工程營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 19:28本頁(yè)面
【正文】 工程方的位置 ，最好不要坐第一 ， 避免第一個(gè)發(fā)言 ， 出現(xiàn)問題挽救不了 。 投標(biāo)技巧Ｂ： 故弄玄虛 ? 在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng) ， 要密切注意其他品牌廠家的代表 。 有人曾說 ， 要 “ 與狼共舞 ” ， 首先要把自己變成狼 ， 狼的本性是兇殘的 、 冷血的 。 但因?yàn)槭菐讉€(gè)品牌產(chǎn)品面對(duì)面的較量 ， 所以對(duì)投標(biāo)人員的素質(zhì)及技巧有一定的要求 。 : （現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)） ? 這種情況看似公平 （ 幾個(gè)廠家代表與工程方一起 ， 由廠家介紹產(chǎn)品 ， 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià) ， 工程方經(jīng)過比較 、討論 ） 當(dāng)場(chǎng)拍板 。 ? 第二種情況： 由于各品牌廠家都難以滲透到甲方的內(nèi)部 ， 不清楚甲方的底牌 ， 為了增加該工程的中標(biāo)籌碼 ， 搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn) ， 打壓其他品牌 。 應(yīng)對(duì)： 不管怎樣 ， 我們要有整體運(yùn)作的大局觀 ， 不管有無希望中標(biāo) ， 既然受邀請(qǐng) ，就要作為一項(xiàng)重要的工作來做 。 ② 有些工程由于我方難以做工作 ,而經(jīng)銷商又難以切入的情況下 ,甲方通知我方也參與投標(biāo) ,這時(shí)我方要綜合分析該怎樣投標(biāo) 。 在投標(biāo)結(jié)束后 ，要與甲方有關(guān)人員保持一定的距離 ， 以免引起甲方不必要的猜疑 ， 同時(shí)做好乙方的工作 ， 安撫他們的情緒 。 ? 前期 ? 中期 ? 后期 收集工程信息 分析 跟蹤 拜訪甲乙臨理方 簡(jiǎn)介公司產(chǎn)品 收集工程信息 調(diào)整攻關(guān)策略 息分析跟蹤拜訪甲 、 乙 、 監(jiān)理方 簡(jiǎn)介公司產(chǎn)品分析工程信息調(diào)整攻關(guān)策略整合本司 產(chǎn)品資料 資料齊全 增加印象 給出二套以上 的報(bào)價(jià)方案 觀察敵對(duì)品牌靈活選取報(bào)價(jià)方案 針對(duì)甲方要求陳述本司產(chǎn)品 避重就輕目的明確 遞交投標(biāo)書 唱 標(biāo) 情感 攻關(guān) 簽合同 供貨 售后 注意 細(xì)則 把握 原則 抽檢 回訪 : 這種投標(biāo)方式存在太多的暗箱操作 。 這些人可在財(cái)務(wù)部 、 技術(shù)部 、 采購(gòu)部 （ 這些人的職位不高 ，不很引人注目 ， 但所處要害部門信息較準(zhǔn)確 ） 。 5. 工程操作分析 分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 C： 了解相關(guān)品牌： 在前期的工作中 ， 我們要時(shí)刻注意相關(guān)品牌的一舉一動(dòng) ， 特別是要在工程甲方或乙方的工作人員之中 ， 培植一個(gè)關(guān)系戶 。 ? 工程電氣工程師把控技術(shù) ， 他們的建議往往也能左右到甲 、 乙方的具體負(fù)責(zé)人 。 畢竟整個(gè)工程的質(zhì)量和照明燈具質(zhì)量好壞 ， 關(guān)系到該工程是否能順利達(dá)標(biāo)驗(yàn)收 。 