【正文】 重要的一點(diǎn)。如果銷售人員掌握了下面這些技巧， 就會使人們對銷售過程有不同的感受。對此，你可能并不感到驚訝，但并不是只有保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員才有如此壞的聲譽(yù)，調(diào)查顯示，85%以上的顧客對銷售人員沒有好感。因此，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該遵守自己的準(zhǔn)則和職業(yè)道德。這樣做，不但損害了中介在社會上的形象，也破壞了公司聲譽(yù)。 誘惑關(guān) 凡是與房產(chǎn)打交道的人都會不斷受到金錢的誘惑，因此個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)道德就顯得至關(guān)重要。專業(yè)基礎(chǔ)越深厚，功力越深的人做業(yè)務(wù)越快、越準(zhǔn)。通常，這 20％的員工做了 80％的生意，其余 80％的人才做了 20％的生意。 4 、專業(yè)關(guān) （重要） 真 正做一個(gè)成熟的經(jīng)紀(jì)人所需的個(gè)人素質(zhì)很高。這種狀態(tài)持續(xù)越久，壓力就會越大。 3 、壓力關(guān) 無論是新員工還是老員工都面臨這項(xiàng)挑戰(zhàn)。同時(shí)，隨著中介競爭越來越激烈，經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的內(nèi)容和要求也越來越高。 2 、辛苦關(guān) 越是成功的經(jīng)紀(jì)人，業(yè)余時(shí)間就越少。 八、追求卓越， 尊重自己人， 尊重自己 真正的財(cái)富是優(yōu)良的品質(zhì)而不是錢！ 人生最應(yīng)該抓住的機(jī)遇就是時(shí)間！ 追求卓越、挑戰(zhàn)自我、完善自我、突破自我！ “空杯”心態(tài) 投入多少，收獲多少； 參與多深，領(lǐng)會多深； 未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)； 做你所學(xué)，進(jìn)而教你所學(xué) 要過五關(guān) （ 做房地產(chǎn)中介代理會遇到各種挑戰(zhàn)，首先需要 “過五關(guān) ”，否則就有面臨淘汰的可能 ） 面皮關(guān) 對于新入行又從來沒有做過銷售的員工來說，面皮薄、不善于同陌生人打交道，出去派單、找客戶挖盤源就像做虧心事一樣。 六、 溝通能力和說服力 買賣二手房的工作其實(shí)就是和客戶溝通交流并達(dá)成共識的過程，準(zhǔn)確把握客戶的需求，快速建立和客戶之間的信任都要通過有效的溝通達(dá)成，有了溝通能力還不夠，作為專業(yè)人士，你還要給出你的專業(yè)建議，幫助客戶做出決定，一味順從客戶不等于幫客戶，這就是對說服力的要求。 四、 自我指導(dǎo)和自我激勵(lì) 經(jīng)紀(jì)工作不可能 *領(lǐng)導(dǎo)打鞭子出成績，做什么可以規(guī)定，如何做、做到什么程度卻無法界定，所以要有自我指導(dǎo)能力，從 “ 要我做 ” 到 “ 我要做 ” ，工作難免出現(xiàn)疲態(tài)，但經(jīng)紀(jì)工作又要求保持激 5 情，所以自我激勵(lì)的能力也不可或缺。 三、 嘗試錯(cuò) 誤，練習(xí)、練習(xí)、不斷的練習(xí) （同樣的錯(cuò)誤不要犯兩遍） 中介業(yè)務(wù)就是在戰(zhàn)場上，不斷的吸取失敗的經(jīng)驗(yàn)，不斷的從失敗的教訓(xùn)中練習(xí)，練就一身的功夫，清朝名將曾國藩有一句名言：屢敗屢戰(zhàn)。要克服恐懼，最好的藥方就是勇敢的面對恐懼，接受恐懼的挑戰(zhàn)，恐懼就會消失，健全的工作態(tài)度，充分的自信心，也是讓恐懼感遠(yuǎn)離的一貼良方。 （想法 — 行為 — 習(xí)慣 — 性格 — 命運(yùn)） 自我肯定 是決定自我態(tài)度及個(gè)性的最重要的元素，也是成功的關(guān)鍵： 你的自我肯定決定了你的能量、熱情以及激勵(lì)的態(tài)度。 自我期望 你的自我期望決定你人生的大方向：當(dāng)你為自己設(shè)定目標(biāo)，立志成為什么樣的人物，過什么樣的生活時(shí)，你的潛意識就會引導(dǎo)你的人生方向的導(dǎo)航系統(tǒng)與鼓舞力量。