【正文】 （1）審批《項目營銷推廣方案》（外聘的乙方單位）（1）根據(jù)營銷管理部審批的《項目總體銷售指導(dǎo)書》，撰寫《項目營銷推廣方案》（1）規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)項目前期論證的結(jié)論及項目初步定位，提供規(guī)劃設(shè)計要點；工程管理部編制《項目工程進度計劃總表》。（1）確定銷控方案、確認(rèn)按揭銀行、制定價格策略；（2）配合項目賣場包裝；（3）配合實施各項促銷活動。項目營銷策劃：含有對項目產(chǎn)品策略、價格策略、推廣策略、銷售促進策略等方面工作方案的報告。用地紅線圖（含地形地貌）；用地區(qū)域的控制性詳細規(guī)劃；周邊建設(shè)項目分布圖《市場調(diào)研報告》、《項目可行性研究報告》、《項目初步定位報告》、《項目定位細化報告》、《項目開發(fā)總體計劃》44 / 44二、營銷策劃方案制定流程提高市場定位和項目定位的準(zhǔn)確性，采取有效的營銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。（4）《項目定位初步/細化報告》經(jīng)過評審后，在實施過程中如有大的調(diào)整變化，則由策劃部匯總并提出調(diào)整方案；（5）調(diào)整方案經(jīng)營銷管理部審核后，交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，由集團分管營銷副總審批。策劃部將報告發(fā)放規(guī)劃設(shè)計中心和工程管理部，作為設(shè)計招標(biāo)參考文件；同時提交所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理，由其組織編寫《項目開發(fā)總體計劃》。（2）《項目定位細化報告》形成后，由策劃部組織開展綜合評審，參與部門為：營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、商業(yè)地產(chǎn)部、物業(yè)管理公司。③ 客戶服務(wù)a)目前已有關(guān)聯(lián)項目提供的服務(wù)；b)針對項目客戶提供的服務(wù)、特殊產(chǎn)品提供的服務(wù)。② 產(chǎn)品描述a)明確產(chǎn)品建筑風(fēng)格、主體戶型、戶型配比；b)明確總建筑面積、公攤面積；c)明確電梯、門窗配置要點；d)景觀規(guī)劃要點的定位與描述；e)明確相關(guān)功能設(shè)計： 會所等社區(qū)配套、特色商業(yè)配套、學(xué)校等。b)項目定位：項目定位描述、項目差異性的營造。③ 經(jīng)新項目成本概算后，由策劃部根據(jù)新項目經(jīng)營成本概算等資料組織編寫《項目定位細化報告》。（3）《項目初步定位報告》的審核① 《項目初步定位報告》編寫完成后，經(jīng)策劃部經(jīng)理審核修正后，報營銷管理部、所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核后，由分管營銷副總裁審批。⑧ 工程的初步成本及財務(wù)測算。② 市場概述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)項目概況及項目特點分析b)房地產(chǎn)大勢及本區(qū)域市場分析c)項目市場競爭對手分析③ 客戶定位應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)項目的SWOT分析b)目標(biāo)客戶定位c)潛在消費者背景資料分析d)潛在消費者產(chǎn)品需求對比分析④ 項目物業(yè)形態(tài)的定位描述應(yīng)包含以下內(nèi)容：a)主導(dǎo)的物業(yè)形態(tài)b)各物業(yè)形態(tài)的配比c)建筑檔次風(fēng)格的確定d)生活設(shè)計、形象定位e)戶型設(shè)計要求，各類戶型的配比f)交通設(shè)施、環(huán)境、小區(qū)配套、物業(yè)管理服務(wù)的配置。