【正文】 80元 ， 小高 銷售率 30% 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 價(jià)格低廉 項(xiàng)目劣勢(shì)： 沒(méi)有品質(zhì) 五證沒(méi)有一個(gè) 付款方式和按揭 營(yíng)銷方式和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目啟示： 營(yíng)銷速度一定程度上反應(yīng)了客戶 對(duì)周邊的態(tài)度，說(shuō)服客戶相信 區(qū)域的發(fā)展性成為營(yíng)銷講解和 營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵。 億蘭天朗作品 蓮湖中央花園 —— 推廣不力，營(yíng)銷慘淡 蓮湖中央花園 項(xiàng)目地址 蓮湖區(qū)團(tuán)結(jié)西路， 占地面積 建筑面積 268963㎡ 建筑形式 （ 26層～ 31層） 容積率 綠化率 72% 主力戶型 51142平米 營(yíng)銷階段 五證齊全， 09年 12月交房 銷售價(jià)格 3832元 / ㎡ 銷售速度 7452平米， 88套 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)： 規(guī)模大 設(shè)計(jì)較好 項(xiàng)目劣勢(shì)： 周邊環(huán)境差 推廣配合較差 項(xiàng)目啟示： 項(xiàng)目推廣配合很重要 競(jìng)爭(zhēng)策略： 性價(jià)比高 營(yíng)銷方式不能僅僅等待 億蘭天朗作品 錦繡公園 —— 品質(zhì)、城中村、低價(jià)、競(jìng)爭(zhēng) 錦繡公園 項(xiàng)目地址 建章路十子向北 300米 建筑面積 100000㎡ 占地面積 100畝 容積率 綠化率 35% 建筑形式 多層為主 主力戶型 79122平米 營(yíng)銷階段 60%的銷售率 銷售價(jià)格 1800元 / ㎡ 項(xiàng)目分析： 城中村規(guī)劃相對(duì)較好 項(xiàng)目啟示： 低價(jià)城中村還是項(xiàng)目的一個(gè) 重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外一個(gè)更重要的方面就是揣摩消費(fèi)者的心理和他的決策流程，做適合的說(shuō)服性質(zhì)營(yíng)銷和推廣！ 億蘭天朗作品 西郊為主、兼顧咸陽(yáng) 隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域性價(jià)比客戶 區(qū)域限定： 西郊客戶為主，兼顧部分咸陽(yáng)、郊縣和西安其他區(qū)域； 年齡限定： 主力購(gòu)房客戶年齡階段在 25~45歲之間； 購(gòu)買意圖： 在該地段購(gòu)買主要是自住性質(zhì)的客戶； 收入狀態(tài)： 家庭年收入在 3~5萬(wàn)左右； 客戶定位 —— 西郊、咸陽(yáng)、其他郊縣 億蘭天朗作品 西郊為主、兼顧咸陽(yáng) 隨機(jī)郊縣和西安其他區(qū)域性價(jià)比客戶 購(gòu)買形式： 年齡 25~35歲為幫扶性購(gòu)買， 35~45歲為自主性購(gòu)買； 付款方式： 按揭客戶能夠占 80%左右； 職業(yè)形態(tài)： 西郊單位職工、附近小生意者、附近農(nóng)民等； 購(gòu)買特征： 性價(jià)比的比較是他們非常在意和選擇的東西； 客戶定位 —— 西郊、咸陽(yáng)、其他郊縣 億蘭天朗作品 ?關(guān)注點(diǎn) 1：價(jià)格 在該區(qū)域購(gòu)買的客戶，首先關(guān)注的是價(jià)格，圖實(shí)惠或者便宜是最基本心理。 客戶主關(guān)注點(diǎn) —— 價(jià)格 +風(fēng)險(xiǎn) 億蘭天朗作品 ?關(guān)注點(diǎn) 3：社區(qū)品質(zhì) 社區(qū)品質(zhì)也是消費(fèi)者關(guān)注的一個(gè)方面，要不然還有更便宜的商品房，這也是項(xiàng)目自身創(chuàng)造的價(jià)值賣點(diǎn)，推廣不見(jiàn)得多，但氣度一定要高，用這個(gè)來(lái)支持項(xiàng)目?jī)r(jià)格，綜合起來(lái)打性價(jià)比心理； ?關(guān)注點(diǎn) 4：外部配套 這是項(xiàng)目所面臨的一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有辦法直接克服，只有告訴他， 10年前你錯(cuò)過(guò)荒蕪的高新； 5年前你錯(cuò)過(guò)雜亂的北郊；今天，機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)；舉例子，打?qū)?lái)牌。 客戶主關(guān)注點(diǎn) —— 按揭 億蘭天朗作品 ?愛(ài)占便宜： 經(jīng)濟(jì)狀態(tài)一般的客戶都有這種心理，所以針對(duì)愛(ài)占便宜心理作為項(xiàng)目營(yíng)銷思考的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 應(yīng)對(duì)策略： ?銷售物料：銷售物料首先是清晰準(zhǔn)確表達(dá)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，而不是詩(shī)情畫(huà)意； ?人員培訓(xùn)：置業(yè)顧問(wèn)第一次接待客戶，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶說(shuō)，打開(kāi)心靈； ?