【正文】 “ 互惠 ” 技巧激發(fā)受眾 —— 運(yùn)用地位可信度與懲罰技巧激發(fā)受眾 （ 3）通過(guò)信息結(jié)構(gòu)激發(fā)受眾 —— 開(kāi)場(chǎng)白 —— 主體： “ 接種疫苗 ” 技術(shù)； “ 在門一腳 ” 技術(shù)； “ 臉面 ” 技術(shù)； 兩邊技術(shù) —— 結(jié)尾 三、信息策略 你如何突出重點(diǎn)？ 直接的結(jié)構(gòu)形式：直接切入主題 間接的結(jié)構(gòu)形式：間接向主題靠攏 最高 最低 開(kāi)始 結(jié)束 聽(tīng)眾 記憶 曲線 三、信息策略 如何組織信息 —— 以觀眾為中心 （ 1） 目標(biāo)確定 注意靈活原則 明確主導(dǎo)目標(biāo) 界定好總體目標(biāo)、戰(zhàn)略、策略和任務(wù)之間的關(guān)系 （ 2）觀點(diǎn)明確 明確自己的立場(chǎng) 提出發(fā)現(xiàn)和建議所蘊(yùn)涵的愿景 提供可靠的信息 提供不同的價(jià)值觀和利益 其他觀察者和參與者的意見(jiàn) 著眼于事實(shí) 、 價(jià)值 、 意見(jiàn) 三、信息策略 如何組織信息 —— 以觀眾為中心 （ 3）內(nèi)容和結(jié)構(gòu)的組織 ① 確定溝通內(nèi)容的兩個(gè)基本原則： — 以最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言告知你的目標(biāo) — 溝通是你理解了什么而不是說(shuō)了什么 ② 內(nèi)容、論證和結(jié)構(gòu)的整合 — 從信息的論證分析 — 提出具有說(shuō)服力的論據(jù) — 合理安排信息結(jié)構(gòu) 兩種類型的邏輯爭(zhēng)論 推斷：從總論到具體的行動(dòng)；誘導(dǎo)：從具體到總論的行動(dòng) 例：推斷的邏輯 主要的前提 “ 我們需要一個(gè)較安全的車間 ” ；次要的前提 “ 我的建議將 使我們的車間安全 ” ；結(jié)論： “ 因此，我們應(yīng)該采取我的建議 ” 。你想讓你的聽(tīng)眾做點(diǎn)什么，你需要一些聽(tīng)眾的參與 讀完這份調(diào)查，員工將通過(guò)回答調(diào)查表來(lái)作出反應(yīng) 這個(gè)答疑會(huì)的結(jié)果是讓我的員工講出他們對(duì)新政策的疑惑，并得到對(duì)這些疑惑的解釋 征詢：在這種情形下，你是在協(xié)商。 溝通策略 一、溝通者策略 一、溝通主體分析的基本問(wèn)題 （ 1）自我認(rèn)知和自我定位 自己 他人 自知 不自知 人知 開(kāi)放區(qū)域 盲目區(qū)域 人不知 秘密區(qū)域 未知區(qū)域 影響對(duì)他人進(jìn)行評(píng)價(jià)的原因 ①臆測(cè)②刻板印象③ 第 一印象④ 心理 定勢(shì)⑤ 負(fù)面 因素⑥ 不 重視他人⑦ 評(píng)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)的局限性 小 看 板 約哈里 窗口 因素 建立基礎(chǔ) 對(duì)初始可信度的強(qiáng)調(diào) 對(duì)后天可信度的加強(qiáng) 身份地位 等級(jí)權(quán)力 強(qiáng)調(diào)你的頭銜或地位 將你與地位很高的某人聯(lián)系起來(lái)（如共同署名或進(jìn)行介紹） 涉及關(guān)系或長(zhǎng)期記錄 通過(guò)指出聽(tīng)眾利益來(lái)建立良好意愿 良好意愿 個(gè)人關(guān)系、長(zhǎng)期記錄 值得信賴 承認(rèn)利益上的沖突，做出合理的評(píng)估 專業(yè)知識(shí) 知識(shí)和能力 包括經(jīng)歷和簡(jiǎn)歷 將你自己與聽(tīng)眾認(rèn)為是專家的人聯(lián)系起來(lái)，或引用他人話語(yǔ) 外表形象 吸引力，聽(tīng)眾具有喜歡你的欲望 強(qiáng)調(diào)聽(tīng)眾認(rèn)為有吸引力的特質(zhì) 通過(guò)認(rèn)同你的聽(tīng)眾利益來(lái)建立你的形象；運(yùn)用聽(tīng)眾認(rèn)為活潑的非語(yǔ)言表 達(dá)方式及語(yǔ)言 共同價(jià)值 道德準(zhǔn)則 在溝通開(kāi)始就建立共同點(diǎn)和相似點(diǎn)，將信息與共同價(jià)值結(jié)合起來(lái) 影響可信度的因素和技巧 一、溝通者策略 一、 溝通主體分析的基本問(wèn)題 （ 2）溝通者的可信度 一、溝通者策略 一、溝通主體分析的基本問(wèn)題 （ 3）溝通者自我背景 我的溝通目標(biāo)是否符合社會(huì)倫理、道德倫理 ? 