⑥ 策劃部匯總現(xiàn)場踏勘以及市場調(diào)研的各項數(shù)據(jù)，完成編寫《項目定位初步報告》的前期準(zhǔn)備。⑤ 每次調(diào)研完成后，策劃部必須完成一份《市場調(diào)研報告》，由策劃部經(jīng)理審核以把握調(diào)研報告的質(zhì)量，并提交營銷總監(jiān)審核。③ 現(xiàn)場踏勘主要是了解基地自然狀況、四至范圍、用地條件、周邊配套情況，以便于分析項目的優(yōu)劣勢；④ 市場調(diào)研主要包括對項目周邊二至三公里范圍內(nèi)可售、未售項目以及與項目的主力客源可能形成直接競爭的項目，以及周邊市場需求及客戶資源調(diào)研。② 策劃部根據(jù)投資部提供的項目基本土地資料及前期調(diào)研資料，安排人員現(xiàn)場踏勘考察，確定市場調(diào)研的范圍、重點，編制項目定位計劃和時間節(jié)點表，收集與項目相關(guān)的各項目信息。（3）投資部按照集團決策層的決策意見獲取土地。（1）審批《項目定位細化報告》；（2）審批項目定位調(diào)整評審意見。（1）配合完成定位方案的各項財務(wù)評價；（2）配合計算或核對各項經(jīng)濟指標(biāo)。（1）確定意向性目標(biāo)地塊；（2）組織項目可行性研究，編制《項目可行性研究報告》；（3）立項后，負(fù)責(zé)土地的獲??；（1）根據(jù)項目定位的逐步確立，有序地開展各階段的設(shè)計工作；（2）在項目定位初期，進行產(chǎn)品技術(shù)研究，提出初步規(guī)劃要點；（3）參與項目定位評審。：對市場和項目目標(biāo)客戶的組成及其需求進行分析，形成項目發(fā)展的主題以及產(chǎn)品組合形態(tài)的初步定位；用以支持概念規(guī)劃設(shè)計工作的開展，主要通過《項目初步定位報告》來體現(xiàn)；：在項目定位初步完成的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品特征進一步細化，并補充說明賣場特點，產(chǎn)品建設(shè)指標(biāo)等要件；以進一步支持方案設(shè)計工作的開展，主要通過《項目定位細化報告》來體現(xiàn)：項目各類型物業(yè)、戶型的量化指標(biāo)和比例關(guān)系。營銷管理部主導(dǎo)流程 232一、項目定位策劃流程 232 232 232二、營銷策劃方案制定流程 238 238 238三、品牌推廣流程 242 242 243四、交房入住流程 245 245 246五、銷售價格制定流程 250 250 251六、銷售合同網(wǎng)簽流程 254 254 255七、按揭貸款流程 257 257 258八、項目營銷節(jié)點管理流程 260九、項目蓄勢期、開盤期管理流程 26開盤期管理流程圖 26開盤期管理作業(yè)指引 265十、商業(yè)運營管理流程 269 269 269十一、物業(yè)管理流程 272 272 273營銷管理部主導(dǎo)流程一、項目定位策劃流程通過市場調(diào)研，對項目進行定位，形成報告文本，控制經(jīng)營風(fēng)險的同時，為項目的后續(xù)設(shè)計、營銷策劃和銷售工作提供依據(jù)。適用于項目論證階段至消費者完成購買產(chǎn)品期間，對項目進行的由初步逐漸深入的項目定位工作，用以明確產(chǎn)品形態(tài)、主題和建設(shè)指標(biāo)。（1）組織項目市場定位調(diào)研工作； （2）組織編制《項目初步定位報告》；（3）組織項目細化定位評審會；（4）組織編制《項目定位細化報告》；（5）執(zhí)行和監(jiān)督《項目定位細化報告》的實施；（1）組織與指導(dǎo)區(qū)域公司策劃部開展項目市場定位調(diào)研工作；（2）控制項目定位的方向；（3）指導(dǎo)項目定位報告的編制；（4）參與評審，提供審核意見。（1）根據(jù)項目定位報告，對工程成本，開發(fā)費用進行測算；（2）參與定位評審；（3）提出工程技術(shù)方面的意見；（4）根據(jù)定位報告，從成本角度提出成本控制要點。