工程營銷專項(xiàng)培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 19:28本頁面
【正文】 浮太多，因?yàn)橄赂『笤偌由舷嚓P(guān)費(fèi)用，已用了約 27%，經(jīng)銷商只剩 15%左右，另外還要考慮乙方的報(bào)價(jià)，所以，價(jià)格洽談時(shí)不但要考慮我司的品牌價(jià)值（不要賤賣），也要兼顧經(jīng)銷商的利潤。 ： 產(chǎn)品認(rèn)可 、 價(jià)格基本同意后 ， 涉及到貨款的支付方式這一層 ， 我們要把握?。簣?jiān)持原則 ， 靈活調(diào)節(jié) 。 A：預(yù)付款： 如是非常規(guī)的定貨 ， 一定要求支付 20%左右的預(yù)付款 ， 否則不要輕易簽合同 。 如果是常規(guī)定單 ， 工程方如不付預(yù)付款 ， 則要求支付每批次貨款的80%~90%。 安裝完驗(yàn)收再支付 5%~15%， 如果這些要求對(duì)方不滿足 ， 則要考慮對(duì)方的合作誠意 ， 同時(shí)從其他方面打探哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題 ， 是否有其他品牌在 “ 挖墻腳 ” 。 要把握公司的售后服務(wù)條例 ， 不要因?yàn)榇斯こ棠苣孟?， 從而 “ 感激 ” 對(duì)方 ， 盲目地答應(yīng)對(duì)方的要求 ， 到后來又處理不了會(huì)使自己失信 ， 公司信譽(yù)也跟著受損 。 承諾時(shí)不要夸大 （ 不許空頭支票 ） ， 也不縮小 （ 怕出麻煩 ， 而不說公司的售后宗旨 ） ， 導(dǎo)致對(duì)方猶豫不決而出 “ 意外 ” 。 C：切記： 在談判過程中要記住： ① 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量切忌 “ 胡吹 ” （ 沒科學(xué)根據(jù) ） ， 也不要 “ 亂吹 ” （ 沒有頭緒 ， 沒有條理的亂說 ） 。 最好的方法是用 “ 數(shù)據(jù) 、 事實(shí) ” 說話 。 通過 “ 數(shù)據(jù) 、事實(shí) ” 讓對(duì)方覺得可信 ， 同時(shí)對(duì)您也很欽佩 （ 這小伙不錯(cuò) ， 懂得真多 ！ ） ② 報(bào)價(jià)時(shí) ， 切忌 “ 反復(fù)無常 ” ， 討價(jià)還價(jià)式的談判會(huì)讓對(duì)方厭煩 ， 也降低了自己在對(duì)方心目中的印象分 ， 從而懷疑我司產(chǎn)品的價(jià)格空間 ， 要注意第一次報(bào)價(jià)和最后定價(jià) ， 落差不要太大 。 ? 工程市場(chǎng)里的特定規(guī)則 a. 如要主攻甲方 ， 如甲 、 乙雙方在場(chǎng)時(shí) ， 不要對(duì)一方過于熱情 ，反之亦然 。 這因?yàn)槔锩嫔婕暗焦┴泝r(jià)格的差價(jià)問題 b. 當(dāng)甲方或?yàn)橐曳教崞鹩c廠方合作時(shí) ,不要輕易答應(yīng) ， 一定強(qiáng)調(diào)以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商為主 。 同時(shí) ， 傳達(dá)這樣的信息：我司不為利益而“ 搖擺 ” ， 背信棄義 ， 避開經(jīng)銷商不是一個(gè)品牌公司所為 ,從而堅(jiān)定他們的合作信心 。 C. 有些工程有可能辦事處或經(jīng)銷商都不知或無法操作 。 由第三者介紹過來 。 到工地時(shí)不要隨便發(fā)名片 ， 作介紹 ， 要把握?。?不管是誰在做此工程 ， 供貨價(jià)格 、 售后服務(wù) 、 貨款支付方式堅(jiān)持原則就行了 。 ? 工程市場(chǎng)里的特定規(guī)則 d. 維護(hù)第三方的利益 ， 保持單線聯(lián)系 。 如工程方越過第三方要求直接合作時(shí) ， 不要輕易答應(yīng) ， 要找第三方協(xié)調(diào)如何操作 。 