【正文】 營銷人員分類　?。焊呒?、一級、二級、三級和見習(xí)　　：分別按照職責(zé)、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場、級別和層級八個(gè)方面來分　　(二)銀行營銷人員能力要求　?。赫\信、自信心　?。轰N售、觀察分析、應(yīng)變能力　　：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識　　(三)銀行營銷人員訓(xùn)練　?。夯〞r(shí)間訓(xùn)練——營銷人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權(quán)——團(tuán)隊(duì)高績效。　?。翰换〞r(shí)間訓(xùn)練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權(quán)——失敗的一群人　　　　二、營銷機(jī)構(gòu)　　(一)銀行營銷組織職責(zé)　　　　總行：主要職責(zé)是管理：制定營銷戰(zhàn)略。進(jìn)行市場細(xì)分。制定營銷制度。牽頭營銷?？蛻艄芾硐到y(tǒng)、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)。推動全行營銷。建立對外門戶網(wǎng)站。建立海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，與海內(nèi)外同行建立合作關(guān)系?！　》中校褐饕氊?zé)是區(qū)域市場的管理：上傳下達(dá)。研究、細(xì)化營銷方案。協(xié)調(diào)、推動營銷。實(shí)施對營銷人員的管理。細(xì)化總部出臺的營銷制度。收集和發(fā)布 本區(qū)域的營銷信息。負(fù)責(zé)本區(qū)域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶的業(yè)務(wù)。本區(qū)域的廣告策劃和宣傳。分銷渠道建設(shè)。處理公共關(guān)系。與當(dāng)?shù)匦袠I(yè)合作?！　≈校褐饕?fù)責(zé)實(shí)施具體營銷：客戶開發(fā)與維護(hù)，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。實(shí)現(xiàn)交易，為客戶提供服務(wù)。收集和反饋客戶信息，處理客戶異議。進(jìn)行市場調(diào)查，了解市場環(huán)境，為銀行進(jìn)行營銷活動做好準(zhǔn)備工作?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)的具體管理。建立營銷隊(duì)伍?！　。骸　?1)職能型營銷組織　　(2)產(chǎn)品型營銷組織　　(3)市場型營銷組織本文來源:考試大網(wǎng)　　(4)區(qū)域型營銷組織　　三、營銷管理　　(一)銀行營銷管理的概念　　，為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對組織資源進(jìn)行計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)與控制的系統(tǒng)過程?！　?、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過程?！　?二)銀行營銷管理的框架來源：考試大　　　　分析營銷機(jī)會——調(diào)整業(yè)務(wù)組合——制定營銷戰(zhàn)略——設(shè)計(jì)營銷方案——實(shí)施營銷控制　　第五節(jié) 個(gè)人貸款營銷方法　　一、品牌營銷　?。浩放茽I銷是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區(qū)分開的名稱、術(shù)語、象征、符號、設(shè)計(jì)或它們的綜合運(yùn)用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營銷活動。　　品牌是銀行的核心競爭力　?。骸　?1)二八定律：20%的品牌占據(jù)80%的市場　　(2)消費(fèi)者對金融產(chǎn)品認(rèn)知不深，判斷能力差。金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重　　　　(1)質(zhì)量第一　　(2)誠信至上　　(3)定位準(zhǔn)確　　(4)個(gè)性鮮明　　(5)巧妙傳播　　　　(1)改變銀行運(yùn)作常規(guī)　　(2)傳播品牌　　(3)整合品牌資源　　(4)建立品牌工作室　　(5)為品牌創(chuàng)造影響力和崇高感　　二、策略營銷　?。菏侵搞y行在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策?！　　　?美國——邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略理論)　　(1)低成本策略　　(2)產(chǎn)品差異策略　　(3)專業(yè)化策略　　(4)大眾營銷策略來源：考試大的美女編輯們　　(5)單一營銷策略　　(6)情感營銷策略　　(7)分層營銷策略　　(8)交叉營銷策略　　三、定向營銷　　，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道?！　。