【正文】 ，更能促進感情交流，并有助于營銷人員的成長第2節(jié) 害怕被拒絕本誤區(qū)產生的后果把產品介紹給親友，是在公司的產品和親友的需求之間架設橋梁而安博卻因為不好意思向親友推銷產品，失去了一次銷售的大好機會。在一陣閑聊之后，姑姑很興奮地告訴安博，她最近剛買了一些化妝品，非常好，并拿出來給他看。其實，他人緣很好，有很多親朋好友，相處得也不錯，但他就是抹不開面子、開不了口，擔心親友們說自己賺了他們的錢。四、實用范例安博經過一段時間的學習，順利地成為了一名產品營銷人員，開始了自己的推銷生涯。如果營銷人員能夠真誠關心親友，持續(xù)為他們服務，尊重他們的選擇，親友無論是否購買，都會對你的關心、服務心存感激。例如，有的濃縮型產品，能夠根據需要稀釋使用，而且品質卓越、健康環(huán)保，雖然總價不低，但實際使用中的單位價格卻并不高。與服務普通顧客一樣，在服務親友的過程中，價格高低、成交與否等問題，也應當理性面對。因為親朋好友一般都清楚你的為人和性格。你對親友的情況比較了解，也更能體察他們生活中遇到的問題，了解他們的個性化需求；同時，你經過了專門的培訓，能夠根據他們的具體需求，推薦最為合適的產品；你與他們的良好關系，將使你更有機會提升服務品質，做他們的生活顧問。相反，你的“羞于開口”，將會使親朋好友蒙受不能及時、便捷地獲得優(yōu)質服務的損失，而他們總體的購買成本（包括價格、時間、服務質量、需求滿足度、購后保障等），都可能比從你這里購買要高很多。親友和其他的顧客一樣，幾乎每天都會用到一些日用品，也需要經常去購買。一方面，顧客（包括親朋好友）在營銷人員的引導和說服下，可以更好地了解自己的需求，并借由公司的產品和服務，改善生活狀況，提升生活品質，滿足個性化的需求；另一方面，正是因為營銷人員的積極努力，公司的產品才能源源不斷地銷售出去，以最直接的方式傳遞到最需要它們的顧客手中。銷售是通過提供產品和服務，滿足顧客需求并實現(xiàn)經濟目標的過程。三、走出誤區(qū)錯誤的認識，必然導致錯誤的行為。朋友之間做銷售，成與不成，都覺得很尷尬：成了，是朋友給了個面子，做了個人情，但“賺錢”的嫌疑仍在；如果不成，雙方都留了小疙瘩，又擔心連朋友都不得做了。感覺自己所銷售的產品，雖然品質非常好，但價格比超市、商場的類似商品都要高。其原因主要有以下幾個方面：總以為向親朋好友推薦產品，無論怎樣熱心服務、精心演示，也藏不住背后的“利益追求”。甚至即使鼓起勇氣介紹了產品、實現(xiàn)了銷售，也會承諾把自己應得的那份報酬返給親友，以示自己對他們完全是出于關心，而不具有什么“商業(yè)目的”。你的銷售工作無法順利開展一、誤區(qū)表現(xiàn)剛剛從事銷售的營銷人員，往往既沒有顧客資源，也沒有銷售經驗，整天為應該到什么地方去尋找顧客而發(fā)愁。親友無法享受到你的優(yōu)質服務第1節(jié) 羞于向親友銷售產品本誤區(qū)帶來的后果；；你是否真的具備了積極的銷售心態(tài)呢？做一做下面的測試吧。走出因一時的挫折而對推銷失去信心的誤區(qū)走出不好意思向親友銷售產品的誤區(qū)希望營銷人員在學習的過程中，能夠舉一反三、見微知著，不斷總結和自省，遠離銷售誤區(qū)，提高溝通技能，爭取更好的銷售成績。那么，銷售中到底有哪些誤區(qū)，應當如何理解、如何避免這些誤區(qū)，從而在與顧客建立長久伙伴關系的同時，滿足顧客需求，成功實現(xiàn)銷售？