【正文】 ，那是純消費(fèi)，錢花出去就沒有了，而買房子看似從口袋拿了幾十萬、上百萬，這筆錢不是真的花掉了，而是變換了一種方式，就相當(dāng)于把錢從左手倒到右手一樣，房子永遠(yuǎn)是您的。也許一年內(nèi)的變化你看不出來。正如李兆基所說無論法幣、偽幣、還是金元券，都會隨著政治經(jīng)濟(jì)的變遷，一夜之間變成廢紙。 ① 我國的股市都掌握在國家和大戶手中，像我們中小散戶都是很難賺到錢的。 做生意： 如果拿錢做生意，您知道生意本來就這么難做，隨著競爭機(jī)制加劇，錢越來越不好賺。再看中國的下崗職工越來越多，而下崗職工中有 80％做買賣，大買賣、小買賣都在做。而且還增值、保值。 在政治方面，像文化大革命的動蕩時期，很多資本家的家產(chǎn)像古董、字畫、車、房子，一律被充公，到后來平反后，歸還家產(chǎn)時只有房子被退回來了。他是您生活的巨大保障，無論是社會變遷，還是生意場上的風(fēng)云變幻，房子給您的安全性和保障性是最強(qiáng)的。您看您投資房地產(chǎn)，雖然不會在短期獲得暴利，但盈利面卻是很大的。一石激起千層浪，一時間全社會投資房地產(chǎn)的熱情如火山爆發(fā)在積聚了多年后終于釋放出來。房地產(chǎn)開發(fā)商只能以成本價(jià)或略高于成本價(jià)出售房子。 ? B、 中英談判時期，中國政府宣稱不排除武力解決香港問題，很多人對此非常恐慌，再次出現(xiàn)了廉價(jià)拋售物業(yè)逃往國外的現(xiàn)象，“利達(dá)行”同樣果斷機(jī)智，投入房地產(chǎn)行業(yè)，從而形成了利達(dá)行的雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。美國老太太是多花了些錢，卻提高了幾十年的生活質(zhì)量，而中國老太太攢了一輩子，累了一輩子什么也沒享受到。 三板斧 地 段 香港巨富李嘉誠曾講：“買房子無論是自用還是投資，從客觀意義上講都是一種投資行為，既然是投資行為就要考慮到它的回報(bào)率，決定房地產(chǎn)投資回報(bào)率的因素主要為三點(diǎn)。遠(yuǎn)的不說，就說北京長安街的東方大廈，那是李嘉誠先生投資興建的，在 89年征地時為 3000元/M2， 到 2023年地價(jià)已漲到 4萬元 /M2。在拍賣會上叫價(jià)幾十萬美金。保安是專業(yè)的保安人員，統(tǒng)一著裝，不但是您安全的保障，更是您樓宇檔次的體現(xiàn)。古代孟母三遷就是為了讓孟子成材，搬了三次家，以便讓孩子受到良好的教育熏陶的影響，這里不僅環(huán)境好、空氣好，對孩子身心健康發(fā)展有幫助，同時提高孩子的休養(yǎng)和素質(zhì)，這是花錢也買不到的。 （ 5） 生性多疑型： 經(jīng)常哭喪著臉 ， 較憂郁；你一定要親切 ， 熱情 ， 耐心 （ 6） 沉默寡言型：很有心機(jī) ， 說話要小心謹(jǐn)慎 ， 千方百計(jì)找一個共同的話題 ， 不會輕易說 ， 會提很尖銳的問題 。 解說現(xiàn)房時 ， 一定要按照樣板間基本要求來講 （ 加裝修配套 ） 回來時，先講前期及本期景觀與周圍景觀，進(jìn)一步與之溝通，探討其購買意向。 A、 客戶表示回去商量一下： 和父母商量 您這么孝順 ， 在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見了 ， 不過根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn) ， 一般女為父母買房 ， 父母都是不同意的 ， 他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子 ， 但從不求回報(bào) ， 只想讓兒女的錢投資做生意或更好的生活 ， 但從兒女的角度出發(fā) ， 看法就不同了 ， 一來是盡了孝道 ， 讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年 ， 二來是投資 ， 保險(xiǎn) ，分散資金風(fēng)險(xiǎn) ， 老人百年之后 ， 房產(chǎn)仍是自己的 ， 沒問題 ， 您滿意 ， 您父母肯定滿意 。 給多少并不重要 ， 重要的是讓客戶明白已是最低的了 。 