【正文】 財務(wù)部及時核對銀行按揭貸款上帳金額?！躲y行賬戶管理作業(yè)指引》 階段性成果《按揭客戶臺帳》（銷售部）；《按揭客戶臺帳》（財務(wù)管理部）八、項目營銷節(jié)點(diǎn)管理流程按照營銷過程的不同階段，更加清晰而有節(jié)奏的完成項目營銷推廣工作中的各項工作，達(dá)成產(chǎn)品旺銷的目的。無略（1）按照《項目定位策劃流程》確定產(chǎn)品定位；（1）按照《營銷策劃方案制定流程》明確產(chǎn)品的營銷思路；（1）確定廣告公司① 編寫廣告任務(wù)書。② 廣告招投標(biāo)。③ 廣告公司評審。（見《廣告公司甄選評分表》，評分表中所列評判指標(biāo)可以根據(jù)項目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。（2）廣告定位① 根據(jù)項目優(yōu)勢、產(chǎn)品定位、擬定主廣告語，并形成特征鮮明的廣告定位。LOGO、VI除了保證和項目定位的契合感之外，還需要滿足推廣和包裝的延展性。② 根據(jù)項目具體情況，確定媒體組合的思路框架。歸納項目規(guī)劃特點(diǎn)、產(chǎn)品特色，結(jié)合目標(biāo)客戶及市場競爭狀況，確定項目推廣主題和推廣總體策略。各所轄開發(fā)公司營銷部第一負(fù)責(zé)人編寫項目銷售/營銷計劃編制規(guī)范和格式，并負(fù)責(zé)定期修訂?？傮w均價由集團(tuán)總部領(lǐng)導(dǎo)決策。其中市場調(diào)研和產(chǎn)品特征分析是編制銷控計劃、營銷推廣計劃和包裝計劃的基礎(chǔ)，銷控、營銷和包裝計劃是作為項目銷售推廣過程的執(zhí)行依據(jù)。③ 完成項目銷售/營銷計劃的責(zé)任部門是區(qū)域公司營銷部。④ 項目銷售/營銷計劃定稿后，報營銷管理部備案。為配合新項目入市進(jìn)行產(chǎn)品形象和概念的鋪墊，以項目銷售/營銷計劃為基礎(chǔ)，研究當(dāng)?shù)厥袌鰝鞑ヒ?guī)律，制定開盤前宣傳策略。選擇適合當(dāng)?shù)卣J(rèn)知習(xí)慣的傳播渠道，展開項目入市前的市場預(yù)熱，從而達(dá)到項目開盤前的廣而告之和形象樹立的效果。在項目形象/概念導(dǎo)入的同時，通過現(xiàn)場排號登記、xx客戶資源引導(dǎo)等方式，積累意向客戶。從而為開盤銷控策略、推廣策略提供決策依據(jù)。包括推盤計劃和價格策略。② 開盤銷售資料準(zhǔn)備和人員培訓(xùn)。③ 銷售示范區(qū)準(zhǔn)備。④ 開盤當(dāng)日現(xiàn)場組織方案。⑤ 營銷管理部根據(jù)所轄地產(chǎn)公司所提供的《開盤準(zhǔn)備工作完成評估報告》組織相關(guān)人員進(jìn)行驗收，驗收合格后方能開盤。（3）開盤集中認(rèn)購客戶轉(zhuǎn)簽合同本節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)開盤后將認(rèn)購客戶快速地轉(zhuǎn)為合同，促進(jìn)公司的資金回籠。（1）日常銷售報表① 該節(jié)點(diǎn)包括項目營銷周報和項目營銷月報兩部分。② 項目營銷周報。（格式見附表3——項目營銷周報）③ 項目營銷月報。（格式參見附件5）（2）銷售檢討和下階段策略調(diào)整。前階段銷售檢討即項目銷售面積完成30%時（或者根據(jù)銷售周期和銷售實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定），所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至目前項目銷售工作進(jìn)展進(jìn)行總結(jié)和檢討。（1）尾盤房源分析，即項目銷售面積完成90%（如銷售面積沒有達(dá)到90%，但根據(jù)項目開發(fā)周期特點(diǎn)已經(jīng)具備尾盤特征的也可以定義為尾盤階段），所轄地產(chǎn)公司營銷部對截至目前項目所剩房源進(jìn)行統(tǒng)計，并對起分布、價格、滯銷原因等進(jìn)行分析。（3）尾盤的銷售策略的進(jìn)一步探討，是指結(jié)合前面各階段的銷售情況，總結(jié)交流各項目的銷售經(jīng)驗，進(jìn)行重點(diǎn)深入研究的，形成公司特有的創(chuàng)新性的尾盤銷售策略：如以面帶點(diǎn)，通過項目整體優(yōu)勢帶動庫存?zhèn)€體消化；區(qū)別診斷，各個擊破；客戶來源、傳播渠道的再檢討和突破、尾盤價格策略等。