【正文】 理沒好氣地說?，F(xiàn)在我們繼續(xù)進(jìn)行‘腦震蕩’，繼續(xù)提出問題、分析問題、解決問題，爭(zhēng)取一個(gè)又一個(gè)的勝利。──路長(zhǎng)全品牌全球品牌網(wǎng)是獲得認(rèn)知的較量，而不是產(chǎn)品好或者不好的較量。──史玉柱（巨人投資公司董事長(zhǎng)兼CEO）有時(shí)候你的產(chǎn)品是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才重要。──可口可樂公司這個(gè)東西有用沒用，在于人們信不信。別看他總是在叫嚷顧客第一、社會(huì)責(zé)任什么的，哪一年他不是把銷售指標(biāo)拼命地往上加？他做出這種決定的時(shí)候，有沒有問過賣出這些東西對(duì)社會(huì)、對(duì)顧客到底有沒有價(jià)值？只要你完成了銷售任務(wù)，就算手法出格一點(diǎn)，他哪次不是睜一只眼閉一只眼？不信，你舉一個(gè)反面的例子看看？”沈因落掰了掰指頭，準(zhǔn)備列舉兩個(gè)進(jìn)入了《中國(guó)營(yíng)銷報(bào)》“社會(huì)責(zé)任排行榜”的企業(yè)，但想到最近也有關(guān)于它們的負(fù)面新聞，還是沒有足夠的勇氣開口。至于是不是真的做到，能做到多少，就要看與自己的利益有沒有沖突了。這是我們公司的文化?！薄盀槭裁茨?？”“為什么？因?yàn)樗约阂惨趩挝焕锬霉べY！他們單位不也這么干嗎？只要自己能多拿一點(diǎn)錢，他會(huì)跟單位領(lǐng)導(dǎo)說咱別這么干、少賺一點(diǎn)嗎？賺錢是第一位的，花錢是第二位的，只有自己手上有錢賺，多花一點(diǎn)錢，有什么關(guān)系呢？”趙老師的這番道理，沈因落確實(shí)沒有想到：“這個(gè)……這個(gè)……但也要對(duì)顧客負(fù)責(zé)啊?！薄皼]有不透風(fēng)的墻，消費(fèi)者多少會(huì)知道一點(diǎn)?。　薄爸懒艘矝]關(guān)系。政府的臉上有光，老百姓也跟著高興，功德無量??！”“你自己也是一個(gè)消費(fèi)者，你要是知道了自己買的東西并不像廠家說的那么好，或者完全不必要花這么多錢，你會(huì)高興嗎？”沈因落窮追不舍。這個(gè)功勞應(yīng)歸到誰的頭上呢？一大半應(yīng)歸于我們營(yíng)銷人：沒有我們，消費(fèi)者能消費(fèi)這么多嗎？沒有我們，銷售額有這么高嗎？可見我們營(yíng)銷人的作用，不是一般的大，那是相當(dāng)?shù)拇?，大得不得了?！皩?duì)社會(huì)的意義？那就更大了。唉呀呀，想不到自己花了錢，還要受別人的奚落，冤枉，冤枉！“回答正確！”趙老師說，“欺騙人人都討厭，但忽悠不同，那是本事，會(huì)忽悠的營(yíng)銷人(營(yíng)銷人專題：)，別人佩服你、稱贊你還來不及。同喜同學(xué)說說看?！壁w老師：“那你說說，忽悠到底是什么回事？”沈因落：“我看不出有什么區(qū)別。王小軍適時(shí)地在電腦上打出幾個(gè)字──我消費(fèi)，故我在！沈因落又問：“照這么說，只要能多賣貨、多賺錢，就可以欺騙顧客了？”趙老師用眼角盯了沈因落一會(huì)，換了一幅低沉的語氣：“欺騙？這個(gè)詞不好聽。什么是顧客？現(xiàn)在有了一個(gè)學(xué)名，叫‘消費(fèi)者’，顧名思義，就是消費(fèi)的人?。∷遣幌M(fèi)，還算一個(gè)人嗎？他不停地消費(fèi)，消費(fèi)這個(gè)，消費(fèi)那個(gè)，把什么可樂、餅干、口服液、維生素，全部吃進(jìn)肚子里；再把這個(gè)運(yùn)動(dòng)服、那個(gè)休閑服、這個(gè)真男人的商務(wù)男裝、那個(gè)真女人的保暖內(nèi)衣，全部穿在身上；吃不完穿不完，就往家里搬，往柜子里鎖。沈因落從東北大學(xué)電子工程系碩士畢業(yè)后就進(jìn)入了這家公司，今年初，他被公司從技術(shù)開發(fā)部調(diào)到產(chǎn)品二部，主管家用軟件產(chǎn)品的銷售與技術(shù)服務(wù)工作。 “俗怕什么？只要能多賣貨，多創(chuàng)造效益，”趙老師用手指頭做了一個(gè)捏錢的動(dòng)作，隨口說了一首順口溜，“不怕俗不拉，就怕窮得瑟；來的都是客，只要有這個(gè)?！眲⒈救收f?！壁w老師隨口說了一首順口溜，又用手指頭做了一個(gè)捏錢的動(dòng)作?！薄斑@個(gè)廣告在很多電視臺(tái)播放過，”劉三喜滋滋地說。人們陸續(xù)圍過來，男子連忙用身子擋住車上的安乃詩(shī)，臉上堆著奇怪的笑容。前面那對(duì)夫妻疑惑地回頭著著他。剛一抽出，貨架上的安乃詩(shī)倒下一大片。只見兩名女性正在挑選安乃詩(shī)衛(wèi)生巾。不遠(yuǎn)處，一對(duì)夫妻聽到“衛(wèi)生巾”，不解地看了一眼。老婆在那邊說：“喂，老公，買安乃詩(shī)回來?！眲⒈救恃a(bǔ)充說。大家說，是不是？”“是!”學(xué)員們齊聲說?！拔铱茨阒辛四莻€(gè)姓科的毒了！”趙老師提高了聲音，“在中國(guó)干營(yíng)銷，你要做的是就是在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，把你手中的任何產(chǎn)品，賣給能掏錢的任何人。合適應(yīng)該是營(yíng)銷的準(zhǔn)則。投影幕布上顯示出一排文字──營(yíng)銷人的天職1．讓顧客買貨；2．讓顧客買盡可能多的貨；3．讓顧客以盡可能高的價(jià)格買貨；4．從顧客身上賺到盡可能多的錢。王小軍坐在一旁，臨時(shí)擔(dān)任教學(xué)助理?！胺锻瑢W(xué)好像沒有回答？是不是要告訴外面的人呢？”趙老師把視線轉(zhuǎn)向坐在最后一排角落里的范總。趙老師不笑，以一幅嚴(yán)肅的表情說：“咱們營(yíng)銷人的天職，就是把顧客的錢弄到自己口袋里來。”“同樣是賣白菜，這人和人，差距咋就那么大呢！”范總禁不住感慨地說。很多人說，營(yíng)銷就是‘贏銷’，一‘銷’就‘贏’；我看還不準(zhǔn)確，應(yīng)該是‘銀銷’，只有一‘銷’，大把的‘銀子’就到手了！比方說吧，我賣顆白菜，以前是看哪里缺貨，忽拉拉拖一大車過去，兩毛錢一斤的賣到三毛就撐破天了。營(yíng)銷這行當(dāng)，很多人不明白，搞了半天還是一頭霧水。消費(fèi)券上的落款單位是“天外天東北亂燉大酒樓”。到底是有經(jīng)驗(yàn)的人，素質(zhì)就是不一般……有沒有人能更簡(jiǎn)潔、更生動(dòng)地總結(jié)一下？”“營(yíng)銷營(yíng)銷，掏空錢包！營(yíng)銷就是讓顧客買下盡可能多的產(chǎn)品，再盡可能多地把顧客的錢變成自己的錢！”說這話的是上海健康集團(tuán)第一事業(yè)部的總經(jīng)理溫同喜。”“不一定非要賣最高價(jià)，關(guān)鍵是總收入的最大化?！坝袘颍　壁w老師繼續(xù)肯定，“但還不完整，不深刻。你說要顧客利益最大化，圖個(gè)啥？俺們這是內(nèi)部探討、內(nèi)部交流，內(nèi)容概不對(duì)外，說話要直奔主題，不整那些虛的?！薄稜I(yíng)銷圣經(jīng)》雜志社總策劃劉本仁說：“營(yíng)銷就是為產(chǎn)品找顧客，為顧客找產(chǎn)品，在兩者之間建立橋梁，達(dá)到雙方利益的最大化。俺們?cè)谥袊?guó)，就得說中國(guó)人的話。他清了清喉嚨，認(rèn)真地說：“菲利普?科特勒的定義是，市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過創(chuàng)造、交換產(chǎn)品與價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者的欲望與需要的過程。外面那些大講堂式的搞法，沒用！”趙老師關(guān)于“三腦”理論的闡述，邏輯清楚，觀點(diǎn)鮮明，全場(chǎng)的學(xué)員心服口服?！X力激蕩’嘛，是方法，就是要求大家暢所欲言，相互辯論，不找到真理誓不罷休。