【正文】 44640=444640 元 如果按 20 萬存銀行 , 5 年整存整取 ,年利率 %計算 ,20 萬按商業(yè)貸款利率 5 年 %利率放貸 ,則利息為 22320＋ = 則 5 年則 5 年的本金和利息總額為 400000＋ = 元 其收益如下 ： 年投資回報率按 7%計算 每年的投資回報金額為 407%= 萬 /年 ,5 年的投 資回報為 5=14 萬 5 年后 ,按實際成交額的 108%回購 ,則金額為 40108%= 萬 總收益為 14+(－ 40)= 萬 扣除銀行貸款利息 172020－ = 元 如果按扣除銀行儲蓄利息和存貸組合利息 ,則分別為 17202044640=127360 元 = 元 所以總實際收益率分別為 %\%\% ？？？？？？ 第五章 營營 銷銷 中中 心心 及及 工工 地地 案案 場場 策策 略略 篇篇 一、 現(xiàn)場包裝組件 現(xiàn)場包裝基 調： 1）、主題概念的提純 —— 建議現(xiàn)場包裝風格圍繞一個主題，避免過于雜亂，樹立項目的高端領先形象。以下類同。 CLUB 產品定位 城市會所，名流俱樂部 一期公園商業(yè)物業(yè) 廣告策略 / 大眾媒介 / 創(chuàng)新媒介 / 公關活動 我在揚州之巔，世界在我腳下 流行推廣語 傳播手段 支持點 第三章 樓盤全方位品牌識別系統(tǒng) 來鶴臺大酒店品牌識別系統(tǒng)（ VIS）調性規(guī)劃 詳細： VIS 見附件清單 來鶴臺大酒店 品牌識別系統(tǒng) （ VIS） 國際感 身份感 時代感 文化感 大氣 獨特 輝煌 沉穩(wěn) 第四章 銷銷 售售 執(zhí)執(zhí) 行行 方方 案案 篇篇 第一部分 銷售控制計劃 一、 入市時機的選擇 建議 04 年 9 月份先期以產權式酒店進入蓄水期， 05 年 3 月份正式開盤 ? 市場周期 ? 工程進度 ? 銷售準備 注釋： ? 本時間確定，以按原計劃 05 年 2－ 3 月取得預售許可證為前提。 定位備選方案 城市名流新取向 揚州頂級酒店式物業(yè) 揚州頂級復合式酒店物業(yè) 流行推廣語 我我 在在 揚揚 州州 之之 巔巔 世世 界界 在在 我我 腳腳 下下 流行推廣語闡釋 ? 城市實力階層的客戶導向決定廣告語必須符合他們的價值取向 ? 使他們認同并選擇本項目莫如將這一階層的優(yōu)越感與本項目形象有機嫁接 ? 將本項目高度的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，在短時間內迅速建立知名度 備選流行推廣語 讓居住投 資成為享受 城市名流核心圈 來鶴臺大酒店品牌圣殿 來鶴臺大酒店 國際感、身份感、文化感 案名 品牌調性 揚州新城中心地段 揚州第一高樓 最佳西方品牌聯(lián)盟 揚州最大城市公園 產權式酒店、SOHO 酒店 ? 將體驗引入本項目，以城市名流俱樂部 (CLUB)為依 托，具有新經超出單一物業(yè)形態(tài)，附加值更高，具有新經濟色彩。 ? 解決了復合性業(yè)態(tài)從產品角度描摹比較困難的問題人。 CLUB 定位闡釋 ? 此定位是基于產品賣點的核心提煉。來鶴臺大酒店國際名流俱樂部（會員制） 產品定位 酒店 【客戶來源】： 揚州本地及周邊城市、外地投資客、海外投資者（臺灣） 來鶴臺大酒店客戶構成圖 自用型客戶 投資型客戶 寫字樓 民營企業(yè) 三資企業(yè) 合伙制機構和自由人 長期投資者 過程投資者 策略儲備者 基礎市場 機會市場 海外投資客 常駐揚州的周邊投資客 揚州本地的中、小投資客 產權式酒店 客戶群體 國內外知名企業(yè)集團 第二章 品品 牌牌 篇篇 案名： 來鶴臺大酒店 來鶴臺大酒店賣點體系 ? 揚州新城中心區(qū) ? 