【正文】 著都是優(yōu)勢(shì)，雖然房租少、場(chǎng)地寬，但是因?yàn)榇颂庍€沒(méi)有形成真正的市場(chǎng)氛圍，所以雖然小區(qū)近在咫尺，但是因?yàn)闆](méi)有形成人氣，大家（車主）都是“三過(guò)廠門而不入”。開(kāi)業(yè)后的困難孫子曰：兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 雖然這是發(fā)生在特定的環(huán)境中的一個(gè)銷售案例，但是從這個(gè)案例中可以看出，成功的銷售不僅僅是模式上的勝利，同時(shí)也是銷售技巧上的勝利！也更是需要我們從價(jià)值鏈乃至客戶心理等多方面進(jìn)行考慮！在銷售的執(zhí)行過(guò)程中，我們不能只看到購(gòu)買行為的表面，而更應(yīng)該關(guān)注銷售的實(shí)質(zhì)，從而能更有效的達(dá)成目標(biāo)。在經(jīng)過(guò)2次的吆喝之后，車內(nèi)的乘客紛紛掏出自己的零錢購(gòu)買，我暗數(shù)了一下，至少有12個(gè)人掏錢購(gòu)買了報(bào)紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話至少銷售了12份報(bào)紙，獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)報(bào)亭銷售的利潤(rùn)收入，而小販下車后又踏入了另一輛即將離開(kāi)的長(zhǎng)途汽車內(nèi)......點(diǎn)評(píng)4：在做銷售的過(guò)程中，如何把握好臨門一腳？如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。而有效的將我們的賣點(diǎn)進(jìn)行傳播和推廣，更是需要瞄準(zhǔn)客戶的需求或者說(shuō)是我們所創(chuàng)造的利益點(diǎn)。因此，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理分析是非常重要的，這是整個(gè)價(jià)值鏈上最為關(guān)鍵的起始環(huán)，也是商業(yè)模式的核心。 小販上車的第二句話：“打工妹被老板強(qiáng)奸，受害人報(bào)警遭報(bào)復(fù)被滅門；干將路發(fā)生一起車禍....” 點(diǎn)評(píng)3：小販利用自己幽默的語(yǔ)言及唱腔式的銷售表述方式迅速拉近了與客戶的距離，并利用人們的獵奇心理，將自己報(bào)紙中部分有吸引力的八卦新聞的進(jìn)行主題說(shuō)明，小販很清楚自己的報(bào)紙是能為客戶提供什么（賣點(diǎn)）不是專業(yè)或者嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發(fā)車上時(shí)間的獵奇新聞，也知道自己的目標(biāo)客戶需要（買點(diǎn)）什么—打發(fā)、消磨車上的時(shí)間；因此在知道自己的客戶需求和自己的產(chǎn)品特點(diǎn)后，如何引發(fā)他們潛在的需求并刺激他們達(dá)成交易？我們分析一下，在車上的客戶如果都沒(méi)有買報(bào)紙，即可以確定其是沒(méi)有現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求，而在這里重要的是要在短時(shí)間內(nèi)刺激他們形成需求，并達(dá)成交易。對(duì)企業(yè)來(lái)講，銷售地點(diǎn)和銷售的方式來(lái)自于所選擇的營(yíng)銷模式，而渠道模式是營(yíng)銷模式的核心，通常渠道的創(chuàng)新就意味著模式的創(chuàng)新，從而形成自己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。 點(diǎn)評(píng)2：售賣的地點(diǎn)及時(shí)機(jī)；在確定了產(chǎn)品及目標(biāo)客戶后，小販選擇了流動(dòng)售賣的方式，到最容易產(chǎn)生購(gòu)買決策的地方，將時(shí)間的劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)，利用決策時(shí)間的倉(cāng)促與信息的不對(duì)稱，迅速達(dá)成交易；與傳統(tǒng)的報(bào)亭相比，小販的產(chǎn)品種類讓客戶沒(méi)有挑選的余地，但是小販卻有效的利用了售賣場(chǎng)地和潛在的利益陳述而迅速提高了自己的銷售業(yè)績(jī)。其實(shí)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也是如此，我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？我們?yōu)樗麄兲峁┦裁串a(chǎn)品和服務(wù)？有很多企業(yè)選擇盡可能的滿足所有客戶的所有需求，或者是滿足目標(biāo)客戶的所有需求，卻沒(méi)有考慮到具體產(chǎn)品投入產(chǎn)出的效果，盲目上新產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品所能帶來(lái)的收益和風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有正確的評(píng)估體系和方法！