本書從心態(tài)認識、銷售準備、接近顧客、與顧客溝通、產品示范講解、促成交易和售后服務等銷售的各個環(huán)節(jié)，揭示了營銷人員最容易陷入的誤區(qū)，并剖析了誤區(qū)產生的原因和可能導致的后果，以引導營銷人員正確認識和走出誤區(qū)，避免發(fā)生類似的錯誤。銷售中的誤區(qū)很抱歉，由于時間的關系，本書在閱讀時未經嚴格校對，書中段落、文字及標點符號可能會有錯誤之處，敬請諒解！如果您在閱讀時發(fā)現(xiàn)錯誤并且進行了改正的話，請將改正后的文件以附件的形式發(fā)至我的郵箱wendaoshui，將不勝感激！謝謝！目 錄前言 走出銷售的誤區(qū)第1章 心態(tài)上的常見誤區(qū)第1節(jié) 羞于向親友銷售產品第2節(jié) 害怕被拒絕第3節(jié) 出師不利就打退堂鼓第4節(jié) 四面出擊，對銷售盲目樂觀第2章 準備階段的常見誤區(qū)第1節(jié) 對產品不做深入了解第2節(jié) 對拜訪顧客的情況不做了解第3節(jié) 不做銷售演練第4節(jié) 不準備產品示范工具第3章 接近顧客的常見誤區(qū)第1節(jié) 不做預約，貿然拜訪第2節(jié) 不守時間，辦事拖拉第3節(jié) 衣冠不整，不重禮儀第4節(jié) 先入為主，錯失商機第4章 與顧客溝通中的常見誤區(qū)第1節(jié) 不營造談話氛圍第2節(jié) 滔滔不絕，忽視傾聽第3節(jié) 不能準確發(fā)問第4節(jié) 只講和氣，忘了銷售第5節(jié) 不能正視顧客異議第5章 產品講解示范中的常見誤區(qū)第1節(jié) 不把產品特性轉化為顧客利益第2節(jié) 不能熟練地示范產品第3節(jié) 產品示范時不吸引顧客參與第4節(jié) 夸大宣傳，言過其實第5節(jié) 過度推銷，強人所難第6章 促成交易時的常見誤區(qū)第1節(jié) 不能準確把握購買信號第2節(jié) 急功近利，催促成交第3節(jié) 成交后過分激動第4節(jié) 未成交態(tài)度生變第7章 售后服務中常見的誤區(qū)第1節(jié) 冷落成交顧客第2節(jié) 與顧客聯(lián)系過于頻繁第3節(jié) 不積極回應顧客投訴第4節(jié) 不對顧客進行分類管理結束語前言 走出銷售的誤區(qū)銷售到底是什么？是賣產品、賣服務，還是賣誠信？是靠產品的優(yōu)良品質、靠營銷人員的耐心說服，還是靠對顧客的真誠關愛？其實，對銷售的理解不同，往往就會產生不同的行動，而誤區(qū)就在不經意間呈現(xiàn)眼前：有的可能是恐懼遲疑，不敢開口推銷，有的則是滿腔熱情，沿街叫賣，見到人就拉住介紹一番；有的相信“酒香不怕巷子深”，守在家里等買賣，有的則是滔滔不絕做演講，不管顧客愛聽不愛聽；有的一心只想著和顧客搞好關系，卻遲遲不能說服顧客購買和使用產品，而有的則是一切以成交為考量，購買產品的就當作“客”，不買的就靠邊兒站。結果，顧客不但不能真正認識自己的需求，而且不能切實享受到應有的產品和服務，甚至可能喪失對營銷人員的信心，對某些銷售行為產生反感。吃一塹，長一智；經一事，增一能。第1章 心態(tài)上的常見誤區(qū)本章學習目標走出因害怕被拒絕而不愿意拜訪顧客的誤區(qū)走出對推銷情況不了解，盲目樂觀的誤區(qū)課前自測做銷售就需要有一個良好的心態(tài)，尤其在尋找新顧客的時候，良好心態(tài)更有助于克服銷售初期的困難，邁出成功的第一步。？？，你最有可能按什么價格銷售？？，推銷都是從拒絕開始的，你的心態(tài)是怎樣的？，開始下一次銷售，一蹶不振，你會怎樣？，耐心解釋，趕緊開溜，你會如何做？，不斷前進，徘徊不前“推銷是能輕松賺錢的工作”，你的看法是：，一份收獲“推”？