（1）組織編寫《項目開發(fā)總體計劃》；（2）審核《項目初步定位報告》；（3）審核《項目定位細化報告》；（1）審閱市場調(diào)研報告；（2）審核《項目初步定位報告》；（3）審核《項目定位細化報告》；（4）審核項目定位調(diào)整方案。（1）投資部在確定目標(biāo)地塊后開展土地調(diào)研工作，組織各部門開展可行性研究，編制《項目可行性研究報告》（2）營銷管理部與所轄地產(chǎn)公司策劃部進行市場定位和產(chǎn)品調(diào)研工作，匯總市場調(diào)研資料，形成報告，提供給投資部作為參考依據(jù)。（1）《項目定位初步報告》編寫的前期準(zhǔn)備① 土地獲取后，由投資部根據(jù)集團決策委員會的意見，確定項目是否立即開發(fā)，如非立即開發(fā)項目，作為儲備項目；如立即開發(fā)，則在項目簽約后15日內(nèi)，由策劃部牽頭組織營銷、設(shè)計、工程、成本、財務(wù)等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)成立項目定位小組?；举Y料包括：a)用地紅線圖（含地形地貌）；b)用地區(qū)域的控制性詳細規(guī)劃；c)周邊建設(shè)項目分布圖。市場調(diào)研完成后應(yīng)填寫《樓盤市調(diào)表》。報告內(nèi)容應(yīng)包括：a)調(diào)研的目的和范圍；b)重點地塊所在城市房地產(chǎn)市場總體狀況和產(chǎn)品特點；c)市場結(jié)構(gòu)及擬開發(fā)物業(yè)同業(yè)態(tài)樓市市場情況；d)目標(biāo)客戶購買力和市場預(yù)期；e)區(qū)域市場定位和房地產(chǎn)市場情況；f)項目基本情況；g)調(diào)研結(jié)論和建議。（1）編寫《項目定位初步報告》① 《項目定位初步報告》主要用以明確項目定位的方向，項目初步的經(jīng)濟測算，工程成本的測算，其論述重點為市場概述、客戶定位、項目物業(yè)形態(tài)描述、經(jīng)濟指標(biāo)、產(chǎn)品開發(fā)進度、工程成本測算等。（物業(yè)形態(tài)定位可以設(shè)計多種方案供決策層選擇）⑤ 項目經(jīng)濟指標(biāo)⑥ 產(chǎn)品開發(fā)進度（產(chǎn)品推出的批次、每期推出產(chǎn)品的物量、配比等）⑦ 產(chǎn)品銷售計劃a)每批次產(chǎn)品的銷售價格預(yù)測；b)認(rèn)購計劃及回款計劃。⑨ 產(chǎn)品操作風(fēng)險及規(guī)避方式。② 評審?fù)ㄟ^的《項目初步定位報告》成為規(guī)劃設(shè)計中心進行概念規(guī)劃設(shè)計的輸入資料之一。（1）在《項目初步定位報告》的基礎(chǔ)上，進一步明確和深化項目定位的細節(jié)，編制《項目定位細化報告》，主要內(nèi)容包括：① 項目描述a)項目與周邊的關(guān)系：與所在區(qū)域定位和規(guī)劃的關(guān)系、地塊或周邊可利用的自然資源、地塊或周邊可利用的社會資源、項目周邊的交通情況、項目周邊的社會配套、市場現(xiàn)狀、市場需求。c)客戶資源：潛在消費者消費判定、潛在消費者消費特征、客戶購房用途、消費行為分析、銷售分析。（公建視產(chǎn)品情況需要有補充報告）；f)物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)的定位。④ 項目初步營銷思路；⑤ 制定初步價格策略的方向。評審?fù)ㄟ^后，由所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理、分管營銷副總、總裁審批后，報集團董事長最終批準(zhǔn)。（3）分期開發(fā)的項目，每期的項目定位視項目具體情況，可按以上程序進行，或在原《項目定位細化報告》基礎(chǔ)上修訂完善。（6）策劃部按照審批意見修改《項目定位初步/細化報告》，組織各部門進行評審或會簽，參與部門為營銷管理部、投資部、規(guī)劃設(shè)計中心、工程管理部、企劃部，審議通過后，由集團總裁審批通過后發(fā)放并執(zhí)行。適用于《項目可行性研究報告》完成后，項目銷售（招商）工作的整體營銷戰(zhàn)略制定工作。