和二手車，重點(diǎn)是二手車的定義，從辦理完機(jī)動(dòng)車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車。一般作為一種補(bǔ)充形式　　2. 個(gè)人消費(fèi)貸款　　定義：銀行向個(gè)人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。對銀行而言，是動(dòng)用自有資金，屬于自營業(yè)務(wù)　　公積金個(gè)人住房貸款，亦委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用跟個(gè)人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款。　　分類：自營性、公積金和個(gè)人住房組合貸款。分散風(fēng)險(xiǎn)　　(2)對宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費(fèi)需求。2011銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》精講講義　　第一章 個(gè)人貸款概述　　學(xué)習(xí)重點(diǎn)：個(gè)人貸款的概念及其意義、個(gè)人貸款的特征　　第一節(jié) 個(gè)人貸款的性質(zhì)和發(fā)展　　一、個(gè)人貸款的概念和意義　　?！　∨c公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個(gè)人　?。何⒂^和宏觀兩方面　　(1)對金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源。促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展　　二、個(gè)人貸款的特征　　、用途廣　　　　　　三、個(gè)人貸款的發(fā)展歷程　　　　 個(gè)人貸款產(chǎn)品的種類　　重點(diǎn)：按照產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個(gè)人貸款品種　　 按產(chǎn)品用途分類　　分為個(gè)人住房貸款，個(gè)人消費(fèi)貸款，個(gè)人經(jīng)營類貸款三類　　1. 個(gè)人住房貸款　　定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款。(三類)　　自營性個(gè)人住房貸款，亦商業(yè)性個(gè)人住房貸款，是指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型租房的個(gè)人發(fā)放的貸款。　　例如，北京住房公積金管理中心委托中國建設(shè)銀行北京分行做提取業(yè)務(wù)，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢　　不以營利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，在額度和對象上都有限制，屬于政策性貸款，1～%,6～%，單筆貸款最高額度為80萬元，正常連續(xù)繳納一年以上即可申請　　個(gè)人住房組合貸款，是指按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時(shí)，可以同時(shí)申請公積金個(gè)人住房貸款和自營性個(gè)人住房貸款，從而形成特定的個(gè)人住房貸款組合。需借助商業(yè)銀行的信貸支持，　　貸款基礎(chǔ)：消費(fèi)者的信用及未來的購買力　　用途：家庭或個(gè)人購買消費(fèi)品或支付其他與個(gè)人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用　　分類：(六類)　　個(gè)人汽車貸款，個(gè)人教育貸款，個(gè)人耐用消費(fèi)品貸款，個(gè)人消費(fèi)額度貸款，個(gè)人旅游消費(fèi)貸款和個(gè)人醫(yī)療貸款(根據(jù)用途分類)　　(1)個(gè)人汽車貸款　　定義：銀行向個(gè)人發(fā)放的用于購買汽車的貸款，由用途細(xì)分為自用和商用車?！　?2)個(gè)人教育貸款　　銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款，有性質(zhì)不同風(fēng)味國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款?！　≡瓌t：“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還”　　當(dāng)前國家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制的做法是按隸屬關(guān)系，由財(cái)政和普通高校按貸款當(dāng)年發(fā)生額的一定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金，給予經(jīng)辦銀 行適當(dāng)補(bǔ)償，具體比例在招投標(biāo)時(shí)確定。每所普通高校承擔(dān)的部分與該校畢業(yè)學(xué)生的還款情況掛 鉤?！　∩虡I(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個(gè)人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。　　 貸款利率　　借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者說是貨幣所有者因暫時(shí)讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的報(bào)酬。利息水平的高低通過利率來表示。一是中央銀行對其他金融機(jī)構(gòu)的再融資利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款的 利率。一年定期存款 %%(20081223)中國銀行　　貸款銀行根據(jù)法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動(dòng)幅度，經(jīng)與借款人共同商定，在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率為合同利率?！　∫话阈∮谝荒甑膶?shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率。招商銀行的個(gè)人貸款參考利率：　　 貸款期限　　從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖！　『侠泶_定貸款期限：　　比較分期后單位時(shí)間(年，月等)減少的還款額與增加的利息。合理的期限應(yīng)該為1520年，也要參考具體的收入等其他情況的特點(diǎn)　　 還款方式　　包括：　　到期一次還本付息法　　等額本息還款法，等額本金還款法　　等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法　　組合還款法　　　　期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清?！　?. 等額本息還款法　　貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息?！　∪绻龅嚼收{(diào)整以及提前還款時(shí)，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公示進(jìn)行調(diào)整，計(jì)算每期還款額?！　?. 等額本金還款法　　貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。兩種方式的選擇引人而已?！　∫?、市場環(huán)境分析　　銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實(shí)力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。斯密首先提出的一個(gè)概念。所分出的市場稱為細(xì)分市場?！　　　?1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略　　(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益　　、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略　　(1)市場細(xì)分的原則　?、倏珊饬啃栽瓌t　　②可進(jìn)入