【正文】 點，在定位中強調(diào)本項目為“江景大盤”，強調(diào)項目的江景優(yōu)勢，既是突出項目賣點，也是“國際優(yōu)生活”的重要支撐點。江景大盤—“大盤”給人的印象首先是規(guī)模巨大，本項目占地60畝，建筑面積接近9萬平方米，是江濱二期眾多江景項目中規(guī)模較大的一個。 國際優(yōu)生活—所謂“優(yōu)生活”，可以作“優(yōu)質(zhì)生活”、“優(yōu)越生活”、“品質(zhì)生活”等理解，即“居于理想之上的優(yōu)越、優(yōu)質(zhì)的品位生活”。國際優(yōu)生活江景大盤⒈定位解釋江濱二期—“江濱二期”作為百色城市規(guī)劃的重點項目，在百色可謂家喻戶曉。“右江華府”文字簡潔明了，跳出其它江景項目通用的“灣”而達到耳目一新的效果，一方面突出本項目最大的賣點——右江江景，另一方面強調(diào)本項目業(yè)主的尊貴身份，從而在總體上體現(xiàn)出本項目作為“國際優(yōu)生活江景大盤”的市場形象，有利于直接刺激項目目標客戶群體作出購買決定。在名稱中突出“右江”，使得項目的價值點得以充分擴張。第一部分 項目命名及市場定位一、項目命名及釋義㈠項目命名在綜合項目的市場定位及形象定位的前提下，我司經(jīng)過反復(fù)推敲，建議本項目命名如下：右江華府㈡釋義右江 —右江是百色的“母親河”，是壯族的發(fā)源地，具有悠久的歷史文化。所謂“山主人丁水主財”、“九渠水主大富”，秀麗的右江從項目旁蜿蜒流過，賦予本項目珍稀的景觀資源和厚重的人文氣息，給人以富足、尊貴的形象；居住其中，身份地位與眾不同。華府 — “華”首先是“華麗”的意思，含有“尊貴”之意，是本項目所追求的建筑存在的形態(tài)，體現(xiàn)本項目業(yè)主尊崇的身份；“華”同時也可以理解為“繁華”，一種繁榮昌盛的景象，代表項目周邊成熟的配套，生活品質(zhì)高，蘊涵欣欣向榮之生氣。二、項目定位㈠項目市場定位 江濱二期在項目定位中提“江濱二期”，一方面有利于迅速提升項目市場知名度，另一方面可突出本項目所處的“江濱板塊”及項目發(fā)展前景。在“優(yōu)生活”前加上“國際”，體現(xiàn)出本項目與國際品質(zhì)生活接軌的素質(zhì)，突出其非凡品質(zhì)。強調(diào)本項目的“大盤”定位，一方面突出項目規(guī)模較大，內(nèi)部配套較為齊全；另一方面有利于給意向客戶大氣之感，在宣傳推廣上容易形成恢弘的氣勢。⒉定位的支持點 根據(jù)對項目的理解，我司對“國際優(yōu)生活江景大盤”定位的支持點以圖表形式作如下闡述：優(yōu)越的新老城區(qū)交匯位置優(yōu)雅的濱江品質(zhì)生活優(yōu)良的建筑品質(zhì)優(yōu)質(zhì)的生活配套服務(wù)優(yōu)美寬暢的江濱路優(yōu)美的新加坡園林具地標意義的建筑造型）優(yōu)異的戶型設(shè)計）項目優(yōu)勢資源整合國際優(yōu)生活江景大盤項目優(yōu)生活硬件支持優(yōu)生活軟環(huán)境營造超前規(guī)劃營造良好人居環(huán)境實力開發(fā)商提供信心保障泛會所引領(lǐng)健康養(yǎng)生人居潮流星級物業(yè)管理提供細致周到服務(wù)㈡形象定位江邊的香格里拉⒈定位釋義 江邊的—突出本項目處于右江江畔，強調(diào)臨水而居，彰顯優(yōu)裕尊貴的品質(zhì)生活。希爾頓在《消失的地平線》描繪出世外桃源般祥和永恒、寧靜淡泊、人與人、人與自然和諧相處的“香格里拉”后，香格里拉逐漸成了尊貴、品質(zhì)、品位的優(yōu)越生活方式的代名詞，成了人們向往的生活追求。