喜歡不勞而獲 ， 但卻不愿平白無故接受別人的東西 ， 那么在你提供小恩小惠時請注意說明理由 。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長期積累銷售經(jīng)驗(yàn)和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開的。 （ 2） 簽定合同時 ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 ， 談一些與簽約無關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 ? 銷售人員超強(qiáng)洞察、分析能力，因此懂得抓住現(xiàn)場氣氛，逼使客戶下定。 ? 表示理解及支持話事人 ,覺得得我們站在他的立場去幫到處理問題 。 法律問題之一 (廣州星河灣花園 ) ? 定金界定 ? 08年，由于市場因素不穩(wěn)定，導(dǎo)致各樓盤銷售業(yè)績欠佳，現(xiàn)場銷售人員為了銷售業(yè)績，想方設(shè)法地成交，因此出現(xiàn)如此一幕。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 :查清客戶是否真的因工程質(zhì)量而想退房或其他原因造成。 （ 7） 成功在即 ， 絕不可慌張 。 02:21:2023:21:2023:21Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 02:21:2023:21:2023:213/10/2023 2:21:20 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時 21分 20秒 上午 2時 21分 02:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 21分 20秒 02:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 2時 21分 :21March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 謝謝！ 謝 謝 :21:2023:2102::21 02:2102:21::21:20 2023年 3月 10日星期五 2時 21分 20秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2） 在洽談中不到最后關(guān)頭不要輕易讓步 ， 這等于助長了對方的信心 ， 從而減弱了自己的實(shí)力 。經(jīng)多番證實(shí)后，最終公司決定退還定金給客戶?！? 應(yīng)對措施 : ? 案例分析 : ? 當(dāng)時銷售樣板房時，與客戶約定的協(xié)議出現(xiàn)問題。 ? 經(jīng)多次溝通交流，最后客戶同意按我司所提出要求成交。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 : ? 投資價(jià)值： 借助活動現(xiàn)場人氣，向客戶灌輸人民幣升值、地價(jià)快速上漲、房價(jià)將越來越貴等觀念； ? 價(jià)格對比法，利用所推單位的價(jià)格差； ? 借現(xiàn)場氣氛引導(dǎo)客戶趁機(jī)下定。 因此在捕捉時機(jī)應(yīng)保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個問題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請把頻道鎖定在簽約時分 ， 不讓客戶有溜走的機(jī)會 。 有時反而使客戶確信自己已拿到最優(yōu)惠的價(jià)格 。 客戶討價(jià)策略： a先讓賣方講 客戶不聽解釋，非打折不可 ① ． “ 您今天能定下來嗎 ？ ” （ 客戶說可以 ） 那么好 ， 能定下來 ， 我再問問我們老總 ， 還能否有點(diǎn)余地 ， 不過您也別再提了 ， 我們絕對不會優(yōu)惠到那種程度的 ， 另外 ， 一旦給您要下價(jià)格來 ， 您可一定要保密 ， 若是讓別的客戶知道了 ，那我們可真沒法賣了 。 