【正文】 重慶市中高收入40%的恩格爾系數(shù)計(jì)算，每月食品等基本 開(kāi)支在800——1200元左右，月儲(chǔ)蓄額在家庭總收入的30% 至40%，約在600元至1120元不等，這部分開(kāi)支有可能轉(zhuǎn)為 購(gòu)買住宅時(shí)的月供款。教育背景：普通接受過(guò)大?；虼髮Ｒ陨系母叩冉逃?，教育背景會(huì)影 響其對(duì)事務(wù)的接受心態(tài)。職業(yè)構(gòu)成：政府公務(wù)員、企業(yè)白領(lǐng)、其它職業(yè)者。按分類產(chǎn)品進(jìn)行的目標(biāo)消費(fèi)群分析（1）溫馨愛(ài)巢型 —，共計(jì)14套，因?yàn)樘讛?shù)不多，面積在100平方米以下，總價(jià)不高，是絕大多數(shù)購(gòu)房者能承受的。 c、—、。 b、。 按面積大小分為以下三類： a、—。二、銷售潛在對(duì)象分析 專項(xiàng)產(chǎn)品分類A區(qū)首推物業(yè)戶型結(jié)構(gòu)表戶型結(jié)構(gòu)套數(shù)面積（平方米）A3戶型7 A3戶型7 A4戶型 7 A4戶型 7 B1戶型56 B3戶型7 B3戶型7 C戶型 42 D2戶型 46 D2戶型46 將全部236套單元按面積大小分類，盡量細(xì)分以求更詳細(xì)地界定出目標(biāo)客戶群，使推廣活動(dòng)能有的放矢，分類推廣以一種平和的手法，不斷制造市場(chǎng)熱點(diǎn)。 按此進(jìn)度，佳華A區(qū)首批推出的約占總銷量32%的236套單元，銷售金額為66510845元人民幣，在正常銷售時(shí)間7個(gè)月內(nèi)可全部銷售完畢，月銷量34套，月銷金額9501549元；在較理想的銷售狀態(tài)下約6個(gè)月銷售完畢，月銷量39套，月銷金額11085140元；在理想狀態(tài)下約5個(gè)月銷售完畢，月銷量47套，月銷金額13302169元。我們的銷售目標(biāo)就是要根據(jù)以上數(shù)據(jù)，本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷售業(yè)績(jī)，合理控制銷售節(jié)奏，處理好價(jià)格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的推廣策略，使A區(qū)的銷售能一炮打響，成功占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)也為其它區(qū)的推出打好基礎(chǔ)，將佳華世紀(jì)新城培養(yǎng)成一個(gè)新的旺銷樓盤品牌。佳華世紀(jì)新城A區(qū)營(yíng)銷推廣策劃書一、銷售目標(biāo) 佳華A區(qū)是整個(gè)佳華世紀(jì)新城首個(gè)發(fā)售的小區(qū)，住宅總建筑面積為103430平方米，按每平方米2000元的平均售價(jià)計(jì)算，總銷售金額為206860000元。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。整個(gè)佳華A區(qū)總計(jì)銷售住宅734套，首批銷售236個(gè)單元，銷售金額為66505490元，%，即約三分之一。 以下將以表格形式列出總共發(fā)售的734個(gè)單元在不同銷售狀態(tài)的銷售目標(biāo)： 狀態(tài)銷售情況理想較理想正?？備N時(shí)間10個(gè)月14個(gè)月18個(gè)月第一階段銷售時(shí)間3個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月第一階段銷售比例%151010第一階段銷售數(shù)量（套）1107373第一階段銷售金額（元）310290002068600020686000月均銷售量及銷售金額37套10343000元24套6895333元24套6895333元第二階段銷售時(shí)間5個(gè)月9個(gè)月12個(gè)月第二階段銷售比例%607070第二階段銷售數(shù)量（套）440514514第二階段銷售金額（元）124116000144802000144802000月均銷售量及銷售金額88套24823200元57套16089111元43套12066833元第三階段銷售時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月第三階段銷售比例%252020第三階段銷售數(shù)量（套）184147147第三階段銷售金額（元）517150004137200041372000月均銷售量及銷售金額92套25857500元74套20686000元49套13790667元 本案的銷售目標(biāo)量化為：在18個(gè)月內(nèi)銷售完A區(qū)全部734套住宅，平均價(jià)格為2000元/平方米，總銷金額為206860000元人民幣，并爭(zhēng)取提前3——4個(gè)月完成銷售任務(wù)。