【正文】 置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。第八條 經(jīng)銷商年度銷售計劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績責(zé)任額。第七條 VIP 大客戶部銷售計劃（1） 、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和 VIP 大客戶部自己掌握的市場情況，確定大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。第六條 山谷藍(lán)大客戶部銷售計劃（1） 、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和山谷藍(lán)大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。4 / 279 月底之前，與銷售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。（3） 、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在 10 月份年度經(jīng)理會議上宣布。（2） 、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計稱為“總部年度銷售業(yè)績責(zé)任額” ，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準(zhǔn)。（2） 、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進(jìn)行調(diào)查；（3） 、通過分析，對于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；（4） 、對于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重” ；（5） 、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。（5） 、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)擬定山谷藍(lán)公司/泰克曼公司年度銷售計劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部和VIP 大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計劃。（3） 、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定地區(qū)渠道銷售計劃草案；山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定山谷藍(lán)大客戶部銷售計劃草案；VIP 大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總 VIP 高級客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報告，并制定 VIP 大客戶部銷售計劃草案。第二條 銷售計劃制定程序：（1） 、每財年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會議確定“下一年度銷售總方針” 。第 二 章 年 度 銷 售 目 標(biāo) 的 制 定第一條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：（1）國家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢。第三條 公司對銷售工作采用目標(biāo)管理制度。0 / 27山谷藍(lán)/泰科曼公司銷售管理制度北大縱橫管理咨詢公司2022年11月1 / 27目 錄第一章 總則 ..................................................................................................................................2第二章 年度銷售目標(biāo)的制定 ................................................................................................2第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 ............................................................................................................5第四章 銷售部費(fèi)用管理 ........................................................................................................8第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) ..............................................................................................11第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) ..................................................................................................13第七章 地區(qū)辦事處管理 ......................................................................................................15第八章 渠道代表的管理 ......................................................................................................17第九章 分銷商管理 ..............................................................................................................19第十章 直銷客戶管理 ..........................................................................................................22第十一章 銷售服務(wù)制度 ..........................................................................................................23第十二章 銷售會議管理制度 ..................................................................................................252 / 27第 一 章 總 則第一條 本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤來源的部門。第二條 公司銷售業(yè)務(wù)是圍繞“提供專業(yè)服務(wù)、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來進(jìn)行。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標(biāo)客戶層面的政策和經(jīng)濟(jì)形勢；（2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財務(wù)管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展規(guī)劃；（3）國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報信息資料；（4）公司實(shí)際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷售目標(biāo)中遺留的問題；（6）投資人、廠商對本年度銷售目標(biāo)的期望。（2） 、每財年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預(yù)測下年度銷售目標(biāo)。3 / 27（4） 、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務(wù)情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理提交的部門銷售預(yù)算，并轉(zhuǎn)給市場總監(jiān)，市場總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會討論的年度業(yè)務(wù)計劃。第三條 渠道代表、山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理銷售預(yù)測方法： （1） 、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針” ，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。第四條 業(yè)績責(zé)任額：（1） 、每年 10 月份的年度經(jīng)理會議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導(dǎo)，對各地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部報告上來的銷售預(yù)測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進(jìn)行修正整合，特別關(guān)注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責(zé)任額。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，山谷藍(lán)公司年度銷售責(zé)任額由山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，泰科曼公司年度銷售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計劃（1） 、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個地區(qū)市場的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場銷售策略” ，明確地區(qū)辦事處層級下一年度重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、重點(diǎn)營銷措施以及與對手的競爭方法和期望達(dá)到的市場占有率。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，并責(zé)任到人。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對山谷藍(lán)大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，并責(zé)任到人。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，并責(zé)任到人。5 / 27第 三 章 銷 售 業(yè) 務(wù) 處 理第一條 山谷藍(lán)直銷業(yè)務(wù)處理流程為：（1） 、山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理與大客戶確認(rèn)銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。（3） 、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對合同進(jìn)行審核，主要審