【正文】 2011銀行從業(yè)資格考試《個人貸款》精講講義　　第一章 個人貸款概述　　學(xué)習(xí)重點(diǎn)：個人貸款的概念及其意義、個人貸款的特征　　第一節(jié) 個人貸款的性質(zhì)和發(fā)展　　一、個人貸款的概念和意義　　。　　與公司貸款相區(qū)別的特征：合同關(guān)系主體雙方是銀行和個人　　：微觀和宏觀兩方面　　(1)對金融機(jī)構(gòu)而言：新的收入來源。分散風(fēng)險(xiǎn)　　(2)對宏觀經(jīng)濟(jì)而言：滿足居民消費(fèi)需求。促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展　　二、個人貸款的特征　　、用途廣　　　　　　三、個人貸款的發(fā)展歷程　　　　 個人貸款產(chǎn)品的種類　　重點(diǎn)：按照產(chǎn)品用途和擔(dān)保方式劃分的個人貸款品種　　 按產(chǎn)品用途分類　　分為個人住房貸款，個人消費(fèi)貸款，個人經(jīng)營類貸款三類　　1. 個人住房貸款　　定義：貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款?！　》诸悾鹤誀I性、公積金和個人住房組合貸款。(三類)　　自營性個人住房貸款，亦商業(yè)性個人住房貸款，是指銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購買、建造或大修各類型租房的個人發(fā)放的貸款。對銀行而言，是動用自有資金，屬于自營業(yè)務(wù)　　公積金個人住房貸款，亦委托性住房公積金貸款，是指由各地住房公積金管理中心運(yùn)用跟個人及其所在單位繳納的住房公積金，委托商業(yè)銀行想購買、建造、翻建或大修自住住房的住房公積金繳存人以及在職期間繳存住房公積金的離退休職工發(fā)放的專項(xiàng)住房貸款?！　±?，北京住房公積金管理中心委托中國建設(shè)銀行北京分行做提取業(yè)務(wù)，利用銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢　　不以營利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，在額度和對象上都有限制，屬于政策性貸款，1～%,6～%，單筆貸款最高額度為80萬元，正常連續(xù)繳納一年以上即可申請　　個人住房組合貸款，是指按時足額繳存住房公積金的職工在購買、建造或大修住房時，可以同時申請公積金個人住房貸款和自營性個人住房貸款，從而形成特定的個人住房貸款組合。一般作為一種補(bǔ)充形式　　2. 個人消費(fèi)貸款　　定義：銀行向個人發(fā)放的用于消費(fèi)的貸款。需借助商業(yè)銀行的信貸支持，　　貸款基礎(chǔ)：消費(fèi)者的信用及未來的購買力　　用途：家庭或個人購買消費(fèi)品或支付其他與個人消費(fèi)相關(guān)費(fèi)用　　分類：(六類)　　個人汽車貸款，個人教育貸款，個人耐用消費(fèi)品貸款，個人消費(fèi)額度貸款，個人旅游消費(fèi)貸款和個人醫(yī)療貸款(根據(jù)用途分類)　　(1)個人汽車貸款　　定義：銀行向個人發(fā)放的用于購買汽車的貸款，由用途細(xì)分為自用和商用車?！　∮绍囕v情況分為新車和二手車，重點(diǎn)是二手車的定義，從辦理完機(jī)動車注冊登記手續(xù)到規(guī)定報(bào)廢年限一年之前進(jìn)行所有權(quán)變更并依法辦理過戶手續(xù)的汽車?！　?2)個人教育貸款　　銀行向再度學(xué)生或其直系親屬、法定監(jiān)護(hù)人發(fā)放的用于滿足其就學(xué)資金需求的貸款，有性質(zhì)不同風(fēng)味國家助學(xué)貸款和商業(yè)助學(xué)貸款。　　國家助學(xué)貸款是由國家指定的商業(yè)銀行面向在校的全日制高等學(xué)校經(jīng)濟(jì)確實(shí)困難的本?？茖W(xué)生(含高職學(xué)生)、研究生以及第二學(xué)士學(xué)位學(xué)生發(fā)放的，用于幫助他們支付在校期間的學(xué)費(fèi)和日常生活費(fèi)，并由教育部門設(shè)立“組學(xué)貸款專戶資金”給予財(cái)政貼息的貸款?！　≡瓌t：“財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”　　當(dāng)前國家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制的做法是按隸屬關(guān)系，由財(cái)政和普通高校按貸款當(dāng)年發(fā)生額的一定比例建立國家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金，給予經(jīng)辦銀 行適當(dāng)補(bǔ)償，具體比例在招投標(biāo)時確定。國家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金由財(cái)政和普通高校各承擔(dān)50%。