適用于策劃部完成《項目定位細(xì)化報告》后，項目開盤銷售前，所有與營銷推廣相關(guān)的準(zhǔn)備工作。（1）編制《項目銷售指導(dǎo)書》；（2）組織開展?fàn)I銷方案調(diào)研；（3）編制《項目蓄勢期營銷大綱》；（4）根據(jù)《項目蓄勢期營銷大綱》進(jìn)行營銷方案的實(shí)施；（5）負(fù)責(zé)組織完成開盤前各項準(zhǔn)備工作的實(shí)施；（6）開盤主要負(fù)責(zé)部門（1）配合策劃部完成各項售前準(zhǔn)備工作；（2）編制項目《價格方案》，及《銷售定價明細(xì)表》；（3）參與開盤前各項物料的準(zhǔn)備工作。（2）進(jìn)行樣板間的設(shè)計、施工工作。（1）審核《項目蓄勢期營銷大綱》（2）指導(dǎo)和協(xié)助銷售前期準(zhǔn)備工作。（1）負(fù)責(zé)《項目蓄勢期營銷大綱》的審核（2）負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備期工作的指導(dǎo)。（1）策劃部根據(jù)批準(zhǔn)后的《項目定位細(xì)化報告》，針對項目自身特點(diǎn)，進(jìn)行市場調(diào)研活動，15個工作日內(nèi)形成《市場調(diào)研報告》。并就此大綱報營銷管理部、所轄公司總經(jīng)理、集團(tuán)分管副總進(jìn)行審核，集團(tuán)總裁審批?！俄椖啃顒萜跔I銷大綱》中的內(nèi)容包括：① 結(jié)合產(chǎn)品定位和市場推廣的需要，提供廣告創(chuàng)意；② 與廣告公司和各類媒體商討確定推廣計劃；③ 根據(jù)工程管理部或所轄公司成本控制部制定的本部門的責(zé)任目標(biāo)成本編制營銷費(fèi)用預(yù)算；④ 提供全面的包裝方案（包括銷售大廳、示范單位、看房通道、戶外路牌及道旗指引、（看樓班車）、戶外看板、戶外擎天柱、車身及車站廣告、戶外橫幅、示范環(huán)境、銷售布縵、工地圍板等）；⑤ 編制銷售控制計劃；⑥ 制定價格策略，通過《價格方案》及《銷售價格明細(xì)表》明確樓盤和單套價格；（《詳見銷售價格管理作業(yè)指引》）（1）《項目蓄勢期營銷大綱》經(jīng)審批確定后，所轄公司營銷系統(tǒng)按照大綱上面的內(nèi)容進(jìn)行項目推廣和營銷手段的實(shí)施。② 策劃部匯總資料，完成如下工作：a)聯(lián)合合作的廣告公司，完成項目VI設(shè)計；b)項目VI系統(tǒng)設(shè)計。③ 在準(zhǔn)備工作中形成的各項文案，文本，范本均需由營銷管理部審核提供意見，并經(jīng)過相關(guān)部門審核，報所轄地產(chǎn)公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)總裁審批后方可下發(fā)執(zhí)行。所有銷售資料在印刷前必須經(jīng)過審核以，保證銷售資料的準(zhǔn)確性和一致性。（3）銷售部提供銷售價格建議，具體內(nèi)容參見《銷售價格管理作業(yè)指引》；（4）銷售道具準(zhǔn)備：策劃部與銷售部在開盤前一周完善各項銷售硬件準(zhǔn)備，銷售道具準(zhǔn)備根據(jù)具體項目確定，可包括：銷售模型（總圖）、主力戶型單體模型、景觀模型、片區(qū)模型、示范單位說明指示、銷售看板/展板、銷控展板、資料臺、影像展示、音響系統(tǒng)、銷售服裝、小禮品及手提袋。① 項目正式銷售前，銷售人員參加由銷售部組織的集中培訓(xùn)。（6）銷售包裝：由策劃部開展銷售案場的準(zhǔn)備工作，主要指銷售道具準(zhǔn)備，包括模型、樣板間、現(xiàn)場包裝、物業(yè)后勤配合的準(zhǔn)備工作。② 模型、現(xiàn)場包裝由銷售部進(jìn)行使用和管理。（7）其它準(zhǔn)備工作① 策劃部和銷售部在開盤前按照《開盤準(zhǔn)備工作清單》的要求，督促準(zhǔn)備工作的落實(shí)，以檢查是否具備開盤條件。（1）在前期充分準(zhǔn)備的前提下，于確定的日期正式開盤；（2）擬定合同文本并組織會簽。（4）合同文本制模，統(tǒng)一合同格式。《項目定位流程》；《項目定位細(xì)化報告》；《銷售價格管理作業(yè)指引》《項目蓄勢期營銷大綱》；《項目銷售推廣實(shí)施方案》；《銷售價格明細(xì)表》；《開盤準(zhǔn)備工作清單》十、商業(yè)運(yùn)營管理流程規(guī)范集團(tuán)商業(yè)物業(yè)銷售和租賃工作，加強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營管理,規(guī)避租售矛盾、控制經(jīng)營風(fēng)險。