【正文】 區(qū)、北京周邊地區(qū)三個區(qū)域集中，三大涂料基地初步形成 2022年，珠江三角洲地區(qū)（主要是廣東?。┩苛峡偭空既珖偭康?%；長江三角洲地區(qū)（主要是上海、江蘇、浙江）占全國總量的 %；北京周邊地區(qū)（主要是北京、天津、河北）占全國總量的%。同時涂料產(chǎn)品自身的結構和性能是由其化工原料決定的。中期報告 北京 機密 行業(yè)審視 ?企業(yè)診斷 ?戰(zhàn)略建議 ?過渡方案框架 香港隆基涂料集團 ： ； :； ： 2 Kickoff 后續(xù)工作 調(diào)研、分析 撰寫 中期報告 深入研討 撰寫 終期報告 提交中期報告 提交終期報告 9月初 —10月末 11月初 —12月中旬 小組工作 ? 外部資料調(diào)查 ? 長江內(nèi)部調(diào)研 ? 現(xiàn)場調(diào)查 ? 行業(yè)專家訪談 ? 涂料行業(yè)資料研究 ?涂料行業(yè)分析 ?長江管理狀況診斷 ?制定香港隆基涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃 ?中期報告匯報 ?與香港隆基工業(yè)公司高層領導進行深入研討 ?戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認同與確定 ?制定香港隆基涂料集團未來管理模式 ?制定長江改善過渡性方案 ?終期報告匯報 ?后續(xù)合作的建議 ?有關的培訓 經(jīng)過兩個月的調(diào)研、分析，嘉誠管理顧問組已完成第一階段工作 ： ； :； ： 3 ? 長江未來三年財務狀況預測 ? 長江內(nèi)部調(diào)研 ? 外部資料調(diào)查 ? 外部訪談 ? 現(xiàn)場調(diào)查 ? 內(nèi)部 研討 工作事項 具體內(nèi)容 ? 取得長江 99年至今的財務數(shù)據(jù)并進行分析 ? 進行長江未來三年的收入、成本、利潤、 和三大表預測（相應附注） ?長江公司資料 40余份： – 經(jīng)營狀況資料 – 過去 3年經(jīng)營會議題 – 所有銷售記錄資料（ 4年， 10萬條） – 人員結構資料 – 組織結構與各部門職責 – 財務報表 – 人事管理制度 – …… ?長江下屬子公司深入訪談 ?深入訪談數(shù)十位中、高層經(jīng)理人員 嘉誠管理顧問先后分成財務分析、長江分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作 ? 財務分析 （ 3人 *7天 =21人天） ? 長江分析 （ 4人 *28天 =112人天） 工作組 4 ? 長江營銷狀況診斷 ? 競爭者研究，未來營銷模式分析 ? 涂料行業(yè)研究 ? 將涂料行業(yè)分類成九個領域 ? 每個領域客戶行業(yè)研究 ? 每個涂料領域研究 工作事項 具體內(nèi)容 ?長江總部銷售部訪談 ?所有銷售記錄（ 10萬條）分析 ?十余家經(jīng)銷商、駐外銷售辦事處訪談 ?長江在東北、華北地區(qū)市場地位調(diào)查 ? 順德地區(qū)、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調(diào)查分析 ?研究建筑、船舶、汽車、道路等 9個相關客戶行業(yè)資料收集和分析 ? 9個涂料領域資料收集 – 產(chǎn)業(yè)結構、競爭狀況、所需核心能力 ?大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競爭對手等 ?涂料行業(yè)分析討論會 ?涂料細分領域分析討論會 嘉誠管理顧問投入大量的人力進行行業(yè)研究工作 ? 營銷 （ 2人 *26天 =52人天） ? 行業(yè)研究 （ 6人 *20天 =120人天） 工作組 5 ? 香港隆基工業(yè)調(diào)研 ? 關西調(diào)研 ? 香港隆基涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)背景及意圖討論 ? 香港隆基涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃討論 ? 長江價值判斷及過渡方案討論 工作事項 具體內(nèi)容 ? 香港隆基工業(yè)領導及各部門經(jīng)理訪談 ? 天津關西、上海關西訪談及資料收集 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)資源分析 ? 香港隆基涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式 ? 長江過渡方案初步設想和分析 ? 與香港隆基工業(yè)領導就香港隆基進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達成共識 ? 與香港隆基工業(yè)領導就香港隆基涂料未來管理模式和長江過渡方案框架達成共識 基于行業(yè)分析、長江診斷和競爭對手分析，嘉誠管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架 ? 