【正文】 前還款時，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公示進(jìn)行調(diào)整，計算每期還款額?！　、谑袌鲞x擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。　?。翰换〞r間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人　　　　二、營銷機(jī)構(gòu)　　(一)銀行營銷組織職責(zé)　　　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略。分銷渠道建設(shè)。　?。焊杏X、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留　　后三個就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的　　，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房體制改革的試點(diǎn)城市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房儲蓄銀行，開始發(fā)放住房貸款?！　?3)與其他社會中介機(jī)構(gòu)的合作管理　　其他社會合作機(jī)構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等?！　　　∩虡I(yè)銀行發(fā)展個人住房貸款業(yè)務(wù)，離不開合作機(jī)構(gòu)。　　(4)期限長　　目前，公積金個人住房貸款最長期限為30年(貸款期限不得超過法定離退休年齡后5年)。建造、翻建大 修住房的，貸款額度不超過所需費(fèi)用的60%。作為合作的一項內(nèi)容，中國建設(shè)銀行在部分地區(qū)試點(diǎn)辦理一汽大眾轎車的汽車貸款業(yè)務(wù)，開始了國內(nèi)商業(yè)銀行個人汽車貸款業(yè)務(wù)的嘗試。其貸款流程為：選車——準(zhǔn)備所需資料——與經(jīng)銷商簽訂購買合同——銀行在經(jīng)銷商或第三方的協(xié)助下做資信情況調(diào)查——銀行審批、放款—一客戶提車?！　〉诙?jié) 貸款流程　　個人汽車貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔案管理四個環(huán)節(jié)。采集者退散　　貸款審批人應(yīng)根據(jù)審查情況簽署審批意見，對不同意貸款的，應(yīng)寫明拒批理由。押物進(jìn)行檢查的主要內(nèi)容　　　　關(guān)于不良個人汽車貸款的管理，銀行首先要按照貸款風(fēng)險五級分類法對不良個人汽車貸款進(jìn)行認(rèn)定，認(rèn)定之后要適時對不良貸款進(jìn)行分析，建立個必汽車貸款的不良貸款臺賬，落實(shí)不良貸款清收責(zé)任人，實(shí)時監(jiān)測不良貸款回收情況。不法分子注冊成立經(jīng)銷汽車的空殼公司，在無一輛現(xiàn)貨潮車可賣的情況下，以無抵押貸款為誘惑，吸引居民辦理個人汽車貸款，并達(dá)瑚騙貸騙保的目的?！　、劢杩钌暾埲说膿?dān)保措施是否足額、有效。　　國家助學(xué)貸款采取借款人一次申請、貸款銀行一次審批、單戶核算、分次發(fā)放的方式，實(shí)行“財政貼息、風(fēng)險補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”的原則?！　?002年2月，三部委聯(lián)合出臺了個人教育貸款開辦的“四定三考核”政策，即對國家助學(xué)貸款業(yè)務(wù)要定學(xué)校、定范圍、定額度、定銀行，并按月環(huán)球,網(wǎng)?？己私?jīng)勢銀行國家助學(xué)貸款的申請人數(shù)和申請金額、已審批借款人數(shù)和貸款合同金額、實(shí)際發(fā)放貸款人數(shù)和發(fā)放金額等指標(biāo)?！　抑鷮W(xué)貸款的擔(dān)保方式采用的是個人信用擔(dān)保的方式?！　、輷?dān)保方式?！　、僬{(diào)查方式?！　?2)貸款的發(fā)放　　四、貸后與檔案管理　　　　(1)貸后貼息管理　　(2)風(fēng)險補(bǔ)償金管理　　(3)貸款的償還　　(4)貸后檔案管理　　　　商業(yè)助學(xué)貸款的貸后與檔案管理是指貸款發(fā)放后到合同終止前對有關(guān)事宜的管理，包括貸款的償還、貸后檢查、不良貸款管理及貸后檔案管理四個部分?！　?3)利率低　　相對商業(yè)貸款，公積金個人住房貸款的利率相對較低。用有價證券質(zhì)押貸款的，貸款額度最高不超過有價證券票面額度的90%。　?、凵觐I(lǐng)和存撥基金。因此，個人經(jīng)營類貸款的風(fēng)險控制難度更大。商用房貸款的額度通常不超過所購或所租商用房價值的50%，具體的貸款額度由商業(yè)銀行根據(jù)貸款風(fēng)險管理相關(guān)原則自主確定?！　、谫J款利率?！　