在現(xiàn)有內(nèi)、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這些目標(biāo)是否具有合理性 ? 我就這個(gè)問(wèn)題作指導(dǎo)性或咨詢性溝通的可信度如何 ? 是否有足夠的資源來(lái)支持我的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 我的目標(biāo)是否能得到那些我所希望的合作者的支持 ? 我的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是否會(huì)與其他同等重要的目標(biāo)或更重要的目標(biāo)發(fā)生沖突 ? 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的后果如何，能否保證我及組織能夠得到比現(xiàn)在更好的結(jié)果 ? 一、溝通者策略 目標(biāo)和策略的確定 總體目標(biāo) 行動(dòng)目標(biāo) 溝通目標(biāo) 目標(biāo)實(shí)例 總體目標(biāo) 行動(dòng)目標(biāo) 溝通目標(biāo) 溝通各部門工作情況 每隔一定時(shí)間報(bào)告 X次 這次演講后我的上級(jí)將了解我這個(gè)部門本月的成績(jī) 加強(qiáng)顧客基礎(chǔ) 每隔一定時(shí)間與 X數(shù)量的客戶簽訂合同 讀完此信客戶將簽訂合同 建立良好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ) 保持不超過(guò) X的年債務(wù)與資產(chǎn)的比率 讀完這份電子郵件后會(huì)計(jì)將為我的報(bào)告提供確切信息 這份報(bào)告的結(jié)果是董事會(huì)將同意我的建議 增加雇傭的女工數(shù) 在某日之前雇傭 X數(shù)目的女工 通過(guò)這次會(huì)議我們將構(gòu)思一項(xiàng)策略以達(dá)到這一目標(biāo) 通過(guò)這次演講，至少有 X數(shù)量的女性將報(bào)名參加我們公司的面試 保持市場(chǎng)份額 在某日之前達(dá)到 X數(shù)量 通過(guò)這一備忘錄，我的上級(jí)將同意我的市場(chǎng)計(jì)劃 通過(guò)這次演講，銷售代表們將了解我們產(chǎn)品的發(fā)展 一、溝通者策略 策略的選擇 告之 說(shuō)服 咨詢 參與 溝通風(fēng)格 低 高 低 高 溝通者對(duì)內(nèi) 容控制程度 聽(tīng)眾參與程度 一、溝通者策略 目標(biāo)與溝通形式實(shí)例 溝通目標(biāo) 溝通形式 通過(guò)閱讀這一備忘錄，員工們將了解公司現(xiàn)有的福利項(xiàng)目 這次演講后我的上級(jí)將了解我這個(gè)部門本月的成績(jī) 告知：在這種情形下，你是在指導(dǎo)或解釋，你想讓你的聽(tīng)眾了解或理解。 消除溝通障礙 ● 接收者 —— 設(shè)身處地地聆聽(tīng)； —— 與發(fā)信者保持聯(lián)系。 —— 選擇最合適的時(shí)間、地點(diǎn)和方式溝通。 任何時(shí)候都把自己當(dāng)成學(xué)生 ， 即使你比對(duì)方懂得多 溝通過(guò)程 溝通的障礙 ● 接收障礙 —— 環(huán)境刺激； —— 接收者的態(tài)度和觀念； —— 接收者的需求和期待。 讓對(duì)方成為專家 ， 自己成為學(xué)習(xí)者 。順應(yīng)性原則強(qiáng)調(diào)目的性。 贊美使人進(jìn)步，批評(píng)也同樣可以，不過(guò)它們的差別在于：贊美，可以立即告 訴對(duì)方 “ 應(yīng)該怎么做 ” ，而且給人鼓勵(lì)，使人快樂(lè)接受；而批評(píng)主要是告訴對(duì) 方 “ 不該怎么做 ” ，但常常不回答 “ 該怎么做 ” 。 2．重要原則 —— 寬容和贊美 寬容實(shí)際是對(duì)對(duì)方的一種理解，是善良的一種體現(xiàn)，是對(duì)對(duì)方缺點(diǎn)的一種容 忍。 溝通的目的不是證明你是對(duì)的，對(duì)方是錯(cuò)的。