e. 投標(biāo)前最好備好幾份針對(duì)該工程產(chǎn)品的合同書 ， 把相關(guān)內(nèi)容填好 ，一旦中標(biāo) ， 就可在現(xiàn)場(chǎng)立即填好 。 要求甲方確認(rèn) 、 簽字 、 蓋章 ，這樣做盡量避免第二天甲方 “ 變卦 ” 。 有些量大的工程，甲方或許會(huì)提出到我司考察。 這種情況盡量避免，輕易不要發(fā)出邀請(qǐng)，實(shí)在無法，則一定要當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商陪同，方便解決一些事務(wù)上的問題（這種考察盡量 “ 不考不察 ” ）。 D、投標(biāo)人員的禮儀 代表公司 ， 言行中要體現(xiàn)公司的形象 。 穿著要得體 、 干凈 、 整齊 。 最好系領(lǐng)帶 ， 皮鞋要擦拭干凈 。 胡須要刮干凈 ， 頭發(fā)要梳理好； 拿一個(gè)好看的皮包 （ 帶齊資料 ， 不要手提紙袋 ） 。 在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)要嚴(yán)肅 、 穩(wěn)重 ， 站 、 坐 、 走要注意風(fēng)度 。 投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)切忌高談闊論 。 盡量不抽煙 （ 抽煙時(shí)注意煙灰不亂彈 ） 。 不要在辦公室竄來竄去或亂翻甲方資料 。 清晰 、 準(zhǔn)確地表達(dá)自己的姓名 、 職務(wù) 、 所屬單位 。 多說 “ 您好 ” ， “ 我是 TCL照明公司的 ”“ 謝謝 ” . 手機(jī)開至振動(dòng)或關(guān)機(jī) 。 1 注意聆聽甲方的要求 。 1 離開時(shí)注意臺(tái)面的干凈及擺放好椅子 。 五、商務(wù)人員的工作及自我管理 一、商務(wù)人員的工作 二 、 商務(wù)人員的自我管理 一、 商務(wù)人員的工作 要求具備良好的綜合素質(zhì) :收集信息的能力 ， 獨(dú)立分析問題的能力 ,說服談判技巧 ,且對(duì)我們的公司和品牌忠誠度高 。 有效帶動(dòng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員 :盡量對(duì)其進(jìn)行幫助 ， 不能單一地做指揮或示范 ， 需要雙方共同參與 ， 聯(lián)合攻關(guān) 。 工程市場(chǎng)的報(bào)價(jià)需填寫 ， 不能隨口報(bào)價(jià) ， 工程報(bào)價(jià)的高低需相互統(tǒng)一 。 工程結(jié)束后注意適當(dāng)回訪 ， 有問題及時(shí)幫助解決 。 一、 商務(wù)人員的工作 ? 首先 ， 要努力掌握盡可能多的接近方法和技巧 ， 熟悉不同方法的適用條件 。 ? 其次 ， 要充分利用準(zhǔn)備工作期間所收集的信息 ， 判斷顧客的特征 ， 并在制訂洽談?dòng)?jì)劃時(shí) ， 對(duì)接近顧客的方法給予充分的重視 。 ? 再次 ， 推銷人員要善于總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) ，發(fā)現(xiàn)接近顧客這一活動(dòng)中的規(guī)律 ， 用以指導(dǎo)自己的工作 ， 提高接近的有效性 。 最后總結(jié)討論 一 、 首篇 二 、 工程市場(chǎng)推廣及攻關(guān) 工程和零售的界定 信息收集及基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 工程市場(chǎng)的運(yùn)作分析 工程操作重點(diǎn) 工作操作分析 工程投標(biāo)及實(shí)例分析 三 、 合同簽定 、 供貨 、 售后 四 、 工程談判應(yīng)注意的問題 五 、 商務(wù)人員的工作及自我管理
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