【正文】 產(chǎn)品有了解 ， 建立對(duì)產(chǎn)品的信心 ， 賣房子要學(xué)會(huì)拒絕客戶 。 要有感染力 ， 要消除客戶的不安與疑問(wèn) ， 要坦誠(chéng)相待 。 現(xiàn)場(chǎng)逼封、逼定術(shù)： 逼封 *先生 ， 剛才咱們看過(guò)了戶型 、 裝修 、 地段的情況 ， 您也挺滿意的 ， 那咱們今天就把它保留一下吧 ， 您的身份證 （ 伸手 ） ， 交現(xiàn)金還是存折 ？ （ 客戶表示回去商量一下 ） 其實(shí) ， 回去商量只是一種習(xí)慣而已 ， 不過(guò) ， 我也尊重您的意愿 ， 那這樣吧 ， 您先交 200元封房金 ， 我給您保留 2天 ， 這期間呢 ， 您有充分的時(shí)間商量 ， 也可以帶家人過(guò)來(lái)看一下 ， 如果合適 ， 咱們可以接著辦手續(xù) ，如果以后有不適的地方 ， 這錢(qián)還是分文不少地還給您 ， 您不會(huì)有任何損失 。 用調(diào)價(jià)的方式：時(shí)間寫(xiě)在調(diào)價(jià)之前 “ 下星期我們要調(diào)價(jià)了 ， 你要定的話就早點(diǎn)來(lái) ， 我?guī)湍惚Ａ粢幌?。 再說(shuō) ， 您在外面走南闖北 ， 見(jiàn)多識(shí)廣 ， 您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤(pán) ， 沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙 ， 不知道這兒周圍的環(huán)境 ， 您怎么和他們商量 ？ 我已經(jīng)做了三年房產(chǎn) ， 積累了一定的經(jīng)驗(yàn) ， 也可以說(shuō)是個(gè)小小專家了 ， 有什么不明白的地方 ， 您提出來(lái) ， 我?guī)湍鱾€(gè)參謀 。 ） 物業(yè)管理： （ 買房更重要是買服務(wù) ， 買一種舒適的居住環(huán)境 ， 因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子 ，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題 ， 第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致 、 周到 ， 不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道 ，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要 ， 我們的物業(yè)管理公司 、 ） 這么好的房子可真是打著燈籠也難找 ， 現(xiàn)在又銷售得非?？?， 您想 ， 您能看好的房子 ， 別人一樣也能看好 ， 這就要看緣份了 ， 所以您就別再猶豫了 ， 先把房子定下來(lái) ， 因?yàn)槲覀兯械闹魅味荚谡効蛻?，以免得等您回去考慮好了 ， 房子也讓別人給挑走了 ， 那就太可惜了 。 舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣 應(yīng)付折扣的 6種方法： （ 1） 差異法：選一套差的給他 。 要下價(jià)格馬上簽協(xié)議 ②這個(gè)價(jià)格真是最低了，要是再讓步我就得自己掏了，要不這樣吧（悄悄地說(shuō)）：咱們將老總一下，明早您帶一萬(wàn)塊錢(qián)來(lái)，我們老總明早來(lái)開(kāi)會(huì)，我把他叫過(guò)來(lái)，您和他談?wù)?，要是行呢? 您就交上，要是不行呢，那我也沒(méi)辦法，到時(shí)您再把錢(qián)帶回去，反正也不會(huì)損失什么。 避免引起客戶的猜疑 。 從而放棄對(duì)你的逼供 。 把握時(shí)機(jī)的能力： 以上所談的每個(gè)關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達(dá)到銷售目的 ， 可以說(shuō)還是一事無(wú)成 。 讓客戶最痛苦的時(shí)候是“讓他付錢(qián)”，對(duì)金錢(qián)有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢(qián)支付時(shí)，對(duì)金錢(qián)的眷戀之情可以達(dá)到高峰。 最好讓客戶盡快離開(kāi)，以防節(jié)外生枝，希望以上建議對(duì)大家有所啟發(fā)。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂(lè)花園 梁家寧 ) ? 案例：從要求轉(zhuǎn)名到多購(gòu)一套單位。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂(lè)花園 歐志榮 ) ? 客戶意向購(gòu)買單位 某樣板房 ? 提出優(yōu)惠條件 : ? 裝修款 5折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折及贈(zèng)送其他精品； ? 本部?jī)?yōu)惠政策為裝修款 9折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 0折，沒(méi)有贈(zèng)送精品政策。 