⒉輔助形象傳播語在以“江邊的香格里拉”作為項目形象定位之外，我司根據(jù)項目特色，提煉出輔助形象傳播語如下——①從園林風格提煉傳播語：都市生態(tài)園，嶺南新加坡②從突出項目江景優(yōu)勢、彰顯尊榮身份方面提煉傳播語：一線江景，一世尊榮㈢樓盤檔次定位房地產(chǎn)發(fā)展歷程表明，不同檔次的住宅項目所應(yīng)具備的基本地產(chǎn)因子有所不同，具體如下表：地產(chǎn)因子單身公寓普通住宅中高檔住宅豪宅中高檔住宅附加說明本項目符合情況對公共交通的依賴性很強強一般弱不宜鬧市區(qū)、人員混雜區(qū)符合對噪音、環(huán)境干擾的適應(yīng)性強較強弱很弱不宜緊臨交通主（快）干道、高壓線、工廠等符合對小區(qū)周邊市政配套要求高很高高高——符合小區(qū)物業(yè)管理的要求低不高高很高——可達到建筑、質(zhì)量裝修要求低一般高很高精品設(shè)計可達到容積率、覆蓋率要求無一般低低——可達到對休閑空間，綠化要求無一般高很高具有品味的專用康樂、商務(wù)會所及小區(qū)內(nèi)環(huán)境可達到景觀要求無一般高很高最好具有天然稀缺景觀資源符合上表分析明朗顯示：本項目所處地塊基本具備中高檔住宅所必須的地產(chǎn)因子，是較理想的中高檔物業(yè)地塊。第二部分 營銷推廣方案一、 入市時機鑒于當前百色土地供應(yīng)量偏大，而消費力有限，房地產(chǎn)市場將很快從現(xiàn)在的供求基本平衡轉(zhuǎn)向供大于求的局面，預(yù)計一兩年后的百色房地產(chǎn)市場將非常嚴峻。為搶占市場先機，建議本項目加快工作進度，盡早實現(xiàn)售樓部開張并迅速開展一系列宣傳推廣活動，以搶占市場先機，樹立良好的項目形象，充分發(fā)掘潛在客源。具體入市時間建議安排為：10月中旬進入市場鋪墊期，10月底實現(xiàn)首期內(nèi)部認購，預(yù)計11月19日實現(xiàn)首次開盤銷售。根據(jù)本項目特有的地理位置和項目定位，項目主要客戶群體將主要包括百色市內(nèi)公務(wù)員、市內(nèi)企事業(yè)單位的中高層管理人員、周邊縣份各行政部門及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)，以及一些經(jīng)濟實力較強的市內(nèi)私營業(yè)主。本項目坐擁一線江景，屬于中高檔的品位、品質(zhì)社區(qū)；更以其所處區(qū)域為百色市近年來發(fā)展的熱點區(qū)域，地理位置優(yōu)勢十分明顯，新規(guī)劃的城西路更被譽為“百色的民族大道”，發(fā)展前景清晰可見。⑵百色市內(nèi)企事業(yè)單位中高層管理人員 百色事內(nèi)一些企事業(yè)單位的中高層管理人員，如媒體、銀行、通訊、電力、煙草、礦產(chǎn)企業(yè)等等，均屬于百色的高收入群體。本項目作為中高檔品位、品質(zhì)江景社區(qū)，由于戶型面積偏小，總價相對不高，在這些人的承受范圍之內(nèi)，因而將成為他們的購房首選。據(jù)統(tǒng)計，周邊縣份購房者占百色市購房者總數(shù)的30%以上，可謂“三分天下有其一”；而來自周邊縣份的購房者中，各行政部門及企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)占了絕大多數(shù)。⑷經(jīng)濟實力較強的市內(nèi)私營業(yè)主作為靠生意發(fā)家的私營業(yè)主，他們普遍手頭資金較多，對住房要求較高；同時由于“山主人丁水主財”，生意人對江景房情有獨鐘，并且往往是濱江大戶型的主要購買群體。 ⒉潛在目標客戶群體⑴市內(nèi)外房地產(chǎn)投資客 隨著百色市房地產(chǎn)市場迅猛發(fā)展，房價飚升（據(jù)統(tǒng)計，百色商品房均價2002年約800元/㎡，2003年約1100元/㎡，2004年約1300元/㎡，2005年則達到1600元/㎡，每年的漲幅均超過10%）。