新?lián)P州第一高樓 ? 一期公園式商業(yè)物業(yè) ? 多功能國際會議中心 ? 揚州最大的城市公園 (開放式市民廣場 ) ? 產權式酒店 (ROI 7%、保證金、 5 年后 108%超值回購 ) ? SOHO(酒店式管理共享 ) ? 頂級名流城市會所 amp。 1） 長期投資者 ： 追求長期穩(wěn)定的租金收入；一般有專門的投資資金；外省市人將占有相當比重；抗風險能力強。他們是各行業(yè)的領導者，除了對面積需求較大之外，對于產品的硬件設施要求也比較高。 民營企業(yè) ： 揚州本地民營企業(yè)、外地民營企業(yè)常駐機構 三資企業(yè) ： 揚州本地三資企業(yè)、外地民營企業(yè)常駐機構 合伙制機構 ： 揚州本地中小客戶 自由人 ： 個人工作室 【客群行業(yè)】：現(xiàn)階段傳統(tǒng)行業(yè)將占比較大的份額，但新興行業(yè) (IT業(yè)、廣告業(yè)、咨詢業(yè)等 )的力量不容忽視。這樣本案的產品會存在超大面積產品和 SOHO 中小面積產品共存的情況，這兩類客群我們將分開進行論證與捕捉。這些企業(yè)的主要客戶及業(yè)務往來大多集中在 揚州的核心區(qū)域 ，他們是項目最主要的客群，預計會占總成交量的 60％以上。揚州擁有較多的臺資企業(yè)，利用公司臺資的背景、通過一定的關系可以達到爭取一定的海外投資市場。 ? 海外投資客。因此，產權式酒店潛在的客群面比較廣，我們將本案的產權式酒店定位于： 一大基礎市場 + 兩大機會市場 基礎市場 ： ? 揚州本地的中、小投資客 (揚州本地中堅階層，具有一定社會地位和經濟實力 ) 機會市場 ： ? 常駐揚州的周邊投資客 。 來鶴臺大酒店 營銷推廣執(zhí)行方案 第一章 目目 標標 消消 費費 群群 篇篇 目標客群定位 一、 產權式酒店目標客戶群體定位 產權式酒店屬于投資型物業(yè)的一種，只有具備一定經濟能力的投資客才會購買。但是由于這一物業(yè)類型總價較低，介入門檻也相應較低，尤其是相對于商鋪物業(yè)投資而言。來自南京、揚州 江都、儀征、高郵等周邊城市在揚州的經商戶、投資人。這里主要指的是臺灣投資客。 二、寫字樓目標客戶群體定位 隨著 揚州火車站的開通以及潤揚大橋的即將通車 ，外地企業(yè)進 揚 和新三資企業(yè)的辦公需求會有較大上升，因此 商務寫字樓 的潛在需求市場在進一步擴大 ，目前揚州還沒有真正意義上的高檔寫字樓，許多中小型的企業(yè)大多以租賃的形式承租一些商住性質的物業(yè)作為其辦公場所， 從 調查 分析來看， 我司 將主要客群構成鎖 定在貿易、咨詢、投資、廣告、聯(lián)絡處 (辦事處 )、 裝飾設計 、 電子通訊、 IT 網絡等行業(yè)。 按購買的用途我們將寫字樓的客群分為以下兩類： ＋ 自用 型 客戶 投資型客戶 自用型客戶 對于本案我們建議 25－ 27 層設置為整體不分隔的形式，以求以旗艦型的大型公司入駐形成對整體辦公氛圍的帶動。 1）普通型 SOHO 中小面積產品的客群分析 【客群分類】 ： 根據 目前 市場 調研 分析， 我司 將 這一類 目標客群定位為 三 類，即 民營企業(yè) 、 三資企業(yè) 、 合伙制機構 和 自由人 。 【客群來源】 ： 揚州本地企業(yè) 、 周邊縣級市（江都、儀征、高郵），南京地區(qū)來揚投資經商者 、 外地企業(yè)駐揚機構 2）超 大面積需求型的國內外知名企業(yè)集團 【客群分類】 ： 這一類型的企業(yè)是揚州知名企業(yè)集團，由于數(shù)目相當小，具有極強的可指性。 