戰(zhàn)略 （ 3人 *15天 =45人天） ? 階段性研討 工作組 6 ? 行業(yè)分析和判斷 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略資源支持 ? 長江管理狀況診斷 ? 香港隆基涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 未來管理模式和過渡性方案框架 本報告結構 具體內(nèi)容 ? 涂料行業(yè)分析 ? 涂料行業(yè)細分領域分析 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略支持 ? 長江管理現(xiàn)狀診斷 – 業(yè)務戰(zhàn)略 — 組織結構 – 運營體系 — 人力資源 ? 香港隆基涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述 ? 香港隆基涂料戰(zhàn)略手段建議 ? 基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來管理模式和過渡性方案： – 組織結構調(diào)整 — 運營系統(tǒng)流程改善 – 人力資源 嘉誠管理顧問已完成了行業(yè)分析、長江診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和香港隆基工業(yè)進行深入討論 7 ? 行業(yè)分析和判斷 ? 香港隆基進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析 ? 長江對香港隆基涂料的戰(zhàn)略資源支持 ? 長江管理狀況診斷 ? 香港隆基涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 未來管理模式和過渡性方案框架 本報告結構 8 涂料行業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位 ? 和國民經(jīng)濟發(fā)展的關系圖 ? 目前國民經(jīng)濟仍屬于推動型，涂料行業(yè)是推動與拉動結合的行業(yè)，會得到政策支持 05010015020025095年 96年 97年 98年 2022年024681012涂料需求量G D P 增長率9 國家宏觀經(jīng)濟狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一 ? 涂料行業(yè)間接消費和直接消費領域，投資推動型和消費拉動型的宏觀經(jīng)濟政策都將推動該行業(yè)的發(fā)展 ? 今年來，我國宏觀經(jīng)濟政策以投資推動型為主，工業(yè)、基本建設等投資力度加大，從而間接地促進了涂料行業(yè)的快速發(fā)展 中國 G D P 和涂料行業(yè)增長率對比024681012涂料行業(yè)增長率 5 . 4 7 . 3 7 . 6 7 . 1 7 . 1G D P 增長率 9 . 8 8 . 6 7 . 8 7 . 1 7 . 196 年 97 年 98 年 99 年 2022 年10 涂料產(chǎn)品的特性決定了涂料生產(chǎn)行業(yè)在價值鏈中處于較弱的地位 涂料是涂覆于其他物體表面形成涂膜的材料。涂料需經(jīng)過生產(chǎn)和涂裝后方形成最終產(chǎn)品。涂料的特性決定了涂料生產(chǎn)環(huán)節(jié)在價值鏈中處于較弱的地位，無法撬動整個價值鏈的變化，其發(fā)展必須依附于所服務的客戶行業(yè)，其更新?lián)Q代必須依賴于原料行業(yè)。而且 2022年年產(chǎn)二萬噸涂料的企業(yè)分布也主要在這三大地區(qū)。 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1999年 2022年其他地區(qū)北京周邊長三角珠三角1999－ 2022年全國涂料總量地區(qū)分布結構圖 資料來源：中國涂料工業(yè)協(xié)會建筑涂料分會 《 2022年涂料行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟形勢分析及廠際交流情況匯報 》 13 進口涂料所占比重逐年增加 14 涂料行業(yè)供給三大軍團案例 15 涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應用領域研究是理解涂料行業(yè)的基礎 ? 目的－－進行明確定戰(zhàn)略選擇的需要 ? 原則－－分類的原則 ? 標準－－進行分類的標準 16 涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應用領域研究是理解涂料行業(yè)的基礎 ? 具體分類表，細分行業(yè)定義、范圍 17 涂料行業(yè)依附于客戶行業(yè)的特點決定了應用領域研究是理解涂料行業(yè)的基礎 ? 