分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 ? 接觸項(xiàng)目經(jīng)理可讓我們知道該工程要找誰 ， 怎樣找 ， 要達(dá)到何種目的 ，有些工程往往項(xiàng)目經(jīng)理就能說了算 。 但對(duì)于一些看得見 ， 能“ 立竿見影 ” 的工程 ， 可鼓動(dòng)經(jīng)銷商想辦法到設(shè)計(jì)院拜訪拜訪 ， 尋求支持 。 了解建筑面積的作用：對(duì)于該工程的定位 （ 檔次 ） 正確判斷 ， 同時(shí)可估算出照明燈具工程的大概用量 。 。 其作用：對(duì)于決定該工程我們是參與競(jìng)標(biāo)作判斷 。 在建工程 （ 土建進(jìn)行大部分或已完工 ） ， 辦事處的人員要高度重視 ，不管投標(biāo)或不投標(biāo) ， 前期的摸底工作要做好 。 這樣做的好處 ， 既騰出了精力做其它的事情 ， 又可以在該工程出現(xiàn)變化時(shí)掌握第一手資料 ， 及時(shí)調(diào)整策略 ，以便攻關(guān) 。 讓其派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助跟進(jìn) ， 辦事處從旁指導(dǎo) 。 分析 合理調(diào)配、指導(dǎo)有方 A： 辦事處要充分利用人力資源 （ 辦事處系統(tǒng)內(nèi) 、 經(jīng)銷商的 ） 。 這就形成一種怪現(xiàn)象：長(zhǎng)期工程不想做 ， 短期工程又做不了 ， 最終受損的只是公司 ， 而辦事處商務(wù)人員的業(yè)績(jī)也始終體現(xiàn)不出來 。但因?yàn)槭侵型厩腥?， 如果有其他品牌 “ 捷足先登 “ 的話 ， 而我們的商務(wù)人員攻關(guān)能力及經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的話 ， 往往又難以成功 。 往往 “ 一不小心 ” ， 就會(huì)被其他品牌搶走 ， 所以普遍商務(wù)人員對(duì)此類工程 “ 恨之深 ， 愛之切 ” ， 但又無可奈何 。 由于此類工程周期較長(zhǎng) （ 有可能跨年度 ） ，變數(shù)也大 ， 往往在設(shè)計(jì)圖上已定下來 ， 但到最后有可能換牌子 。 分析： 舍小我 ， 求整體 。 B： 詳細(xì)調(diào)查 ， 分析歸納 。 B： 土建進(jìn)行大部分或已完工 。 5. 工程操作分析 分析： 舍小我，求整體。 給甲方高報(bào) ， 給乙方低報(bào) ， ? 另外 ， 工程報(bào)價(jià)應(yīng)有正規(guī)文本 （ 參看 《 工程投標(biāo)書 》 ） ，盡量不要用價(jià)目表簡(jiǎn)單下浮 。 ? 報(bào)價(jià)范圍需根據(jù)甲方實(shí)際承受情況而定 ， 必須留有足夠的余額空間 （ 后有分析 ） ， 以便乙方能有一定利潤(rùn) ， 同時(shí)還需考慮甲方回扣和可談空間 。 ? 在攻關(guān)定位上 ， 我們采取有主次地攻關(guān)甲方 、 乙方 ， 親近監(jiān)理方的方針 ，這對(duì)常規(guī)運(yùn)作較適用 ， 對(duì)特殊工程則另當(dāng)別論 。 ③ 工程監(jiān)理 工程監(jiān)理是國(guó)家或甲方授權(quán)幫助甲方監(jiān)督乙方保證施工質(zhì)量的單位 ， 他們較注意產(chǎn)品質(zhì)量 。 4. 工程操作重點(diǎn) A．工程甲方、乙方和 監(jiān)理方心態(tài)了解 ? 工程甲方 ② 工程乙方 ③ 工程監(jiān)理 ④ 攻關(guān)思路 B. 工程報(bào)價(jià)原則 A．工程甲方、乙方和監(jiān)理方心態(tài)了解 ① 工程甲
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