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的收入由兩部分組成，底薪＋提成，如果不努力開單就只有一千元左右的底薪，維持基本生活都不容易；經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競爭激烈，從業(yè) 人員勢必面對更大的壓力，要學(xué)會調(diào)節(jié)和承受；三級市場交易涉及多學(xué)科、多領(lǐng)域又要求經(jīng)紀(jì)人必須具備更為寬廣的知識面，所以做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對于更高收入、更快成長、更快學(xué)習(xí)一定有著更為強(qiáng)烈的企圖心。一個(gè)有志從事 房產(chǎn) 中介業(yè)務(wù)的新人，并愿將此作為終身事業(yè)發(fā)展的 恒辰地產(chǎn) 新人，首先應(yīng)下定決心，立定非達(dá)成 自設(shè)目標(biāo)不可的決心 ，克服自我內(nèi) 心的恐懼感 ， 提升自信心，勇敢迎接挫折的殘酷挑戰(zhàn)，不斷的 努力、規(guī)劃、實(shí)踐 、 總結(jié)、再實(shí)踐、再總結(jié) ，在失敗中不斷自我成長，發(fā)掘無窮的潛能，邁向成功 的大道，成為 恒辰地產(chǎn) 的精英、家人中的榮耀、朋友中的榜樣 。 與你的直屬主管初次見面 在這次見面中 ，你的主管將與你討論你的職業(yè)生涯規(guī)劃，并根據(jù)你的具體情況安排分行培訓(xùn)中的各 項(xiàng)任務(wù)完成時(shí)間表 □在 ________年 ________月 ______日見面時(shí)討論你的職業(yè)生涯規(guī)劃和你想提出的問題。每完成一項(xiàng)任務(wù)，你的直屬主管會與你定期討論你的學(xué)習(xí)進(jìn)度和布置下一步學(xué)習(xí)作業(yè)。它主要要完成以下幾個(gè)方面的學(xué)習(xí)： 商圈熟悉的方法和實(shí)踐活動(dòng) 公司管理制度的了解和執(zhí)行 基本接待禮儀的學(xué)習(xí)和操作 電腦的使用及管理 報(bào)表和契據(jù)的使用方法 委托和談判 的技巧和實(shí)踐 掌握基本的法律常識 業(yè)務(wù)生涯規(guī)劃和自我管理 化解工作挫折和建立工作信念 在學(xué)習(xí)過程中，你的直屬主管會布置一系列的作業(yè)，你必須按時(shí)保證質(zhì)量完成全部任務(wù)，沒有任何借口。 以上三點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的目的，希望透過此基礎(chǔ)教育，在今 后的工作里盡力發(fā)揮！ 2 恒辰地產(chǎn) 新人 30天訓(xùn)練手冊 致所有新人： 恭喜你順利完成職前培訓(xùn)和考核，你已正式跨入一個(gè)嶄新的事業(yè)領(lǐng)域 房地產(chǎn)中介業(yè)，但你必須知道，成功并不是馬上出現(xiàn) 成功需要周密的計(jì)劃和多重歷練。 二、 恒辰地產(chǎn) 公司 經(jīng)紀(jì)人 基本實(shí)務(wù)的掌握。 1 三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意 關(guān)于買賣案例 三大紀(jì)律 1. 一切服務(wù)遵規(guī)范 2. 一切 談判 聽指揮 3. 一切行動(dòng)為成交 八項(xiàng)注意 1. 店內(nèi)房源要熟知 , 周邊商圈 要 精耕 2. 第一時(shí)間帶看全，帶看之前作狀況 3. 意向金要收足，不管底價(jià)調(diào) 客戶 4. 談判 房東出價(jià)低，勿忘展示辛苦度 5. 價(jià)格談攏別放掉，成交之前留籌碼 6. 確認(rèn)價(jià)格及條件：提醒帶好錢、證、章 7. 簽約之前放籌碼，哪方吃虧給哪方 8. 一碗水要端平，簽約氛圍要和樂 目 錄 研修目的 …………………… 中介新人必備 ……… ………… 理念篇 …………………………… 技戰(zhàn)技巧篇 ………………………… 專業(yè)知識篇 …………………………… 合同篇 …………………………………… 研修目的 研修此教材系列的目的是讓 恒辰地產(chǎn) 的新進(jìn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)習(xí)基礎(chǔ)實(shí)務(wù)。