細分行業(yè)結構餅圖 18 細分行業(yè)分析將從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面展開 ? 從客戶行業(yè)特點、競爭態(tài)勢、行業(yè)吸引力、進入壁壘四方面歸結 – 建筑（家裝、項目） – 汽車（轎車、客車、卡車、修補） – 家電（粉末涂料） – 重防腐（海洋、工業(yè)、近海） – 木器 – 道路 – 鐵路 – 輕防腐 – 樹脂 ? 部分具有國際影響力的客戶行業(yè)的影響 吸引力 進入壁壘 競爭態(tài)勢 涂料細分行業(yè) 客戶行業(yè)特點 19 道路涂料是一個主要依靠客戶關系營銷方式進入的分散于全國各地的市場 ?1999－ 2022年新建公路增長 %，高速公路增長 %，沿海地區(qū)道路網(wǎng)已比較發(fā)達，未來幾年建設投資將主要集中在中西部地區(qū)；原有道路需平均 2年涂刷一次 ?跨省市道路由交通部規(guī)劃，其他均由地方交通部門負責；道路的修造由道路管理公司或部門負責 ?涂料在道路修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感 ?行業(yè)集中度很低，主要集中在地域性市場，難以形成全國范圍的市場 ?廠商的地理分布極為分散 ?大部分廠商與道路管理部門有關聯(lián)，如深圳海虹是招商局投資企業(yè) ?道路涂料 2022年需求量 9萬噸，預計未來幾年的增長率略高于道路行業(yè) ?行業(yè)現(xiàn)有利潤水平、未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài) ?技術壁壘低；原料依靠進口，無成本差異；需要投資小 ?銷售方式主要是直銷 ?關鍵成功要素：與客戶關系的維護能力， 客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘 20 鐵路涂料市場客戶單一、規(guī)模較小、發(fā)展緩慢，維護客戶關系成為至關重要的因素 ?中國鐵路運輸業(yè)形式保持穩(wěn)定，略有下降，西部大開發(fā)和原有設備的更新?lián)Q代將成為促進鐵路涂料消費的重要因素 ?鐵路行業(yè)高度壟斷，鐵道部是唯一管理部門；但車輛涂料的選擇權已下放各機車廠 ?涂料在鐵路車輛和橋梁修造成本中的比例較低，客戶對價格不敏感 ?橋梁涂料行業(yè)集中度高，僅有三家企業(yè)獲得認證；車輛涂料集中度較低，具有地域性市場特征 ?車輛涂料廠商有鄰近機車廠的地理分布特點 ?鐵路涂料 2022年需求量 ，預計未來幾年仍將處于低增長階段 ?鐵路橋梁毛利率 15－ 20%、車輛毛利率30%，未來幾年將保持比較平穩(wěn)的狀態(tài) ?技術壁壘低；需要投資小 ?鐵路橋梁需要許可證 ?銷售方式主要是直銷 ?關鍵成功要素：與客戶關系的維護能力 客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘 21 家電涂料市場將進入激烈競爭的整合時期，跟隨家電行業(yè)領先廠商的能力是決定成敗的關鍵要素 ?中國家電行業(yè)已經(jīng)進入低增長時期， WTO后國內(nèi)家電廠商的出口和國外廠商生產(chǎn)向國內(nèi)轉移的舉措將會拉動行業(yè)增長，成為行業(yè)突破點 ?中國家電業(yè)已屬微利行業(yè)，在經(jīng)歷了幾次行業(yè)洗牌后小企業(yè)紛紛退出市場，但行業(yè)風險仍然較高 ?國內(nèi)家電企業(yè)集中在廣東、長江三角洲、膠東半島地區(qū) ?國內(nèi)家電行業(yè)領先企業(yè)大多跨領域生產(chǎn)，并不斷提高技術投入 ?涂料廠商眾多，行業(yè)集中度低，國內(nèi)最大粉末涂料廠市場占有率 8％ ?國外廠商紛紛在國內(nèi)擴大產(chǎn)能，增加布點范圍 ?家電廠商多將涂裝外包的做法為涂料廠商提供了前向整合的可能 ?涂料廠商地域上集中在廣東、華東、華北地區(qū) ?家電涂料 2022年需求量 10萬噸，預計未來幾年將隨著家電行業(yè)的增長保持同步增長 ?2022年家電涂料需求中 60％粉末涂料、40％溶劑型涂料，隨著低溫固化粉末涂料的出現(xiàn)，這一比例將進一步提高 ?毛利率 %，未來幾年將由于競爭激烈而出現(xiàn)較大的下滑 ?隨著國外樹脂供應商開始在國內(nèi)生產(chǎn)，技術壁壘降低 ?銷售方式主要是直銷 ?關鍵成功要素：快速響應客戶在產(chǎn)品、應用服務方面需求的能力，一定的資金實力 客戶行業(yè)特點 行業(yè)競爭態(tài)勢 行業(yè)吸引力 行業(yè)進入壁壘 22 粉末涂料在家電上的使用比例已經(jīng)達到 60％以上 100%51%43%39%0%49%57%61%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1 9 9 0 年前 1996年 1998年 2022年粉末涂料其他涂料資料來源：北京華通人市場信息有限責任公司 粉末涂料作為無溶劑涂料 ， 符合國際上流行的 “ 四Ｅ ” 原則 （ 經(jīng)濟 、 環(huán)保 、高效 、 性能卓越 ） ， 因而得