焊杏X、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留　　后三個(gè)就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的　　，加大對優(yōu)質(zhì)客戶的定向營銷力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶要開辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對待，爭取在定向營銷上取得突破。　　第三章 個(gè)人住房貸款　　第一節(jié) 個(gè)人住房貸款基礎(chǔ)知識　　一、個(gè)人住房貸款的概念和分類　　個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款?！　?1)按照資金來源劃分，個(gè)人住房貸款包括自營性個(gè)人住房貸款、公積金個(gè)人住房貸款和個(gè)人住房組合貸款?！　?2)按照住房交易形態(tài)劃分，個(gè)人住房貸款可分為新建房個(gè)人住房貸款、個(gè)人再交易住房貸款和個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款?！　、傩陆ǚ總€(gè)人住房貸款。俗稱個(gè)人一手房貸款，是指銀行向符合條件的個(gè)人發(fā)放的、用于在一級市場上購買住房的貸款?！　、趥€(gè)人再交易住房貸款。俗稱個(gè)人二手房住房貸款，是指銀行向個(gè)人發(fā)放的、用于購買在住房二級市場上合法交易的各類型個(gè)人住房的貸款?！　、蹅€(gè)人住房轉(zhuǎn)讓貸款。是指當(dāng)尚未結(jié)清個(gè)人住房貸款的客戶出售用該貸款購買的住房時(shí)，銀行用信貸資金向購買該住房的個(gè)人發(fā)放的個(gè)人住房貸款?！　?3)按照貸款利率的確定方式劃分，個(gè)人住房貸款可分為固定利率貸款和浮動利率貸款?！　《€(gè)人住房貸款的特征本文　　個(gè)人住房貸款與其他個(gè)人貸款相比，具有以下特點(diǎn)：　　(1)貸款金額大、期限長　　個(gè)人住房貸款相對其他個(gè)人貸款而言金額較大，期限也較長，通常為1020年，最長可達(dá)30年，絕大多數(shù)采取分期付款的方式。　　(2)以抵押為前提建立的借貸關(guān)系　　在抵押的情形下借款人或第三人不轉(zhuǎn)移對抵押財(cái)產(chǎn)的占有。　　(3)風(fēng)險(xiǎn)因素類似，風(fēng)險(xiǎn)具有系統(tǒng)性特點(diǎn)　　除了客戶還款能力和還款意愿等方面的因素外，房地產(chǎn)交易市場的穩(wěn)定性和規(guī)范性對個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)的影響也較大?！　∪€(gè)人住房貸款的發(fā)展歷程　　個(gè)人住房貸款在各國個(gè)人貸款業(yè)務(wù)中都是最主要的產(chǎn)品，在我國也是最早開辦、規(guī)模最大的個(gè)人貸款產(chǎn)品。國內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開放初期， 源于城市住宅制度的改革。20世紀(jì)80年代中期，作為首批住房體制改革的試點(diǎn)城市，煙臺、蚌埠兩市分別成立了住房儲蓄銀行，開始發(fā)放住房貸款。截至 2008年11月，比1997年年底增長155倍，占全部商業(yè)銀行人民幣貸款余額的10%?！　〉诙?jié) 貸款流程　　個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)操作包括貸款的受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放以及貸后與檔案管理四個(gè)環(huán)節(jié)?！　∫弧①J款的受理與調(diào)查　　　　(1)貸前咨詢　　銀行通過現(xiàn)場咨詢、窗環(huán)球,網(wǎng)校口咨詢、電話銀行、網(wǎng)上銀行、業(yè)務(wù)咨詢宣傳手冊等渠道和方式，向擬申請個(gè)人住房貸款的個(gè)人提供有關(guān)信息咨詢服務(wù)　　(2)貸款的受理程序　?、俳邮苌暾垺　≠J款受理人應(yīng)要求借款申請人填寫“個(gè)人住房借款申請書”，并按銀行要求提交相關(guān)申請材料。對于有共同申請人，應(yīng)同時(shí)要求共同申請人提交有關(guān)申請材料?！　、诔鯇??！　≠J款受理人應(yīng)對借款申請人提交的借款申請書及申請材料進(jìn)行初審，主要審查借款申請人的主體資格及借款申請人所提交材料的完整性與規(guī)范性。　　　　貸前調(diào)查是對住房樓盤項(xiàng)目和借款人提供的全部文件、材料的真實(shí)性、合法性、完整性、可行性以及對借款人的品行、信譽(yù)、償債能力、擔(dān)保手環(huán)球,網(wǎng)校段落實(shí)情況等進(jìn)行的調(diào)查和評估。　　(1)對開發(fā)商及樓盤項(xiàng)目的調(diào)查　　(2)對借款人的調(diào)查本文　　二、貸款的審查和審批　　　　貸款審查人負(fù)責(zé)對借款申請人提交的材料進(jìn)行合規(guī)性審查，對貸前調(diào)查人提交的“個(gè)人住房貸款調(diào)查審批表”、面談記錄以及貸前調(diào)查的內(nèi)容是否完整進(jìn)行審查。　　貸款審查人審查完畢后，應(yīng)對貸前調(diào)查人提出的調(diào)查意見和貸款建議是否合理、合規(guī)等在“個(gè)人住房貸款調(diào)查審查表”上簽署審查意見，連同環(huán)球,網(wǎng)校申請材料、面談記錄等一并送交貸款審批人進(jìn)行審批。　　　　(1)組織報(bào)批材料　　(2)審批　　(3)提出審批意見　?、偻狻　、诜駴Q表示不同意按申報(bào)的方案辦理該筆業(yè)務(wù)?！　