法律問(wèn)題之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂(lè)花園 王穎娟 ) ? 客戶意向單位 —— 5座 2105單位 ? 原因：客戶屬婚前購(gòu)房，涉及到婚前財(cái)產(chǎn)方面的問(wèn)題。 ? 告知該單位有其他客戶看中 ,要不可以先下小定預(yù)留單位 ,再考慮落實(shí)業(yè)主名稱 . 法律問(wèn)題之一 (廣州某大型開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán) ) ? 銷售樣板房 ? 由于開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷售情況異?；鸨?,所推產(chǎn)品全部售罄 ,當(dāng)客戶提出購(gòu)買樣板房時(shí) ,銷售人員法律意識(shí)淡薄、草率了事，與客戶只簽署一份簡(jiǎn)單的樣板房協(xié)議，且樣板房協(xié)議中只注明“ 按現(xiàn)狀交付使用； 樣板房如因質(zhì)量問(wèn)題，發(fā)展商維修至原樣； 樣板房含家私、飾品一批”。所以作為銷售人員要時(shí)刻保持法律意識(shí)，因?yàn)槟銈冏鳛橐痪€的與客戶交涉方，法律意識(shí)一旦出現(xiàn)淡薄時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，導(dǎo)致產(chǎn)生一定經(jīng)濟(jì)損失。 ? A銷售人員為了逼使客戶購(gòu)買某單位，理由是告知客戶，今天你只需繳納 5000元定金購(gòu)買此單位，且過(guò)了今天可以退還定金給你。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 銷售人員心理分析 : ? 法律意識(shí)淡薄、信口開(kāi)河、導(dǎo)致該定金退還客戶。 ? 應(yīng)對(duì)措施： 純天然大理石在施工過(guò)程中必須會(huì)出現(xiàn)小型裂縫，這也是工程質(zhì)量允許的范圍內(nèi)，因此純天然大理石在施工過(guò)程中，需經(jīng)過(guò)藥水打磨，因此較為脆弱，易出現(xiàn)裂縫； ? 造成外立面裂縫主要原因分為幾種，其中較嚴(yán)重的為主體下沉導(dǎo)致出現(xiàn)裂縫，但此類裂縫隙較大，通常都會(huì)超出 5亳米；另一種為外立面涂料會(huì)因日漲冷縮，導(dǎo)致出現(xiàn)裂縫，但此類裂縫較小，所以符合工程質(zhì)量范圍之內(nèi)。 （ 3） 確信銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個(gè)人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來(lái) ， 但對(duì)于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個(gè)好的銷售人員 ， 應(yīng)對(duì)這一項(xiàng)有強(qiáng)烈的興趣 ， 這樣才有本能動(dòng)力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬(wàn)不要被對(duì)方牽著鼻子走 。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :21:2023:21:20March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 21分 20秒 02:21:2023 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :21:2023:21Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 21分 20秒 02:21:2023 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :21:2023:21:20March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :21:2023:21Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 對(duì)于渠道（報(bào)紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲(chǔ)存、積累 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個(gè)可適的理由 。 最后我想談一下在整個(gè)過(guò)程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)： （ 1） 對(duì)客戶應(yīng)本著真誠(chéng) ， 善意的態(tài)度 ， 切實(shí)做好客戶的好參謀 。 法律問(wèn)題之一 （收樓問(wèn)題 —— 番禺某大型樓盤(pán)） ? 