工程營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)ppt課件-展示頁
2025-01-19 19:28本頁面
【正文】 方 工程甲方是工程的使用方 ， 他們對(duì)工程的質(zhì)量和使用效果較為看重 ， 對(duì)其進(jìn)行攻關(guān) ， 目的是指定我公司品牌在該工程上使用 。 ⑥ 外裝 、 內(nèi)裝階段：給乙方報(bào)價(jià) ， 達(dá)成交易后簽約供貨 ， 填寫工程跟蹤表 ， 補(bǔ)填工程檔案表 。 ④ 水電安裝階段：向甲方推介產(chǎn)品 ， 使甲方充分了解本公司產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)之后 ，填寫工程跟蹤表 ， 記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 。 ② 地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展 ， 咨詢甲方信息 ，填寫工程跟蹤表 。 6． 設(shè)計(jì)院工作不能停留在取圖付費(fèi)的層面上 ， 而應(yīng)涉入完好工程運(yùn)作中 。 4． 盡量讓設(shè)計(jì)師參與我公司產(chǎn)品推廣 。 2． 圖紙反饋必須及時(shí)有效 。 工程信息客戶： （ 如：設(shè)計(jì)院 、 房地產(chǎn)公司 、 建安公司 、 政府職能部門 、 商檢局等 ） 2. 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 1） 工程信息收集內(nèi)容： 甲方工程部經(jīng)理 、電氣工程師的姓名 、 電話聯(lián)系方式 乙方主管 、 采購員的姓名及聯(lián)系方式 、電氣監(jiān)理工程師的姓名及聯(lián)系方式 。 二、工程市場(chǎng)推廣攻關(guān) 工程和零售的界定 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 工程階段性運(yùn)作和操作重點(diǎn) 1.） 工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 2.） 工程操作重點(diǎn) 3.） 工作操作分析 4 ） 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 零售市場(chǎng)：是由一級(jí)經(jīng)銷商 、 工程分銷商與零售分銷商及各大商場(chǎng) 、超市和五金商店所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò) 。 ? 推銷是個(gè)人體力 、 耐力 、 意志 、韌性等的綜合體現(xiàn) 。 二 、 銷售人員的前景展望 首篇 : 一、職業(yè)推銷員的職責(zé) 1. 銷售產(chǎn)品 2. 樹立形象 3. 搜集信息 4. 溝通關(guān)系 5. 提供服務(wù) 首篇 : 二、 銷售人員的前景展望 ? 推銷為你帶來發(fā)展機(jī)遇；創(chuàng)業(yè)所必須的鍛練；豐厚的收入回報(bào) 。 五 、 規(guī)范商務(wù)人員的工作 ，加強(qiáng)自我管理 。 三 、 提升工程運(yùn)作的理念及掌握相關(guān)技巧 。 一 、 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)定位及前景展望 。 二 、 認(rèn)識(shí)工程市場(chǎng)與零售市場(chǎng)的界定 。 四 、 完善工程攻關(guān)的階段工作 。 培訓(xùn)主題 一 、 首篇 二 、 工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) 1. 工程和零售的界定 2. 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 4. 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 三 、 合同簽定 、 供貨 、 售后 1. 合同簽定 2. 供貨 、 售后 四 、 工程談判應(yīng)注意的問題 五 、 商務(wù)人員的工作及自我管理 一、 首 篇 一 、 職業(yè)推銷員的職責(zé) 銷售產(chǎn)品 、 樹立形象 、 搜集信息 、 溝通關(guān)系 、 提供服務(wù) 。 ? 據(jù)調(diào)查 ， 在美國(guó) 1000家最大企業(yè)的總經(jīng)理中 ， 有 60%的人做過市場(chǎng)營(yíng)銷 。 推銷幾乎使人面對(duì)一個(gè)企業(yè)家所要面對(duì)的所有問題 。 工程市場(chǎng)： 按市場(chǎng)清晰度可分為： 1） 可見工程： 包括 A、 在建工程； B、 大型終端用戶 （ 如使用中的賓館酒店 、 院校 、 大型工礦企業(yè) 、 大型寫字樓等 ） 2） 潛在工程 ：指未開工建造的工程 ， 可從工程信息客戶獲取 。 設(shè)計(jì)院 ① 城建規(guī)劃局 ② 裝飾工程公司 ③ 房地產(chǎn)公司 ④ 監(jiān)理公司 ⑤ 各種媒體 ⑥ 工程信息年會(huì) ⑦ 建材博覽會(huì) ⑧ 房地產(chǎn)展銷會(huì) ⑨ 酒店 、 賓館 、 學(xué)校 ⑩ 電信 、 銀行 、 廠礦企業(yè) ⑩ 分析歸納 2）工程信息收集和操作流程圖 A、工程信息收集 2）工程信息收集和操作流程圖 B、工程信息分析圖 TCL 照明 潛在工程 準(zhǔn)備上圖 二次裝修 有規(guī)劃但未動(dòng)工 在建工程 不投標(biāo) 投標(biāo) 土建大部分已完工 土建剛開始 工程量小 包工包料 由甲方指定 關(guān)注 專人跟蹤 2）工程信息收集和操作流程圖 C、工程操作流程圖 工程信息收集 工程概況 甲乙方負(fù)責(zé)人 臨理公司 總監(jiān)或工程師 跟進(jìn)工 程進(jìn)度 準(zhǔn)備投標(biāo) （不用投標(biāo)） 做好攻關(guān)工作 投標(biāo) 中標(biāo)、簽合同 不中標(biāo) (維護(hù)關(guān)系 ) 供貨 售后 分析 、 歸納 3）基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 維護(hù)甲方 維護(hù)終端 維護(hù)政府 職能部門 出圖工程 上圖工程 (潛在工程 ) 在跟工程 維護(hù)設(shè)計(jì)院 遺留后期工程 （ 潛在工程 ） 新立項(xiàng)工程 （ 潛在工程 ） 施工工程 遺留工程 （ 潛在工程 ） 投標(biāo)工程 （ 潛在工程 ） 維護(hù)建安公司 現(xiàn)行工程 改擴(kuò)建工程 （ 潛在工程 ） 現(xiàn)用品種 更換品種 （ 潛在工程 ） 準(zhǔn)備上圖工程 （ 潛在工程 ） 計(jì)劃性大工程 （ 潛力在工程 ） 基礎(chǔ)設(shè)施工程 (潛在工程 ) 辦公 、 寫字樓改造工程 （ 潛在工程） 產(chǎn)生 產(chǎn)生 產(chǎn)生 產(chǎn)生 產(chǎn)生 產(chǎn)生 （ 做好售后 ） （ 做好售后 ） 維護(hù)其他品牌 分銷商 、 經(jīng)銷
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