顧客需求的多樣化，以及行業(yè)間劇烈的競爭，加上不動(dòng)產(chǎn)知識和技術(shù)牽涉極為廣闊，經(jīng)紀(jì)人 必須被要求的更嚴(yán)格，因此，教材系列旨在提供新進(jìn)人員對于： 一、 恒辰地產(chǎn) 公司作業(yè)流程的理解。 三、 恒辰地產(chǎn) 公司經(jīng)紀(jì)人 基礎(chǔ)知識的了解。 從今天起，作為新人教育最重要的環(huán)節(jié) 分行培訓(xùn)馬上就要展開了，這是一項(xiàng)由你和你的直屬主管共同完成的培訓(xùn)。遇到問題，可以隨時(shí)請教主管，但作業(yè)必須要保證獨(dú)立完成。 相信通過你的用心和努力，分行培訓(xùn)將成為你職業(yè)生涯發(fā)展的最重要的一步。 職業(yè)生涯總規(guī)劃 到職日： ___________________________ (轉(zhuǎn)正 )物業(yè)顧問時(shí)間： ___________________________ 升高級物業(yè)顧問時(shí)間： ___________________________ 升營業(yè)主任時(shí)間： ___________________________ 升高級營業(yè)主任 /分行經(jīng)理時(shí)間 : ___________________________ 3 12個(gè)月業(yè)務(wù)計(jì)劃 4 恒辰地產(chǎn) 新人的成功法則 勇于嘗試失敗 才能享受成功的滋味 （慧根和聰明） 中介新人 在接受職前培訓(xùn)的教育訓(xùn)練之后，只懂得理論基礎(chǔ)，若 無法將所學(xué)身體力行，絕對無法適應(yīng)環(huán)境的考驗(yàn)，將迅速在 市場中銷聲匿跡。 因此，分發(fā)到分行 后，你必須做到以下八 點(diǎn)： 一、 具備強(qiáng)烈的企圖心 和強(qiáng)烈的信念 （欲望、目標(biāo) 量化 執(zhí)行、方向） 企圖心是從事任何工作所不可或缺的要素，一個(gè)沒有企圖心的人，是不可能把事情做好的。 沒有強(qiáng)烈的信念，就不會愿意為之改變，為之付出，就無法成為一個(gè)出色的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 自我評價(jià) 你會如何看待和評價(jià)現(xiàn)在的你：想要改善業(yè)績，必須改變自我形 象并且從而改變自我的行為習(xí)慣。 二、 克服內(nèi)心的恐懼感，建立正確的工作態(tài)度 從事業(yè)務(wù)工作的人，不敢拔電話，不敢按門鈴，不敢主動(dòng)接觸陌生人，那注定你將失敗。 應(yīng)該把它看成是：機(jī)遇、挑戰(zhàn)、超越、價(jià)值的體現(xiàn)、進(jìn)步、能力提高的機(jī)會等等。這就是業(yè)務(wù)的精神： 勇敢面對、堅(jiān)持到底、絕不言敗，永 不放棄。 五、 行業(yè)高度認(rèn)同 無論是房地產(chǎn)開發(fā)商還是服務(wù) 提供商都有無限的發(fā)展空間，對于企業(yè)和個(gè)人都是千載難逢的機(jī)會，好機(jī)會有很多，誘惑層出不窮，所以不專注也很難有大成就，而專注的重要前提就是對行業(yè)的高度認(rèn)同。 七、 學(xué)習(xí)力 最簡單的要求，也是最重要的要求。如果這一關(guān)也過不了，建議趁早離開這一行業(yè)。因?yàn)閭€(gè)人時(shí)間支配權(quán)已經(jīng)掌握在客戶手里，隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶提供服務(wù)。從選房、看房、簽約、付款，到辦理貸款、產(chǎn)權(quán)過戶、交接房屋等，都需要經(jīng)紀(jì)人和相關(guān)部門負(fù)責(zé)聯(lián)系和完成。一旦經(jīng)紀(jì)人手中的客戶在他處成交了，或者沒有 6 客戶時(shí)，經(jīng)紀(jì)人特別容易感到業(yè)績的壓力。如果心態(tài)越來越差，就很難繼續(xù)做好房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。