【正文】 出，也可以通過電話來完成。預(yù)約的重點是引發(fā)顧客與你進行面對面溝通的興趣。，使你的工作緊張有序。，讓你有時間為面對面的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，同時也能讓顧客從容安排時間。三、走出誤區(qū)在拜訪顧客前，跟顧客預(yù)約見面的時間、地點和談話主題，有很多好處：，拿出整塊的時間與你交談。而這種突然到訪，往往會打亂顧客的安排，影響顧客正常的工作和生活，從而招致顧客的反感。因為不論是在上班時間，還是在業(yè)余時間，每個人都會有各自的安排。他們根本就不懂得尊重顧客，也不去發(fā)掘顧客的個性需求，因此也沒有預(yù)約顧客的意識和習(xí)慣。二、誤區(qū)分析營銷人員之所以在不事先與顧客預(yù)約的情況下就貿(mào)然拜訪，大多是出于以下兩種原因：這類營銷人員通常會想：顧客可能還并不了解我的產(chǎn)品，所以不易產(chǎn)生購買的需求，如果我事先說明是去推銷產(chǎn)品，他們一定會拒絕我的拜訪，那樣做豈不是一點推銷機會也沒有了？正是基于這樣的想法，他們從不與顧客預(yù)約，而是直接上門拜訪，還自以為抓住了顧客的人，就抓住了顧客的心。還有的營銷人員，每天很盲目，不知該去哪里推銷、找什么人推銷，只好走街串巷，走到哪里算哪里。會引起顧客的反感第1節(jié) 不做預(yù)約，貿(mào)然拜訪本誤區(qū)帶來的后果；；你在接近顧客時的表現(xiàn)如何，請通過下面的試題來測試一下吧。走出說話辦事不守禮儀的誤區(qū)走出辦事拖拖拉拉，沒有效率的誤區(qū)走出不事先預(yù)約就登門拜訪的誤區(qū)不清楚產(chǎn)品的示范流程、不準(zhǔn)備示范工具，就缺乏說服顧客的信心和力度。營銷人員只有充分了解公司的產(chǎn)品和顧客的具體情況，并針對顧客需求，將自己的產(chǎn)品知識與顧客分享，才能成為顧客的顧問。使用示范工具更容易讓顧客了解產(chǎn)品的特性、功能：刊物可以反映產(chǎn)品的最新發(fā)展，能讓顧客了解有關(guān)產(chǎn)品的最新動態(tài)。在使用這些資料時，還要注意準(zhǔn)備相應(yīng)的播放設(shè)備，如便攜式電腦、幻燈機、音箱等。、錄像資料。：主要包括用以進行操作或?qū)Ρ人璧墓ぞ呋虿牧希绮ＡП?、顏料、PH試紙、清水、白手帕等。三、走出誤區(qū)營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)當(dāng)盡可能根據(jù)示范要求，準(zhǔn)備一些容易攜帶、方便操作、具有專業(yè)性和權(quán)威性的示范工具，為產(chǎn)品講解增色添彩。，將產(chǎn)品的特性加以重點說明，以提升成交的幾率。2..可以節(jié)省向顧客全面介紹產(chǎn)品的時間，使銷售更有效率。如果能充分借助各種示范工具，全面調(diào)動顧客的信息感知器官，使他們能體驗到產(chǎn)品的特性以及產(chǎn)品給他們帶來的利益，那么，他們就更能對產(chǎn)品產(chǎn)生認同，進而產(chǎn)生購買的欲望。二、誤區(qū)分析人體接收外界信息的器官，主要有聽覺、視覺、觸覺、嗅覺和味覺等幾大類。雖然帶去了產(chǎn)品，卻沒有更生動、更有說服力的資料或工具加以輔助，只能單靠“三寸不爛之舌”進行介紹，很難調(diào)動顧客的興趣。顧客會逐漸失去耐性演示產(chǎn)品時手忙腳亂，缺這少那銷售演練有助于熟悉銷售的基本流程、提高成功率通過以上的純熟操練之后，營銷人員的講解示范能力將會大大提高，銷售的自信心也會得到增強。同時，要在演練過程中有意識地去體會顧客的心理狀態(tài)及其變化。在理清了銷售的過程和要講的內(nèi)容之后，可以嘗試對著鏡子，或與自己的家人或朋友進行模擬演練。此外，還需要演練如何通過問候和適當(dāng)?shù)馁澝?、營造良好的溝通氛圍，如何正確應(yīng)對顧客異議、巧妙說“不”，如何根據(jù)顧客的購買信號提出成交要求等。所謂“話術(shù)”，就是說話的技巧，即如何與顧客進行良好的溝通，以展示產(chǎn)品給顧客帶來的利益，并與顧客建立長久的信任關(guān)系。