如何提升銷售管理的技能-展示頁(yè)
2025-01-19 15:39本頁(yè)面
【正文】 ； 經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突； 經(jīng)營(yíng)品種的沖突； 經(jīng)營(yíng)方式的沖突； 經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突； ★ 渠道沖突的實(shí)質(zhì)： ★ 利益的沖突是： ★ 渠道沖突的應(yīng)對(duì)： 嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍； 界定價(jià)格體系； 界定渠道的級(jí)別 （從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶）； 不同類型渠道不同政策； 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化； 對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求； ★ 課堂演練： 第四章：大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù) 第一節(jié) . 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 : 1）我們銷售的是什么？ 2）我們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 3）我們的不足是什么？ 4）誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 5）客戶是誰(shuí)？ 6）客戶為何會(huì)選擇我們？ 二．不戰(zhàn)而勝 : 1）三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)； 2）三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)； 3）整合資源，確立優(yōu)勢(shì)； 4）鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝； 第二節(jié) . 針對(duì)不同客戶的銷售模式 一 . 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1）創(chuàng)新思維的建立； 2）側(cè)重成本控制的銷售模式； 3）注重雙贏的營(yíng)銷模式； 4）看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式； 5) 突出客戶感受的營(yíng)銷模式； 二 . 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1）客戶的潛在需求規(guī)模； 2）客戶的采購(gòu)成本； 3）客戶的決策者； 4）客戶的采購(gòu)時(shí)期； 5）我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 6）客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣； 7）客戶的真實(shí)需求； 8）我們?nèi)绾螡M足客戶； 第三節(jié) . 針對(duì)大客戶的 SPIN顧問(wèn)式銷售方略 1. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索； 2. 什么是 SPIN提問(wèn)方式？ 3. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)； 4. 如何起用 SPIN提問(wèn)？ 5. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)？ 第四節(jié) . 如何了解或挖掘大客戶的需求 1. 初次拜訪的程序 2. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)： 3. 再次拜訪的程序： 4. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 5. 要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話 : 1) 多聽(tīng)少說(shuō)的好處； 2) 多說(shuō)少聽(tīng)的危害； 3) 如何善于聆聽(tīng)； 6. 了解或挖掘需求的具體方法 : 1) 客戶需求的層次； 2) 目標(biāo)客戶的綜合拜訪； 3) 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系； 4) 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求； 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 第一節(jié)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1