信息符合事實(shí)嗎？是建議還是閑聊？ 建立信息傳遞網(wǎng)絡(luò)，以獲得那些暴露或隱藏的真實(shí)信息 盡力去影響那些你無(wú)權(quán)支配的人 溝通的目的 溝通的形式 體態(tài)語(yǔ)言形式：如手勢(shì)、面部表情、其他身體動(dòng)作 溝 通 的 形 式 口頭形式：如演說(shuō)、討論、傳聞、小道消息 書(shū)面形式：如備忘錄、信件、期刊、布告欄 非語(yǔ)言形式：如紅燈、警笛 語(yǔ)調(diào)形式：如對(duì)詞匯或短語(yǔ)的強(qiáng)調(diào) 電子媒介形式：如電話、計(jì)算機(jī)、傳真等 首要原則 —— 平等 保持平等心態(tài)，充分尊重對(duì)方。 ●可以提升個(gè)人成功幾率。 ●可以激勵(lì)員工的積極性和奉獻(xiàn)的精神。 ●可以提高管理的效能。 ●溝通與人際關(guān)系密切相關(guān)。 ●溝通有多種方式和管道（媒介）。 目 錄 第一部分 溝通策略 ?認(rèn)識(shí)溝通 ?溝通過(guò)程 ?溝通障礙 ?溝通策略 ?案例 第二部分 有效溝通 ?富有成效的商業(yè)討論 ?領(lǐng)導(dǎo)與溝通 ?公司溝通 ?有效的商業(yè)演講 ?危機(jī)中的溝通 第三部分 與下屬溝通 ?積極了解下屬 ?鼓勵(lì)下屬奮進(jìn) ?引導(dǎo)下屬工作 ?傾聽(tīng)下屬的意見(jiàn) ?與問(wèn)題下屬的溝通 第四部分 與上級(jí)溝通 ?不同管理風(fēng)格的上級(jí)分類 ?溝通行為（下對(duì)上） ?溝通行為（上對(duì)下） ?怎樣與上級(jí)溝通 ?反饋的技巧與方式 第一部分 溝通策略 溝 通 策 略 認(rèn)識(shí)溝通 溝通過(guò)程 溝通障礙 溝通策略 案例 什么是溝通 ● 可被認(rèn)為是涉及信息傳遞和某些人為活動(dòng)的過(guò)程。 吸煙 在課堂內(nèi)請(qǐng)不要吸煙 。東莞培訓(xùn)網(wǎng) Http： // EMAIL： 課堂要求 歡迎閣下參加本次課程 ， 本課程將為您打下一個(gè)良好的基礎(chǔ) ， 提高您的能力和水平 。 請(qǐng)注意以下的幾點(diǎn)： 手機(jī) 請(qǐng)將您的手機(jī)開(kāi)為振動(dòng)或關(guān)閉 。 其它 課期間請(qǐng)不要大聲喧嘩 ,舉手提問(wèn)； 不要隨意走動(dòng) 。 ●溝通的形式和復(fù)雜程度取決于傳遞信息的性質(zhì)、 目的和傳遞者與接收者之間的關(guān)系。 ●溝通也有正式與非正式之分。 溝通的目的和作用 ● 可以增進(jìn)人與人之間、人與組織之間、組織與組織 之間以及個(gè)人對(duì)本身的了解與理解。 ●可以獲得更多的幫助與支持。 ●可以使組織擁有團(tuán)隊(duì)的效能。 可以使思想一致、產(chǎn)生共識(shí)； 可以減少摩擦爭(zhēng)執(zhí)與意見(jiàn)分歧； 可以使管理者洞悉真相、排除誤解； 可以減少互相猜忌、凝聚團(tuán)隊(duì)情感； 可以疏導(dǎo)人員情緒、消除心理困擾； 可以使員工了解組織環(huán)境、減少革新阻力； 可以收集信息、使團(tuán)隊(duì)狀況共有； 可以增進(jìn)人員彼此了解、改善人際關(guān)系 溝通的重要性 搜集或接收信息，分?jǐn)傌?zé)任，鼓舞士氣，控制管理，實(shí)施計(jì)劃（預(yù)算）和正視現(xiàn)實(shí) 與系統(tǒng)內(nèi)各級(jí)人士會(huì)談 —— 個(gè)人、各群體和各部門的人員；與系統(tǒng)外部人員的會(huì)談 —— 客戶、供應(yīng)商、銀行業(yè)者和其他專業(yè)人員 運(yùn)用正式溝通方式 —— 會(huì)議、報(bào)告、通報(bào)，運(yùn)用非正式溝通方式 —— 咨詢、建議、與員工談話 充當(dāng)多種角色 —— 董事長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理、分析員、下屬和同事 對(duì)溝通進(jìn)行評(píng)價(jià)。 所謂平等，就是在你溝通之前，你心中要把對(duì)方放在與你相同的位置上。溝通的目的是達(dá)成共識(shí) ,而 不是對(duì)方被你說(shuō)服，切忌居高臨下。只有你能包容對(duì)方，你才能與對(duì)方相處，才能領(lǐng)導(dǎo)和管理他人，也才能 真正去贊美別人。 溝通的原則 3