而對于新顧客，則要根據(jù)自己對他的了解，想想如何預(yù)約時間和地點，見面時如何自然地切入銷售主題，如何進一步挖掘其消費需求，什么情況下為其進行產(chǎn)品示范，怎樣促成交易，以及面對顧客在各個階段的疑慮，如何把控銷售的時機和節(jié)奏，等等。同時，還要多做一做銷售演練：在溝通前，要根據(jù)不同類型顧客不同階段的需要，進行銷售過程演練，安排好服務(wù)的時間、內(nèi)容，服務(wù)的方式和流程，以便顧客在有限的時間內(nèi)，能夠高質(zhì)高效地理解和接受你的服務(wù)。否則，顧客會覺得你很不了解他，不適合做他的生活顧問。銷售是圍繞顧客這個中心來開展的。而對顧客可能提出的問題，當(dāng)然也不可能很好地予以解答。不熟悉銷售溝通的過程，就很難根據(jù)顧客心理的變化規(guī)律，把握銷售的時機和節(jié)奏，弄不好反會出現(xiàn)談話氣氛不佳、時間安排不當(dāng)、顧客疑慮加重等情況，使銷售無法繼續(xù)下去。還有的卻與此相反，他們面對顧客不知如何開始銷售，一會兒拿產(chǎn)品，一會兒翻資料，弄得顧客無所適從；而當(dāng)顧客提出問題或置疑時，更是語無倫次，一臉窘態(tài)，不知如何作答。不知道下一步該做什么一、誤區(qū)表現(xiàn)有些營銷人員見了顧客，就忘記了正常銷售的基本流程，而一心想著盡快成交。銷售沒頭緒，時間不夠用不對顧客的情況仔細分析、不了解顧客需求，推銷就是無的放矢”因為事先的了解和精心的準(zhǔn)備，小王很快拉近了與顧客的距離，從而能夠與顧客逐步建立起互信關(guān)系，為后面的深入服務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。而在此之前，他從來沒有聽小王談過這個話題。由于顧客很反感推銷，上次一提銷售的事兒，他就很不禮貌地關(guān)門謝客了，所以朋友開玩笑地說：“這次就要看你的了。對于顧客的隱私或敏感話題，要避免涉及，以免引起尷尬或不快。了解顧客信息的渠道，可以是介紹你們認識的同事、鄰居，雙方共同的朋友，也可以是與顧客在聚會上的閑聊，當(dāng)然，還有營銷人員對于顧客工作和生活環(huán)境、生活方式、肢體語言等方面的觀察和判斷。試想，如果你銷售的是化妝品，而即將拜訪的卻是個化工學(xué)院畢業(yè)、從事過化妝品研發(fā)的顧客，你的溝通方式要做一些什么變化呢？如果顧客膚質(zhì)很好，卻又性格內(nèi)向、不善言談，你又該如何開始你的銷售呢？、家庭成員及其地位等。、職業(yè)經(jīng)歷、身體狀況、興趣愛好、性格傾向等。這些信息包括：、性別、大致年齡等。三、走出誤區(qū)顧客的情況千差萬別，需求當(dāng)然也就存在著非常大的差異。而這些問題，正是營銷人員與顧客進行良好溝通，建立信任和好感，并針對其需求特點開展銷售與服務(wù)的必由之路。，其動機可能是怎樣的。二、誤區(qū)分析在銷售溝通中，營銷人員除了“知己”，即了解自己所銷售的產(chǎn)品之外，如果不能“知彼”，也就是對潛在顧客的情況進行了解，就很難弄明白以下一些問題：。無法快速跟顧客建立良好的關(guān)系一、誤區(qū)表現(xiàn)有的營銷人員無論遇到什么樣的顧客，都是滔滔不絕，說同樣的話，講同樣的事，甚至連語氣、手勢都要比照同一個套路，卻絲毫不管顧客是否在聽，是否感興趣。你推銷的產(chǎn)品不是顧客想要的不但要了解自己的產(chǎn)品，還要了解競爭對手的產(chǎn)品第2節(jié) 對拜訪顧客的情況不作了解本誤區(qū)產(chǎn)生的后果了解產(chǎn)品，才可能為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)營銷人員可以通過以下途徑了解產(chǎn)品的相關(guān)知識。在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平大致相同的情況下，有實力、講誠信、知名度美譽度更高的企業(yè)，往往會在銷售中占據(jù)優(yōu)勢。（4）產(chǎn)品的生產(chǎn)者顧客購買產(chǎn)品，有時往往不只是關(guān)心產(chǎn)品本身，而且還想了解一些有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)者的知識，從而反過來更好地了解產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽。而服務(wù)不僅是售后服務(wù)，它還包括營銷人員在整個銷售過程中給顧客帶來的信心和方便程度。（3）產(chǎn)品的增值利益是伴隨產(chǎn)品的各種服務(wù)和觀念，包括產(chǎn)品的信譽、送貨服務(wù)、品質(zhì)保證、使用方法，產(chǎn)品所倡導(dǎo)的生活方式、價值取向等。（2）產(chǎn)品的基本形式是顧客可以直接感覺到的那一部分產(chǎn)品屬性，它包括產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、價格、型號、規(guī)格、顏色、外觀等內(nèi)容。值得注意的是，在人們生活品質(zhì)日益提高，而產(chǎn)品同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，原來看似處于外層邊緣的一些產(chǎn)品信息，卻越來越成為決定顧客是否購買的重要因素。一般來說，產(chǎn)品對于消費者而言，具有多個層次的含義：首先是產(chǎn)品的功能和效用，然后是產(chǎn)品的基本形式，附加于產(chǎn)品的各種服務(wù)、價值等增值利益。三、走出誤區(qū)對銷售的產(chǎn)品了解得越多、越透徹，銷售成功的把握就越大。所以，必須深入了解產(chǎn)品的特性和優(yōu)點，了解產(chǎn)品對于顧客所帶來的利益所在，了解產(chǎn)品在市場中的競爭地位。營銷人員在介紹產(chǎn)品時，如果只會說產(chǎn)品“好”，卻不能說出到底好在哪里，不能將產(chǎn)品的特色充分展示，或者對產(chǎn)品的演示和講解漏洞百出，顧客自然會對產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感。顧客甚至?xí)岩蔂I銷人員的百般解說，只是一種欺騙或引誘，存在某種誤導(dǎo)或“陷阱”。因為營銷人員對自己產(chǎn)品的不了解，會讓顧客在心里產(chǎn)生懷疑：在顧客看來，只有專業(yè)的營銷人員，才能為其提供專業(yè)的指導(dǎo)，推薦最適合其需求的產(chǎn)品。二、誤區(qū)分析“工欲善其事，必先利其器”，做銷售也是如此。失去顧客信任，產(chǎn)品推銷失敗一、誤區(qū)表現(xiàn)有的營銷人員很不重視產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，而是急于尋找顧客開始銷售。對顧客的疑問不能準(zhǔn)確解答第1節(jié) 對產(chǎn)品不作深入了解本誤區(qū)帶來的后果；；請認真做以下選擇題，看看你在銷售前的準(zhǔn)備是否充分。走出不做準(zhǔn)備，草率進行產(chǎn)品示范的誤區(qū)課前自測“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。走出不了解顧客的需求盲目推銷的誤區(qū)第2章 準(zhǔn)備階段的常見誤區(qū)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)不要四面出擊，要為顧客提供有針對性的服務(wù)本章總結(jié)不好意思開口向自己身邊的親友推薦產(chǎn)品是一個心態(tài)上的誤區(qū)，在推銷中不論是面對親友還是其他顧客，營銷人員都應(yīng)該用真誠的態(tài)度去提供服務(wù)，不要害怕拒絕，不要輕易放棄，因為在拒絕與挫折中磨練，才會得到進一步的成長。要點回顧要尊重顧客的選擇，為顧客提供各種建議，幫助他們滿足自己的需求，但不要代替他們?nèi)プ鳑Q定。、信任。要把顧客當(dāng)作自己的朋友，關(guān)心他們的生活，設(shè)身處地地從對方的立場考慮問題，看看自己有什么地方可以幫助他們。你可以作一下自我介紹，禮貌問候潛在顧客，與對方進行適當(dāng)?shù)暮?，營造一個輕松友好的談話氛圍，然后在溝通中擇機切入主題。因此，在銷售中需要遵循以下幾個原則：，避免直接推銷產(chǎn)品。如果不注意與顧客建立良好的信任關(guān)系，不針對不同顧客的特點，發(fā)掘和滿足顧客的個性化需求，其結(jié)果只能是頻遭拒絕，備受打擊，使自己的那份樂觀和自信消失殆盡，進而產(chǎn)生挫折感。而這種“四面出擊”的銷售方式，遠遠不能滿足他們的需要。