【正文】 ，當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他樓盤： 可能1：樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果是我們勝出 可能2：樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但會舍不得我們的定金，會想到我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足（自我心理調(diào)整）結(jié)果很可能會傾向我們這一邊 注意： （1）當(dāng)客戶到家時一定會和親戚朋友商議，那作為參謀，在看到“過期不退款”時，會想如果說我勸其不要買，會使他損失定金，反正他自己以看中，就不多說了，或說服其買。 改為1~18步，15公分高，提高舒適度，當(dāng)老人、小孩上樓方便。如主力戶型差異過大，例3/1/1作為主力戶型，勢必拉大購房層次，給小區(qū)物業(yè)管理造成很大的難度，不同層次的業(yè)主有不同的的生活圈，會交叉影響，生活區(qū)域不便劃分。雙人間應(yīng)大于10平方米，兼作起居間的應(yīng)大于12平方，單人間應(yīng)大于6平方。不同的氣候條件下形成了不同的生活習(xí)慣、地方風(fēng)俗，從而對當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。純新聞報道。（二）郵寄、派發(fā)海報（小海報）內(nèi)容：主題簡潔，易記易上口；充分進(jìn)行藝術(shù)渲染，直接的功利誘導(dǎo)，竭力讓客戶產(chǎn)生興趣；有較強(qiáng)的針對性，突出一兩個主題，有的放矢。（四）平面圖冊適用于房型種類特別多或品質(zhì)特別高的樓盤，將平面圖從海報中脫離出來，制成單獨(dú)的平面圖冊，包括總平面規(guī)劃圖、標(biāo)準(zhǔn)層平面圖、家具配置圖，注明棟、層、室號、建筑面積和使用面積。樓盤廣告主題用語簡析一、突出環(huán)境突出環(huán)境時，又比較重視宣傳住宅小區(qū)的綠化。需提交：（1）規(guī)劃用地許可證（2）可行性研究報告（3）投資計劃及立項申請（4）領(lǐng)取立項批文完成2項后，再到土地部門辦理過戶或征用手續(xù)。（5）經(jīng)局長簽發(fā)后領(lǐng)取交費(fèi)通知單，需繳納：規(guī)劃管理費(fèi)：~%檔案保證金：5%建設(shè)配套費(fèi)：5~20元/平方米綠化費(fèi)：1元/平方米人防費(fèi)：商業(yè)網(wǎng)電費(fèi)：15元/平方米墻改基金：15元/平方米（6）交費(fèi)、蓋章、領(lǐng)取規(guī)劃建筑許可證。（7）確定開標(biāo)日期，由招標(biāo)辦派人監(jiān)督開標(biāo)、評標(biāo)、定標(biāo)。預(yù)埋冷熱水管道，下水管接口。三期：考慮統(tǒng)一造景，在二期基礎(chǔ)上，可提供五種園藝方案，供客戶選擇“藤滿院香”、“雨打芭蕉”、“丹竹競放”、“池雨戲水”、“東籬楓桂”等，并依景布置園內(nèi)小徑，同時可考慮與小區(qū)環(huán)境統(tǒng)一，考慮使之和諧統(tǒng)一成為一景。鐵藝樓梯欄桿，木扶手、墻面及頂888涂料。（5）建設(shè)單位書寫考察報告，并提出侯標(biāo)單位的名單報招標(biāo)辦。（4）領(lǐng)取建設(shè)工程規(guī)劃許可證申請表，到相關(guān)部門：消防支隊、文物鉆探、空軍作戰(zhàn)科、預(yù)設(shè)電信管線等辦理手續(xù)。需提交：A、轉(zhuǎn)讓合同B、航測圖C、征用土地總平面圖D、填寫申請表E、領(lǐng)取并填寫選址意見書，規(guī)劃局批準(zhǔn)后發(fā)用地許可證。（三）指示牌放置在路口，引導(dǎo)參觀客戶到樓盤處。除了能讓客戶深切了解產(chǎn)品，而且還會產(chǎn)生一種身份和價位的認(rèn)同感。