【正文】 償 謹訪地雷和陷阱 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 23 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 收益結構 分享數(shù)目固定的資源 分享數(shù)目可變的資源 分享數(shù)目固定的資源 目標 一方目標的實現(xiàn)以他方的 損失為基礎 雙方有著共同的目標 為迎合他方而將己方的目標 置于次要位置 關系 關注短期：雙方并不期望 將來會有長久的合作 關注長期：雙方希望將 來長期合作 也許是短期（讓他方占據(jù)上 風以求得和平局勢），也許 是長期（讓他方占優(yōu)勢，以 便為將來的互惠關系打下基 礎） 動機 最大化單方收益 最大化聯(lián)合收益 最大化對方收益，或者甘愿 讓對方占上風，以加強和鞏 固雙方的關系 信任度與 開放性 保密與防御性強，對已方 信任度高，對他方信任度 低 信任的，公開的，共享 信息與利益 一方完全公開，把自己的弱 點完全暴露給對方 所需的知識 各方都悉知自己的需求， 但卻秘而不宣；任何一方 都不想讓對方知道自己的 真正需求 雙方都知道對方的需求 共同尋求與響應對方的 需要 一方對另一方的需求過于響 應，反而忽略了自已的需求 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 21 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 談判的三大戰(zhàn)略 談判的六個階段 談判的四個結果 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 19 從分歧性到共融性 共同需要／互利性 合作的前提 談判的原因 談判的關鍵 利益分歧 沖突矛盾 達成共識 談判成功 解決問題 讓步，發(fā)現(xiàn)并融合各方利益 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 17 優(yōu)勢談判學習之前必須樹立的信念： ? 談判是科學不是藝術 ? 說“不”只是談判剛開始的引言 ? “不懂就問”是聰明的做法 ? 聚焦于事務本身 ? 談判就是意志力 ? 追求雙贏的正直態(tài)度 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當你不了解交易對手的權限時。第五級 15 什么時候不該談判 ?當你對交易廠商一無所知時。 ?當你掌握的情況不夠完整時。 ?當你非常匆忙，沒有多少寬余時間時。第五級 13 什么時候不該談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當供應商急于與你快速達成協(xié)議時。 ?當媒介有報道說，你現(xiàn)在采購的產(chǎn)品或服務價格將下降， 但你并沒有從供應商那里獲得價格減讓時。第五級 12 什么時候該談判 ?當你知道將來會需要這種材料服務，但現(xiàn)在并不急于 下訂單的時候。 ?當新的供應商試圖與你建立業(yè)務關系，并且給你相對 有吸引力的報價。第五級 10 什么時候該談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。” ?現(xiàn)實： 任何人都可以通過訓練和練習提高這方面的技巧。 ?現(xiàn)實： 這些技巧適用于所有的關系。 ?現(xiàn)實： 大多數(shù)情況下，都可以找到一種平衡，使得雙方 都比較滿意。 －－不應該有的先入之見 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 8 談判必須樹立的觀念： ?先入之見： 要想贏得談判，我必須保持強硬立場，盡可能威脅對手， 而且通常還要做一些不道德的事。第五級 6 優(yōu)勢談判的“優(yōu)勢”特點： 雙方得到想要的 結果 或 感覺 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 4 什么是優(yōu)勢談判？ 有效處理爭端或非和諧因素 的一種溝通處理手段 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 －－ Roy 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 1 談判的定義 通過反復交流達成協(xié)議，雙方在 有些利益上達成一致，而有些利 益則被放棄。第五級 2 談判的定義 是一個相互關聯(lián)但有一定沖突的雙方或更多方，通過共同制定協(xié)議來尋求改善的過程。第五級 3 什么是優(yōu)勢談判 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 5 優(yōu)勢談判的特點 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 7 為何進行優(yōu)勢談判？ 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?現(xiàn)實： 不管你相信與否，從長期來看，如果能以一種溫和的、靈活的、 公正的、合乎道德的方式進行，你會做的更好。第五級 9 ?先入之見： 對手的勝利就是我方的失敗，反之亦然。 ?先入之見： 談判技巧只適用于商業(yè)事務中。 ?先入之見： “我不具備一個好談判者的素質。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 11 什么時候該談判 ?當你購買一個新商品的時候 ?當你已經(jīng)或者將要與供應商進行更多業(yè)務，但仍然 只獲得小規(guī)模交易的報價時。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當處于買方市場。 ?當你對產(chǎn)品，交易廠商和市場狀況有充分信息時。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 14 什么時候不該談判 ?當你急需一項產(chǎn)品或服務。 ?當處于賣方市場。 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。 ?當你疲勞，壓力大或情緒低落時。 ?當你沒有受到足夠的有關談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術和程序的 訓練時。第五級 16 優(yōu)勢談判學習之前 必須樹立的信念 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 18 談判的戰(zhàn)略規(guī)劃 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 20 利益分歧的原因及結果 利益分歧 調和各方利益 并創(chuàng)造性解決分歧 膠著于各自利益 導至談判破裂 談判成功 當期與長期利益 絕對與相對收益 追求形式，忽視本質 尊嚴／形象與控制權 傾向性／不確定性結果 替代方案 退而求其次 無 利 或 損失 項目擱淺 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 22 三大談判戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略 合作戰(zhàn)略 讓步戰(zhàn)略 單擊此處編輯母版標題樣式 ? 單擊此處編輯母版文本樣式 – 第二級 ? 第三級 – 第四級 187。第五級 24 三大戰(zhàn)略特點 項目 競爭 （對立型談判） 合作 （合作型談判） 讓步談判 可預