、谫J款利率。經(jīng)初審符合要求后，經(jīng)辦人應(yīng)將借款申請書及申請材料交由貸前調(diào)查人進(jìn)行貸前調(diào)查。對同 意或有條件同意貸款的，如貸款條件與申報審批的貸款方案內(nèi)容不一致的，應(yīng)提出明確的調(diào)整意見?！　°y行通過現(xiàn)場咨詢、窗口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個人住房貸款的個人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)?！　?，貸款最高額不得超過經(jīng)貸款銀行認(rèn)可的抵押物價值的70%。　?、拶J款額度。貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法和等額本金還款法等。個人經(jīng)營類貸款主要有以下幾個特征：　　(1)貸款期限相對較短　　個人經(jīng)營類貸款主要用于滿足借款人購買機(jī)械設(shè)備或臨時性流動資金需求，因此，貸款期限一般較短，通常為3~5年?！　、谫J款審批?！　?6)貸款額度　　公積金個人住房貸款的最高額度按當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，單筆貸款額度不能超過當(dāng)?shù)刈》抗e金管理中心規(guī)定的最高貸款額度?！　」e金個人住房貸款是住房公積金使用的中心內(nèi)容。其中，學(xué)費(fèi)和住宿費(fèi)貸款按學(xué)年(期)發(fā)放，直接劃人借款人所在 學(xué)校在貸款銀行開立的賬戶上?！　　　?1)貸款的受理　　貸款受理人應(yīng)要求商業(yè)助學(xué)貸款申請人填寫申請表，并按銀行要求提交相關(guān)申請材料?！　∩虡I(yè)助學(xué)貸款的期限原則上為借款人在校學(xué)制年限加6每轄借款人在校學(xué)制年限指從貸款發(fā)放至借款人畢業(yè)或終止學(xué)業(yè)的期間?！　、苓€款方式?！　《嵌酁樾庞妙愘J款，風(fēng)險度相對較高。　　　　(1)借款人的還款能力風(fēng)險　　(2)借款人的還款意愿風(fēng)險　　(3)借款人的欺詐風(fēng)險　　　　(1)嚴(yán)格審查客戶信息資料的真實(shí)性　　(2)詳細(xì)調(diào)查客戶的還款能力　　(3)科學(xué)合理地確定客戶還款方式　　第五章 個人教育貸款　　第一節(jié) 基礎(chǔ)知識　　一、個人教育貸款的含義和分類　　個人教育貸款是銀行向在讀學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款?！　、塾山?jīng)銷商、專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的貸款，應(yīng)實(shí)時監(jiān)控?fù)?dān)保方是否保持足額的保證金。盜用普通客戶的身份資料購買汽車并申請銀行貸款?！　?4)借款合同的變更與解除　　　　貸后檢查是以借款人、抵(質(zhì))押物、保證人等為對象，通過客戶提供、訪談、實(shí)地檢查和行內(nèi)資源查詢等途徑獲取信息，對影響個人汽車貸款資產(chǎn)質(zhì)量的因素進(jìn)行持續(xù)跟蹤調(diào)查、分析，并采取相應(yīng)補(bǔ)救措施的過程。　　(3)調(diào)查中應(yīng)注意的問題　　貸前調(diào)查完成后，貸前調(diào)查人應(yīng)對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行整理、分析，提出是否同意貸款的明確意見及貸款額度、貸款期限、貸款利率、擔(dān)保方式、還款方式、劃 款方式等方面的建議，并形成對借款申請人還款能力、還款意愿、擔(dān)保情況以及其他情況等方面的調(diào)查意見，連同申請資料等一并送交貸款審核人進(jìn)行貸款審核。所購車輛為二手車的，貸款額度不得超過借款人所購汽車價格的50%?！　、佟伴g客式”模式?！　€人汽車貸款所購車輛按注冊登記情況可以劃分為新車和二手車。一般 購買普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價款的80%。公積金個人住房貸款實(shí)行“存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)保”的原則。實(shí)踐中，有地方政府背景的擔(dān)保公司通常實(shí)力較強(qiáng)，而且經(jīng)營相對規(guī)范，而民營背景的擔(dān)保公司往往由于資金實(shí)力和內(nèi) 部管理等問題給貸款帶來一定的風(fēng)險，主要的表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保公司對外提供擔(dān)保的余額與自身實(shí)收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終 無力代償?！　