營(yíng)銷管理培訓(xùn)ppt課件-展示頁(yè)
2025-01-24 10:28本頁(yè)面
【正文】 %靠執(zhí)行，即依靠銷售力量。 賣點(diǎn) 利益點(diǎn) 差異點(diǎn) 欲求點(diǎn) 賣點(diǎn) 怎樣找賣點(diǎn)？ 這個(gè)產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)哪些利益 ？ ↓ 這些利益是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的 ？ ↓ 這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益點(diǎn)是不是顧客需要的 ？ ↓ 這些欲求點(diǎn)是不是顧客目前最需要的 ？ 找賣點(diǎn)的公式如下： 賣點(diǎn) =利益點(diǎn) =差異點(diǎn) =欲求點(diǎn) 賣點(diǎn) =利益點(diǎn) 差異點(diǎn) 欲求點(diǎn) 渠道策略 把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里 樂(lè)得買 ② 分銷渠道 ① 媒體渠道 把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者身邊 方便買 推廣策略 ① 廣告 ② 新聞及事件行銷 （利用突發(fā)事件，制造焦點(diǎn)事件） ③ 人員銷售 ④ 促銷贈(zèng)品 C、 外圍支持 ： 政府權(quán)力和公共關(guān)系 如果從實(shí)戰(zhàn)的角度去理解營(yíng)銷的話，我們做營(yíng)銷的目的可以概括為三句話： 第一，讓沒(méi)有用過(guò)我們產(chǎn)品的人都用我們的產(chǎn)品 第二，讓已經(jīng)用了我們產(chǎn)品的人用得更多； 第三，讓用了我們產(chǎn)品的人從此以后不再用別人的產(chǎn)品； 要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們必須做好四件事： 產(chǎn)品是基礎(chǔ)，品牌是保證，分銷是關(guān)鍵，決勝在終端。 主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容 :： 戰(zhàn)略層面 戰(zhàn)術(shù)組合 外圍支持 A、 戰(zhàn)略層面 : 通過(guò)環(huán)境分析 → 行業(yè)研究 → 消費(fèi)者調(diào)查， 確立 目標(biāo)市場(chǎng)，制定出有效的市場(chǎng)策略。（例如：你賣的不是一個(gè)鉆頭， 而是一個(gè)非常精致的洞） 滿足消費(fèi)者需求只是營(yíng)銷最基本的目的，營(yíng)銷更重要，更積極的任 務(wù)在于挖掘，刺激消費(fèi)者潛在的需求，創(chuàng)造新需求，創(chuàng)造新市場(chǎng)，也就 是說(shuō)，消費(fèi)者本無(wú)此需求或不知道有此需求，通過(guò)我們的營(yíng)銷創(chuàng)意或手 法，讓顧客覺(jué)得我們的產(chǎn)品是他生活中不可或缺的商品。營(yíng)銷培訓(xùn)講義 主講人：趙強(qiáng) 營(yíng)銷基本概念 怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作 什么是營(yíng)銷 營(yíng)銷主要包括哪些內(nèi)容 做好營(yíng)銷的三大核心條件 一一、 營(yíng)銷的基本概念 什么是營(yíng)銷？ 營(yíng)銷就是通過(guò)滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣 雙方各自利益的全過(guò)程。 特別強(qiáng)調(diào)： 消費(fèi)者購(gòu)買的不是產(chǎn)品（或服務(wù)）本身，而是產(chǎn)品（或服務(wù)）帶給 他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益和好處。 ▲ ▲ ２、營(yíng)銷主要包括哪些內(nèi)容？ 營(yíng)銷是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效手段，它是一項(xiàng)龐大而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。 B． 戰(zhàn)術(shù)組合 ： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、推廣策略 產(chǎn)品及價(jià)格策略 市場(chǎng)定位 ：為產(chǎn)品尋找目標(biāo)顧客 產(chǎn)品定位 ：為產(chǎn)品尋找市場(chǎng) “ 賣點(diǎn)” 市場(chǎng)定位 ：如何為產(chǎn)品尋找目標(biāo)顧客 高技術(shù) +低價(jià)格 =明星產(chǎn)品 高技術(shù) +高價(jià)格 =形象產(chǎn)品 （ 主推產(chǎn)品 ） 低技術(shù) +低價(jià)格 =普及產(chǎn)品 低技術(shù) +高價(jià)格 =時(shí)尚產(chǎn)品 （設(shè)計(jì)是生產(chǎn)力） 價(jià)格 技術(shù) 產(chǎn)品市場(chǎng)定位坐標(biāo)圖 產(chǎn)品定位 ： 如何為產(chǎn)品尋找市場(chǎng)“賣點(diǎn)”，所謂“賣點(diǎn)”就是獨(dú)特的銷售主張（ USP）。 50%靠產(chǎn)品 20%靠策劃，即依靠營(yíng)銷策劃力量，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行提供思路，為贏得市場(chǎng)提供方法。銷售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無(wú)誤地落實(shí)策劃方案，在此銷售人員的個(gè)人素質(zhì)（專業(yè)知識(shí) +工作態(tài)度）極為重要。 同質(zhì)化產(chǎn)品 總成本領(lǐng)先 差異化產(chǎn)品 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 二、怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作提升銷售業(yè)績(jī)？ 區(qū)域經(jīng)理 進(jìn)貨和回款 營(yíng)銷方案 督促銷售 庫(kù)存下降 宣傳廣告 促銷活動(dòng) 終端宣傳 分銷 上柜組合 產(chǎn)品陳列 營(yíng)業(yè)主推 行政工作 整理市場(chǎng)信息 終端宣傳 促銷活動(dòng) 宣傳廣告 庫(kù)存下降 整理市場(chǎng)信息 行政工作 區(qū)域經(jīng)理 進(jìn)貨和回款 營(yíng)銷方案 督促銷售 分銷 上柜組合
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