【正文】 域、交通動線（目前、未來規(guī)劃）； 客源：動機、分布； 價格分析：主力總價（區(qū)域價格比較、周邊個案比較、同類產品比較）； 產品分析：規(guī)劃（規(guī)劃樓層、綠化、配套等） 銷售（樓層、朝向、房型格局、面積） 媒體分析：NP（報紙）、廣播、電視、DM等； 視察干分析：政治、經濟、文化； 面積配比分析：面積、戶數、比例； 價格分析：最低、優(yōu)惠、付款方式。 多人多種方式，事先準備、分工。 鄭州市場，6層先賣掉，中、低價位樓盤；位置好的地方，正對花園、好的樓層、好的位置都沒有賣完，銷售率低于30%。 （1）替公司看房（冒用名片、團購、按級別、搭配各種房型） （2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。二、培訓目標：熟悉市調表結構，了解市調技巧。 例4：小區(qū)環(huán)境： 回答：從人性化角度去談，是交往空間、休閑空間，四個主題公園： （1）兒童樂園（滑梯、淘氣沙坑）； （2）情侶蜜園（花架、幽徑）； （3）銀發(fā)園（步道、太極池等）； （4）噴泉、藝術景觀道（全家福）。 個案調查總表（在市調過程中說明） 例1：室內設備是否可變更？ 回答：由客戶填寫申請表—業(yè)務員轉交工程部審批—反饋客戶—實施； 例2：嵩山北路偏僻 回答：城市的政府大道，幾年規(guī)劃中將打通至翠花路；真正的市中心，大有升值潛力，長期潛力股；鬧中求靜，都市休閑生活。 證明資料 （1）房屋預售許可證； （2）建設用地許可證； （3）規(guī)劃用地許可證； （4）土地證； （5）營業(yè)執(zhí)照 答客問 三原則：（1）問題單一化 （2）回答口語化 （3）敘述明了，具體化 內容： （1）業(yè)主背景 （2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹； （3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。 例對廚房太小的解釋： a、符合標準； b、廚房革命。 建材設備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產品篇中單列） （1）公建設備（大的社區(qū)應突出） a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉站等； b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心 c、新型建材：智能化 （2）室內建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等 購房須知 （1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）——入伙后（購買后） 看房——認購——簽約合同——按揭——登記產權——產證 （2）購房費用：房款、配套、物業(yè)、稅費、手續(xù)費等。 1人員代理制 1廣告精神學習：派夾報告、媒體計劃的執(zhí)行。并注意在熱銷時擠壓差的產品，做好長期銷售。 銷控表格式：客戶姓名、面積、房號、價格（總價）、售（鉛筆）、足（鋼筆）、簽退； 銷控表保管：加封皮放置于柜臺，由專案、副專掌握，其它業(yè)務員未經授權不得查看。 案場每日檢討會：工作通報，主要是處理當日事情，和第二天須注意的事項； 案場周檢討會：一周工作總結，案例分析； 案場月會：業(yè)務分析、總結、調整，可根據銷售情況召開動腦會議；評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進行人員培訓，有針對性，不定期常進行； 營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。 客戶的整理、追蹤（B級卡作用）：跟蹤客戶關鍵是把什么樣的概念告訴客戶，每次傳遞給客戶一點新信息，引起客戶好奇，關心，步步深入、推行。 競爭對手了解：個別調研，取長補短，學會去分析對手，對周邊案場應充分了解，定期市調，關心一下，并作調研報告。 （2）問價不高，不高在那里？應具體化！提高產品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產品附加值；以及交通、環(huán)境、生活等都可以。 會議紀要：專題會議內容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè) 業(yè)務學習：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學習，吸取別人的經驗與教訓，多動腦。第二章 案場分工一、案前準備 人員組成框架，人員執(zhí)掌（見表） 動腦會議（結合產品，尋找市場機會點） 全案動機說明，環(huán)境、規(guī)劃說明，產品賣點、媒體分布狀況，道具，媒體選擇，業(yè)務訓練，答客問的完成 表單準備： 業(yè)務報表：來人來電表，日報表，周分析表，A級卡（訂購客戶資料），B級卡（未購客戶資料），業(yè)務日記 柜臺銷控表：單價、總價，售足售退，客戶姓名，房號，面積、房型、每層平面圖，該表以抽屜放得下為準。 總結： 通過案前準備、案中作業(yè)、結案檢討，達到有序操作 通過市場調研，銷售控制等手段，促進有效成交。 （7）結構層次性強，充分利用業(yè)務緩沖帶（案場執(zhí)掌、折扣技巧）保證最大利潤。 針對性：客戶與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強） （1）案前充分了解對手，充分消化產品——銷講資料，知己知彼 （2）把可能出現的問題解決在開盤前——案前演練 （3）最大限度擴大與客戶的交流、面談機會——來電、來人的把握 （4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析） 取長補短，交換客戶（充分利用資源） （5）當有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。 整合性：案前、案中、結案的整合。團隊銷售游戲規(guī)則：團隊合作，齊心協力。 贏家總是有計劃 輸家總是有理由 （讓我來做吧） （那不是我的話） △業(yè)務員是何種人： 有能力，無脾氣 職業(yè)責任感（房地產業(yè)務員需要強責任心） 勤奮（知識面廣，客戶類型多，復雜） 苦干與實干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對方法 自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模 △業(yè)務員必備素養(yǎng)：敏感度、行動力、應變力、熱情 △忠告：相信自己 多結交有信心的人 做自己的主宰 讓自己忙一些 成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個觀點：a、不要挑客戶 b、不要挑產品，合理就好，世上沒有十全十美 要具體分析各個個案成功的原因，最終的競爭是質量的競爭，不是量的競爭，對任何客戶都應熱情接待： 沒有熱情，你是不能打贏任何一場戰(zhàn)爭的。為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關鍵在于學到了什么東西，不要與別人相比，關鍵在于突破自己。 先求通才，再求專才，盡可能拓展自己的知識面。新人的要求：學會適應，盡快適應新得工作環(huán)境。 （4）細心：幾十萬得交易，一個疏忽可能造成不可挽救得損失。 △業(yè)務員修煉的精神： （1）信心：對自己、對工作、對產品（建立在對自己對產品、工作的充分了解之上） （2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。 行業(yè)的危機感：行業(yè)競爭，今天好，不等于明天好。 公司的最大資產：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。 對事盡心，對物珍惜！二、公司簡介 上海復星 河南策源三、培訓的目的及意義 目前企業(yè)存在的問題（大多數企業(yè)） 對公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對個人：自我感覺經驗不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對同事：相互保守，責任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關系不融洽 培訓目的、意義 個人能力得提高（個人得成長必須投資、儲蓄） 促進互動，提高團隊能力 提升業(yè)績四、理念溝通 △入對行，跟對人，做對事，用心投入。房地產公司業(yè)務人員培訓資料作者：日期：業(yè)務培訓（初級業(yè)務員）第一章 房產理念一、誓言演讀 點名 要求聲音響亮（演練） 誓言領讀 （領）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機遇。 我要全力以赴，創(chuàng)造人生奇跡！ （領）讓我們從現在開始 對人感恩，對己克制。 選擇所愛的，愛你所選擇的。 公司用人，品德為先 △行業(yè)的認同感：“衣”“食”“住”“行”中，住最貴，最長久，影響最大。 睜眼看世界，好上更好。 （3）愛心：傳遞生活品質，幸福得使者。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。 改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進取，不斷學習。成長途徑：從基層開始。團隊銷售要求： （1）少說多做 （2）合群、多交友，抱團打天下，善用群眾力量 （3）注意自我形象，彼此要有熱情 （4）做事時，要有不怕碰壁的精神（人的三性：唯一性、排他性、權威性），人最大的敵人是自己 （5）無缺點，計劃、充分的準備，全面的了解，掌握市場產品 （6）升官的原則：培養(yǎng)人代替你，培養(yǎng)人 （優(yōu)秀的領導培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，優(yōu)秀的員工塑造優(yōu)秀的領導） （7）注重細節(jié)問題處理：細節(jié)最有感染力“勿以善小而不為，勿以惡小而為之” （8）提倡先服務，再要求客戶，多花錢買的是服務 （9）多接觸客戶，學會在交流中學習，客戶是我們永遠的老師，培訓的目的只是引導 （10）做個贏家，在力所能及的范圍內去解決問題。 “口碑效應”永遠記住，客