醫(yī)藥區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理項(xiàng)目與行動(dòng)計(jì)劃制定poa-展示頁(yè)
2025-01-17 06:12本頁(yè)面
【正文】 Strength： 以產(chǎn)品本身特點(diǎn)為基礎(chǔ) 內(nèi)部因素 優(yōu)點(diǎn)、利益 已存在的 Weakness： 內(nèi)部的 已存在的 弱點(diǎn)、易被攻擊的 能力差距 Opportunities： 外部的 有可能發(fā)生 改變市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 未被滿足的需求 Threats： 外部的 有可能發(fā)生的 政策 /制度的變化 競(jìng)爭(zhēng)的 透過(guò)數(shù)據(jù)看市場(chǎng) ?IMS處方分析 ?IMS醫(yī)院數(shù)據(jù) ?CPA數(shù)據(jù) ?RDPAC ? … 演練： ?通過(guò) IMS數(shù)據(jù)分析北京、上海、哈爾濱、重慶口服降糖藥市場(chǎng)情況 看什么？ ?市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ?各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率 ?產(chǎn)品變革指數(shù)（ Revolution Index） ?RI＝（ 1＋產(chǎn)品增長(zhǎng)率） /（ 1＋市場(chǎng)增長(zhǎng)率） ?各個(gè)產(chǎn)品之間的比較 ?區(qū)域數(shù)據(jù)與全國(guó)數(shù)據(jù)比較 讓數(shù)據(jù)說(shuō)話 ?公司產(chǎn)品所在市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ?公司產(chǎn)品所在市場(chǎng)中的地位（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比） ?公司產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) ?誰(shuí)是我們最重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) （二）目標(biāo)設(shè)定 ?SMART原則： ?Specific 明確的 ?Measurable 可衡量的 ?Attainable 可接受的 ?Realistic 現(xiàn)實(shí)的 ?Timebased 時(shí)效性 區(qū)域目標(biāo)設(shè)定 銷售管理 1 代表管理 2 關(guān)鍵客戶管理 3 商業(yè)管理 4 活動(dòng)及費(fèi)用管理 5 銷量管理 ?區(qū)域商業(yè)銷售目標(biāo) ?區(qū)域醫(yī)院純銷目標(biāo) ?純銷占商業(yè)銷售的比例 ?市場(chǎng)份額 ?銷售增長(zhǎng)率 代表管理 ?代表醫(yī)院純銷目標(biāo) ?客戶分級(jí)及拜訪要求 ?客戶數(shù)量及增長(zhǎng)指標(biāo) ?代表投入產(chǎn)出比 ?代表人均生產(chǎn)率 ?學(xué)術(shù)活動(dòng)比例 關(guān)鍵客戶管理 ?關(guān)鍵客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立 ?關(guān)鍵客戶數(shù)量 ?關(guān)鍵客戶忠誠(chéng)度 ?關(guān)鍵客戶產(chǎn)出 商業(yè)管理 ?經(jīng)銷商數(shù)量 ?經(jīng)銷商庫(kù)存 ?經(jīng)銷商回款 ?經(jīng)銷商配送能力 活動(dòng)及費(fèi)用管理 ?投資回報(bào)率 ?活動(dòng)完成率 ?成本控制 ?費(fèi)用與銷售同步性 （三）產(chǎn)品定位 ?產(chǎn)品或者品牌在客戶頭腦中形成的第一印象 ?產(chǎn)品定位的核心是差異化 成功產(chǎn)品定位的四要素 ?結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn) ?尋找與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì) ?滿足客戶的需求 ?堅(jiān)持不懈 制作 BRAND MAPPING CHART的基本步驟 ? 將產(chǎn)品的療效及安全性等盡可能的細(xì)化，將盡可能多的因素（醫(yī)生的關(guān)注點(diǎn)）列出來(lái) ? 將這些主要因素列出來(lái)后請(qǐng)醫(yī)生為這些要素排序、打分 ? 將想進(jìn)行比較的產(chǎn)品列出來(lái)，請(qǐng)醫(yī)生在每一點(diǎn)上為各個(gè)產(chǎn)品打分 ? 將我們的產(chǎn)品（想進(jìn)行重點(diǎn)分析的產(chǎn)品）在所有要點(diǎn)上用曲線連接起來(lái) ? 畫好圖后就可以進(jìn)行產(chǎn)品的定位了（將產(chǎn)品定位與那些醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)高，同時(shí)自己明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要點(diǎn)上，切記不要定位在醫(yī)生并不關(guān)注的要點(diǎn)上） 像醫(yī)生一樣思考！ 從產(chǎn)品定位到處方推進(jìn)策略 最實(shí)用的思想與工具 創(chuàng)造市場(chǎng)、銷售、銷售管理的 “ 共同語(yǔ)言 ” （四）產(chǎn)品關(guān)鍵信息 ?是對(duì)產(chǎn)品定位的闡述 ?是對(duì)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)化 ?是對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的總結(jié) （五）發(fā)展市場(chǎng)策略 ? 市場(chǎng)策略是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)的路徑 ? 市場(chǎng)策略包括： ? 市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略： ?產(chǎn)品策略 ?價(jià)格策略 ?商業(yè)策略 ?推廣策略
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