（1）負(fù)責(zé)完成商業(yè)定位報告。（3）負(fù)責(zé)審核1000㎡以上商業(yè)物業(yè)的租賃合同/協(xié)議。（1）負(fù)責(zé)對集團(tuán)提出的商業(yè)規(guī)劃建議進(jìn)行可行性論證，并提出合理化建議。（3）負(fù)責(zé)擬定商業(yè)推廣和銷售方案。（5）負(fù)責(zé)商業(yè)街的日常監(jiān)管、巡查、收鋪及補(bǔ)位招商。（7）負(fù)責(zé)制定商業(yè)街的年度推廣計劃，并擬定總結(jié)報告。（1）投資部負(fù)責(zé)收集土地信息。（3）所轄項目物管處負(fù)責(zé)提出商業(yè)規(guī)劃建議，以便規(guī)避后期整改損失，并負(fù)責(zé)商業(yè)物業(yè)的日常管理。（1）規(guī)劃設(shè)計中心根據(jù)商業(yè)定位方案完成產(chǎn)品設(shè)計；（2）在設(shè)計過程中，物管公司需提前介入，針對性地提出建議，規(guī)避設(shè)計缺陷；（3）工程部根據(jù)最終確定的設(shè)計圖紙施工；（4）階段性目標(biāo)：完成產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計，開始施工。（1）區(qū)域公司按招商及銷售方案進(jìn)行商業(yè)談判，簽訂租（售）合同/協(xié)議；（2）租賃面積在1000平方米以上的合同/協(xié)議需報集團(tuán)企劃部負(fù)責(zé)人審批；（3）階段性目標(biāo)：簽訂《租賃合同/協(xié)議》和《銷售合同/協(xié)議》?！渡虡I(yè)定位報告》；《商業(yè)營銷推廣方案》；《招商方案》；《商業(yè)銷售方案》；《租賃合同/協(xié)議》；《銷售合同/協(xié)議》；《商業(yè)持續(xù)推廣計劃》；《商業(yè)推廣及活動總結(jié)報告》。確保集團(tuán)整體品牌戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)。（1）負(fù)責(zé)審核物管公司擬定的年度社區(qū)文化活動方案，并對活動進(jìn)行評價和指導(dǎo)。（3）負(fù)責(zé)審核物管公司制定的物業(yè)管理制度，并根據(jù)考核辦法對物管公司進(jìn)行考評。（1）負(fù)責(zé)對所管轄小區(qū)的保潔、綠化維護(hù)、協(xié)管行為規(guī)范、前臺服務(wù)、設(shè)備設(shè)施運(yùn)營、消防安全等工作進(jìn)行日常巡查，并擬訂巡查報告上報集團(tuán)營銷管理部。（3）負(fù)責(zé)擬寫物業(yè)投訴周/月報表，并上報集團(tuán)營銷管理部。（2）負(fù)責(zé)制定物業(yè)管理制度，并上報集團(tuán)營銷管理部審核。、執(zhí)行（1）區(qū)域物管公司擬定年度社區(qū)文化活動方案，報集團(tuán)審批，并負(fù)責(zé)實(shí)施活動方案；（2）區(qū)域物管公司在活動結(jié)束后，進(jìn)行活動滿意度調(diào)查，并形成《社區(qū)文化活動總結(jié)》，營銷管理部對活動進(jìn)行指導(dǎo)及評價，并將考評意見報集團(tuán)考核委員會；（3）階段性目標(biāo)：通過對物管公司組織的社區(qū)文化活動進(jìn)行監(jiān)督、考評，提升品牌美譽(yù)度。（1）物管公司需制定物業(yè)管理制度，報集團(tuán)審批；（2）區(qū)域公司客服部負(fù)責(zé)監(jiān)督物業(yè)管理制度的執(zhí)行情況，擬定制度執(zhí)行報告；（3）集團(tuán)營銷管理部根據(jù)執(zhí)行報告對物管公司進(jìn)行指導(dǎo)、考評，并將考評意見報集團(tuán)考核委員會；（4）階段性目標(biāo)：對物管制度的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督、考評?！赌甓壬鐓^(qū)文化活動方案》；《活動滿意度調(diào)查報告》；《年度社區(qū)文化活動總結(jié)》；《巡查紀(jì)錄》；《日常管理考評紀(jì)錄》；《物業(yè)管理制度》；《制度執(zhí)行考評紀(jì)錄》；《投訴報表》《物業(yè)管理考核辦法》；《巡查紀(jì)錄》；《客戶投訴考評紀(jì)錄》