?4)審批意見落實(shí)　　業(yè)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)貸款審批人的審批意見做好以下工作：　?、賹ξ传@批準(zhǔn)的借款申請，貸前調(diào)查人應(yīng)及時(shí)告知借款人，將有關(guān)材料退還，并做好解釋工作，同時(shí)做好信貸拒批記錄存檔。　?、趯π柩a(bǔ)充材料的，貸前調(diào)查人應(yīng)按要求及時(shí)補(bǔ)充材料后重新履行審查、審批程序?！　、蹖?jīng)審批同意或有條件同意的貸款，信貸經(jīng)辦人員應(yīng)及時(shí)通知借款申請人并按要求落實(shí)有關(guān)條件、辦理合同簽約和發(fā)放貸款等。第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)管理　　一、合作機(jī)構(gòu)管理　　　　(1)合作機(jī)構(gòu)分析的要點(diǎn)本文　　(2)與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系的確定及合作管理　　①確立合作意向?！　、诤献骱蟮墓芾?。　　(3)與其他社會中介機(jī)構(gòu)的合作管理　　其他社會合作機(jī)構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等?！　　　?1)房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)　　房地產(chǎn)開發(fā)商和中介機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為“假個(gè)貸”?！　∷^“假個(gè)貸“一般是指借款人并不具有真實(shí)的購房目的，采取各種手段套取銀行個(gè)人住房貸款的行為?！凹賯€(gè)貸”的“假”，一是指不具有真實(shí)的購房目的。二是指虛構(gòu)購房行為使其具有“真實(shí)”的表象。三是指捏造借款人資料或者其他相關(guān)資料等?！　　凹賯€(gè)貸”的主要成因包括開發(fā)商利用“個(gè)貸”惡意套取銀行資金進(jìn)行詐騙。開發(fā)商為緩解樓盤銷售窘境而實(shí)施“假個(gè)貸”。開發(fā)商為獲得優(yōu)惠貸款而實(shí)施“假個(gè)貸”。銀行的管理漏洞給“假個(gè)貸”以可乘之機(jī)等?！　?2)擔(dān)保公司的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)　　在個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)中，由專業(yè)擔(dān)保公司為借款人提供連帶責(zé)任保證的情況比較常見。當(dāng)借款人采用專業(yè)擔(dān)保公司提供的保證擔(dān)保申請個(gè)人住房貸款時(shí)， 擔(dān)保公司的擔(dān)保能力不足會給銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)踐中，有地方政府背景的擔(dān)保公司通常實(shí)力較強(qiáng)，而且經(jīng)營相對規(guī)范，而民營背景的擔(dān)保公司往往由于資金實(shí)力和內(nèi) 部管理等問題給貸款帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要的表現(xiàn)在“擔(dān)保放大倍數(shù)”過大，即擔(dān)保公司對外提供擔(dān)保的余額與自身實(shí)收資本的倍數(shù)過大，造成過度擔(dān)保而導(dǎo)致最終 無力代償?！　?3)其他合作機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)　　在二手房貸款業(yè)務(wù)中，往往涉及多個(gè)社會中介機(jī)構(gòu)，如房屋中介機(jī)構(gòu)、評估機(jī)構(gòu)及律師事務(wù)所等。社會中介機(jī)構(gòu)一般負(fù)責(zé)受理客戶的申請和委托，對交易 的房產(chǎn)進(jìn)行查冊、通知評估，代理審查客戶貸款申請，代理客戶進(jìn)行房產(chǎn)交易，指導(dǎo)客戶簽訂相關(guān)合同和安排銀行約定客戶，代辦公證“抵押手續(xù)”，代理客戶進(jìn)行 房款和房屋交割等。在二手房交易中由于房產(chǎn)的買賣雙方均是通過代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易，且銀行的貸款一般直接轉(zhuǎn)入社會中介機(jī)構(gòu)賬戶，因此，可能在社會中介機(jī)構(gòu)環(huán) 節(jié)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)?！　　　∩虡I(yè)銀行發(fā)展個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，離不開合作機(jī)構(gòu)。銀行要深入了解和理解合作機(jī)構(gòu)的運(yùn)作，在充分利用合作機(jī)構(gòu)的同時(shí)，采取多種措施有效控制由合作機(jī)構(gòu)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，推動個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的健康發(fā)展?！　?1)“假個(gè)貸”的防控措施　?