【正文】 和銷售進度通報給他們，一步一步地贏得他們的信任，這種跟蹤式的銷售手段是針對此類客戶心理特征的有效手段。 企圖憑一兩次接觸就要人下定金是不會見效的 ， 因為他們購房的心情從容 ， 所以你急也是干著急 ， 弄不好適得其反 。 這些人有一定的理財能力 ， 也會計算存款利率和租金回報的關(guān)系 ， 他們并不強求即時就會有收益 ， 只要物業(yè)發(fā)展勢頭好 ， 即使短期內(nèi)損失一些利息也愿意承受 。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤 。 這些人選擇物業(yè)時是小心翼翼的 ， 深怕一個不小心會將大半輩子的汗水付諸東流 ，他們有足夠的耐心逐個項目地去考察 。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時時刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會心情愉快起來，大學(xué)生來賣樓，看起來發(fā)展商有實力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實非同一般。 對他們推銷樓盤時 ， 與其說我的樓盤一定升值 ， 這不如說我這里是有錢人家住的更能令人心情愉快 ， 因為他們買房是自己住的 ， 物業(yè)升不升值倒是其次 ， 他花錢是買享受 ， 讓他們感覺到這錢花得值才是最重要的 。 ? 我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 ， 衣食無憂了收入不菲 ， 又有了相當?shù)姆e蓄 ， 那么 ， 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 ， 此時此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 ，他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會精挑細揀 ， 樓價稍高些并不十分要緊 ，但對樓宇 ， 環(huán)境和物業(yè)管理會斤斤計較 ， 否則就是有違初衷 。 新房的布置就當以溫馨浪漫 、 簡潔明亮為其調(diào) ， 臥室和浴室的裝修布置如果略帶有性意味則會有很好效果 ， 像梳妝臺上小的化裝盒 ， 線條流暢 ， 色澤鮮明的浴缸 ， 這些不僅給人以較強烈的感觀刺激 ， 而且能夠深入人的潛意識 。 根據(jù)這一特征 ， 房地產(chǎn)策劃者在室內(nèi)設(shè)計 ， 裝修和營造社區(qū)文化問題上不應(yīng)該一味地保守 ， 而應(yīng)適當?shù)毓噍斠恍湫碌母拍?。 年青人思想前衛(wèi) ， 多少都帶有一些 “ 反判 ” 意識 ， 故而在觀念上能夠接受新概念 。 千姿百態(tài)的顧客購房心理 ? “有了房子就有愛情” 買房子比娶妻子更難 ， 這是當今社會的普通現(xiàn)象 ， 作為等房子結(jié)婚的年青人 ， 他們的心情是迫切的 ，然而正因為年青 ， 積蓄也很有限 ， 因此 ， 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟支付能力的 ， 至于大面積的高價位的樓房還只能是作為下一奮斗目標 。 將手放入桌下：深不可測 ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。 坐著雙手放在桌面上：坦白 。 雙手抱胸前：自我保護意識強 。 雙手插入褲袋：滿不在乎 ， 不禮貌 。 掌心向上：坦白 。目光向下代表：屈服 。 目光閃爍不定：心不在焉 。 3． 享受人生型：注重環(huán)境好 4． 跟貴族住在一起的：虛榮心強的類型 5． 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1． 觀察技巧：先聽 ， 后察 ， 要善于傾聽 2． 語言技巧：要時時把客戶需要的知識傳達給他；要具備豐富的專業(yè)知識 3． 身體語言技巧 a． 眼睛直視：專注與坦白 （ 時間長了代表攻擊 ） 。 針對：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購買動機的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價位低 ， 交通與環(huán)境一般 。 針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進度及時告知（追蹤客戶） 4． 買樓想賺錢的： 特點：有存款想以小博大 ， 投資理財專家 ， 精于計算 。 耐心 ,具備一定理財能力 。 2． 我想有個更好的家 （ 已有家 、 有業(yè)之人 ， 有積蓄 ， 收入高 ） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點：樓宇環(huán)境 ， 物業(yè)管理 ， 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。