客戶的選擇多了，交易的成本和風(fēng)險(xiǎn)也上去了！單位產(chǎn)品的贏利能力也降低了，同時(shí)對(duì)企業(yè)造成了不必要的損失和浪費(fèi)，長(zhǎng)尾并不是適用于任何地方。這時(shí)上來(lái)一個(gè)中年男子，儀容還算整潔，手持約30份左右的報(bào)紙我仔細(xì)看了一下,他手上只有一種報(bào)紙：《江南時(shí)報(bào)》.他上車開(kāi)始銷售的第一句話是：“看江南時(shí)報(bào),江南、蘇州新聞全知道，1元錢、12張24版”。 在維修企業(yè)中，很多對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)停留在賣產(chǎn)品上，而下面的事例可能會(huì)讓我們耳目一新：國(guó)慶期間坐長(zhǎng)途車，在長(zhǎng)途車站等車出發(fā)的時(shí)候，看見(jiàn)一個(gè)賣報(bào)郎利用3句話在3分鐘內(nèi)成功的賣掉12份報(bào)紙，覺(jué)得其銷售技巧對(duì)從事銷售工作的朋友們或許有所啟發(fā)，值得在此與大家分享一下。 建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化的目的是引導(dǎo)和促進(jìn)企業(yè)擴(kuò)大和增強(qiáng)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力、發(fā)展力和影響力，讓企業(yè)在服務(wù)社會(huì)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命。 營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，是為了企業(yè)自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過(guò)程。【課程收獲】★ 成功維修企業(yè)背后的共性邏輯★ 汽車維修企業(yè)現(xiàn)階段度過(guò)危機(jī)的機(jī)制建立★ 度過(guò)創(chuàng)業(yè)期之后如何持續(xù)成長(zhǎng)★ 如何度過(guò)創(chuàng)業(yè)期★ 如何才能產(chǎn)生最有效的激勵(lì)★ 為什么“人才機(jī)制”比“人才”更加重要★ 如何提升維修企業(yè)學(xué)習(xí)的氛圍★ 維修企業(yè)家的胸懷與維修企業(yè)家的素質(zhì)一、 營(yíng)銷的概念：修理廠需不需要做營(yíng)銷？如果做得話以什么形式？為什么修理行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，很多企業(yè)覺(jué)得很困難？精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明認(rèn)為：營(yíng)銷是“三合一”的東西，即： 營(yíng)銷是一門學(xué)科，是關(guān)于企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和提供價(jià)值并能滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)、客戶的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)、利益的學(xué)科。課程目的★ 詮釋成功維修企業(yè)背后的共性邏輯，透析阻礙汽車維修企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的頑疾及其解決之道；★ 正視我們與“一流維修企業(yè)”的差距，尋求縮小差距的最佳路徑；★ 從維修企業(yè)的視角思考“樣板”維修企業(yè)過(guò)去的得與失，探討學(xué)習(xí)到底應(yīng)該學(xué)什么?！睂?duì)所有追求長(zhǎng)期活下去并持續(xù)發(fā)展的中國(guó)維修企業(yè)和維修企業(yè)家來(lái)說(shuō)，很多優(yōu)秀維修企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，不僅僅是一個(gè)滿足“好奇心”的故事。您是否也曾賭過(guò)氣：“掙這點(diǎn)錢還不夠養(yǎng)老的，關(guān)門算了！又一轉(zhuǎn)念：車這么多，市場(chǎng)前景這么好，又有如此好的機(jī)會(huì)，不干實(shí)在是太可惜了！”如何實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)，如何讓維修企業(yè)走的更遠(yuǎn)？