表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次 ， 尤其是 文化檔次 —— 買房要買文化 。 B、 逼定的話要滿足如下三大條件： A、 客戶要有決定權(quán)； B、 喜歡這個房型的； C、 要有足夠的預(yù)算 C、 逼定的環(huán)境：分三種： （ 1） 現(xiàn)場氣氛 （ 2） 要有時機(jī) （ 客戶提出要求 ， 我們盡量幫上忙的 ） （ 3） 善于區(qū)別客戶誰有決定權(quán) —— 角色定位 D、 逼定的方式有四種： （ 1） 價(jià)格 （ 2） 付款方式 （ 3） 時間 （ 4） 戶型 若客戶要壓低價(jià)格 ， 這時就好逼定 ， 但不能答應(yīng)在同一條件下談?wù)劭?， 虛擬一個大客戶：昨天正好有一個客戶 ， 他也只要求談價(jià)格 ， 這樣您也可以先把房子定下來 ， 然后跟他一塊兒拿上去審批一下優(yōu)惠價(jià)格 。 反復(fù)：賣點(diǎn)可反復(fù)的在客戶面前強(qiáng)調(diào) 。 做業(yè)務(wù)要強(qiáng)勢：語氣上要壓倒客戶又要給客戶一個臺階下 ?！弊≡谶@里，閑暇之余，在空中花園散散步，聊聊天，咖啡廳里談一談當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)形勢。土地開發(fā)完了建設(shè)完了，房子賣出去后就不再有了，以后你想在這里買房，恐怕有錢都買不到了，因?yàn)檎l買了都不肯輕易出售，俗語說的好：“寧要好地段爛房子，不要爛地段好房子”。但誰也不能再造一個香港的中環(huán) ， 所以說金融商貿(mào)區(qū)的地價(jià) 、房價(jià) 、 租金永遠(yuǎn)都是最好最貴的 ， 升值潛力是無以倫比的 。因?yàn)槟抢锏姆?wù)設(shè)施配套齊全、交通方便，而且有大型的生活、購物中心、郵局、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、證券以及休閑娛樂場所。 70年代三大件， 80年代八大件，到了 90年代人們最關(guān)心的問題是住房問題，所謂安居才能樂業(yè)嗎！ 2．況且我國居住條件已經(jīng)到了迫切需要改善的時期。更何況存錢買房永遠(yuǎn)跟不上房產(chǎn)速度。有專家統(tǒng)計(jì)，每銷售 1元錢商品房可帶動其他行業(yè) 2元銷售額，這樣盤活大量資金，從而創(chuàng)造上千億的產(chǎn)值。正由于國家建設(shè)資金大量涌入房地產(chǎn)行業(yè)，國家許多一級大型投資計(jì)劃都因?yàn)橘Y金嚴(yán)重流向房地產(chǎn)而受到影響，使國民經(jīng)濟(jì)遭受嚴(yán)重破壞。因此，你有錢還應(yīng)投資房地產(chǎn)。有些城市和地區(qū)增值幅度更大。因此仍可依靠房地產(chǎn)而立足于香港巨豪地位。房子的壽命至少五十年，多則百年。況且現(xiàn)在已有越來越多的生意人將其部分資金轉(zhuǎn)投到房地產(chǎn)當(dāng)中來 三、 投資房地產(chǎn)是一種最佳的保值、增值的方式。對于競爭的企業(yè)和個人來說，一旦市場開放，就是實(shí)力與實(shí)力的競爭，現(xiàn)在社會已發(fā)展到大魚吃小魚，小魚吃蝦米的時代，像德國大眾和英國勞斯萊斯的合并、美國電信和電報(bào)的合并。像美國“ 9。更何況任何一種貨幣在一定經(jīng)濟(jì)時期都存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以你把錢存入銀行已沒有什么意義了。 存錢 ：現(xiàn)在存錢越來越不劃算了，到目前為止國家已是第八次降息，現(xiàn)在的利率已由％降至 ％，而通貨膨脹率雖然經(jīng)政府一降再降，仍然高達(dá) 5％，這無形中已形成了負(fù)增長。 找有實(shí)力的建筑公司來建 ， 請信譽(yù)良好的監(jiān)理公司來進(jìn)行工程監(jiān)理 ， 這些都有助于減輕客戶對建筑質(zhì)量的心理負(fù)擔(dān) 。 