順德雅居樂花園 銷售人員如何快速提升銷售技能培訓(xùn)教材 培訓(xùn)大綱 客戶心態(tài)總結(jié) 現(xiàn)場銷售技巧與看房技巧 現(xiàn)場逼封 \逼定術(shù) 案例分享 整個過程應(yīng)注意細節(jié) 總結(jié) 客戶分析及對應(yīng)策略 一 、 分析的客戶購買動機 目的是將適合客戶的房源推薦給他 1． 有了房子就有愛情 （ 青年 ） 特點：積蓄有限 ， 需求迫切 ， 反叛心理強 ， 比較喜歡自作主張 。 交通便利 ， 新 、 奇 、 特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌 ， 不可輕視他 ， 熱情 、 重視 、 滿足客戶的虛榮心 。 3． 買樓比存款更保險 特點：有較高固定收入 ， 有相當多積蓄 ， 怕貨幣貶值 ， 又不敢投資風(fēng)險高的項目 ， 屬于比較小心的選擇投資 。 考慮重點：規(guī)模大 ， 質(zhì)量高 ， 配套完善 ， 新上市的樓盤對 ． 物業(yè)未來規(guī)劃 ， 發(fā)展計劃和發(fā)展商實力 。 重點考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計劃 ， 出租價格 ， 利率 ， 物業(yè)費用 ， 首期付款 ， 按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 2． 不想把時間浪費在路上的：注重交通便利 。 最好是微笑凝視：代表欣賞對方及談話 。 目光向上代表：傲慢 。 斜視代表：心術(shù)不正 ? b． 靈巧雙手：掌心向下：安撫 。 背雙手：使人懷疑真實 。 用手指指點點：惟我獨尊 。 手指彈頭：乏味 ， 疲勞 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 加緊雙腳：自我安慰 ， 故作鎮(zhèn)靜； ? 注：身體語言一定要有度 。 這一特性要在房地產(chǎn)策劃時就加以考慮 ， 同時 ， 工作的重要性對年青人來說并不在亞于愛情 ， 因此 ， 他們在造訪樓盤時 ， 除了價格外 ， 第一要素就是交通 ， 如果買了房子就得天天遲到 ， 那肯定不干 ， 在現(xiàn)實生活中 ， 為了愛情而放棄事業(yè)的年青人不會太多 。 比如同等價位的住宅 ， 在推廣時分別以實用型和享受型這兩種概念 ， 那么 ， 后者將更具吸引力 。 這些人買樓時多半會成雙成對的來 ， 因此售樓現(xiàn)場布置得喜慶 ， 浪漫一些是必不可少的售樓人員適時的贊美新娘幾句也完全必要；對于樣板房的布置 ， 一味的豪華氣派顯然不恰當 ， 這些年青人在羨慕之余 ， 難免心中要暗自慚愧 。 年輕人自我意識淺 ， 喜觀自作主張 ， 因此售樓人員在接待他們時應(yīng)保持適度的謙卑姿態(tài) ， 千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感 、 當然 ， 只要理由充分 ， 那么 ， 據(jù)理力爭 ， 年輕人會樂于接受 。 環(huán)境優(yōu)美 ， 小區(qū)內(nèi)有足夠的休閑場所 ， 物業(yè)管理服務(wù)細致周到 ， 稍豪華些的裝修 ，這些都會是他們所樂意接受的 ， 如果買了房 ， 身份隨之提高了那就更加理想 ， 也就是說 ， 他們買房是要獲得物質(zhì)和精神雙份滿足 。 對于小面積的單位此刻他們會嗤之以鼻 ， 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ， 是到了該計較的時候了 ， 客人來了 ， 帶他們到下面的會所見識見識 ， 讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅 ， 但這里有樓頂花園 ， 也別有一番滋味 。 ? 把錢放進“保險箱” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險的投資 ， 因而會考慮選擇較低風(fēng)險的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機行為 ， 他們是沖著高回報而來 ， 因此也愿意承擔高風(fēng)險 ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 他們同樣會選擇那些規(guī)模較大 、 質(zhì)量較高 、 配套比較完善的小區(qū)或者商鋪 。 在買樓時 ， 他們會對物業(yè)的發(fā)展計劃 ， 該區(qū)域的未來規(guī)劃更感興趣 ， 這有利于將來物業(yè)的出租 ， 當然 ，對發(fā)展商實力也是絕對在乎的 。 對這類購房客戶 ， 售樓人員要有足夠的耐心進行慢慢勸解 ， 最好是能夠和他們交上朋友 。 適當?shù)亟ㄗh他們?nèi)タ疾閯e的樓盤并幫助他們分析 ， 這樣反而能夠體現(xiàn)出你的大度 ， 也會使客戶更加信任你 。 ? 炒樓：以小博大，狠賺一筆 這部分購房客戶 ， 人們通常謂之 “ 炒家 ” 是一批投機分子 ， 他們手上有余錢 ， 希望以小博大 ， 狠賺一筆 。 