、偌訌?qiáng)一線人員建設(shè)，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)?！　、谶M(jìn)一步完善個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)保證金制度?！　、垡e極利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任，加大“假個(gè)貸”的實(shí)施成本?！　?2)其他合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的防控措施　?、偕钊胝{(diào)查，選擇講信用、重誠信的合作機(jī)構(gòu)?！　、跇I(yè)務(wù)合作中不過分依賴合作機(jī)構(gòu)?！　、蹏?yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度?！　、苡行Ю帽ＷC金制度?！　、輫?yán)格執(zhí)行回訪制度?！　〉谒墓?jié) 公積金個(gè)人住房貸款　　一、基礎(chǔ)知識　　　　公積金個(gè)人住房貸款也稱委托性住房公積金貸款，是各地住房公積金管理中心運(yùn)用個(gè)人機(jī)器所在單位所繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想購買、建造、翻建、大修自住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房消費(fèi)貸款?！　」e金個(gè)人住房貸款是住房公積金使用的中心內(nèi)容。公積金個(gè)人住房貸款實(shí)行“存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)?！钡脑瓌t。　　　　(1)互助性　　公積金個(gè)人住房貸款其資金來源為單位和個(gè)人共同繳存的住房公積金?！　?2)普遍性　　只要是具有完全民事行為能力、正常繳存住房公積金的職工，都可申請公積金個(gè)人住房貸款?！　?3)利率低　　相對商業(yè)貸款，公積金個(gè)人住房貸款的利率相對較低。　　(4)期限長　　目前，公積金個(gè)人住房貸款最長期限為30年(貸款期限不得超過法定離退休年齡后5年)?！　　　?1)貸款對象　　公積金個(gè)人住房貸款是繳存公積金的職工才享有的一種貸款權(quán)利，只要是公積金繳存的職工，均可申請公積金個(gè)人住房貸款。申請公積金個(gè)人住房貸款必須符合住房公積金管理部門有關(guān)公積金個(gè)人住房貸款的規(guī)定。　　(2)貸款利率　　公積金個(gè)人住房貸款的利率按人民銀行規(guī)定的公積金個(gè)人住房貸款利率執(zhí)行，中國人民銀行于2008年10月27日宣布下調(diào)公積金個(gè)人住房貸款利率。其中，5年期以下(含5年)%，%?！　?3)貸款期限　　公積金個(gè)人住房貸款的期限最長為30年，如當(dāng)?shù)毓e金管理中心有特殊規(guī)定，按當(dāng)?shù)刈》抗e金信貸政策執(zhí)行。　　(4)還款方式　　公積金個(gè)人住房貸款的還款方式包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。貸款期限在1年以內(nèi)(含1年)的實(shí)行到期一次還本付息。貸款期限在1年以上的，借款人從發(fā)放貸款的次月起償還貸款本息，一般采取等額本息還款法或等額本金還款法。　　(5)擔(dān)保方式　　目前，公積金個(gè)人住房貸款擔(dān)保方式一般有抵押、質(zhì)押和保證三種方式。實(shí)踐中，住房置業(yè)擔(dān)保公司所提供的連帶責(zé)任擔(dān)保是常見的保證方式?！　?6)貸款額度　　公積金個(gè)人住房貸款的最高額度按當(dāng)?shù)刈》抗e金管理部門的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，單筆貸款額度不能超過當(dāng)?shù)刈》抗e金管理中心規(guī)定的最高貸款額度。一般 購買普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的80%。購買集資建造住房(房改房)的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的 90%。購買二手房的，貸款額度最高不超過所購買住房總價(jià)款的70%。用有價(jià)證券質(zhì)押貸款的，貸款額度最高不超過有價(jià)證券票面額度的90%。建造、翻建大 修住房的，貸款額度不超過所需費(fèi)用的60%?！　」e金個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的職責(zé)分工和操作模式　　(1)職責(zé)分工　　①公積金管理中心基本職責(zé)。制定公積金信貸政策、負(fù)責(zé)信貸審批和承擔(dān)公積金信貸風(fēng)險(xiǎn)。　?、诔修k銀行職責(zé)：　?。汗e金借款合同簽約、發(fā)放、職工貸款賬戶設(shè)立和計(jì)結(jié)息以及金融手續(xù)操作?！　。嘿J前咨詢受理、調(diào)查審核、信息錄入，貸后審核、催收、查詢對賬?！　?2)操作模式　　第一種模式是“銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作”模式?！　〉诙N模式是“公積金管理中心受理、審核審批，銀行操作”模式。　　第三種模式是“公積金管理中心和承辦銀行聯(lián)動”模式。　　　　(1)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體不同　　(2)資金來源不同