、趯π柩a(bǔ)充材料的，貸前調(diào)查人應(yīng)按要求及時補(bǔ)充材料后重新履行審查、審批程序?！　?2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系　　在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財產(chǎn)的占有。　　品牌是銀行的核心競爭力　?。骸　?1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場　　(2)消費(fèi)者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差。細(xì)化總部出臺的營銷制度?！　〉谌?jié) 個人貸款營銷渠道　　銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種。所分出的市場稱為細(xì)分市場。合理的期限應(yīng)該為1520年，也要參考具體的收入等其他情況的特點(diǎn)　　 還款方式　　包括：　　到期一次還本付息法　　等額本息還款法，等額本金還款法　　等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法　　組合還款法　　　　期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清?！　?貸款利率　　借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價格，或者說是貨幣所有者因暫時讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的報酬。促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展　　二、個人貸款的特征　　、用途廣　　　　　　三、個人貸款的發(fā)展歷程　　　　 個人貸款產(chǎn)品的種類　　重點(diǎn)：按照產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個人貸款品種　　 按產(chǎn)品用途分類　　分為個人住房貸款，個人消費(fèi)貸款，個人經(jīng)營類貸款三類　　1. 個人住房貸款　　定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款?！　抑鷮W(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“組學(xué)貸款專戶資金”給予財政貼息的貸款?！　€人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行。　　第二章 個人貸款營銷　　第一節(jié) 個人貸款目標(biāo)市場分析　　隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。　　(2)銀行市場定位的原則　?、侔l(fā)揮優(yōu)勢　?、趪@目標(biāo)　　③突出特色　　(3)銀行市場定位的步驟　?、僮R別重要屬性　　②制定定位圖　?、鄱ㄎ贿x擇　　　　　　　?、軋?zhí)行定位　　(4)銀行市場定位策略　?、倏蛻舳ㄎ徊呗浴　、诋a(chǎn)品定位策略　?、坌蜗蠖ㄎ徊呗浴　、芾娑ㄎ徊呗浴　、莞偁幎ㄎ徊呗浴　、蘼?lián)盟定位策略　　例題：銀行市場定位的原則包括( )。推動全行營銷。收集和反饋客戶信息，處理客戶異議。俗稱個人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款。　?、诔鯇?。三是指捏造借款人資料或者其他相關(guān)資料等?！　?2)其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險的防控措施　?、偕钊胝{(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機(jī)構(gòu)?！　?3)貸款期限　　公積金個人住房貸款的期限最長為30年，如當(dāng)?shù)毓e金管理中心有特殊規(guī)定，按當(dāng)?shù)刈》抗e金信貸政策執(zhí)行?！　?2)操作模式　　第一種模式是“銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作”模式。　　最后，擴(kuò)大了貸款購車的品種?！　?2)貸款利率　　個人汽車貸款利率按照中國人民銀行規(guī)定的同期貸款利率規(guī)定執(zhí)行，并允許貸款銀行按照中國人民銀行利率規(guī)定實(shí)行上下浮動?！　°y行受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進(jìn)行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。