能在這個(gè)行業(yè)成功的人只有公司里 20％員工。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人必須具備良好的個(gè)人素質(zhì)和深厚的專業(yè)知識。因此，每做成或做不成單子都要總結(jié)一次，使自己在業(yè)務(wù)上更快進(jìn)步。社會上一些不正規(guī)的小中介和私人中介往往放低員工自身素質(zhì)要求，過分追求利益，經(jīng)常發(fā)生故意串通 、惡意飛單、開私單、逃單的事件。隨著政府對中介市場的不斷整頓和規(guī)范，鉆這類空子的空間將越來越小。 成功銷售的 10 條法則 最近，一項(xiàng)關(guān)于商業(yè)人士信任度及取道德品質(zhì)時(shí)調(diào)查顯示保險(xiǎn)推銷員和汽車推銷員的名譽(yù)最差。 其實(shí)，事情并非不可避免。同時(shí)，掌握了以下這 10 項(xiàng)法則，銷售人員自己也會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)銷售工作是最有價(jià)值的工作。 。 。 很顯然，你想介紹自己的情況，你想告訴顧客你的名字及你此次來訪（或電話）的目的。 法則二：多問問題 （問對問題發(fā)大財(cái) ；發(fā)問方式 ） 要記住這一點(diǎn)：沒有人關(guān)心你有多偉大，除非他們感到你非常尊重他們。 為此，你必須要集中精力在用戶身上，你需要提問題（許多問題）并且不要耍心眼。 法則三：假裝你是和顧客第一次接觸 要對他們感興趣，了解他們已經(jīng)使用過的產(chǎn)品或服務(wù)。記住，你不是在做社會調(diào)查，不要只為了提問而提問，提問的目的是要搞清楚用戶的需求。 法則四：像對家人或朋友那樣與顧客交談 永遠(yuǎn)不要轉(zhuǎn)向說服性的銷售模式。正常的交談（當(dāng)然要恰如其分），就像對待你的家人或朋友一樣。大多數(shù)銷售人員總是關(guān)心自己接下來應(yīng)說什么而忘記了對方的感受。 法則七：了解顧客需求后，才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù) 只有你完全了解了顧客需求以后，你才能提及你的產(chǎn)品或服務(wù)。 法則八：用對方的語言進(jìn)行表述 （換位思考） 不要滔滔不絕地說自己的產(chǎn)品 而不顧及顧客的需求和感受，提煉出幾件你認(rèn)為對顧客有所幫助的方面講給他們昕（如果可能的話用他們的語言來表述，而盡量不用自己的方式）。 法則十：不需要 “ 結(jié)束語 ” 技巧 讓顧客采取下一步行動(dòng)，不需要什么 “ 結(jié)束語 ” 技巧。一些銷售 “ 結(jié)束語 ” 可能會使你保持主動(dòng)，但實(shí)際并不需要這樣。如果你能讓顧客理解到這一點(diǎn)，你就正在成為一名杰出的推銷員 8 分發(fā) 分行 后的每日工作重點(diǎn) 了解公司制度及公司經(jīng)營理念 每日掃街、認(rèn)識商圈 7 日內(nèi)完成商圈圖繪制 每日看 3 個(gè) 案源 每 周 5 份 補(bǔ)齊資料的 委托 每日打 1030 通開發(fā)電話， 并做完整跟進(jìn) 填寫 與 分行經(jīng)理、主任 、學(xué)長學(xué)習(xí)開發(fā)及 案源 經(jīng)營技巧 每日詳細(xì)填寫三表（訓(xùn)練手冊、 委托、客需） 發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、尋求 支援（請教、請教、再請教） 不得接聽電話（開發(fā) 案源 10 套且補(bǔ)齊資料的委托 10 份 才可接 聽門店 電話 和安排值班 ） 1尊重禮節(jié)、遵從 分行經(jīng)理 、學(xué)長指示行事 1每日自我檢討 工作 達(dá)成進(jìn)度，并請 分行經(jīng)理、教導(dǎo) 長協(xié)助檢討改進(jìn) 1 隨時(shí)隨地地做好筆記 1 設(shè)定目標(biāo)，勇敢面對、 堅(jiān)持到底、絕不言敗，永不放棄。 第一周目標(biāo) 熟悉公司各類制度、規(guī)章； 熟悉總公司各部門及分行同事 ； 熟悉中介作業(yè)流程 ； 熟悉分行內(nèi)筍盤 及鑰匙房 ，記住 15 套以上公司房源并確認(rèn)清楚情況 了解基本的帶看技巧 ；