然而，與營銷人員的熱情樂觀不同，顧客對這種銷售方式卻經(jīng)常是懷疑、反感、拒絕?！八拿娉鰮簟钡恼`區(qū)，首先源于營銷人員對銷售的盲目樂觀和錯誤理解。二、誤區(qū)分析銷售中保持樂觀和激情是一件好事。遇到困難并產(chǎn)生強烈的挫折感一、誤區(qū)表現(xiàn)有的營銷人員剛剛從事銷售時，非常重視尋找顧客，好象找到了顧客就等于實現(xiàn)了銷售。銷售沒有針對性，成功率極低沒有失敗，只有放棄要點回顧這12%的營銷人員成功的秘訣就是“繼續(xù)干下去”。12%的營銷人員找過三個顧客之后繼續(xù)干下去了。25%的營銷人員找過兩個顧客之后不干了。四、工具分享（對你有用的統(tǒng)計數(shù)字）某研究機構(gòu)的一項研究指出，在推銷中最初的努力不成功，幾乎能令一半的營銷人員放棄。營銷人員與其緊張浮躁，不如冷靜下來想一想到底是因為什么才會有這樣的結(jié)果，需要怎樣才能避免出現(xiàn)類似的問題。最后，要善于尋求解決問題的方法。遇到暫時的挫折，往往正是自我成長的良好機會，因為挫折能幫助你冷靜地思考，改進工作方法，積累銷售的經(jīng)驗。銷售中沒有失敗，只有放棄。營銷人員要認真了解和分析問題的實質(zhì)、發(fā)生的原因，相信自己能夠找到解決的辦法，而灰心喪氣是沒有任何幫助的。其次，要有戰(zhàn)勝挫折的信心和敢于堅持的精神。挫折是銷售中的常見現(xiàn)象，也是營銷人員進步的階梯，成功就孕育在你對挫折的冷靜分析和不懈的進取之中。多一點信心、多一點堅持，會讓你把握住成功銷售的機會。三、走出誤區(qū)面對暫時的挫折，恒心和毅力是每個成功者必備的品質(zhì)。銷售中遭遇挫折是難免的，如果急于看到努力之后的成果，那么，期望越大，遭到挫折后的失望也越大。如何與他們建立起一種和諧的信任關(guān)系，如何有針對性地為他們介紹產(chǎn)品、提供服務(wù)，需要營銷人員扎扎實實地去下苦功夫，做顧客的生活顧問，并在關(guān)心顧客的過程中一點一滴地建立信任、積累經(jīng)驗。二、誤區(qū)分析出現(xiàn)以上這種誤區(qū)，往往是因為：。淺嘗輒止，無法在挫折中成長一、誤區(qū)表現(xiàn)有的營銷人員在銷售初期，經(jīng)常會經(jīng)受一些小的挫折，比如連續(xù)幾次遭到潛在顧客的拒絕，向顧客介紹了產(chǎn)品卻遲遲不能成交；或者做了一段時間后，跟顧客的溝通沒有進展，銷售業(yè)績總是不見起色，等等。被拒絕其實也是顧客的損失，因為他失去了享用好產(chǎn)品和好服務(wù)的機會第3節(jié) 出師不利就打退堂鼓本誤區(qū)產(chǎn)生的后果銷售的真正障礙不是拒絕，而是你對待拒絕的態(tài)度，而是跟自己的一次比賽，一定要從中取勝。，而是鍛煉幽默感以化解尷尬的方式。”四、工具分享（面對拒絕的勵志書），而是一次學(xué)習(xí)提升的機會。正如一位銷售高手所說，“被拒絕并非是我的損失而是顧客的損失，因為他失去了使用好產(chǎn)品的機會。因此，不要以為遭遇“拒絕”就是失敗，而要把它當(dāng)作一個加強溝通、積累經(jīng)驗、磨煉意志的過程。如果顧客上次拒絕了，這次還會拒絕嗎？那可不一定，上次顧客可能沒有這個需求，或者上次他沒有從你的銷售服務(wù)中看到產(chǎn)品帶給他的利益，但這并不意味著顧客會永遠如此。這些問題可以使你從另一個側(cè)面了解顧客的想法，使交談更加有針對性。，消除顧客異議不要認為顧客很愛提問題，就很難說服。事實上，無論什么樣的顧客，對于適合他們需求的東西，其實并不會天生拒絕，相反，他們會表現(xiàn)出興趣。面對拒絕，你唯一要做的，就是調(diào)整溝通方式，繼續(xù)爭取顧客的理解和認同。所以，如果遭遇了拒絕，不要慌張，因為拒絕本來就是銷售中很普通的現(xiàn)象。在這個雙向溝通的復(fù)雜過程中，任何溝通不暢都可能帶來理解上的偏差。如果不能正確地認識拒絕，勇敢地面對拒絕，就很難克服心理上的障礙，邁出銷售的第一步。其實，銷售的障礙不在于拒絕本身，而在于對待拒絕的態(tài)度。，這一次可能也會失敗。二、誤區(qū)分析一般來說，“拜訪恐懼癥”主要是如下不安的心理在作怪：?。因無法銷售產(chǎn)品而沒有業(yè)績一、誤區(qū)表現(xiàn)營銷人員每天需要大量地與人接觸和交流，所以難免會遭到顧客拒絕。因不敢拜訪顧客而失去面談機會服務(wù)親友，更有針對性