【正文】 在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務經(jīng)理安排發(fā)貨。（6） 、發(fā)貨后，財務根據(jù)發(fā)貨單做帳，地區(qū)經(jīng)理追蹤貨物到貨情況，并及時安排高級客戶經(jīng)理或渠道代表或維9 / 44修工程師前往安裝并取得驗收報告。（4） 、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對訂單的預付款到款情況進行審核，無誤后交由商務經(jīng)理審核并執(zhí)行采購程序。（2） 、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與大客戶進行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。第八條 經(jīng)銷商年度銷售計劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導下，按照簽定的合同，完成業(yè)績責任額。第七條 VIP 大客戶部銷售計劃（1） 、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預測和 VIP 大客戶部自己掌握的市場情7 / 44況，確定大客戶名單，并預測大客戶銷量。第六條 山谷藍大客戶部銷售計劃（1） 、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預測和山谷藍大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大客戶名單，并預測大客戶銷量。9 月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。（3） 、各地區(qū)責任額和總部責任額在 10 月份年度經(jīng)理會議上宣布。（2） 、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責任額，將各個地區(qū)的責任額統(tǒng)計稱為“總部年度銷售業(yè)績責任額” ，將總部銷售責任額和各地區(qū)業(yè)績責任額報請總經(jīng)理批準。（2） 、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進行調(diào)查；（3） 、通過分析，對于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進行估算；（4） 、對于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權重” ；（5） 、加權平均值作為最終的銷售預測值。（5） 、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶部、VIP 大客戶部負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)擬定山谷藍公司/泰克曼公司年度銷售計劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過、總經(jīng)理批準后向地區(qū)、山谷藍大客戶部和 VIP 大客戶部下達年度5 / 44調(diào)整計劃。（3） 、地區(qū)經(jīng)理負責匯總渠道代表提交的下一年度銷售預測分析報告，并制定地區(qū)渠道銷售計劃草案；山谷藍大客戶經(jīng)理負責匯總山谷藍高級客戶經(jīng)理提交的當年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預測分析報告，并制定山谷藍大客戶部銷售計劃草案；VIP 大客戶經(jīng)理負責匯總 VIP高級客戶經(jīng)理提交的當年銷售總結(jié)和下一年度銷售預測分析報告，并制定 VIP 大客戶部銷售計劃草案。4 / 44第二條 銷售計劃制定程序：（1） 、每財年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會議確定“下一年度銷售總方針” 。第 二 章 年 度 銷 售 目 標 的 制 定第一條 年度銷售目標制定依據(jù)：（1）國家方針政策、政治經(jīng)濟形勢。第三條 公司對銷售工作采用目標管理制度。1 / 44山谷藍/ 泰科曼公司銷售管理制度2 / 44目 錄第一章 總則 .............................................................................2第二章 年度銷售目標的制定 ..................................................2第三章 銷售業(yè)務處理 ..............................................................5第四章 銷售部費用管理 ..........................................................8第五章 山谷藍大客戶部業(yè)務 ................................................11第六章 VIP 大客戶部業(yè)務 ....................................................13第七章 地區(qū)辦事處管理 ........................................................15第八章 渠道代表的管理 ........................................................17第九章 分銷商管理 ................................................................19第十章 直銷客戶管理 ............................................................22第十一章 .............................................................銷售服務制度23第十二章 .....................................................銷售會議管理制度253 / 44第 一 章 總 則第一條 本公司以銷售業(yè)務為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤來源的部門。第二條 公司銷售業(yè)務是圍繞“提供專業(yè)服務、滿足客戶需求、創(chuàng)造員工價值”來進行。每年明確制定公司的銷售預算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。主要是指本行業(yè)內(nèi)部的政策，目標客戶層面的政策和經(jīng)濟形勢； （2）本公司中長期發(fā)展規(guī)劃、管理規(guī)劃、新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃、財務管理規(guī)劃、行政人事發(fā)展規(guī)劃；（3）國內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預測和情報信息資料；（4）公司實際能力和現(xiàn)有水平；（5）上年度公司銷售目標中遺留的問題；（6）投資人、廠商對本年度銷售目標的期望。（2） 、每財年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預測下年度銷售目標。（4） 、銷售總監(jiān)根據(jù)業(yè)務情況，審核匯總地區(qū)經(jīng)理、山谷藍大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理提交的部門銷售預算，并轉(zhuǎn)給市場總監(jiān)，市場總監(jiān)起草供總經(jīng)理辦公會討論的年度業(yè)務計劃。第三條 渠道代表、山谷藍高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理銷售預測方法： （1） 、制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針” ，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。第四條 業(yè)績責任額：（1） 、每年 10 月份的年度經(jīng)理會議之前，以“年度銷售工作總方針”為指導，對各地區(qū)、山谷藍大客戶部、VIP大客戶部報告上來的銷售預測值由銷售總監(jiān)助理和銷售總監(jiān)進行修正整合，特別關注由于銷售政策和策略的改變而影響的地區(qū)責任額。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責任額負責，山谷藍公司年度銷售責6 / 44任額由山谷藍產(chǎn)品經(jīng)理負責，泰科曼公司年度銷售責任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負責。第五條 地區(qū)辦事處年度銷售計劃（1） 、根據(jù)“年度銷售工作總方針”和整個地區(qū)市場的外部環(huán)境及地區(qū)辦事處內(nèi)部環(huán)境來綜合制定“地區(qū)辦事處年度市場銷售策略” ，明確地區(qū)辦事處層級下一年度重點區(qū)域、重點客戶、重點產(chǎn)品推廣、重點營銷措施以及與對手的競爭方法和期望達到的市場占有率。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對山谷藍大客戶部未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。8 / 44第 三 章 銷 售 業(yè) 務 處 理第一條 山谷藍直銷業(yè)務處理流程為：（1） 、山谷藍高級客戶經(jīng)理與大客戶確認銷售需求后，由銷售助理草擬合同或協(xié)議。（3） 、銷售總監(jiān)助理負責對合同進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過___年） ，發(fā)現(xiàn)價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。（5） 、到貨后，繼續(xù)由會計審核欠款，審核無誤后交商務經(jīng)理安排發(fā)貨。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關人。（8） 、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊客戶且公司倉庫有備貨，其他情況下應設為關閉。（2） 、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正