【正文】 ，辦事處據(jù)此進行財務處理。對新產(chǎn)品和積壓待處理商品，總部也會直接向辦事處鋪貨，但由于事前已經(jīng)進行過溝通，可以視同辦事處已下訂單。銷售計劃與經(jīng)營計劃的聯(lián)系目前不是很緊密。對分支機構(gòu)的管理目標主要是：l 保證貨品的配送，充分開拓市場，提高市場占有率；減少缺色、缺碼現(xiàn)象的發(fā)生，以減少銷售收入的損失；保持適度的庫存，降低由于皮鞋產(chǎn)品短生命周期和季節(jié)性消費的特點造成大量積壓庫存的損失；及時回款，加速資金周轉(zhuǎn)n （概要）l 辦事處根據(jù)了解的網(wǎng)點銷售情況和銷售預測制定銷售計劃上報總部，總部根據(jù)匯總的銷售計劃，考慮現(xiàn)有庫存、在途商品、執(zhí)行中銷售訂單和執(zhí)行中采購情況后向生產(chǎn)部下達采購訂單。目前在全國各地的商場店中店和專柜共有800多家。商場的結(jié)算方式與專賣店是不一樣的。目前公司在全國的連鎖專賣店已經(jīng)發(fā)展到了1000余家。專賣店的管理規(guī)范由XX公司統(tǒng)一制定并監(jiān)督執(zhí)行，實行店長負責制，管理上比較正規(guī)。辦事處面對的客戶主要有三種經(jīng)營模式：l 專賣店：實行XX品牌產(chǎn)品的特許經(jīng)營。XX的銷售管理模式是直接延伸到銷售終端的，雖然總部的客戶也有總代理商，但主要的營銷方式是由分布在全國各地區(qū)的辦事處直接面向市場終端進行商品配貨和銷售管理。l 成品庫： 營銷總公司在總部生產(chǎn)廠和廣東等地的外協(xié)廠各個生產(chǎn)單位所生產(chǎn)出來的產(chǎn)成品,，其調(diào)貨指令全部通過公司統(tǒng)一管理。一般每個辦事處下管理有1020個專賣店。自營專賣店(店中店)管理庫存和現(xiàn)金，會計核算在辦事處進行。l 專賣店和商場店中店：直接管理的零售終端。目前全國共設有74個辦事處（包括分公司）。各地辦事處一般不具有貨款的支配權，費用由總部根據(jù)銷售和其他的情況進行分配和劃撥。l 辦事處： 營銷總公司在全國各地區(qū)分區(qū)域下設的地區(qū)經(jīng)營單位，負責對本區(qū)域內(nèi)客戶進行業(yè)務管理和配貨管理。分公司通常由省會級地區(qū)辦事處提升，人員多由辦事處經(jīng)理兼任，當?shù)鼐唧w分銷業(yè)務由辦事處完成，分公司主要負責統(tǒng)一的業(yè)務指導和管理，因而也可理解為虛擬的業(yè)務管理和監(jiān)控層?？偛勘O(jiān)控分公司，劃分權力范圍予分公司經(jīng)理。二、 分支機構(gòu)結(jié)構(gòu)與職能n 分支機構(gòu)全國布局結(jié)構(gòu)成品庫按品牌集團營銷中心分公司辦事處專賣店批發(fā)點商場店中店倉庫按省級按地區(qū)倉庫倉庫n 分支機構(gòu)設置說明：l 品牌營銷中心： 營銷總公司根據(jù)產(chǎn)品品牌劃分營銷中心，負責管理本品牌產(chǎn)品在全國的營銷推廣工作，管理、監(jiān)控和考核在各地設置的營銷網(wǎng)點，重點控制資金與庫存，銷售實現(xiàn)。n 負責營銷中心與各生產(chǎn)廠和外協(xié)廠、營銷中心與各地分支機構(gòu)和代理商、各地分支機構(gòu)之間的往來結(jié)算；對應收應付狀況的掌握和控制管理，保證銷售資金及時回流，提高資金運作效率；對各個營銷機構(gòu)的計劃指標的測算與毛利和費用的測算考核；制定財務管理規(guī)章制度和實施細則，規(guī)范體系內(nèi)各層次的財務管理工作。