以下將以首批推出的236個(gè)單元為分析對(duì)象對(duì)銷售潛在客戶進(jìn)行分析。每一階段都將品牌宣傳管理和推售專項(xiàng)產(chǎn)品（按面積區(qū)分）相結(jié)合。該類為一種戶型，共計(jì)14套，面積在100平方米以下，適合剛成家，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不很強(qiáng)或家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單不需要過(guò)多房間的消費(fèi)者，故我們將此類單元命名為“溫馨愛(ài)巢型”。該類共有三種戶型，共計(jì)109套，面積在110—130平方米之間，這是市場(chǎng)上的熱銷面積，適合成家已有一定時(shí)間，以三口之家為主要家庭結(jié)構(gòu)，經(jīng)濟(jì)狀況穩(wěn)定的消費(fèi)者，故我們將此單元命名為“甜蜜生活型”。該類共有四種戶型，共計(jì)109套，面積在130—140平方米之間，已屬于較大戶型，適合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，中高收入，對(duì)功能型房間（如書房、娛樂(lè)室、客房等），有較多需求的消費(fèi)者，故我們將此類單元命名為“城市菁英型”。這類型產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群分析如下：年齡：25至35歲之間，其中首次購(gòu)房者占到90%。家庭：以二人世界為主，約占總體的67%，三口之家占購(gòu)買此類住 宅的約占總體的33%。收入：以雙職工家庭為主，平均家庭月收入在2000——2800元之 間，家庭存款在5萬(wàn)元左右。因正值人生及事業(yè)的上升期，為將來(lái) 打算，在失業(yè)、養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn)上有一定支出，其中還未生 育的考慮到將來(lái)小孩的撫育，家庭儲(chǔ)蓄中的20%會(huì)被留作子 女撫育費(fèi)，暫時(shí)不會(huì)動(dòng)用；而儲(chǔ)蓄中的15%到20%會(huì)留存作 為家庭添置耐用消費(fèi)品或其它如旅游、培訓(xùn)或急用；換言之 月儲(chǔ)蓄額中約有60%至65%是這部分消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)能承受的月 供款數(shù)額，按最高上限計(jì)算在728元左右。還未生育的夫婦負(fù)擔(dān)較輕，但 因工作時(shí)間不長(zhǎng)，所以家庭積累有限，雖然能負(fù)擔(dān)每月 按揭，但支付首期款有較大壓力，不過(guò)支付彈性較大， 因可向親戚朋友借或求助于父母的幫助，一般是夫妻雙 方共同承擔(dān)每月的按揭費(fèi)用。購(gòu)房最關(guān)心的問(wèn)題：根據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，這部分消費(fèi)群購(gòu)買 住宅時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題按百分比高低排列依次 為：價(jià)格93。3%； 環(huán)境84%；物業(yè)管理82%；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)72%；住 宅質(zhì)量72%。該類住宅因套數(shù)十分有限，僅占到首批推出的236個(gè)單元中的5。（2）甜蜜生活型 、面積在110—130平方米之間，共計(jì)109套，占到首期銷售的46%。職業(yè)構(gòu)成：政府公務(wù)員、企業(yè)中高級(jí)管理人員、自由職業(yè)者、小業(yè) 主。教育背景：其中75%受過(guò)大?；虼髮Ｒ陨细叩冉逃?。支出： 每月恩格爾系數(shù)支出在家庭總收入的45%左右，因有小孩，所以食品的支出比前一類型家庭要大，家庭每月基本開(kāi)支約在1000至1500元之間。消費(fèi)方式： 這部分目標(biāo)消費(fèi)者正處在人生負(fù)擔(dān)最重的時(shí)期，上有老，下有小，自己還要忙于事業(yè)，在自身消