其實(shí)我們?nèi)鄙俚氖沁@6樣?xùn)|西： 缺少送錢客戶：車主靠關(guān)系曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)，但是當(dāng)私家車的時(shí)代到來(lái)的時(shí)候，關(guān)系也不好用了；缺少技術(shù)人員：心愛(ài)的技術(shù)人員總是太少，而且還要時(shí)刻預(yù)防跳槽，可現(xiàn)在信息這么發(fā)達(dá)，手機(jī)的價(jià)錢快追上手表的價(jià)錢了，結(jié)果流動(dòng)性太大；缺少設(shè)備的使用技巧：設(shè)備有的是，開(kāi)業(yè)要求配備的，主機(jī)廠要求配備的，但是使用效率低是大問(wèn)題；缺少細(xì)致管理：外行管理維修行業(yè)可能有點(diǎn)為難，內(nèi)行又不會(huì)經(jīng)營(yíng)缺少真正適用的資料：“最新”字眼最常見(jiàn)，內(nèi)容卻千篇一律；缺少有效營(yíng)銷：修理企業(yè)的營(yíng)銷已經(jīng)成了奢侈品，“免費(fèi)檢測(cè)”之后還有沒(méi)有新鮮東西？將這些問(wèn)題解決和處理好，才是我們汽車修理行業(yè)的新生存之道，當(dāng)我們?nèi)狈Τ晒σ氐慕輳降臅r(shí)候，我們可以借助別人的力量、經(jīng)驗(yàn)、人力、技術(shù)、甚至是資金！ 述諸多問(wèn)題可能修理行業(yè)的人都見(jiàn)過(guò)，但是有沒(méi)有好的解決辦法呢？全國(guó)知名汽車維修專家闞有波老師提出了“技術(shù)營(yíng)銷學(xué)”的觀點(diǎn)，將他這么多年做技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)和做企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合……。 汽車保險(xiǎn)事故車修復(fù)技術(shù)營(yíng)銷學(xué)主講人：闞有波作為一個(gè)修理廠，您是否也碰到過(guò)同樣的情況：剛剛培養(yǎng)起來(lái)的修理工又走了。 汽車噴漆修復(fù)167。 汽車精品改裝汽車鈑金噴漆167。 汽車內(nèi)飾修復(fù)167。 汽車漆面處理167。 汽車電腦檢測(cè)維修汽車清洗及美容167。 汽車電瓶檢測(cè)維修167。 汽車儀表檢測(cè)維修167。 汽車電路系統(tǒng)修理167。 汽車空調(diào)控制系統(tǒng)維修汽車電路維護(hù)及修理167。 汽車空調(diào)制冷劑調(diào)整167。 汽車空調(diào)電器專業(yè)檢查167。 汽車空調(diào)專業(yè)檢查167。 汽車車輪專業(yè)定位167。 汽車輪胎專業(yè)平衡167。 汽車輪胎專業(yè)拆裝167。 輪胎檢查（氣壓，胎面，花紋，變形）汽車輪胎維護(hù)及車輪定位167。 減震器檢查，更換167。 車輪軸承養(yǎng)護(hù)，更換。 制動(dòng)盤、鼓修理167。 汽車制動(dòng)系統(tǒng)檢查（問(wèn)診）167。 發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品使用167。 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零件修理167。 汽車故障問(wèn)診167。 60000KM維護(hù)（維修養(yǎng)護(hù)，檢查，更換，緊固）167。 22500KM維護(hù)（清潔，檢查更換，緊固）167。 7500KM維護(hù)（清潔，檢查更換，緊固）167。 汽車鈑金噴漆167。 汽車音響維護(hù)及改裝167。 汽車電路維護(hù)及修理167。 汽車輪胎維護(hù)及車輪定位汽車維修基本模塊167。 汽車制動(dòng)系統(tǒng)維護(hù)及修理167。 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)油路清潔養(yǎng)護(hù)167。 汽車常規(guī)維護(hù)（保養(yǎng)）167。 同汽車故障問(wèn)題現(xiàn)象167。 連續(xù)作業(yè)，技術(shù)條件基本相同，167。 建立人員培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)167。 配置合理有效生產(chǎn)設(shè)備、工具、場(chǎng)地167。 單車收入提高實(shí)現(xiàn)模塊生產(chǎn)條件167。 車間管理簡(jiǎn)化，生產(chǎn)效率高167。 專業(yè)特色突出167。 優(yōu)化作業(yè)環(huán)境模塊生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)167。 專業(yè)人員訓(xùn)練到位167。 多作業(yè)項(xiàng)目有機(jī)結(jié)合167。 模塊式生產(chǎn)模塊生產(chǎn)定義167。 專項(xiàng)維修167。 連鎖加盟167。 企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)汽車維修企業(yè)生產(chǎn)組形式織分類167。 國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)167。 專業(yè)維修工藝167。 