【正文】 銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見(jiàn)，少有的等等，抓住兩點(diǎn) BEST OR ONLY。 另外如果產(chǎn)品建蔽率低或容基率低，也是非常好的銷售說(shuō)詞，要加以利用，說(shuō)明這里是一個(gè)寬疏、人少、綠多的一個(gè)社區(qū)，可以聯(lián)想到人均綠化率、人均車位率、人均公用設(shè)施享用率等等。 在講述工程進(jìn)度時(shí)，要突出發(fā)展商，建筑商的理念來(lái)強(qiáng)調(diào)公司實(shí)力，如： (1) 同時(shí)建造，同時(shí)施工，同時(shí)交房。 環(huán)境篇 /狡辯環(huán)境 總之，講解環(huán)境一定要虛實(shí)結(jié)合，要有獨(dú)道的想法 13 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 貳 產(chǎn)品篇 14 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 在某區(qū)域內(nèi)，這個(gè)區(qū)域的定位可大可小，如市中心內(nèi)，在上海樓市中，徐家匯，地鐵沿線內(nèi)，浦東等等。 可把遠(yuǎn)親看成近鄰，通過(guò)交通道路將其相連。 環(huán)境篇 /狡辯環(huán)境 12 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 在環(huán)境說(shuō)詞的塑造上，要有發(fā)散性思維?？赏诰驓v史文化底蘊(yùn)的高尚地段，我們可以說(shuō)，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^(guò)去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價(jià)值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說(shuō)，萬(wàn)事具備，靜候您的加入，享受便利生活無(wú)需等待。郊外區(qū)域，可說(shuō)開(kāi)闊土地，新鮮呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺(jué)，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。 11 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性 ，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開(kāi)發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊(yùn)深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。 10 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 環(huán)境篇 /狡辯環(huán)境 在前幾節(jié)中我曾說(shuō)過(guò)，沒(méi)有絕對(duì)的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。二類是 已經(jīng)不存在 ， 曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn) ，如中國(guó)電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。文化娛樂(lè)是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別對(duì)一些年青的購(gòu)房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。 綠色環(huán)境配套 包括花園，公園，街中花園，兒童樂(lè)園等。 醫(yī)療保健 包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說(shuō)明，至于大商業(yè)配套解說(shuō)時(shí)，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來(lái)，如果這方面條件不錯(cuò)，可以在講解時(shí)加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再喧染一下。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。 環(huán)境篇 /唯地段是問(wèn) 7 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 環(huán)境篇 /商業(yè)狀況、配套 商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。 例如，我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路 100弄，從徐家匯天鑰橋路過(guò)來(lái) 200米到匯民百貨一拐彎就到了。 以上 4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。 低價(jià)位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。 規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。 設(shè)計(jì)超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。 5 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如： 產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味 。所以作為我們銷售者來(lái)說(shuō)，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無(wú)缺的。（ 所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。 4 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 環(huán)境篇 /產(chǎn)品與環(huán)境 環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒(méi)有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。 客戶選擇住宅， 地段是第一性的 ，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷售者來(lái)說(shuō)賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。 2 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 壹 環(huán)境篇 3 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷售的，常常把賣房子說(shuō)成是賣一種生活，而對(duì)于生活而言，人們常常又會(huì)說(shuō)，生活質(zhì)量來(lái)源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與娛樂(lè)，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活 —— 住房。1 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 案場(chǎng)銷講技巧 二○一 ○ 年三月 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 未經(jīng)深圳尚美佳房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境的研究十分重要，對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。在一個(gè)精明的房產(chǎn)商眼中，每一個(gè)準(zhǔn)地段都可以創(chuàng)造財(cái)富。 地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。這樣解說(shuō)，環(huán)境地段已經(jīng)發(fā)揮到了可能達(dá)到的最高境界，環(huán)境也就最具說(shuō)服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說(shuō)詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：品味、文化、歷史，區(qū)域人性氣勢(shì)，如幽靜的法國(guó)梧桐馬路，高品味，小規(guī)模的酒吧、料 理、工藝品商店，在交通上是否與機(jī)場(chǎng)、虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)、徐家匯、淮海路、陸家嘴等高檔高品味商業(yè)設(shè)施配套相連。如：地鐵、輕軌、中央花園、水族館、電腦城、 酒文化街，基礎(chǔ)建設(shè)與新世紀(jì)接軌。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：挖掘環(huán)境、地段上的所有 BEST、 ONLY最和僅有，尋找各種交匯，如：最大的體育城、最 集中的公交、最完善的商業(yè)配套、少有的立體網(wǎng)絡(luò)交通道路、最大的空前規(guī)劃文化的中心、金融中心、貿(mào)易中心等。 