其流程如下：　　(1)填寫合同　　(2)審核合同　　(3)簽訂合同　　　　(1)落實(shí)貸款發(fā)放條件：貸款發(fā)放前，應(yīng)落實(shí)有關(guān)貸款發(fā)放條件?！　、诩踪J乙用。　　?！　、谝?guī)范業(yè)務(wù)操作。　　中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和中國建設(shè)銀行為中國人民銀行批準(zhǔn)的國家助學(xué)貸款經(jīng)辦銀行，負(fù)責(zé)辦理國家助學(xué)貸款的審核、發(fā)放和回收等工 作?！　抑鷮W(xué)貸款的貸款對象是中華人民共和國境內(nèi)的(不含香港特別行政區(qū)和澳門特別行政區(qū)、臺灣地區(qū))普通高等學(xué)校中經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的全日制本專科生(含高職生)、研究生和第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生?！　∩虡I(yè)助學(xué)貸款的貸款對象是在境內(nèi)高等院校就讀的全日制本?？粕?、研究生和第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生。　　學(xué)費(fèi)應(yīng)按照學(xué)校的學(xué)費(fèi)支付期逐筆發(fā)放，住宿費(fèi)、生活費(fèi)可按學(xué)費(fèi)支付期發(fā)放，也可分列發(fā)放。　　(2)貸款的審批　　貸款審批人應(yīng)根據(jù)審查情況在“國家助學(xué)貸款申請審批表”上簽署審批意見，對不同意貸款的，應(yīng)寫明拒批理由。　?、谝?guī)范業(yè)務(wù)操作。其中，5年期以下(含5年)%，%?！　。嘿J前咨詢受理、調(diào)查審核、信息錄入，貸后審核、催收、查詢對賬?！　∩逃梅抠J款是指銀行向個人發(fā)放的用于定向購買或租賃商用房所需資金的貸款，如中國銀行的個人商用房貸款，交通銀行的個人商鋪貸款?！　∩逃梅抠J款的對象應(yīng)該是具有中華人民共和國國籍，年滿18周歲，且具有完全民事行為能力的自然人?！　。唧w利率水平由貸款銀行根據(jù)貸款風(fēng)險管理相關(guān)原則自主確定?！　≡O(shè)備貸款的還款方式有多種，比較常用的是等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。　　無擔(dān)保流動資金貸款的還款方式主要有等額本息還款法和每月還息到期一次還本法兩種?！　、蹞?dān)保情況的調(diào)查。　　二、貸款的審查和審批　　　　貸款審查人負(fù)責(zé)對借款申請人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查，對貸前調(diào)查人提交的面談記錄等申請材料以及貸前調(diào)查內(nèi)容是否完整等進(jìn)行審查?！　o擔(dān)保流動資金貸款的擔(dān)保方式采用的是個人信用擔(dān)保的方式。貸款期限在1年以上的，可采用等額本息還款法和等額本金還款法等?！　∮袚?dān)保流動資金貸款的期限由貸款銀行根據(jù)貸款風(fēng)險管理相關(guān)原則確定，一般在1年以內(nèi)，有些銀行為3—5年?！　?，具體利率水平由貸款銀行根據(jù)貸款風(fēng)險管理相關(guān)原則自主確定。　　設(shè)備貸款是指銀行向個人發(fā)放的，用于購買或租賃生產(chǎn)經(jīng)營活動中所需設(shè)備的貸款，如光大銀行的個人工程機(jī)械按揭貸款。　　第二種模式是“公積金管理中心受理、審核審批，銀行操作”模式。　　(4)還款方式　　公積金個人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法?！　、馨盐諅€人教育貸款業(yè)務(wù)流程中的主要操作風(fēng)險點(diǎn)?！　　　?1)貸款的審查　　貸款審查人負(fù)責(zé)對借款申請人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性和真實(shí)性審查，對貸前調(diào)查人提交的申請材料、面談記錄以及貸前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進(jìn)行審查?！　W(xué)生(借款申請人)在規(guī)定的時間內(nèi)向所在學(xué)校國家助學(xué)貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提出申請，領(lǐng)取國家助學(xué)貸款申請審批表等材料，如實(shí)完整填寫，并準(zhǔn)備好有關(guān)證明材料一并交回學(xué)校國家助學(xué)貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)。　?、谫J款利率?！　抑鷮W(xué)貸款的利率執(zhí)行中國人民銀行規(guī)定的同期貸款基準(zhǔn)利率，不上浮?！　?2)商業(yè)