[管理學(xué)]超市促銷管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義-展示頁
2025-01-30 13:36本頁面
【正文】 DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù) 2022/2/16 33 商圈的定義 ? 商圈（ trade area） 是指一家零售商店的顧客所來自的地理區(qū)域。 ? 二級（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的 15— 25%。 2022/2/16 34 XX店商圈圖 2022/2/16 35 商圈劃分的分界嶺 1。 B. 分散型商圈 主要商圈半徑在 500米以內(nèi)，次要商圈半徑在 500米 —1000米之間，邊緣商圈在 1000米以外。 5. 因河流、湖泊阻隔，使人潮流動不易而劃分成不同商圈。 2022/2/16 37 投遞方式與數(shù)量分配 記名投遞規(guī)劃與 無記名投遞規(guī)劃 投遞規(guī)劃的依據(jù) —— 數(shù)據(jù)分析 總數(shù)前三檔新會員數(shù)1 A 802 2737 980 150 2 B 1002 29803 C 600 269845上期有效會員消費(fèi)頻率會員數(shù) 會員 /總居住人口占比上期有效會員消費(fèi)次數(shù)上期有效會員消費(fèi)人數(shù)序號上期DM 投遞有效率會員 / 全店會員總數(shù)占比小區(qū)名稱入住戶數(shù)居住人數(shù)2022/2/16 38 1 A2 B3 C4567建議D M 覆蓋率 投遞方式建議投遞數(shù)量員工投遞置留取閱投遞公司學(xué)生投遞1 序號 小區(qū)名稱投遞規(guī)劃的依據(jù) —— 數(shù)據(jù)分析 2022/2/16 39 DM無記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范 ? 抽樣區(qū)域：會員擁有數(shù)最多的前十個郵編 ? 抽樣數(shù)量：該檔期 DM投遞總數(shù)的 2%(最低限度 )，各門店可根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)增加。 2022/2/16 41 抽樣原則一 商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級商圈， 24期快報中，一級商圈應(yīng)至少追蹤 12次以上，次級商圈應(yīng)至少追蹤 6次以上，再次級商圈則以每年追蹤 2次為宜。 (b) 連續(xù)三期投遞率達(dá) 80%以上時，每三期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。DM 收到率調(diào)查作業(yè)抽樣區(qū)域是否正確。DM 收到率調(diào)查作業(yè)抽樣比例是否正確。是否與未收到 DM 顧客核對資料并立即修改。復(fù)檢人員被檢單位初檢人員被檢單位2022/2/16 44 ? 電視 ? 報紙 ? 網(wǎng)絡(luò) ? 郵寄目錄 ? 短信 ? 公共關(guān)系 ? 小活動 ? 試吃品嘗 ? 口碑 其它常用方法介紹 2022/2/16 45 促銷活動規(guī)劃， 商品組合及定價策略 2022/2/16 46 怎么開展超市促銷？ 促銷管理的步驟 ： ? 設(shè)定促銷目標(biāo) ? 擬定促銷計劃 ? 實(shí)施促銷計劃 ? 總結(jié)評估 2022/2/16 47 促銷計劃的制定 公司 年度 經(jīng)營 目標(biāo) ?目的 ?指標(biāo) ?主題 ?時間 ?活動 ?商品 ?宣傳 ?預(yù)算 年度促銷計劃 每月 促銷計劃 DM海報計劃 2022/2/16 48 促銷活動的策劃 合適的方式 合適的產(chǎn)品 合適的價格 合適的時間 合適的地點(diǎn) 合適的顧客 顧客的 需求 合適的服務(wù) 合適的理由 2022/2/16 49 不同定位下的超市促銷 ? 大賣場（ 6000㎡ 以上的超市） —— 商圈 3公里范圍內(nèi) —— 滿足顧客一站式購物需求 —— 更多時候是家庭出游的地方 —— 停車場？ —— 高端？中端？低端？ 2022/2/16 50 不同定位下的超市促銷 ?綜合性超市（ 20224000㎡ 的超市） —— 商圈 1— 2公里范圍內(nèi) —— 滿足商圈內(nèi)顧客日常購物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？ 面積有限，特色經(jīng)營 2022/2/16 51 不同定位下的超市促銷 ? 標(biāo)超 ,便利店（ 2022㎡ 以下的超市） —— 商圈 1公里范圍內(nèi)，走路 5分鐘 —— 滿足顧客便利、快捷的購物需求 —— 高端？中端？低端？ —— 服務(wù)類產(chǎn)品？ 便利、快捷 2022/2/16 52 針對不同主題的促銷 ? 出師有名 —— 明確的促銷主題 ? 響亮，有力，簡潔，切合實(shí)際 ? 挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求 /未來需求；表層需求 /內(nèi)在需求） 消費(fèi)者消費(fèi)的三個階段： 量的消費(fèi)階段 質(zhì)的消費(fèi)階段 感情的消費(fèi)階段 2022/2/16 53 針對不同主題的促銷 ? 春天 —— 我們踏青去 冬天 —— 送給你家的溫暖 店慶 —— 3周年店慶真情大饋贈 大白兔奶糖促銷 —— 你還記得童年的味道嗎？ 家樂福 —— 開心購物游 4月份 —— 幽默節(jié) 直接切入行動 溫 情 突出店慶主題 引申，聯(lián)想 創(chuàng)意新穎 突出開心 2022/2/16 54 針對不同時間的促銷 ? 季節(jié)：春、夏、秋、冬 ? 節(jié)日： 陽歷節(jié) —— 元旦、婦女節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、 兒童節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié) —— 春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、 中秋節(jié)、重陽節(jié)、冬至節(jié) 外國節(jié) —— 情人節(jié) 、 母親節(jié)、父親節(jié) 、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、 圣誕節(jié) 民族節(jié) —— 開齋節(jié)、三月三 有節(jié)過節(jié)，沒節(jié)造節(jié) 2022/2/16 55 針對不同商品類別的促銷 例：某大賣場冬日促銷組合 洗化部 —— 冬日麗人補(bǔ)水大行動 內(nèi)衣部 —— 溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展 童裝部 —— 冬日小太陽七彩童裝展 家電部 —— 冬日家電大促銷 生鮮部 —— 火鍋節(jié)
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