品牌營銷中心最核心的工作包括:n 全面負責全國市場策劃、價格體系建立、市場開拓、新產(chǎn)品推廣與促銷活動策劃等一系列公共事物的策劃管理和審核；建設全國性的市場流通渠道,制定全國統(tǒng)一的銷售管理業(yè)務規(guī)范；建立全國市場競爭情況的分析與研究；掌握各類商品在不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的經(jīng)營情況。l 財務中心行使企業(yè)內(nèi)部銀行職能，實現(xiàn)對集團內(nèi)各核算單位之間的財務結(jié)算，同時負責制定財務規(guī)章制度、業(yè)務流轉(zhuǎn)過程的業(yè)務流程設計，指導管理各地營銷生產(chǎn)機構(gòu)的財務管理工作，實施財務監(jiān)控。l 生產(chǎn)管理部負責集團內(nèi)所有生產(chǎn)廠和外協(xié)廠的生產(chǎn)管理,包括生產(chǎn)作業(yè)計劃、原材料供應、工廠生產(chǎn)管理、品質(zhì)檢驗。集團內(nèi)各核算單位之間的財務結(jié)算工作通過集團財務中心進行。l 品牌營銷中心與生產(chǎn)管理部，品牌營銷中心與下屬營銷機構(gòu)（分公司和代表處）之間形式上相當于獨立的企業(yè)間貿(mào)易往來關系。對于自營店是全面管理進、銷、存情況。浙江省專賣公司的銷售經(jīng)營管理獨立于XX營銷中心，實行自行商品采購，銷售業(yè)績也不納入XX營銷中心的考核。將來的發(fā)展規(guī)劃是國際貿(mào)易部負責所有品牌的外銷，國內(nèi)部分按品牌劃分營銷中心。l 要求管理總代理、總經(jīng)銷的庫存、銷售情況。XX分銷項目鞋業(yè)調(diào)研報告項目文檔：用友軟件集團內(nèi)部文件 目 錄一、 XX集團現(xiàn)有的企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理模式二、 分支機構(gòu)結(jié)構(gòu)與職能三、 商品檔案管理四、 現(xiàn)有營銷中心的客戶、價格與銷售管理五、 各類業(yè)務處理流程、規(guī)則、單據(jù)六、 控制點七、 目標系統(tǒng)業(yè)務流程八、 目標業(yè)務信息系統(tǒng)預期效果九、 未來業(yè)務單據(jù)表單格式十、 統(tǒng)計查詢報表一、 XX集團現(xiàn)有的企業(yè)結(jié)構(gòu)和管理模式n 職能機構(gòu)主要業(yè)務和職能集團公司生產(chǎn)管理部營銷總公司職能部門國際貿(mào)易部國內(nèi)貿(mào)易部生產(chǎn)科財務結(jié)算部材料供應科B營銷中心A營銷中心技術開發(fā)部品質(zhì)檢驗中心行政事務部 辦公室物流部生產(chǎn)分廠廣告企劃部市場部機電科人力資源部財務部各省分公司浙江省專賣公司n 現(xiàn)有管理模式l XX集團目前采取集團公司、品牌營銷中心、分公司（代表處）、自營專賣店（店中店）4級管理3級獨立核算體制。集團公司獨立核算、品牌營銷中心獨立核算，分公司（辦事處）獨立核算，自營專賣店（店中店）通過所屬分公司（辦事處）進行分部門核算。l 營銷總公司全面負責公司產(chǎn)品的分銷經(jīng)營管理，目前分為國內(nèi)貿(mào)易部和國際貿(mào)易部。各營銷中心各有自己的分銷配送體系。l 各地分公司（代表處）全面負責對所轄區(qū)域內(nèi)零售網(wǎng)點和批發(fā)客戶的銷售業(yè)務管理和配貨管理。l 生產(chǎn)管理部負責集團內(nèi)所有生產(chǎn)廠。品牌營銷中心與生產(chǎn)管理部之間獨立核算，品牌營銷中心與下屬營銷機構(gòu)（分公司和代表處）之間獨立核算。