某業(yè)主由于收樓時(shí)發(fā)現(xiàn)自己精裝修房出現(xiàn)多次裂縫，例如大理石、門(mén)縫、外立面墻體等，因此要求開(kāi)發(fā)商退房處理。次日客戶決定退定，前來(lái)銷售中心要求公司退還定金，但公司告知按認(rèn)購(gòu)書(shū)條款執(zhí)行，所以不退還定金。 ? 原條款為“樣板房如因質(zhì)量問(wèn)題，發(fā)展商維修至原樣”，該條款明確是質(zhì)量問(wèn)題，發(fā)展商維修至原樣，所以只能按原樣給予維修。 ? 最后此事上到法院，法院宣判：“ 開(kāi)發(fā)商給業(yè)主維修至原樣（按業(yè)主購(gòu)買時(shí)所拍的相片狀況； 將原來(lái)銷售時(shí)所拍家私電器一批搬至原狀； 支付延期交樓相應(yīng)的滯納金。 ? 應(yīng)對(duì)措施之一： ? 告知客戶知道財(cái)產(chǎn)劃分的界定 ,即寫(xiě)上姓名 ,都不可以分產(chǎn)權(quán)上財(cái)產(chǎn) 。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析 : ? 裝修款 5折的要求，針對(duì)客戶顧慮，銷售人員采取“對(duì)癥下藥”的方式，由于我司近期均沒(méi)有此類戶型推出市場(chǎng)，因此售完該樣板房后，參觀人員大大減低，且我司定期對(duì)樣板房進(jìn)行維護(hù)，相信會(huì)降低樣板房的損耗； ? 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折要求，采用周邊樓盤(pán)成交單價(jià)對(duì)比法，將大良一線品牌在售產(chǎn)品的銷售價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，得出該樣板房的毛坯單價(jià)為最低的，因此折扣立場(chǎng)堅(jiān)定，不申請(qǐng)任何優(yōu)惠； ? 關(guān)于精品贈(zèng)送方面，由于我們樣板房中有部分物品不屬于贈(zèng)送范圍內(nèi)，銷售人員將幾件較為貴重的物品作為洽談的條件，最后表示需向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)方可決定是否贈(zèng)送。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析： ? 銷售人員抓緊投資客戶愛(ài)錢(qián)的心態(tài)，側(cè)重錢(qián)賺錢(qián)的心態(tài)，引導(dǎo)客戶在投資升值角度去思考問(wèn)題； ? 其姐夫也受其小姨投資信心所感染，因此堅(jiān)定信心購(gòu)買。銷售人員針對(duì)此類情況進(jìn)行投資價(jià)值進(jìn)行銷售。 在簽約的過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 讓顧客感覺(jué)到是自己做出的決定 。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ，有時(shí)好的時(shí)機(jī)一瞬退逝 。配合可謂是心靈相通。 當(dāng)客戶逼迫你亮出最后底價(jià)時(shí) ， 請(qǐng)不要輕易上當(dāng) ， 不要輕易亮出你的底牌 ， 慣用： “ 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) ， 你是否寫(xiě)上要訂合同 ？ ” 請(qǐng)給我一些時(shí)間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說(shuō) “ 不 ”并詳細(xì)說(shuō)明理由 ， 得到對(duì)方的理解和認(rèn)可 。 另外 ， 略施小惠往往使你心想事成 ， 要記住每個(gè)人都免不了喜歡貪小便宜的嗜好 。 （ 6） 立場(chǎng)交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部?jī)r(jià) …… ” 嫌貨才是買貨人 講價(jià)前 ， 客戶有一個(gè)心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶 ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、 利潤(rùn)成本 。 若客戶說(shuō)：能否打 其實(shí)站在我角度非常愿意給你這優(yōu)惠 ， 但開(kāi)盤(pán)至今都沒(méi)有這種優(yōu)惠 ， 且昨晚那位客戶同時(shí)購(gòu)買 3套 ， 公司領(lǐng)導(dǎo)也只是申請(qǐng)一個(gè)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠而已 ， 因?yàn)槲覀冑u的是價(jià)值產(chǎn)品 ， 而不是價(jià)格 。 地段： （ 規(guī)劃及升值潛力 ） 開(kāi)發(fā)商實(shí)力： （ 增強(qiáng)其購(gòu)買信心 ） 產(chǎn)品品質(zhì)： （ 小區(qū)風(fēng)格 、 文化 、 景觀環(huán)境 、 外立面 、 智能化配套及戶型特點(diǎn) 、 室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì) 。 