不會(huì)這個(gè)，搞什么營(yíng)銷？‘腦震蕩’是入我們這一行的前提，也就是要換腦子?！斑@三個(gè)‘腦’我們都要?！薄摆w老師，以前不是搞‘腦筋急轉(zhuǎn)彎’嗎？現(xiàn)在是不是升級(jí)了？”范同學(xué)好奇地問。要想順利結(jié)業(yè)，首先要經(jīng)歷三次‘腦震蕩’。走啊走，走啊走，走了足足10分鐘，趙老師不緊不慢地開口了：“一個(gè)個(gè)都有模有樣的?。∧芗尤脒@個(gè)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)，你們應(yīng)該感到榮幸！十分的榮幸！……為啥呢？到這里來的每個(gè)人，都是經(jīng)過了資格審查，百里挑一，不容易??！”趙老師特地走到范總經(jīng)理面前，使勁敲了敲桌子，說：“不過，要想從我這兒出去是不容易的。大家屏聲靜氣5分鐘之后，趙大忽悠終于露面了──頭上戴著他的招牌鴨舌帽，身上穿著新嶄嶄的西裝，腳上換了一雙耐克鞋。──張利（“著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家”、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心教授）你可以和你的顧客彼此忠誠(chéng)，除了利潤(rùn)。第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷人（1）（1）每一個(gè)字都要賣貨，每一個(gè)符號(hào)都要賣貨。──路長(zhǎng)全（“中國(guó)當(dāng)代最聚人氣的營(yíng)銷大師”、北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢公司董事長(zhǎng)）不管黑貓白貓，能賣產(chǎn)品就是好貓！──婁向鵬（“中國(guó)特色營(yíng)銷策劃創(chuàng)導(dǎo)者”、21世紀(jì)福來傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）銷售就是把自己的思想放到顧客的腦子里去，把顧客的錢拿過來。──成君憶（企業(yè)管理顧問、暢銷書作家）在中國(guó)本土營(yíng)銷學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)趙山空、東北企業(yè)發(fā)展促進(jìn)會(huì)秘書長(zhǎng)賈經(jīng)倫熱烈致辭，并一同拉開蒙在匾牌上的一塊紅兜肚之后，“趙氏忽悠營(yíng)銷魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”正式開營(yíng)了！25雙火辣辣的眼睛，盼望著傳說中聽過、電視中見過的“營(yíng)銷大師”登臺(tái)亮相，言傳身教。但此時(shí)的趙老師并不急著開口，而是一個(gè)勁地打量著眼前的學(xué)員，然后在特別設(shè)計(jì)的扇形教室內(nèi)轉(zhuǎn)了幾圈，從左邊轉(zhuǎn)到右邊，又從右邊轉(zhuǎn)到左邊，再?gòu)淖筮呣D(zhuǎn)到右邊。這里的結(jié)業(yè)證不好拿。誰要是受不了，誰提前走人?！皯?yīng)該是腦力激蕩吧？”在米國(guó)伯克瑞大學(xué)拿了MBA文憑的Tom?李同學(xué)接著說?！X筋急轉(zhuǎn)彎’是我們的目標(biāo)，每個(gè)結(jié)業(yè)的學(xué)員，都要有‘腦筋急轉(zhuǎn)彎’的本領(lǐng)。我今天在這里說了，不換腦子就換人。我們都是有基礎(chǔ)的人，不能搞得像小學(xué)生一樣你講我聽。“我們搞營(yíng)銷的，首先要搞清楚幾個(gè)基本問題，”趙老師找出一支粉筆，在黑板上寫了幾個(gè)字──營(yíng)銷是干什么的？Tom?李被第一個(gè)點(diǎn)名回答問題?！薄昂茫　壁w老師笑瞇瞇地說，“不過──好是好，就是聽不懂。