，滿足其需求：在做完以上測試題后，請根據評分說明為自己評分。如果總分超過45分，說明你銷售心態(tài)比較好，請保持。如果總分在3045分之間，說明你的銷售心態(tài)還存在某些消極方面的因素，請關注相關內容，積極調整心態(tài)。如果總分在30分以下，說明你的銷售心態(tài)存在很大的問題，需要認真學習本章內容。親友不能及時享用到優(yōu)質的產品親友可能成為別人的顧客但對于自己比較熟悉的親朋好友，他們卻又總是“欲言又止”，不敢開口推銷。二、誤區(qū)分析向親友推銷產品，對于很多營銷人員來說，都是一個難以跨越的心理障礙。好象親友之間只能有精神層面上的伙伴關系，而不能談商言利；如果一提到銷售，提到物質利益，就有賺他們錢的嫌疑，有一種道德上的負罪感。如果按照公司規(guī)定以統(tǒng)一價格向親友銷售，又擔心自己所有的銷售努力都被當成“王婆賣瓜，自賣自夸”，所以很有些心虛，只能選擇逃避或降價銷售。所以，索性不向親朋好友推銷，免得大家都感覺到不舒服。營銷人員應當從以下幾個方面，走出“羞于向親友推薦產品”的誤區(qū)。從某種意義上說，它是營銷人員在公司的產品與顧客的需求之間架起的一座橋梁。所以，營銷人員通過自己的銷售服務取得相應的報酬，是理所當然的事情，也是讓這種服務得以持續(xù)進行的必要條件。即使你不向他們推薦，他們也要到超市、商場或者其他營銷人員那里去采購，別人也要賺他們的錢。所以，與其讓親友在其他地方購買產品，還不如由你來向親友提供產品和服務，這樣不但能進一步提高他們的生活品質，更能促進你與親友之間的情感交流。而對于剛剛接觸銷售工作的營銷人員來說，通過親友開展銷售，是建立新顧客的一種便捷的方法。他們的理解和信任，能幫助你樹立銷售的信心；而他們提出的各種問題，更能幫助你成長，使你的初期銷售工作能夠順利展開。其實，價格的高低不能孤立地來看，必須要與產品的性能和給顧客所帶來的利益聯(lián)系起來，評估其“性能價格比”。而成交與否，關鍵在于是否滿足了顧客的需求，是否尊重了他們的選擇。所以，營銷人員應該用平常心和親朋好友溝通，熱心介紹產品、真誠提供服務，不要心存障礙而喪失了銷售的好機會。但真要進行銷售的時候，安博卻感到很茫然，不知道該向誰推薦產品。一天，安博的姑姑邀請他們一家去做客。安博一看到姑姑拿出來的化妝品，立刻驚呆了，因為姑姑手里拿的正是自己在銷售的那種化妝品！原來，前幾天有個營銷人員向姑姑推銷化妝品，并進行了精彩的產品示范，使姑姑產生了濃厚的興趣，一次就購買了一套美白系列。要點回顧親友和普通顧客一樣，需要及時享受到高品質的產品和服務因害怕拒絕而不敢拜訪顧客因沒有面談機會而無法銷售產品但有的營銷人員卻患上了“拜訪恐懼癥”，本來還豪氣萬丈地激勵自己“今天一定要賣出幾套產品”，但是站到顧客家門時，卻裹足不前，連門也不敢敲；有的雖然與顧客見上了面，但在與顧客溝通時卻東拉西扯，就是不敢切入銷售主題，甚至緊張不堪，嘴巴不聽使喚，臉上直冒汗。，好像很難說服。諸如此類的問題，讓營銷人員心存疑慮，仿佛只要顧客拒絕了自己，就失敗了，天就要塌下來了。事情往往并沒有想象的那樣壞，只是因為對“拒絕”的恐懼感，擋住了營銷人員前進的腳步，從而降低了成功的機率。三、走出誤區(qū)要克服對“拒絕”的恐懼心理，就需要改變對待拒絕的態(tài)度：4. 理性面對“拒絕”銷售其實是一個每天都要面對拒絕的行業(yè)。而顧客在不理解的情況下，最容易采取的措施就是“拒絕”。就算是一流的銷售員，也可能只有10%的成功率，而其他90%都是被拒絕的。