如何制定營銷行動計劃-展示頁
2025-01-28 05:14本頁面
【正文】 確定企業(yè)要根據(jù)區(qū)域的成熟度，合理確定相對成熟和相對不成熟區(qū)域的銷售額。因此，將銷售指標分解到各月，銷售額很可能因人為操縱出現(xiàn)波動，這種分配是不合理的。這樣，銷售人員認為做得好也不多掙錢，他就不可能做得很好；做得不好時，企業(yè)也不會懲罰他，也就不會想辦法改進提高。企業(yè)在將銷售指標分解到月的過程中存在誤區(qū)：根據(jù)銷售人員的歷史銷售額確定銷售任務額度。 指標如何分解到各月大部分產(chǎn)品具有季節(jié)性特征，需要根據(jù)產(chǎn)品銷售淡、旺季規(guī)律，進行合理分配。學習導航通過學習本課程，你將能夠：● 針對銷售目標進行區(qū)域分解；● 掌握如何分解銷售目標；● 制定市場行動計劃；● 學會如何進行營銷預算。如何制定營銷行動計劃一、分解銷售指標銷售指標是按照區(qū)域、產(chǎn)品、個人和客戶四個維度進行分解，以時間為橫坐標，以區(qū)域、產(chǎn)品和客戶為縱坐標。因此，企業(yè)會將銷售指標分解到每個月。【案例】月銷售額某企業(yè)銷售人員1月份做得很好，2月份做得不好，企業(yè)便要求他明年1月份多做一些，2月份可以低一些。企業(yè)這樣定指標存在很大問題：作為銷售人員，就有可能把1月份做得最低，2月份做得最好，以得到最大利益。解決銷售指標分解誤區(qū)，要從以下方面著手：第一，銷售人員分配到的銷售額，應該圍繞歷史銷售額平均線上下波動；第二，讓銷售人員明白，做到淡季不淡、旺季更好，才是合格的銷售人員；第三，企業(yè)還應該在產(chǎn)品組合上進行合理改進，解決產(chǎn)品銷售出現(xiàn)的波峰、波谷問題。【案例】區(qū)域成熟度與銷售額A地區(qū)和B地區(qū)未來的市場潛力都是100萬元。一般銷售人員會選擇去A地區(qū)，因為A地區(qū)是成熟區(qū)
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