不切實(shí)際的承諾只會加重客戶的疑慮 ， 銷售人員口徑不一致更會使客戶心理發(fā)毛；施工太差 ， 銷售人員死纏爛打等等都是令客戶起疑起的因素 、在客戶本來就疑慮重重的時候 ， 銷售環(huán)節(jié)中任何一處小小的失誤 ， 哪怕只是銷售人員說錯了一句話 ， 都很有可能會使該客戶退避之舍 。 此類的項(xiàng)目開發(fā) ， 從房產(chǎn)開發(fā)到銷售推廣主要是圍繞著社區(qū)文化來做文章 ， 包括建筑風(fēng)格 、 結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ， 功能配置和推廣手法都應(yīng)該具有濃厚的傳統(tǒng)文化和民俗特色 ， 開發(fā)者和銷售人員都應(yīng)該對當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)文化有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識以便更好地與客戶取得溝通 。 ? 魂?duì)繅衾@的四合院 兒時的無憂無慮是如此的刻骨銘心 ， 誰又能忘懷與鄰居家小孩滿街滿巷亂鉆亂跑的快樂情景 ， 然而不知不覺間 ， 小伙伴們一起跳橡皮盤 ， 一起做惡作劇的樂趣早已被回車道公路和鳥籠似的高樓大廈完完全全地剝奪去了 。 當(dāng)一些人有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力后 ， 便開始注重起自己的身份地位 ， 于是貴族村 ，貴族學(xué)校就成了這些人的向往之地 。所以，只要總金額不是太大，月供金額能夠承受得起，他們還是愿意買。 物業(yè)管理費(fèi)也是他們最害怕的 ， 買了房之后 ， 他們已是裹空如洗 ， 住進(jìn)來后又要背起重的負(fù)擔(dān) ，這樣誰吃得消 ， 因此 ， 只要聽到 “ 酒店式管理 ” 這樣的話 ， 他們首定之三十六計(jì)走為上策 。 這類客戶在租用物業(yè)時只會從生意的角度去考慮 ， 物業(yè)檔次符合他們的身份 ，位置很醒目 ， 一說人家就知道 ， 出去做什么事也方便 ， 這些就基本可以滿足了 。 ? 炒樓：以小博大，狠賺一筆 這部分購房客戶 ， 人們通常謂之 “ 炒家 ” 是一批投機(jī)分子 ， 他們手上有余錢 ， 希望以小博大 ， 狠賺一筆 。 他們同樣會選擇那些規(guī)模較大 、 質(zhì)量較高 、 配套比較完善的小區(qū)或者商鋪 。 年輕人自我意識淺 ， 喜觀自作主張 ， 因此售樓人員在接待他們時應(yīng)保持適度的謙卑姿態(tài) ， 千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感 、 當(dāng)然 ， 只要理由充分 ， 那么 ， 據(jù)理力爭 ， 年輕人會樂于接受 。 加緊雙腳：自我安慰 ， 故作鎮(zhèn)靜； ? 注：身體語言一定要有度 。 背雙手：使人懷疑真實(shí) 。 2． 不想把時間浪費(fèi)在路上的：注重交通便利 。 交通便利 ， 新 、 奇 、 特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌 ， 不可輕視他 ， 熱情 、 重視 、 滿足客戶的虛榮心 。 針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進(jìn)度及時告知（追蹤客戶） 4． 買樓想賺錢的： 特點(diǎn)：有存款想以小博大 ， 投資理財(cái)專家 ， 精于計(jì)算 。目光向下代表：屈服 。 坐著雙手放在桌面上：坦白 。 根據(jù)這一特征 ， 房地產(chǎn)策劃者在室內(nèi)設(shè)計(jì) ， 裝修和營造社區(qū)文化問題上不應(yīng)該一味地保守 ， 而應(yīng)適當(dāng)?shù)毓噍斠恍湫碌母拍?。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時時刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會心情愉快起來，大學(xué)生來賣樓，看起來發(fā)展商有實(shí)力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實(shí)非同一般。 企圖憑一兩次接觸就要人下定金是不會見效的