，自設溝通障礙在和顧客溝通時，不要先入為主，想當然地以為顧客會拒絕，就放棄了繼續(xù)溝通的機會。不過，這要看你如何針對不同顧客的情況，采取相應的溝通方式，讓他們認識到你的產品會滿足他們的需求。恰恰相反，顧客提出很多問題，說明他正在認真地了解你的產品。因此，你必須改變過去對它的態(tài)度，使自己不是畏懼它，而是迎接它，耐心地去解答顧客的疑問。只要你持續(xù)地去關心顧客的需求，激發(fā)他們的購買欲望，顧客就不但不會拒絕，反而可能會主動向你咨詢、購買。如果你能積極地看待“拒絕”，它就不會成為你成長的絆腳石。被拒絕應當坦然地接受，然后忘得一干二凈。，而是了解不足，改進工作方法的途徑。，而是磨煉耐心和意志的成長階梯。要點回顧積極看待拒絕，它就不會成為你成長的絆腳石輕易就放棄，失去銷售機會面對這種種挫折，他們開始感到失望、氣餒，懷疑自己是否適合做銷售，甚至產生了放棄的想法。滿以為只要把關鍵的產品信息介紹清楚，顧客就會掏錢購買，殊不知不同的顧客有不同的性格和不同的需求。，存在急躁情緒。在這種失望情緒的干擾下，營銷人員很難以平常心去正視困難，冷靜分析原因，找出應對方法，而往往會將自己的挫折歸咎于天賦、運氣等客觀因素，難免會打起退堂鼓了。每一次挫折的經歷，都是在向成功步步邁進。首先，要正確認識、勇敢面對挫折。每一次拒絕和挫折，都在幫助你認識自己在溝通和服務中的不足，以便在工作中揚長補短，深入了解顧客的需求，更好地為顧客服務。顧客拒絕成交的原因是多方面的，比如對這種銷售方式有一些誤解、還沒有認識到自己的需求、對產品還沒有足夠的信心、對購物保障心存疑慮等等。更為重要的是，要敢于堅持。從某種意義上說，沒有離開的顧客，只有離開的銷售人員；沒有失敗的推銷，只有失敗的銷售人員。只要堅持不懈，真誠地關心顧客、服務顧客，做顧客的生活顧問，就一定可以成功。挫折和失敗并不可怕，可怕的是找不到挫折和失敗的原因以及解決問題的方法。只要找到了問題的原因、找到了解決問題的方法，事情就會有好轉，心態(tài)也會隨之發(fā)生轉變。請看以下統(tǒng)計數字：48%的營銷人員找過一個顧客之后不干了。15%的營銷人員找過三個顧客之后不干了。而80%的業(yè)績是由這12%的營銷人員創(chuàng)造的。這就是“堅持”。恒心和毅力是每個成功者必備的品質沒有離開的顧客，只有離開的營銷人員；沒有失敗的推銷，只有失敗的營銷人員第4節(jié) 四面出擊，對銷售盲目樂觀本誤區(qū)產生的后果四處碰壁，易受打擊他們對銷售非常樂觀，只管盲目地走街串巷，到處拜訪，或者在大街上散發(fā)名片、設攤叫賣，甚至尾隨路人進行推銷。但盲目的樂觀，則會導致盲目的行動。在他們看來，銷售就是拉顧客，而顧客好象到處都是；只要找到了人，就找到了顧客；如果有人愿意聽自己對產品的介紹，銷售就會取得成功。因為他們可以選擇的產品、可以信賴的購買渠道實在是太多了，他們更希望在自我感覺合適的時間和場合，享受針對他們獨特需求的銷售服務。其次，營銷人員把銷售等同于跑跑腿、流流汗、磨磨嘴皮子的事情，而忽視了必要的營銷技巧。三、走出誤區(qū)銷售需要的不僅是樂觀和熱情，更需要與顧客建立信任關系，真誠地關心顧客、深入地了解顧客的需求，為顧客提供有針對性的服務。這樣可以紓緩顧客對于推銷的抗拒心理。，關心顧客的個性需求。這樣，顧客才會感覺到你是在為他們解決問題，而不是在推銷你的產品。無論顧客是否購買，都應當持續(xù)地關心他們。如果你在銷售中并不是那么咄咄逼人、志在必得，顧客也會客觀地看待你想為他們服務的愿望，從而更容易接受你的服務。樂觀是一件好事，但盲目樂觀是不可取