⑵急于購房結(jié)婚的年輕人這部分人知識文化素質(zhì)較高，普遍受過良好的教育，手頭積蓄不多，但往往都能得到家里的支援。如果價格、戶型設(shè)計等方面能迎合這部分購房群體需求，本項目必將受到他們的青睞。受市良好醫(yī)療、教育、交通等配套吸引，部分先富起來的居民（如私營礦主、在百色市內(nèi)有生意的生意人）更愿意從各個縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)搬到市內(nèi)安家落戶，為自己和下一代創(chuàng)造更好的生活環(huán)境。B、 31－35歲（結(jié)婚并有幼年孩子的家庭），這一年齡階段的購房者主要表現(xiàn)為孩子需要照顧，滿足35人的居住需要，對住宅的居住功能要求較高。D、 46—50歲（孩子已成年或接近成年的中年夫婦家庭），這一年齡段的購房者的主要表現(xiàn)為孩子已經(jīng)成年或接近成年，一方面孩子結(jié)婚需要房子；另一方面存在提升生活品質(zhì)、改善生活環(huán)境的需要，對地段環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)、住宅面積、住宅功能等要求較高。同時，也不排除買家有年輕化的趨勢，即30歲左右的買家；至于認同本項目的定位的50歲左右的買家，也有可能成為本項目的客戶之一。具體分析如下——類別客戶層面購買動機客戶構(gòu)成核心客戶中高收入層居住投資雙用企業(yè)中高層管理人士專業(yè)人士（律師、IT人士、教師等）中小型企業(yè)老板、私營業(yè)主灰色收入者（行政單位）重要客戶中等收入層投資房地產(chǎn)投資者、個體老板急于購房結(jié)婚的年輕人周邊縣份經(jīng)濟條件好的居民潛在客戶其他收入層居住區(qū)內(nèi)外商人外地企業(yè)駐百色辦事處⒊群體特征 購買本項目人群中，其生活方式、個性、態(tài)度表現(xiàn)為： ⑴有強烈的社會主流意識；⑵個性穩(wěn)重，有自主的判斷力；⑶追求有一定的個性化的生活方式；⑷有強烈的歸屬感，認同某一層次的業(yè)余生活，習(xí)慣在一些固定的場所消費；⑸對健康(包括生理健康、心理健康)的重要性越來越看重。⒌需求層次生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實現(xiàn)對食物、水、空氣和住房等最基本的需求！包括對人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等的需求！包括對友誼、愛情以及隸屬關(guān)系的需求！既是成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。從馬斯洛需求層次模式看，本項目的目標客戶群處于“尊重需求”階段。㈢小結(jié) 可見，在百色市加大城市建設(shè)步伐的契機下，本項目所處區(qū)位、項目規(guī)模、規(guī)劃設(shè)計、項目定位等方面具有較強的競爭優(yōu)勢；具備較為樂觀的銷售前景。項目的客戶群體中，不論是作為自住用房或是作為投資用房，他們都注重自己所擁有的物業(yè)的地段價值、居住環(huán)境或是整個項目的升值空間等是否會達到他們的預(yù)期。通過廣告宣傳提升項目的知名度，樹立項目在人們特別是目標客戶心中的品牌，以獲得客戶的認可，同時產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，達到最理想的銷售目標。⒉塑造“國際優(yōu)生活江景大盤”的項目形象通過對項目內(nèi)、外在優(yōu)勢的闡述