設(shè)備工具管理汽車維修企業(yè)生產(chǎn)工藝標(biāo)準(zhǔn)分類167。 人員使用管理167。 客戶維護(hù)管理167。 車間生產(chǎn)管理167。 自我管理汽車維修企業(yè)管理內(nèi)容分類167。 連鎖管理167。 連鎖加盟汽車維修企業(yè)管理模式分類167。 合資經(jīng)營(yíng)167。 國(guó)有資產(chǎn)167。 連鎖經(jīng)營(yíng)模式（汽車美容，汽車養(yǎng)護(hù)，汽車輪胎，汽車維修）167。 綜合經(jīng)營(yíng)模式167。汽車維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理新模式主講人：魏俊強(qiáng)汽車維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式分類167。 品牌經(jīng)營(yíng)模式（3S，4S）167。 專業(yè)維修經(jīng)營(yíng)模式（鈑金維修，發(fā)動(dòng)機(jī)加工，自動(dòng)變速器翻新）167。 汽車配件銷售汽車維修企業(yè)經(jīng)濟(jì)類型分類167。 集體股份167。 私營(yíng)獨(dú)資167。 品牌管理167。 集團(tuán)管理167。 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理167。 市場(chǎng)策劃管理167。 技術(shù)培訓(xùn)管理167。 汽車配件管理167。 原廠（主機(jī)廠）維修工藝167。 自主維修（無(wú)工藝）167。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)167。 主機(jī)廠規(guī)范167。 綜合維修167。 分科分級(jí)167。 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程167。 高效設(shè)備及工具組合167。 高質(zhì)量生產(chǎn)控制167。 高維修質(zhì)量的保障167。 人員培養(yǎng)專業(yè)，成本低167。 市場(chǎng)定位準(zhǔn)確167。 建立一系列模塊生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程167。 訓(xùn)練一批專業(yè)維修人員167。 建立質(zhì)量記錄標(biāo)準(zhǔn)模塊生產(chǎn)項(xiàng)目組合條件167。 同汽車系統(tǒng)167。 特殊作業(yè)要求汽車維修基本模塊167。 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清潔養(yǎng)護(hù)167。 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)故障快速維修167。 汽車轉(zhuǎn)向系統(tǒng)維護(hù)及修理167。 汽車空調(diào)維護(hù)及修理167。 汽車清洗及美容167。 汽車精品及改裝167。 汽車專業(yè)加工 汽車常規(guī)維護(hù)（保養(yǎng)）167。 15000KM維護(hù)（養(yǎng)護(hù)，檢查更換，緊固）167。 30000KM維護(hù)（養(yǎng)護(hù)，檢查，更換，緊固）167。 90000KM維護(hù)（維修養(yǎng)護(hù)，檢查，更換，緊固）汽車發(fā)動(dòng)機(jī)故障快速維修167。 汽車發(fā)動(dòng)機(jī)零件更換167。 汽車運(yùn)行調(diào)試167。 維修預(yù)約汽車制動(dòng)系統(tǒng)維護(hù)及修理167。 汽車制動(dòng)系統(tǒng)清洗更換167。 制定蹄、片檢查，分析，更換167。167。 制動(dòng)電子控制系統(tǒng)恢復(fù)167。 汽車輪胎專業(yè)檢查167。 汽車輪胎專業(yè)修補(bǔ)167。 汽車輪胎鋼網(wǎng)修復(fù)167。 汽車輪胎專業(yè)養(yǎng)護(hù)汽車空調(diào)維護(hù)及修理167。 汽車空調(diào)管路專業(yè)維修167。 汽車空調(diào)制冷系統(tǒng)分析167。 汽車空調(diào)性能調(diào)試167。 汽車電器系統(tǒng)檢查167。 汽車燈光檢測(cè)維修167。 汽車音響檢測(cè)維修167。 發(fā)電機(jī)檢測(cè)維修167。 汽車內(nèi)外清潔167。 汽車風(fēng)擋玻璃修復(fù)167。 汽車座椅真皮修復(fù)167。 汽車鈑金凹凸修復(fù)167。 汽車漆面劃痕處理167。很多人技術(shù)平平，卻又不愿干簡(jiǎn)單的修理工作；辛辛苦苦拉來(lái)的車主，因?yàn)榫S修檢查不到位，結(jié)果又流失了；企業(yè)制度多的是，就是沒(méi)人認(rèn)真做；我們?cè)O(shè)備非常先進(jìn)，可是都很少用，都在浪費(fèi)著；有什么辦法能夠讓設(shè)備賺錢呢；年年是免費(fèi)檢測(cè)，免費(fèi)檢測(cè)年年搞，車主都不買