銷售方式：專家式的投資說(shuō)明會(huì)是一種有效推銷方式； 第一眼 購(gòu)買過(guò)程心理變化 —— 抗拒 億蘭天朗作品 自我 —— 隨著認(rèn)識(shí)的深入，消費(fèi)者逐漸運(yùn)用自己的知識(shí)，形成自己的價(jià)值判斷，而且對(duì)于自己形成的價(jià)值判斷比較自我和堅(jiān)持。 應(yīng)對(duì)策略： ?銷售培訓(xùn)：對(duì)客戶無(wú)關(guān)痛癢的觀點(diǎn)要賣力的贊美； ?推廣設(shè)計(jì)：推廣上對(duì)產(chǎn)品的定位和立意一定要搞； ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)：現(xiàn)場(chǎng)的禮儀和簽約房設(shè)計(jì)一定要突現(xiàn)尊貴感覺(jué)； 消費(fèi)心理過(guò)程 3—— 虛榮 第三眼 億蘭天朗作品 條件性沖動(dòng) —— 可以說(shuō)，任何的最終購(gòu)買都需要心理的沖動(dòng)，是人都會(huì)沖動(dòng)的，所以在最終消費(fèi)逼定這里一定要善于把握沖動(dòng)心理。 營(yíng)銷啟示： ?壓縮營(yíng)銷過(guò)程，短期內(nèi)密集營(yíng)銷， ?促進(jìn)迅速?zèng)Q策。其中意見(jiàn)領(lǐng)袖起主導(dǎo)作用。 營(yíng)銷啟示： ?溫火營(yíng)銷，要留給相對(duì)充足的時(shí)間 。 價(jià)格問(wèn)題之 定價(jià) —— 市場(chǎng)比較定價(jià) 億蘭天朗作品 類型 建筑面積 起步 最高 均價(jià) 多層 2950 3200 2975 小高層 3300 3600 3435 高層 3700 3800 3788 合計(jì) 3433 ?根據(jù)產(chǎn)品特征：多層、小高層和高層的數(shù)量配比 ?根據(jù)建筑規(guī)劃：多層首先推出，其次是高層和下高層 ?根據(jù)市場(chǎng)接受：多層需要首先出來(lái)暖熱整個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng) 一期銷售價(jià)格 3433元 /平米。 價(jià)格問(wèn)題之 定價(jià) —— 市場(chǎng)比較定價(jià) 億蘭天朗作品 價(jià)格問(wèn)題之 價(jià)格策略 —— 兩大策略促銷售 價(jià)格策略 1：真假價(jià)格 應(yīng)對(duì)問(wèn)題： 購(gòu)買客戶占便宜心理 解決方式： 在剛才定價(jià)的原則上，銷售定價(jià)在每平米加 100元，留下心理 操作余地，這樣也盡可能的保證開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)。 價(jià)格問(wèn)題之 價(jià)格策略 —— 兩大策略促銷售 億蘭天朗作品 推廣提升價(jià)值 I. 推廣立意要高，迎合虛榮心理，提升產(chǎn)品價(jià)值； II. 推廣從區(qū)域發(fā)展說(shuō)明，迎合占便宜心理和抓機(jī)會(huì)心理； ，用自身價(jià)值注解價(jià)格； IV. 推廣要善于炒作項(xiàng)目市場(chǎng)，形成一種潮流，迎合盲從心理； 價(jià)格問(wèn)題之 支撐 —— 推廣支撐 億蘭天朗作品 策略 1：推的不一定賣，賣的一定要推 策略原理： 價(jià)格高低是比較出來(lái)的，高價(jià)格襯托，低價(jià)格賣 策略實(shí)施： 推出和主賣 3000元多層時(shí)候，選擇高層 3800元作綠葉 價(jià)格問(wèn)題之 支撐 —— 營(yíng)銷支撐策略 1 億蘭天朗作品 策略 2：聚勢(shì)跟風(fēng)，讓營(yíng)銷環(huán)節(jié)稱為活廣告，提升價(jià)格 策略原理： 消費(fèi)者買東西往往無(wú)理性，跟風(fēng)買，為什么買自己不清楚； 策略實(shí)施： 長(zhǎng)認(rèn)籌，蓄勢(shì)讓開(kāi)盤(pán)成為轟動(dòng) 認(rèn)籌一定要有話題，要有說(shuō)法，讓認(rèn)籌成為營(yíng)銷事件。 價(jià)格問(wèn)題之 支撐 —— 營(yíng)銷支撐策略 2 億蘭天朗作品 策略 3：整棟樓一口價(jià) 策略原理： 買東西喜歡占便宜，給他一個(gè)挑便宜的機(jī)會(huì)，讓他沖動(dòng)決策 策略應(yīng)用： 把本來(lái)應(yīng)該低價(jià)的樓層先標(biāo)高，襯托著把剩余的樓層賣掉， 然后恢復(fù)真實(shí)面目，低價(jià)銷售。 價(jià)格問(wèn)題之 支撐 —— 營(yíng)銷支撐策略 3 億蘭天朗作品 四大策略保銷售速度 1—— 千人開(kāi)盤(pán) 策略名稱：千人開(kāi)盤(pán) 策略內(nèi)容： 鳳凰城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)一定要制造轟動(dòng)，這樣才能保證銷售任務(wù)， 形成跟風(fēng)盲目購(gòu)買現(xiàn)象，純粹等待理性購(gòu)買，項(xiàng)目營(yíng)銷難度 較大。 億蘭天朗作品 五大策略保銷售速度 2—— 天上掉餡餅 策略名稱：天上掉餡餅 策略內(nèi)容： 認(rèn)籌期贈(zèng)送認(rèn)籌客戶 1000元 策略實(shí)施： 天上掉餡餅，認(rèn)籌等級(jí)，不收分文，贈(zèng)送 1000元的購(gòu)房卡，