例： *先生，剛才咱們看過(guò)了戶型、裝修、地段的情況，您也挺滿意的，那咱們今天就把它定下來(lái)吧。 逼定 現(xiàn)場(chǎng)如何逼定 ？ （ 時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶 。 盡量不要讓客戶亂竄 。 D、 說(shuō)明銷售： 斷言的方式：業(yè)務(wù)員一定要把對(duì)產(chǎn)品了解在客戶面前就很自信的說(shuō)話 ，語(yǔ)氣上就表現(xiàn)出很強(qiáng)勢(shì) 。 （ 4） 干練外向型：業(yè)務(wù)員最喜觀易溝通 ， 談到正規(guī)話題不能含糊 ， 不能嬉皮笑臉 。 對(duì)付：海闊天空地聊 消除緊張感 聊房子 、 給他一種信任感 ， 讓他產(chǎn)生依賴心理 （ 2） 自傲型：能嚇倒無(wú)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員 對(duì)付：應(yīng)不理他 ， 讓他說(shuō)好了 ， 抓出破綻 ， 狠狠地?fù)羲幌?， 不要激烈爭(zhēng)論 。好的環(huán)境，不僅對(duì)您家人有影響，對(duì)孩子的成長(zhǎng)更是受益匪淺。俗話說(shuō)：“物以類聚，人以群分。 物業(yè)管理 我們?yōu)槟峁┚频晔轿飿I(yè)管理， 24小時(shí)的保安，暖氣、電梯、熱水服務(wù)。尤其作為城市中心的土地來(lái)說(shuō)，更是買少建少。一幅齊白石的蝦圖。 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因?yàn)榻鹑谏藤Q(mào)區(qū)中心的形成需要很長(zhǎng)時(shí)間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的資金投入 ， 作為一個(gè)有實(shí)力的發(fā)展商 ， 他可以造就一個(gè)好的物業(yè) ，但卻不可能造就一個(gè)金融商貿(mào)區(qū) ， 像李嘉誠(chéng)可以造東方大廈 ，他可能再造一個(gè)長(zhǎng)安街嗎 ？ 作為香港很有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 ， 如長(zhǎng)江實(shí)業(yè) 、 新鴻基 ， 他們可以造就有代表性的行業(yè) 。從世界范圍來(lái)講，這種地段的房子升值潛力是巨大的，就像香港的中環(huán)，日本的銀座，美國(guó)的曼哈頓，北京的長(zhǎng)安街。 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿(mào)區(qū)或高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。我國(guó)農(nóng)村人口以年均 1％流量涌入城市，城市人口流動(dòng)量已達(dá) 30％，而且 95期間，我國(guó)城鎮(zhèn)人口增加 1075萬(wàn)，將誕生 1300多萬(wàn)新婚夫婦，加之離婚率提高，單親人士的增加，以及因青年生活意識(shí)導(dǎo)致小家庭的增多，人口的絕對(duì)增加房屋需求量相對(duì)擴(kuò)大，將會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展，也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向和總趨勢(shì)。60年代人們解決的是溫飽問(wèn)題。而中國(guó)老太太說(shuō)，我一輩子節(jié)衣縮食，居無(wú)定所，終于可以給孩子留下一筆買房子的錢(qián)，也可以瞑目了。雖然用貸款買房子比儲(chǔ)蓄買房子要花些錢(qián)，但這種考慮忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是貸款買房子的人可以享受高質(zhì)量的居住條件，其生存質(zhì)量要高的多，傳統(tǒng)的觀念只講究生存長(zhǎng)度而忽略了生存質(zhì)量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲(chǔ)蓄買房是省了些錢(qián)，但生命的四分之一是湊和著過(guò)的。墊定了其在香港的房地產(chǎn)霸主地位。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展可以帶動(dòng)與其相關(guān)的一百多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，比如建材、裝飾、裝修、運(yùn)輸。所以在 93－ 96年房地產(chǎn)一直在低谷徘徊。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過(guò) 4409億，而同年基本建設(shè)投資總額也不過(guò) 3012億，說(shuō)明房地產(chǎn)大量融資。國(guó)務(wù)院頒布了土地使用權(quán)和所有權(quán)分離開(kāi)，允許使用權(quán)進(jìn)入市場(chǎng)流通領(lǐng)域的政策