特別是做營(yíng)銷的，搞的是實(shí)戰(zhàn)，要的是通俗、響亮?！薄昂茫　壁w老師繼續(xù)鼓勵(lì)，但又來了一個(gè)“不過”，“不過──還不夠直接。”第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷人（1）（2）“營(yíng)銷就是想方設(shè)法地賣貨！”山東紅高梁酒業(yè)有限公司的銷售經(jīng)理劉三回答?！薄盃I(yíng)銷就是盡可能地賣貨，賣更多的貨！”“還要盡可能地賣出最高的價(jià)格?！甭牭綄W(xué)員們一個(gè)接一個(gè)的回答，趙老師臉上露出欣喜的神色，一連說了三個(gè)“好”字：“我說這個(gè)班要辦成營(yíng)銷人(營(yíng)銷人專題：)的‘黃埔軍校’，看來有希望?！肮材悖饘?duì)了！”趙老師激動(dòng)地握住溫同喜的手，又從上衣口袋里拿出一張面值為10元的消費(fèi)券。“答對(duì)有獎(jiǎng)，即答即獎(jiǎng)！”趙老師笑呵呵地說，“同喜同學(xué)可謂一針見血，說到點(diǎn)子上了。以前只講銷售，現(xiàn)在講營(yíng)銷，變了一個(gè)字，結(jié)果就大不一樣了?，F(xiàn)在有了營(yíng)銷，那可大不一樣，我可以說這是‘綠色白菜’‘葉綠素白菜’‘航天白菜’，價(jià)格立馬翻一倍還打不??；我再用牛皮紙、塑料袋一包，貼上這個(gè)局那個(gè)學(xué)會(huì)的認(rèn)證標(biāo)簽，弄到大商場(chǎng)里去，兩三塊也有人買；我再選一個(gè)地方限量供應(yīng)，買的人就排起了長(zhǎng)隊(duì)。教室里哄堂大笑。同學(xué)們，這掏人錢包的事，放在別的人身上，那是犯法；只有咱們營(yíng)銷人插手，那不僅不犯法，而且是立功──為企業(yè)立功，為國(guó)家立功！”說到這，趙老師壓低了聲調(diào)：“不過，這樣的說法只能在內(nèi)部交流，一般人我們不告訴他，對(duì)不對(duì)？”“對(duì)！”課堂上響起了如雷般的聲音。范總正回味著剛才聽到的新理論，一下子沒反應(yīng)過來，慌忙“嘿”“嘿”干笑了兩聲。在趙老師的示意下，他點(diǎn)擊了一下電腦鼠標(biāo)。第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷人（2）（1）“趙老師，科特勒還說過，營(yíng)銷就是把合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，賣給合適的人。你這個(gè)原則里，‘盡可能’用得太多了，不合適吧？”Tom?李克制不住，提出了自己的疑問。你沒聽過把梳子賣給和尚、把冰塊賣給愛斯基摩人的故事嗎？那就是咱中國(guó)營(yíng)銷人(營(yíng)銷人專題：)創(chuàng)造出來的奇跡！看看人家，那才是合格的營(yíng)銷人?！鞍咽嶙淤u給和尚、把冰塊賣給愛斯基摩人，那已經(jīng)是小case了！現(xiàn)在營(yíng)銷界開始研究的課題是：如何把衛(wèi)生巾賣給男人?！昂芟冗M(jìn)！”趙老師發(fā)給劉本仁一張10元的消費(fèi)券，指示王小軍從電腦資料中找出一則電視廣告片──電視廣告：男人也買衛(wèi)生巾超市中，一名青年男子一邊推著購(gòu)物車，一邊接聽電話?！蹦凶用偷赝Ｗ?，失聲說：“什么，買衛(wèi)生巾？”說完，連忙看四周是否有人聽見。男子定了定神，然后機(jī)敏地在貨架中尋找。等她們走后，男子走近貨架，左看右看，見兩旁邊無人，把手伸向貨架上的安乃詩(shī)。男子連忙用手去扶。男子亂了方寸，不知所措地站著，走也不是，撿也不是，尷尬之極。最后畫面上打出一句廣告語：“一切盡在不言中。“這就是創(chuàng)意！這就是創(chuàng)新！相對(duì)于‘把梳子賣給和尚’，‘把衛(wèi)生巾賣給男人’又升了一級(jí)，是現(xiàn)代營(yíng)銷的新“俗！這樣的主意，虧這些人想得出來！”