專賣營銷培訓ppt課件-文庫吧資料
2025-01-16 15:14本頁面
【正文】 壞印象調(diào)查 》 ? 對顧客虛偽巴結(jié)，且作了解狀 ? 如果不買馬上改變態(tài)度 ? 羅嗦的緊迫盯人 ? 待客不親切 ? 強迫推銷 ? 缺乏商品知識 ? 對工作無熱情 ? 外表不潔凈 ? 無視顧客反映，我行我素 ? 銷售人員聊天 ? 談?wù)撘呀?jīng)離開的顧客 ? 在顧客面前竊竊私語 ? 正在與某位顧客交易，不理其他詢問顧客 ? 待客態(tài)度因人而異 ? 對顧客抱怨處理不坦率 ? 比較、貶損顧客在其他店購買的同類商品 ? 對顧客客氣，對同事粗魯 星際坐標 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 銷售人員管理 電腦業(yè)的零售人員 ? 是顧客可信賴的朋友而非冷淡的“收銀員” ? 是技術(shù)指導(dǎo)顧問而非單純的“提貨員” ? 是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的“批處理” 零售業(yè)經(jīng)營觀念 ? 通過合理規(guī)范的制度來滿足顧客的需求，而非僅僅依靠“人才” ? 詳細的 《 操作手冊 》 ，涉及銷售的各項工作都要有具體的步驟、方法和評價標準 ? 提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第 100次來應(yīng)受到同樣或更好的服務(wù) 星際坐標 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 銷售人員激勵 1：工資 銷售人員工資的三類構(gòu)成 – 固定工資：雖有保障感，但缺乏銷售熱情 – 直接酬金：按銷售額付給提成，造成較高的銷售熱情。 ? 優(yōu)化網(wǎng)點 ：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶群體； ? 調(diào)研分析 ：組織調(diào)研，為隨后的客戶開發(fā)作準備。 ? 選布網(wǎng)點 ：在所有拜訪家庭與單位中，選擇、說服有信譽和影響力者實施口碑營銷。 CIO 20220920 市場情報中心 宏觀 /微觀市場調(diào)研 1. 國民經(jīng)濟狀況 2. 各行業(yè)發(fā)展狀況 公司產(chǎn)品 /市場分析 競爭市場 /廠牌調(diào)研 整合營銷溝通 1. 市場活動目標 2. 營銷溝通戰(zhàn)略 3. 主題信息 4. 關(guān)鍵活動方案 5. 方案實施管理 6. 跟蹤 /衡量活動效果 7. 活動結(jié)果評估 /分析 Marketing Intelligence Marketing Management Integrated MarCom 市場計劃制定 涉及各行業(yè)客戶 、 產(chǎn)品 事業(yè)部的市場管理人員 1. 市場目標 2. 市場戰(zhàn)略 3. 細分市場及機會 4. 市場進入路徑 5. 解決方案 6. 促銷手段 星際坐標 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 例 2：矩陣結(jié)構(gòu)模式 — 牛刀殺雞？ ! 市場調(diào)研 營銷推廣營銷經(jīng)理 業(yè)務(wù)經(jīng)理 1 業(yè)務(wù)經(jīng)理 2 業(yè)務(wù)經(jīng)理 3 業(yè)務(wù)經(jīng)理 4 產(chǎn)品經(jīng)理 A 貢獻 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 貢獻 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 貢獻 C 產(chǎn)品經(jīng)理 D 貢獻 D 貢獻 1 貢獻 2 貢獻 3 貢獻 4 ?1~4A~D 星際坐標 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 深度推銷 — 賣出去才是硬道理 通過迅速、密集的產(chǎn)品鋪市，從廣度和深度上實 現(xiàn)產(chǎn)品 [但非品牌 ] 的市場開拓。 例 2： 1+1專賣店 —與社區(qū)客戶互動 星際坐標 (海量營銷管理培訓資料下載 ) 專賣營銷 — 架構(gòu)“ Market+ing” 系統(tǒng) 競爭者 供應(yīng)商 合作者 公司 管制者 中介者 媒介 合作者 影響者 目標 客戶 管制者 關(guān)系者 商品、服務(wù) 貨幣、滿意 市場情報 市場推廣 行業(yè) 市場 架構(gòu)一套“齒輪裝置”： 使專賣店的主要能力與轄域內(nèi)的消費者需求不斷地保持吻合與關(guān)聯(lián)，由此獲利。 ? 人們在此不僅可以咨詢、購買、學習電腦軟硬件技術(shù)與產(chǎn)品； ? 還可以在“網(wǎng)絡(luò)咖啡屋”進行網(wǎng)上聊天、看新聞、免費發(fā)送電子郵件、網(wǎng)上購物等網(wǎng)絡(luò)活動及休閑服務(wù)； ? 在“資訊加油站”（資料版權(quán)中心）錄制 MP3音樂、 PDA文典 [CF卡 ]； ? 在“ 1+1課堂”接受培訓教育； ? 另
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