n l 廣告企劃部負責全國公共市場廣告策劃、產(chǎn)品廣告推廣方案的制作、專賣店店面統(tǒng)一設計、企業(yè)整體形象CI導入等工作l 技術開發(fā)部負責管理公司新產(chǎn)品的開發(fā)和相應新技術工藝的研究，同時負責對新產(chǎn)品設計信息的搜集分析。目前的(XX品牌產(chǎn)品)生產(chǎn)主要集中在總部工廠，主打產(chǎn)品基本在總部生產(chǎn),外部協(xié)作的生產(chǎn)主要體現(xiàn)在皮具和(XX品牌產(chǎn)品)上。l 營銷總公司整體負責公司品牌產(chǎn)品的分銷經(jīng)營管理和市場開拓工作。n 保證品牌產(chǎn)品整個物流配送體系的順暢運作，包括根據(jù)各營銷機構(gòu)的銷售計劃匯總、分析，編制對各生產(chǎn)廠家的采購計劃；負責新產(chǎn)品的鋪貨推廣工作；對各地營銷分支機構(gòu)和代理商的商品及時交送；對各個辦事處的庫存狀況，甚至直至銷售終端的庫存銷售狀況等內(nèi)容的監(jiān)控；根據(jù)實際各地不同品種產(chǎn)品的銷售情況和各個辦事處的庫存情況進行合理的庫存調(diào)配，以充分實現(xiàn)各個地區(qū)庫存資源的最佳配置。以上職能工作分別對應市場部、物流部、財務部來完成。l 分公司： 通常按省級地區(qū)設立分公司，負責統(tǒng)一指導管理本省級區(qū)域內(nèi)辦事處的業(yè)務。分公司是獨立性質(zhì)的，在當?shù)刈?，與總部相當于獨立企業(yè)間的貿(mào)易關系，但實際是總部監(jiān)管控制的。目前公司在全國設立了24個分公司。各地辦事處的業(yè)務考核根據(jù)所屬區(qū)域市場的銷售業(yè)務開展情況進行。辦事處的人員崗位職能設置基本與上級對應，只是人員較少。辦事處的設置可能會發(fā)生變動，包括裁撤、合并，當發(fā)生這種變化時，其下屬的零售網(wǎng)點和代理商客戶就會劃歸不同辦事處管理。自營專賣店形式上等同于辦事處的一個部門，商場店中店形式上等同于辦事處的客戶，管理上相當于辦事處的分部門和分倉庫。加盟店業(yè)務管理上的要求與自營店類似，財務上的處理與代理商一樣都是公司的客戶。l 對于加盟店要管理庫存、銷售，店中店管理視同專賣店l 倉庫： 各個辦事處所轄的倉庫，包括所轄自營專賣店和商場店中店的庫存。n 皮鞋行業(yè)基本上以總代理制為主，代理制這種方式比較簡單，但管理上延伸不到銷售終端。目前全國共有包括專賣店和商場店中店在內(nèi)的近2000家直屬終端零售機構(gòu)。又包括三種方式：一是由公司直接全資投資設立，在數(shù)量上約占到30%左右；一種是加盟店方式，數(shù)量上約占70%左右；一種是合資方式設立的，現(xiàn)在比較少，以后對某些建店需要的投資額比較大因而風險較高的特殊地區(qū)，可能會發(fā)展這種方式，以分擔風險。自營專賣店實行現(xiàn)金備用制，銷售收入現(xiàn)金會盡快（當日）解繳辦事處；加盟專賣店向辦事處的補貨通常實行先付款后發(fā)貨的方式，賒銷很少，與代理商類似，對辦事處來說交貨給加盟專賣店即形成銷售而非調(diào)撥。l 商場：在大商場設立店中店和商場專柜。在商場的經(jīng)營方式為代銷寄售制，先對商場鋪貨，定期（每月）根據(jù)商場的實際銷售額與商場結(jié)算。l 批發(fā)點：包括代理商、零散的零賣客戶和團體購買等集團消費客戶，一般都是現(xiàn)銷在代理商制下，可能企業(yè)有很多種產(chǎn)品，但代理商只選擇進幾個品種，而其他品種中可能有很多潛在暢銷的品種，利用自己掌握的零售終端就可以全面推廣，以后XX經(jīng)營模式的發(fā)展目標是希望大力發(fā)展以專賣店為主的直銷制。銷售計劃常用于確定第一批產(chǎn)品的數(shù)量，而不是用于整個銷售季節(jié)。