每所普通高校承擔(dān)的部分與該校畢業(yè)學(xué)生的還款情況掛 鉤。風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償專項(xiàng)資金由各級國家助學(xué)貸款管理中心負(fù)責(zé)管理?！　∩虡I(yè)組學(xué)貸款是指銀行按商業(yè)原則自主向個人發(fā)放的用于支持境內(nèi)高等院校困難學(xué)生學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)和就讀期間基本生活費(fèi)的商業(yè)貸款。　　原則：“部分自籌，有效擔(dān)保，?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€”降低風(fēng)險(xiǎn)，比較嚴(yán)格第一章　個人貸款概述　　 個人貸款產(chǎn)品的要素　　重點(diǎn)：貸款對象，貸款利率，貸款期限，貸款額度，擔(dān)保方式，還款方式， 掌握記憶方法　　 貸款對象 18歲　　一個是自然人，不包括法人和機(jī)器人　　二是合格的自然人，包括年滿十八周歲至六十周歲的具有完全民事行為能力的中國公民，當(dāng)然貸款情況不同，也可能有不同的要求?！　?貸款利率　　借款人為取得貨幣資金的使用權(quán)而支付給銀行的價(jià)格，或者說是貨幣所有者因暫時讓渡貨幣資金使用權(quán)而從借款人那里離獲得的一定的報(bào)酬。利息作為借入貨幣的代價(jià)或貸出貨幣的報(bào)酬，實(shí)際上就是借貸資金的“價(jià)格”。利息水平的高低通過利率來表示?！　±?利息額/本金，利率分為年利率，月利率和日利率　　中國人民銀行指定的各種利率為法定利率。一是中央銀行對其他金融機(jī)構(gòu)的再融資利率。如再貼現(xiàn)率和再貸款率的銀行利率。二是商業(yè)銀行存款、貸款的 利率。三是債券、國債等有價(jià)證券的發(fā)行利率。一年定期存款 %%(20081223)中國銀行　　貸款銀行根據(jù)法定利率和中國人民銀行規(guī)定的浮動幅度，經(jīng)與借款人共同商定，在借款合同中載明的某一筆具體貸款的利率為合同利率?！　€人貸款的利率按中國人民銀行規(guī)定的同檔次貸款利率和浮動利率執(zhí)行?！　∫话阈∮谝荒甑膶?shí)行合同利率，遇法定利率調(diào)整不分段執(zhí)行，執(zhí)行原合同利率。(含一年)　　大于一年期的，合同期內(nèi)遇法定利率調(diào)整時，可由貸款雙發(fā)按商業(yè)原則確定，可在合同期內(nèi)按月，按季，按年調(diào)整，也可以采用固定利率的確定方法。招商銀行的個人貸款參考利率：　　 貸款期限　　從具體貸款產(chǎn)品發(fā)放到約定的最后還款或清償?shù)钠谙蕖！　【唧w期限雅根據(jù)具體的貸款產(chǎn)品確定，比如個人住房貸款最長可達(dá)30年，而在個人經(jīng)營類貸款中，個別的流動資金貸款的期限僅為6個月?！　『侠泶_定貸款期限：　　比較分期后單位時間(年，月等)減少的還款額與增加的利息。　　小于0時，不合理。合理的期限應(yīng)該為1520年，也要參考具體的收入等其他情況的特點(diǎn)　　 還款方式　　包括：　　到期一次還本付息法　　等額本息還款法，等額本金還款法　　等比累進(jìn)還款法、等額累進(jìn)還款法　　組合還款法　　　　期末清償法，借款人需在貸款到期日還清貸款本息，利隨本清。　　使用于：期限在1年以內(nèi)，包括一年的貸款?！　?. 等額本息還款法　　貸款期限內(nèi)每月以相等的額度平均償還貸款本息。每月的償還額度：設(shè)本金為A，每月償還額度為M，月貸款利率為x，期限為n(單位為月，或者是還款期數(shù))，運(yùn)用折現(xiàn)法，列出等式：　　利用等比數(shù)列求和，化簡變化后：　　貸款本金為10萬元，期限為20年(20*12=240期)，%(),求得計(jì)算結(jié)果為M=。　　如果遇到利率調(diào)整以及提前還款時，應(yīng)根據(jù)未償還貸款余額和剩余還款期數(shù)對公示進(jìn)行調(diào)整，計(jì)算每期還款額。　　特點(diǎn)：每月以相同的額度償還貸款本息，利息逐月遞減，本金逐月遞增，本息結(jié)構(gòu)逐月變化?！　?. 等額本金還款法　　貸款期限內(nèi)每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。計(jì)算公式：　　貸款本金為10萬元，期限為20年，%，1月,，每月以2元左右的額度遞減，　　特點(diǎn)：定期，定額還本，貸款余額以定額逐漸遞減，每月付款及每月的貸款余額也定額減少。兩種方式的選擇引人而已?！　〉诙?個人貸款營銷　　第一節(jié) 個人貸款目標(biāo)市場分析　　隨著市場競爭的日益激烈，銀行如何適應(yīng)社會和市場發(fā)展的需要，增強(qiáng)市場營銷能力，強(qiáng)化市場優(yōu)勢地位，提升品牌形象，已成為未來銀行個人貸款業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的關(guān)鍵因素。　　