如何制定營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-19 05:14:28 本頁(yè)面
【正文】 來(lái)銷售額，銷售額減去成本就是公司利潤(rùn)，所以，公司首先要抓客戶。 A、B、C、D客戶的標(biāo)準(zhǔn)人們習(xí)慣把客戶分為A、B、C、D四個(gè)級(jí)別：A級(jí)客戶是已經(jīng)簽訂合同，正在執(zhí)行的客戶；B級(jí)客戶是未來(lái)兩個(gè)月可以簽訂合同或者是有明確需求的客戶；C級(jí)客戶是建立了穩(wěn)定關(guān)系的客戶；D級(jí)客戶是剛剛接觸，獲得基本信息的客戶。 A、B、C、D的關(guān)系把客戶分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，這只是進(jìn)行初步劃分，應(yīng)該進(jìn)一步細(xì)分。任何行業(yè)的大客戶銷售，A級(jí)客戶是公司銷售收入的主要來(lái)源，從B提升到A，從C提升到B，從D提升到C的過(guò)程都是有規(guī)律的：一方面，與客戶的數(shù)量有關(guān)系；另一方面，與其時(shí)間有關(guān)系。 不同級(jí)別的工作【案例】不同級(jí)別的工作某公司的客戶A是10家，B是50家，C是150家，D是1500家，銷售人員日常的工作就是把D變成C，把C變成B，把B變成A。但是把C變成A這種工作是很復(fù)雜的，沒(méi)有兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)是不可能做到的。同樣，把C變成B，至少需要一年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是大客戶銷售，把穩(wěn)定的客戶關(guān)系培育成有明確需求的客戶很不容易；但是，把D提升成為C，有一年以下經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就可以完成。這個(gè)矩陣告訴人們，客戶與銷售額之間的關(guān)系，包括銷售人員的銷售動(dòng)作和怎樣將銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)作變成銷售動(dòng)作。 如何提高開(kāi)發(fā)效率銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該按照矩陣式結(jié)構(gòu)配置人員，也就是說(shuō)，在公司工作兩年到三年或者更長(zhǎng)時(shí)間的銷售人員都是公司的骨干力量，要他們?nèi)プ鯠和C客戶的工作得不償失，應(yīng)充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人員和其他團(tuán)隊(duì)人員的作用和力量。二、制定市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：第一，主線不明確；第
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