這一類客戶往往由于實力雄厚大眾傳播效力不大，適合采用點對點 (ONE TO ONE)的直效營銷模式（整合營銷策略中有述） 【客群行業(yè)】： 行業(yè)廣泛，各個行業(yè)的領先者，重點是新興服務業(yè) (金融、保險、 IT、科技、外貿等 )大型公司 【客群來源】 ： 揚州知名大型公司 、國內知名公司揚州分公司、海外駐揚辦事機構等 投資型客戶 【客群分類】 ： 本地 人將占有相當比重； 是揚州的中上階層，具有一定的社會地會和經濟實力， 抗風險能力強。 2） 過程投資者： 機會主義者，短線操作，具有一定干擾作用 3） 策略儲備者 ： 主要是高成長型企業(yè)，用來為公司發(fā)展和規(guī)模擴張進行策略性儲備，但比例會較小。來鶴臺大酒店國際名流俱樂部（會員制） 來鶴臺美食中心、來鶴臺休閑中心、夜總會、健身中心、咖啡廳、西餐廳、游泳池、露天啤酒花園 ? Best WesternTM 最佳西方國際酒店集團 全球合作伙伴 酒店全球顧問 全球最大酒店連鎖機構 金皇冠國際俱樂部（會員制） ? ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟 會員 度假地酒店訂房 賣點體系樹形圖 來鶴臺大酒店 揚州新城中心區(qū) 揚州最大的城市公園(開放式市民廣場 ) 產權式酒店 (ROI 7%、保證金、 5 年后 108%超值回購 ) SOHO(酒店式管理共享 ) ARSATM 亞洲酒店資源交換聯(lián)盟 會員 Best WesternTM 最佳西方國際酒店集團 全球合作伙伴 一期公園式商業(yè)物業(yè) 多功能國際會議中心 頂級名流城市會所 (配套 ) 頂級名流城市會所 amp。名流 ? 物業(yè) —— 客戶欲望 —— 體驗經濟三極聯(lián)動，集成發(fā)力。 ? 具有極強的引向性，直接刺激客戶的心理欲望，使項目的高檔形象深入人心。 ? 此定位識別性強，核心概念傳達到位，形象飽滿易于接受。 名流 若因工期、預售證取得時間等原因提前或滯后，則此時間左右調整。 ? 8 月份考慮媒體開始投入， 10 月銷售進場。 2）、主題風格建議：以售樓處為核心進行延展，將其包裝成一個城市名流體驗館（ CLUB、 BAR、 LOFT等形式） 樣板組件： 售樓處 樣板房 看樓通道：信息發(fā)布通道、銷售通道、參觀通道 環(huán)境、綠化、門前廣場 夜間藝術照明 道具組件： 模型 展板 吊旗、彩旗 各功能分區(qū)及房間的標識牌 燈桿旗 看樓專車 燈箱廣告 道旗 方向指示牌 圍墻廣告 1戶外形象廣告（高炮、大牌等） 1條幅 1升空氣球 1多媒體影音設備 1洽談桌椅 全方位的現(xiàn)場展示 建議設立兩處銷售中心，一處賣場展示中心，承擔功能各有側重，有利于人氣的營造和客戶的積累，同時可以提高項目的層次。 十大核心做點： 銷售中心利用原售樓中心改建 銷售中心建議采用 BAR 的概念，將室內環(huán)境布置成文化氣息濃郁的名流體驗館。 售樓處合理設置功能分區(qū)，現(xiàn)場項目展示建議區(qū)建議放在集中的一塊。 室內設置一處飲食區(qū)，放置咖啡、茶、飲料、小點心等，方便客戶取用并烘托氛圍。 燈光、室內藝術品裝飾與裝修公司充分溝通，突出實用性與品味感。 案場銷售中心以后可作城市名流俱樂部主題沙龍常駐場所。 三項原則： 1） 以實效為主，突出賣場氛圍。 3） 市中心售樓處的裝飾功能適度弱化，以項目形象展示功能、洽談功能為主。 樣板間導示部分專業(yè)化處理，既有親和力也不免起到提示的作用 樣板間建議選擇具有代表型的產權式酒店戶型以及商務寫字樓戶型 市中心外賣場 三個要點： 市中心文昌閣是人流量非常大的地方，也是有錢人經常購物的場所，所以信息傳播范圍非常大，考慮在“金鷹”或“時代 廣場“內做賣場，可以在短時間內產生轟動效應迅速積累人氣。 展示時間為自蓄水期開始，一年左右。夜間要亮燈。 銷售中心門頭、外墻：做出品質感，彰顯項目形象。進一步傳