l 辦事處直接向總部下達補貨訂單（目前通過電話、傳真和口頭），收到商品點驗入庫，常會發(fā)生對產(chǎn)品包裝從新組裝的情況（拆件）。 l 辦事處接到專賣店等零售網(wǎng)點的補貨單（電話或傳真），對零售網(wǎng)點進行配送（送貨或自提）。自營專賣店實行備用金制，每日銷售收入現(xiàn)金全部上繳辦事處。加盟專賣店和批發(fā)點等代理商一般先付款，再發(fā)貨。l 調(diào)撥價是協(xié)商價格。目前，XX集團商品根類分三大類：皮鞋、皮具、其它。皮鞋類下設相關子類。其它主要包括皮帶扣、鑰匙扣等小件促銷商品、禮品，根據(jù)需要進行子類劃分。子類下為商品檔案。皮鞋的子類將影響拆卸組裝中的裝箱模式功能。n 商品數(shù)量和規(guī)格要求XX集團對皮鞋大類的商品數(shù)量和規(guī)格的管理要求比較嚴格，以皮鞋款型作為皮鞋的基本商品檔案，每種款型要求能夠處理不同的顏色和尺碼的規(guī)格管理?！凹弊鳛橐环N輔助計量單位參與倉庫的一般統(tǒng)計管理，方便單據(jù)錄入和倉庫管理，不作為業(yè)務、財務記賬單位，也不作為計算單位。 商品件和雙的換算關系件是集團營銷中心向生產(chǎn)部采購入庫和辦事處發(fā)貨的包裝計量單位。除了構(gòu)成每件商品的雙數(shù)不固定外，其中正常情況下，每件商品包括不同尺碼的皮鞋。 裝箱方式l 由于件的組成規(guī)則相對靈活，因此要求提供件的定義方式，稱為“裝箱方式”。一般根據(jù)我國人口穿著大小的情況，分成北碼（北方地區(qū)）、中碼（中原地區(qū)）、南碼（南方地區(qū)）、小碼（云貴地區(qū)）。l 裝箱方式還和男女有關，同樣是北碼，由于男女鞋的不同，存在不同裝箱方式（鞋碼的起止范圍不同）。l 裝箱方式還同鞋類的子類有關，不同的皮鞋子類，可能存在不同的裝箱方式，例如精品鞋的銷售對象可能集中在年輕人，因此鞋碼的范圍可能和其他類別的皮鞋裝箱方式在鞋碼范圍和每種鞋碼的雙數(shù)略有差異。l 但是，裝箱方式也有例外情況，即營銷中心采購入庫和發(fā)貨時，臨時制訂裝箱方式，此時訂單、入庫單、銷售訂單、出庫單可以直接輸入商品品種、尺碼、雙數(shù)，系統(tǒng)自動計算數(shù)量和金額。l 在辦事處及銷售終端的入庫和銷售管理中，不存在裝箱模式的管理要求，入庫和發(fā)貨只以雙作為計量單位。n XX集團鞋類商品的特殊管理要求包括： 尺碼、顏色的規(guī)格檔案管理同一種款型的商品，在采購、庫存和銷售過程中，都要指定尺碼、顏色等規(guī)格信息，可以對這些信息進行統(tǒng)計和查詢?？梢愿鶕?jù)男鞋和女鞋參照不同的尺碼錄入，方便錄入。新碼： 采用統(tǒng)一編號規(guī)則，6位長，是目前商品識別的主要標識，簡稱貨號；老碼： 為原有的編號。貨號確定商品后，條形碼： 按照顏色、尺碼的具體內(nèi)容預留條形碼支持，方便日后數(shù)據(jù)采集。 顏色檔案商品的顏色檔案也屬于錄入輔助項，當錄入商品要求制定顏色時，提供參照錄入。例如，實際商品可能存在一種藍灰色的皮鞋，但單據(jù)和商品賬管理中，只要求掌握到藍色皮鞋就可以，為了幫助錄入人員正確確定藍灰屬于灰色還是藍色，實現(xiàn)要制定大類顏色和具體顏色的對應關系，形成商品輔助檔案。n 商品檔案和倉庫的關系由于XX集團對商品進行成品、處理品，已被取消、殘次品、代管商品的管理，因此以虛擬倉庫的形式進行不同類型商品的管理，并要求能夠處理商品類型轉(zhuǎn)換，既有成品轉(zhuǎn)為處理品和殘次品。如果是有退貨等行為發(fā)生的商品轉(zhuǎn)化，還要求同時處理應收應付的變化。n 商品檔案的基本內(nèi)容商品檔案的基本內(nèi)容除了上述已經(jīng)描述的商品編碼、尺碼、顏色、