這些人大多都是投資理財?shù)膶＜?， 對利益得失計算的非常精通 ， 一般售樓人員只怕還不是他們的對手 ， 在買樓時 ， 他們主要關(guān)心的是各方面的數(shù)據(jù) ， 包括區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃 ， 該地段物業(yè)的價值和銷售價格 ， 首期金額 ， 按揭利率 ， 物業(yè)管理收費及發(fā)展商的一些承諾等等影響物業(yè)升值和資金周轉(zhuǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù) ， 這些數(shù)據(jù)越是詳盡清楚越好 ， 對于含糊不清的東西他們是不會感興趣的 。 要想說服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來就行，因此，對他們不須要講客套話，也不必煽動什么現(xiàn)場氣氛，除非你向他們保證，如果一定時間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購，否則只有跟他們一起打算盤，一直打到他們心服口服為止。 租金稍貴些對他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 這類客戶在租用物業(yè)時只會從生意的角度去考慮 ， 物業(yè)檔次符合他們的身份 ，位置很醒目 ， 一說人家就知道 ， 出去做什么事也方便 ， 這些就基本可以滿足了 。 至于物業(yè)是否升值他們不會太在乎 ， 反正又不是這個賺錢 。 外來人品也主要以租用物業(yè)為主，還有一些有一定實力的公司辦公職工相對穩(wěn)定，也會租用大物業(yè)，此類客戶對物業(yè)的要求主要在乎兩點，一是價格低，二是離工作場所的時間距離近，至于物業(yè)的其他方面則不會太過計較，在市場可以拓寬市場承受面，這也是存量物業(yè)的出路之一。 在當今的中國 ， 這類客戶為數(shù)最多 ， 因此 ， 低價位的全市場潛力最為巨大 。 物業(yè)管理費也是他們最害怕的 ， 買了房之后 ， 他們已是裹空如洗 ， 住進來后又要背起重的負擔 ，這樣誰吃得消 ， 因此 ， 只要聽到 “ 酒店式管理 ” 這樣的話 ， 他們首定之三十六計走為上策 。 這類客戶在買樓時會反復(fù)不斷地問自己，“我能支付得起嗎？”付款方式首期金額和入住后會不會有其他諸多名堂的收費這些總是始終是他們最最關(guān)心的。 ? 我信奉“時間就是金錢” 對于一定事業(yè)基礎(chǔ) ， 收入頗高的這些人來說 ， 工作高于一切 ， 他們對自己充滿信心 ， 相信自己能夠承受得起稍高一些的樓價 ， 但是 ， 買了房之后千萬不能影響工作因此 ， 交通就成為了他們選擇樓盤的第一要素 。 盡管他們對某一樓盤的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車 ， 那么原先的好印象便剎時化為烏有 。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。 然后人類內(nèi)心深處無時無刻不在留戀著好些離不開的草木 ， 于是就將這些本來可以自由生長的草木栽到了小盆子里面 ， 并且愛護有加 ， 以此來自我安慰 ， 看我們?nèi)祟愂侨绾蔚厥茏o自然 ， 因此 ， 人們就可以一邊欣賞著盆景 ， 一邊毫不在乎的砍倒參天古樹 。 當溫飽問題已不再成為沉重的負擔時 ， 人們就要講究起生活質(zhì)量來 ， 于時被壓抑多年的對喧鬧城市的厭惡開始發(fā)作出來 ， 他們要接近自然 ， 回到祖先的生活方式 ， 于是 ， 風(fēng)景區(qū)的別墅或者田園式住宅便受到青睞 。 帶有花園的別墅最接近自然，因此受歡迎花園里能種上些果樹好就更好不過，然而都市人之向往田園生活是自相矛盾的，真正離開了都市他們恐怕還不知如何生活，因此，他們一方面造訪自然風(fēng)景優(yōu)美的地方，另一方面又希望這地方離都市不要太遠；一方面討厭都市的喧鬧，另一方面又希望別墅群具有相當規(guī)劃，以免冷冷清清；一方面想體驗田無生活的意境，另一方面又希望就近有超級市場，都市有的東西在這里都能買得到，一方面要求外部環(huán)境盡量接近自然，另一方面又室內(nèi)設(shè)計、裝修和材料盡可能現(xiàn)代化，浴室要用西班牙瓷片，客廳要用意大利花崗石，最好是連窗也是電動的。 當一些人有了一定的經(jīng)濟實力后 ， 便開始注重起自己的身份地位 ， 于是貴族村 ，貴族學(xué)校就成了這些人的向往之地 。 這些人在買樓時首先會對樓盤的定位感興趣 ， 該樓盤的質(zhì)量及其配套的檔次是否足以拿來炫耀 ， 其次才是看樓價是否自己能夠受得了 。 銷售人員面對此類客戶時 ， 應(yīng)該時刻不忘強調(diào)本項目中能夠提高客戶身份地位的硬件和軟件 ， 同時本人的態(tài)度也應(yīng)該讓客戶感覺到他們確實是高人一等 。毫無疑問，“長江實業(yè)”開發(fā)的物價，無論質(zhì)量還是檔