“不怕做不到，就怕想不到；來的都是客，只要有這個(gè)。這就是創(chuàng)意！這就是創(chuàng)新！相對(duì)于‘把梳子賣給和尚’，‘把衛(wèi)生巾賣給男人’又升了一級(jí)，是現(xiàn)代營(yíng)銷的升級(jí)版。 “俗！這樣的主意，虧這些人想得出來！”北京舒爾爽日化用品廠市場(chǎng)部經(jīng)理唐若水嗔怪道?！薄白岊櫩唾I下一堆對(duì)自己并沒有用的東西，有什么意義呢？”說這個(gè)話的是沈陽東升軟件公司產(chǎn)品二部經(jīng)理沈因落。趙老師定睛看了沈因落一眼：“我的沈大人，你操這個(gè)心干什么？他送人也好，自己欣賞也好，放在墻角里積灰也好，都是他自己的事，我們管不著，只要他消費(fèi)了就行。只要消費(fèi)了，顧客就幸福了！你到商場(chǎng)門口看一看，那些大包小包的人，哪一個(gè)不是滿臉的幸福？”第1課 做一個(gè)“成熟”的營(yíng)銷人（2）（2）趙老師說得泡沫橫飛，學(xué)員們聽得張口結(jié)舌。營(yíng)銷的世界里沒有欺騙，只有……忽悠……忽悠你知道不？”沈因落：“自從您出名后，中國(guó)人都知道了?！壁w老師：“那說明還是沒搞懂?！睖赝玻骸昂鲇凭褪窍敕皆O(shè)法哄顧客開心，然后他心甘情愿地掏錢給你，最后還要連聲說‘謝謝啊！’‘緣分?。　甭牭竭@句話，范總的臉?biāo)⒌丶t了。我的經(jīng)驗(yàn)證明，你要是能把顧客忽悠得高興了，他能把錢包整個(gè)都給你；你掏得越干凈，他越高興，甚至還想把褲子都脫了給你呢！”“就算不是欺騙，那對(duì)社會(huì)的意義在哪里呢？”沈因落問。只要顧客一消費(fèi)，不光他自己幸福，一大堆人也跟著幸福：工人有工資發(fā)，公司有錢賺，國(guó)家有‘雞的屁’（GDP），你好我好大家好。你想一想，要是我們能把東西多賣出一倍，‘雞的屁’就翻了一番；要是再把價(jià)格增加一倍，‘雞的屁’就翻了兩翻?！跋M(fèi)者哪里會(huì)知道呢？這也是我們營(yíng)銷人的任務(wù)──不能讓消費(fèi)者知道，不能讓他不高興。現(xiàn)在過段時(shí)間就會(huì)爆出一條新聞，說某某化妝品的生產(chǎn)成本不到售價(jià)的1/某某進(jìn)口洋服的有毒物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)，消費(fèi)者還不照樣買？你看那些花上萬塊錢買一個(gè)小包包的人、花好幾百塊或幾千塊買一條煙、一瓶酒的人，哪一個(gè)心里有怨言？不僅沒怨言，還對(duì)廠家佩服得五體投地呢！……當(dāng)然，也不排除有個(gè)別消費(fèi)者不高興，你也別急，過幾天，他就會(huì)自己想通的。我們老板總是在講，企業(yè)存在的意義，就是為顧客創(chuàng)造價(jià)值，要做合格的企業(yè)公民?！薄袄拱赡悖±习宀粫?huì)講這個(gè)，還能做老板嗎？其實(shí)這也是營(yíng)銷，老板是企業(yè)的第一營(yíng)銷人。如果沒多大沖突，誰不愿意順便做個(gè)好人？如果沖突大了，要在顧客的利益與自己的利益之間做選擇題，你看你們老板會(huì)怎么做。第2課 重要的不是產(chǎn)品好，而是顧客覺得好（1）《忽悠外傳》我們賣的是水，顧客(顧客專題：)買的是廣告。這就是訣竅。──李光斗（“中國(guó)十大策劃人代表人物”、北京華盛智業(yè)公司首席策劃）一樣?xùn)|西值多少錢，取決于人們?yōu)樗Ц兜腻X；而人們所支付的錢，又取決于人們認(rèn)為它值多少錢。──路長(zhǎng)全第二堂課一開始，投影幕布上就打出一個(gè)碩大的標(biāo)題──如何把顧客的錢變成你的錢？趙老師走到進(jìn)教室，咳嗽了一聲，算是給大家提個(gè)醒：“通過上一堂課的討論，我們的目標(biāo)明確了；喝了特制的東北酸辣湯，我們的精神更足了?！壁w老師揚(yáng)了揚(yáng)手中的消費(fèi)券，接著說：“上面的這個(gè)問題，每個(gè)人都要回答，回答得