【正文】 心理特點和應(yīng)對措施。．試述我國國際商務(wù)談判的基本原則。期貨保值者在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。(3)套期保值。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調(diào)整條款。③部分固定價格，部分非固定價格。非固定價格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：①具體價格待定。(4)防范外匯風(fēng)險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。②正確應(yīng)用不同的計價貨幣。①正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差?！?2)分擔(dān)外匯風(fēng)險的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。、③易貨交易法。平衡法可分為單項平衡法和綜合平衡法兩種。各種措施實施的背景和具體操作手段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險消失的對策。當(dāng)風(fēng)險在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險的準(zhǔn)備時，自留風(fēng)險就是被動的或者是無計劃的。(4)自留風(fēng)險。(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險。(2)風(fēng)險損失的控制。．規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些?答：(1)完全回避風(fēng)險。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。包括過分奢求引起的風(fēng)險、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險等。主要有匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險和價格風(fēng)險。政治風(fēng)險也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。．國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?答：(1)政治風(fēng)險分析。(4)談判人員還應(yīng)該對政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險隱患。．簡述談判人員的素質(zhì)。(3)國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。．國際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點有哪些?答：(1)國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。．簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。．簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。．投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。 《國際商務(wù)談判》考試重點名詞解釋．國際商務(wù)談判．主場談判．投資談判．平等互利原則．談判主體資格．仲裁協(xié)議．態(tài)度．群體效能．談判信息．市場信息．談判實力．實際需求目標(biāo)．模擬談判．假性分歧．談判的僵局．互惠式談判．交叉式讓步．協(xié)商式發(fā)問．等待法．沉默法．談判風(fēng)格．一攬子交易．匯率風(fēng)險．交貨風(fēng)險．利率期貨．套期保值名詞解釋題答案．國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。．主場談判指對談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。簡答題答案．按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。答：包括以下五個部分：(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。答：由四個部分構(gòu)成：(1)制定談判計劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。(2)應(yīng)按國際慣例辦事。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。答：(1)談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(3)談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險也就不復(fù)存在了。從事國際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對國際政治形勢的分析預(yù)測能力，由此而提高對政治風(fēng)險的控制能力。政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損失。(2)市場風(fēng)險分析。(3)技術(shù)風(fēng)險分析。(4)合同風(fēng)險分析。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險分析。即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。．規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：外匯風(fēng)險防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險消失，或使風(fēng)險分擔(dān)，獲取風(fēng)險收益。①平衡法。②人民幣計價法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，在一定的時間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險。(3)獲取風(fēng)險收益的方法。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風(fēng)險而獲取匯價上的好處。如在談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢作出正確的判斷，那么對出口的一方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計價；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計價。．規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：(1)非固定價格。②暫定價格。(2)價格調(diào)整條款。在價格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于這類條款是以工資和原料價格變動作為調(diào)整價格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時，必須注意工資指數(shù)和原料價格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風(fēng)險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。五、論述題．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。．試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。．如何對商務(wù)人員進(jìn)行有效管理?．試述談判前，調(diào)查對手的談判期限應(yīng)注意的幾個問題。．商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些?．試述國際商務(wù)談判中“答”的技巧。答：(1)今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。(2)對方的談判實力與己方的談判實力的對比。(3)該筆交易的重要性。(4)談判在人力、物力、財力和時間