一、市場環(huán)境分析　　銀行在進(jìn)行營銷決策之前，應(yīng)首先對客戶需求、競爭對手實(shí)力和金融市場變化趨勢等內(nèi)外部市場環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析?！　　　?1)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢　　(2)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況　　(3)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會　　(4)銀行進(jìn)行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)　　銀行市場環(huán)境分析的主要任務(wù)　　銀行在完全“購買行為、市場細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”：　　(1)經(jīng)?；　?2)系統(tǒng)化　　(3)科學(xué)化　　(4)制度化　　銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容　　(1)外部環(huán)境　?、俸暧^環(huán)境　　　　　　　?、谖⒂^環(huán)境　　　　　　　　(2)內(nèi)部環(huán)境　?、巽y行內(nèi)部資源分析　　　　　　　　　　　?、阢y行自身實(shí)力分析　　　　　　　　　　　　　　　　銀行主要采用SWOT分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅?！　《?、市場細(xì)分　　市場細(xì)分是20世紀(jì)50年代中期由美國市場營銷學(xué)家溫德爾斯密首先提出的一個概念?！　　　∷^市場細(xì)分，就是營銷者通過市場調(diào)研，根據(jù)整體市場上顧客需求的差異性，以影響顧客需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費(fèi)者群的市場分類過程。所分出的市場稱為細(xì)分市場?！　∈袌黾?xì)分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標(biāo)策略制定的過程?！　　　?1)有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略　　(2)有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求　　(3)有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益　　、標(biāo)準(zhǔn)與戰(zhàn)略　　(1)市場細(xì)分的原則　　①可衡量性原則　?、诳蛇M(jìn)入性原則　?、鄄町愋栽瓌t　?、芙?jīng)濟(jì)性原則　　(2)市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)　　個人貸款市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有人口因素、地理因素、心里因素、行為因素和利益因素等?！　?3)市場細(xì)分的策略　?、偌胁呗浴　、诓町愋圆呗浴　∪⑹袌鲞x擇和定位　　　　(1)市場選擇的意義　?、偈袌鲞x擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略?！　、谑袌鲞x擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強(qiáng)于競爭對手的地方，從而獲得最大回報(bào)并將優(yōu)勢保持下去?！　、凼袌鲞x擇構(gòu)成銀行營銷風(fēng)險(xiǎn)管理策略的一部分?！　、苁袌鲞x擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上?！　、菔袌鲞x擇使銀行可以針對外部環(huán)境做出反應(yīng)，例如，充分利用競爭者的進(jìn)入障礙，或者針對利益相關(guān)者或環(huán)境因素所造成的約束條件做出反應(yīng)?！　?2)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)　　①符合銀行的目標(biāo)和能力　?、谟幸欢ǖ囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α　、奂?xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力　　　　(1)銀行市場定位的含義　　所謂銀行市場定位就是找位置，就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確定恰當(dāng)?shù)奈恢谩！　