以藝術(shù)化的手法通過一兩個主題的展開將諸多內(nèi)容串聯(lián)而成，能充分引人注目。房地產(chǎn)廣告的主要媒體一、報刊每題：指報刊、雜志、廣播、電視報紙對樓盤推廣分三類：硬廣告。高度：。（三）選擇景觀比選擇朝向更重要，好的景觀可以提高價格與戶型大小。符合人群居、排他性，擇鄰而居；內(nèi)銷戶型一般以中戶型為主，4/3/2/2三種為主，大戶型、小戶型比例少一些，再配以復(fù)式。 窗臺：從900850高的窗臺變矮、變大，需加鐵欄干保護(hù)。 我得和我丈夫（妻子）商量商量（包括同類型的話） 對策：最好搞清楚，誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。三言二語和大聲疾呼是解不開人的心結(jié)的。 （五）購買步驟 注意（給予顧客良好的第一印象）——興趣（引起客戶的關(guān)心與好奇）——聯(lián)想（讓客戶想象購買后的利益）——欲望（激發(fā)客戶購買的欲望）——比較（與其他產(chǎn)品比較）——信用（讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信心）——決心（協(xié)助客戶作決定）行動（交款、收款）——滿足（售后服務(wù)）六、如何成交——顧客異議怎么辦 異議的協(xié)調(diào)，帶動了文明的進(jìn)步。讓客戶參與。理智勝于情感，感情卻重于理智，你我誰也都不可能勉強(qiáng)誰作什么，但都有一個感情世界，朋友式的感情自然難卻。事先排演、成竹在胸。重點(diǎn)進(jìn)攻：大客戶的口袋是無底洞，要盡量刻不容緩地挖。 ——大家都想買的一定是好產(chǎn)品，打消客戶顧慮。（2）要這一戶如何確定 a、盡量讓客戶滿足需求。 說——針對性的說，說出平衡點(diǎn)，說出共鳴。（我們必須去了解）我們可以分析出5種情況。但實(shí)際上要真正認(rèn)識、了解客戶的需求不易。 注意事項： （1）注意電話里的背景（了解背景資料） （2）話外音，同事之間的交流聲 （3）不談打折，合理避讓 （4）充分利用電話，進(jìn)行銷售促進(jìn)，把熱銷狀況傳達(dá)給客戶 例1：請稍候，我有客戶來交錢/是的…我打聲招呼 例2：XX先生，恭喜您，您的眼光很好，你要的房子我們又賣出了2套。 要求： （1）問清姓名，留電話。六、動作六：重新入座，介紹產(chǎn)品篇、平面圖 目的：找出客戶的意向、樓層、朝向、價格、付款等七、注意： 在介紹的同時，要密切注意客戶的反映，對客戶感興趣的地方要重點(diǎn)講解，隨時了解客戶的需求。 目的：給客戶一個良好的服務(wù)，也算是一個緩解，初步了解客戶， 買房三要素：錢 需求 決定權(quán) 注意：名片一定要放在桌子上，切不可直接插入口袋，一方面是對客戶的尊重，另一方面可以隨時提醒自己，還可以隨時發(fā)現(xiàn)問題，提出問題。 （八）接待中心；與售樓處概念不同，一為現(xiàn)場，以為鬧市口 鬧市口，面寬足夠，氣勢，最好在公交站附近，方便。 所打版面選擇 房地產(chǎn)專版適用軟廣告，體育新聞版適用硬廣告最有效。 （1）替公司看房（冒用名片、團(tuán)購、按級別、搭配各種房型） （2）幾個朋友一起買房，個人情況不同。 證明資料 （1）房屋預(yù)售許可證； （2）建設(shè)用地許可證； （3）規(guī)劃用地許可證； （4）土地證； （5）營業(yè)執(zhí)照 答客問 三原則：（1）問題單一化 （2）回答口語化 （3）敘述明了，具體化 內(nèi)容： （1）業(yè)主背景 （2）小區(qū)位置：用大家比較熟的路作參照來介紹； （3）小區(qū)規(guī)劃：中心綠地大小用XX公用綠地作參照。并注意在熱銷時擠壓差的產(chǎn)品，做好長期銷售。 競爭對手了解：個別調(diào)研，取長補(bǔ)短，學(xué)會去分析對手，對周邊案場應(yīng)充分了解，定期市調(diào)，關(guān)心一下，并作調(diào)研報告。 