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：政府支持，道路開(kāi)寬，空氣清新，區(qū)域配套齊全，到市區(qū)交通便利，地段發(fā)展?jié)摿Υ?，某個(gè)開(kāi) 發(fā)區(qū)在周邊等。 環(huán)境篇 /產(chǎn)品與環(huán)境 6 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 一、本案所處地理位置 ，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇米罹?、?jiǎn)單的話語(yǔ)立 刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。 二、交通狀況， 周邊的著名公交，主要干道，高架，地鐵等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系， 如果有規(guī)劃的交通，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿?，介紹交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概 述一下周邊交通的特征、特點(diǎn)，如： (1) 立體形網(wǎng)狀交通，出入方便，左右逢緣； (2) 躍世紀(jì)全新軌道交通大力支持； (3) 上海西區(qū)公交集匯的中心位置； (4) 多條主干道的交匯，給這里的交通帶來(lái)無(wú)限的方便等。 大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。每一個(gè)樓盤或社區(qū)的建立必須建立相應(yīng)的小商業(yè)配套和基礎(chǔ)生活配套中心來(lái)滿足社區(qū)人們生活所需，特別是市區(qū)以外的社區(qū)，由于離中區(qū)大商業(yè)配套中心較遠(yuǎn)，所以小商業(yè)基礎(chǔ)配套就尤為重要。 8 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 銀行、郵局、證卷交易所 如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。 教育配套 包括幼稚園，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)，?？茖W(xué)院，私立學(xué)校等。 立體娛樂(lè)配套 包括各種體育中心，影視劇院，文化俱樂(lè)部，卡拉 OK，歌舞廳，休閑中心，浴場(chǎng)，酒吧等。 環(huán)境篇 /其他配套 9 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 環(huán)境篇 歷史文化古跡介紹，包括兩類 ，一類是看得見(jiàn)的 現(xiàn)存歷史文化古跡 ，如一大會(huì)址，龍華古寺，法式老洋房區(qū)等。根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶也要做不同要求的解說(shuō)。 下面我為大家介紹千面詭辯之一，環(huán)境如是說(shuō)。其實(shí)這只是換個(gè)說(shuō)法，卻不存在絕對(duì)的好與壞，市中心鬧市區(qū)可說(shuō)盡占地利，尊貴難得的好地段，自然是拿一塊少一塊，切記珍惜。交通發(fā)達(dá)左右逢緣的地區(qū)可說(shuō)，交通的中心象征著繁華，政府的重視隨著周邊的發(fā)展，此地必然是升值無(wú)限，就像古人臨河沿江，靠海建都，另外無(wú)需擔(dān)心出行帶給您麻煩，反之，則可以說(shuō)，鬧中取靜，一條靜巷，無(wú)限的安逸，享受高人隱居的生活，往往古代文人墨客，清雅小居或者是現(xiàn)代豪宅別墅都全避開(kāi)車水馬龍的地區(qū)，出門一條路即可，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。未開(kāi)發(fā)地區(qū)，我們可說(shuō)，全新開(kāi)發(fā)，依靠交通，政府發(fā)展，只有在原本什么都沒(méi)有的白紙上才能給藝術(shù)家創(chuàng)作最美的畫，此地升值潛力無(wú)限，因?yàn)楝F(xiàn)在沒(méi)有，所以一定會(huì)建，而建造的話，一定是最先進(jìn)的，誰(shuí)都想站在時(shí)代的前列，來(lái)吧加入新區(qū)社會(huì)。那么如果是新興規(guī)劃的超前特區(qū)，那我們有可以說(shuō)，人們往往在回首過(guò)去的同時(shí)，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)在一塊充滿活力地方開(kāi)始憧憬未來(lái)，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺(jué)已經(jīng)站在生活時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來(lái)的無(wú)限方便。 可把看似有點(diǎn)相近的環(huán)境比喻此環(huán)境，進(jìn)行說(shuō)服，如把浦東陸家嘴看成，人民廣場(chǎng)，南京路，則把花木看成徐家匯，張楊路好比淮海路，金橋好比虹橋，周邊好比古北等。 可用已經(jīng)發(fā)生的變化，或其它相近的地段的發(fā)展經(jīng)歷來(lái)看此地段的未來(lái)。 或在產(chǎn)品某個(gè)性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海 10000元 /平方米單價(jià)以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。 (2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。 產(chǎn)品篇 /規(guī)模及規(guī)劃 講解產(chǎn)品，先要講述產(chǎn)品的規(guī)模及規(guī)劃，即占地建筑面積總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層，分幾期開(kāi)發(fā)，何時(shí)完工，綠化分布，綠化率，小區(qū)建蔽率及容基率。 15 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 產(chǎn)品篇 /開(kāi)發(fā)商 、 投資商 、 建筑商 、 設(shè)計(jì)單位 發(fā)展商： 發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，是客戶非 常希望的，所以我們解說(shuō)發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾 力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。 建筑商： 建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。 16 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 產(chǎn)品篇 /小區(qū)綠化環(huán)境介紹 小區(qū)綠化環(huán)境 是購(gòu)房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購(gòu)房者購(gòu)買興趣的比重也越來(lái)越高。 本案綠化環(huán)境的特點(diǎn) 講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。 17 經(jīng)紀(jì) 企劃 顧問(wèn) 傳媒 綠化環(huán)境的人性化 (1) 強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過(guò)設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。 綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式 (1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見(jiàn)綠，一邊在自家的陽(yáng)臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺(jué)帶來(lái)無(wú)限滿足與快感。 產(chǎn)品篇 /小區(qū)綠化環(huán)境介紹 這兩種方式要互相結(jié)合將更有說(shuō)服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。 歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門，窗套，雕花 欄桿或圖案工整的歐式屋頂。 現(xiàn)代派風(fēng)格，現(xiàn)代派也源于歐洲及美洲，其一般建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義象征科技的屋頂， 簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑 的陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。 建筑外形指的是建筑的外立面，其風(fēng)格在目前的上海主要有兩種： 歐陸風(fēng)格； 現(xiàn)代派風(fēng)格， 另外還有中式和日式的等等，但運(yùn)用的不多，也不太成功。 外立面建材標(biāo)準(zhǔn) (1) 面磚，面磚有很多類，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時(shí)，