?2)銀行市場定位的原則　?、侔l(fā)揮優(yōu)勢　?、趪@目標(biāo)　?、弁怀鎏厣　?3)銀行市場定位的步驟　?、僮R別重要屬性　　②制定定位圖　?、鄱ㄎ贿x擇　　　　　　　　④執(zhí)行定位　　(4)銀行市場定位策略　?、倏蛻舳ㄎ徊呗浴　、诋a(chǎn)品定位策略　?、坌蜗蠖ㄎ徊呗浴　、芾娑ㄎ徊呗浴　、莞偁幎ㄎ徊呗浴　、蘼?lián)盟定位策略　　例題：銀行市場定位的原則包括( )?！　?　　 　　答案：ABCD　　解析：以上四項(xiàng)都屬于銀行市場定位的原則?！　〉诙?jié) 個人貸款客戶定位　　個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容?！　∫?、合作單位定位　　　　(1)一手個人住房貸款合作單位采集者退散　　對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商?！　∧壳埃虡I(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式?！　?2)二手個人住房貸款合作單位　　對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，兩者之間其實(shí)是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系?！　?3)合作單位準(zhǔn)入　　　　(1)其他個人貸款合作單位　　(2)其他個人貸款合作單位準(zhǔn)入　　二、貸款客戶定位　　客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實(shí)伙伴的過程?！　〉谌?jié) 個人貸款營銷渠道　　銀行營銷渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶手中所經(jīng)過的流通途徑，有合作單位營銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種?！　∫?、合作單位營銷　　　　(1)一手個人住房貸款合作單位營銷：銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作營銷的流程　　(2)二手個人住房貸款合作單位營銷本文來源:考試大網(wǎng)　　　　二、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷　　網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶銷售產(chǎn)品的場所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道?！　　　?1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道　　(2)專業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道　　(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道　　(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營銷渠道　　2.“直客式”個人貸款營銷模式　　所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財(cái)中心作為銷售和服務(wù)的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求?！　∪⒕W(wǎng)上銀行營銷　　　?、匐娮犹摂M服務(wù)方式　?、谶\(yùn)行環(huán)境開放　　③模糊的業(yè)務(wù)時空界限　?、軜I(yè)務(wù)實(shí)時處理，服務(wù)效率高　?、菰O(shè)立成本低，降低了銀行成本　?、迖?yán)密的安全系統(tǒng)，保證交易安全　　　　(1)信息服務(wù)功能　　(2)展示與查詢功能　　(3)綜合業(yè)務(wù)功能　?。嚎荚嚧蟮拿琅庉媯儭　?1)建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站　　(2)利用搜索引擎擴(kuò)大銀行網(wǎng)站的知名度　　(3)利用網(wǎng)絡(luò)廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳　　(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強(qiáng)銀行的競爭優(yōu)勢　　(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量　　第四節(jié) 個人貸款營銷組織　　一、營銷人員　　(一)銀行