總結(jié)： 通過案前準(zhǔn)備、案中作業(yè)、結(jié)案檢討，達(dá)到有序操作 通過市場調(diào)研，銷售控制等手段，促進(jìn)有效成交。團(tuán)隊銷售游戲規(guī)則：團(tuán)隊合作，齊心協(xié)力。新人的要求：學(xué)會適應(yīng)，盡快適應(yīng)新得工作環(huán)境。 公司的最大資產(chǎn)：人 提高積極性，保持旺盛的精力是永恒的話題。 選擇所愛的，愛你所選擇的。 （5）決心：向極限挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自我。 “口碑效應(yīng)”永遠(yuǎn)記住，客戶的后面還是客戶這句話。 （8）業(yè)務(wù)檢討，快速成長。 收集客戶資料，建立客戶檔案管理制度：客戶資源應(yīng)是一種產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的概念，充分挖掘，客戶后面還有客戶，“口碑”是我們最優(yōu)秀的推廣員。 競爭分析：（1）自身產(chǎn)品分析 （2）區(qū)域分析：狀況、對策 隨著銷售周期中不同情況的產(chǎn)生，周邊區(qū)域市場與自身產(chǎn)品的變化，隨時做好競爭分析。 利多利空 （1）政策面：有關(guān)法規(guī) （2）經(jīng)濟(jì)面：經(jīng)濟(jì)成長狀況、利息、股市、投資熱點(diǎn)等； （3）市場面：競爭狀況，土地供應(yīng)。三、市調(diào)內(nèi)容：（一）基本資料 案名：指企劃包裝案名，不是注冊名； 投資興建：發(fā)展商+參建商； 企劃銷售：廣告公司+銷售公司； 建筑設(shè)計：工程藍(lán)圖、設(shè)計單位； 基地面積：公建+建筑本身（紅線內(nèi)部分）； 銷售面積：指可銷售面積； 規(guī)劃面積：從平米單位（小）——平米單位（大）； 主力面積：所有面積中超過30%的面積； 平均單位：一般指最低與最高的平均值，有時也指主力的平均值； 標(biāo)準(zhǔn)單位：6m，（車庫放寬，考慮進(jìn)出）； 工地位置：處于交叉口附近，畫出示意圖； 主力總價：主力面積平均單價； 總銷金額：銷售面積平均單價； 注意技巧： 例：售出戶數(shù)的市調(diào)（方法綜合使用，相對精確的估算） 客戶的設(shè)定（身份為客戶購房）設(shè)定大一點(diǎn)。五、媒體分析： （一）報紙分析： 每種報紙針對的客層不同； 晚報：政府型；大河報：大眾型；東方家庭報：休閑型；城市早報：娛樂型。 （七）橫幅：顏色、寬度。三、動作三：引導(dǎo)入座 倒杯水，生理緩沖； 閑聊一會 心理緩沖； 交換名片 了解客戶，行業(yè)、職務(wù)、住址、通訊等情況。例：由大門到…再到… 建材部分：實(shí)物、性能。 問候語：都市麗茵，您好?。▍^(qū)別于：您好，都市麗茵） 有效區(qū)隔打入電話，節(jié)省接聽時間。 留電話的技巧： （1）開門見山（這里是熱線，請留您的電話、姓名） （2）突然襲擊（在與客戶不緊不慢的問答中，突然問到電話）高潮時緊停、問電話 （3）銷控造勢：對不起，電話有來了，請留電話，等一會我在與你聯(lián)系 （4）聲東擊西：電話有些問題，我聽不請，請留電話… （5）寄資料：精美樓書，特別專遞 （6）約到現(xiàn)場：便于及時把有關(guān)活動情況轉(zhuǎn)達(dá)給您。 如果客戶正在忙 您可以留個傳真電話給我，我把我們的房型圖傳給您（給客戶極佳印象，同時自己的電話和名字也傳過去，下一次追蹤也就有了話題） ——您上次的傳真收到了沒有？ 注意：給客戶做選擇題而非問答題！ 將心比心，喚起客戶的共鳴！ 不能讓客戶一下子知道太多的東西，引起客戶好奇 有成本概念（客戶資源充分利用） 未見面客戶約到現(xiàn)場（說辭要點(diǎn)） （1）內(nèi)部漲價，價格調(diào)整（熱銷情況，促銷活動等） （2）付款方式調(diào)整 （3）戶型變化（更合理、更實(shí)用） （4）即時傳遞現(xiàn)場SP 已見面客戶追蹤要點(diǎn)： （1）針對需求，情景對話