【正文】 02:21:2023:21:2023:21Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 （ 9） 把自己溶入到集體中去 ， 吸取別人所學(xué) ， 運用集體智慧 。（目的：銷售人員以為該客戶定會購買此單位，所以擅自主張承諾客戶可以退還定金）；但認(rèn)購書上并沒有注明定金可以退還，客戶認(rèn)為星河灣此類大企業(yè)，應(yīng)該會守信用，因此沒有要求銷售人員在認(rèn)購書中注明可以退還定金的條款。 ? 據(jù)銷售人員反映及現(xiàn)場觀察，該客戶已多次來訪雅居樂花園，但只看二次該樣板房，針對裝修款對出要求 5折的理由為樣板房較多客戶參觀，導(dǎo)致樣板房易損壞，因此要求 5折裝修款，標(biāo)準(zhǔn)總價 95折，因此其他開發(fā)商都會有 95折優(yōu)惠，因此提出 95折優(yōu)惠。 考慮到簽約是我們最終的目標(biāo) ， 那么捕捉和把握簽約的時機將最終關(guān)系到你的成功與否 。 （ 2） 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 “ 不見兔子不撒鷹 ” ， “ 微微一笑 ， 這已經(jīng)是最低了 ” 只有客戶真正要買房 ， 才可談?wù)劭? （ 3） 反問法：對客戶的一些弱點進(jìn)行攻擊 “ 你要買好的房型還是要買差的房型 ” （ 4） 逐步讓步 （ 一般不是業(yè)務(wù)員采取的 ） （ 5） 舉例子 3F法則：品質(zhì) ， “ 物有所值 ” ； 環(huán)境 ， “ 物有所值 ” ； 朝向 、 層高 在乎的是品質(zhì)而不是價格 XX一個老板剛開始的時候一直跟我們殺價 ， 后來因為由于我們的品質(zhì) 、 環(huán)境都是一流的 ， 是他目前最滿意的 。 因為我們所有的主任都在談客戶 ， 以前 2桌同簽一套房的情況也有 ， 您如果不保留 ， 千挑萬選選好的房子可能在您一出門之后就被別人挑走了 ， 那多可惜呀 ， 我也是站在您的角度上考慮 。 銷售技巧 客戶分類： （ 1） 忠厚老實型 ， 做事實在 ， 不到萬不得已不輕易下決定 ， 對銷售員防備較重 ， 話不多 。就因為珍品只有這么一件，需求量不斷增加，房子越來越貴，而手機越來越便宜，就是因為生產(chǎn)手機的原材料可以再制造，而作為蓋房子的土地是不可再生的?！钡遣⒉皇撬械姆孔由邓俣榷己芸欤挥泻玫囟?，高素質(zhì)的房子才具有升值的價值和意義。 以下部分如果客戶采用銀行按揭則陳述，否則可省 即使有足夠的錢，可用來買房子的人，也意識到按揭購房所帶來的便利，這樣可以騰出資金做其他投資。當(dāng)然上海、北京、廣州等城市自然也不例外，就連廣東的大亞灣、珠海兩區(qū)，山東威海，廣西北海等新的開發(fā)點也紛紛投入大量資金。 買賣收益 以前買房不過二、三萬，現(xiàn)在買房至少也要十幾、二十幾萬，世界各國發(fā)展資料表明，只要國家經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長，長期持有房屋都能得到巨大回報。有資料表明，目前房子價格的上漲程度大約是周期通貨膨脹的兩倍，所以買房是可保值的，而不用擔(dān)心把錢存入銀行會縮水，會貶值。就是因為 80年代市場經(jīng)濟(jì)剛剛開始，屬爆利時代，而今天已步入微利時代了。甚至 100盧布。 二． 幾種投資的比較 在國外有一種投資觀點，就是不把所有雞蛋放到一個籃子里 —— 分散投資。 在期樓的推廣過程中 ， 將發(fā)展商的業(yè)績和經(jīng)營宗旨等有關(guān)情況公之于眾 ， 增加透明度是完全必要的；借助于政府部門和法律 ， 公證部門的威望也是取信于客戶的好方法；在跟進(jìn)服務(wù)中 ， 及時地將工程進(jìn)度通報給客戶更是明智的做法；規(guī)范的銷售行為 、 責(zé)任感明確的廣告訴求 ， 規(guī)范的合同文本 ， 這些都是消除客戶疑慮的有效手段 。毫無疑問，“長江實業(yè)”開發(fā)的物價，無論質(zhì)量還是檔次都不會差，然而這并不足以使人無視如此之大的人格差距。 盡管他們對某一樓盤的印象非常好 ， 只是在看樓的途中遇上塞車 ， 那么原先的好印象便剎時化為烏有 。 租金稍貴些對他們來談無所謂 ， 關(guān)鍵是資金能夠迅速流轉(zhuǎn) 。 ? 把錢放進(jìn)“保險箱” 一些有較高的固定收入 ， 又有相當(dāng)積蓄的家庭 ， 他們已經(jīng)有了足夠?qū)捲５淖》?， 但由于害怕貨幣貶值 ， 又不敢從事高風(fēng)險的投資 ， 因而會考慮選擇較低風(fēng)險的固定資產(chǎn)來投資 、 然而這些人與人們通常所說的 “ 炒家 ” 又不一樣 ， 炒家是純投機行為 ， 他們是沖著高回報而來 ， 因此也愿意承擔(dān)高風(fēng)險 ， 而這些人則一切但求穩(wěn)妥 ， 只要能夠保值便于心足矣 。 用手托下巴：疲勞 ， 乏味 。 重點考慮：升值潛力大小 ， 發(fā)展計劃 ， 出租價格 ， 利率 ， 物業(yè)費用 ， 首期付款 ， 按揭方式 ， 發(fā)展商的承諾 。 針對：給其充分的數(shù)據(jù)和理由 二 、 幾種具有購買動機的客戶類型 1． 一手捂錢袋 ， 兩眼望著樓盤：適合 面積小 ， 價位低 ， 交通與環(huán)境一般 。 將手放入桌下：深不可測 ? c． 泄密的雙腳：雙腳活動頻繁：急躁 。 這些人選擇物業(yè)時是小心翼翼的 ， 深怕一個不小心會將大半輩子的汗水付諸東流 ，他們有足夠的耐心逐個項目地去考察 。 這一點商鋪是典型 ， 商鋪的租金有時高得令人不可思議 ， 但仍然有人愿租 ， 而且租金越高的鋪位還最搶手 。 輕軌是不會塞車的，因此，輕軌沿線的住宅小區(qū)是他們理想的造訪對象；市區(qū)的樓價盡管偏高，但是走路上班也不過半個小時。只有“長江實業(yè)”和“李嘉誠”的身份、地位才會使購房者動心，住“長江實業(yè)”的樓這是身份的體現(xiàn)；“長江實業(yè)”的樓，無形中我就和“李嘉誠”更靠近了。 有著良好業(yè)績的大公司 ， 其實力和信譽是明擺著的 ， 這對項目的推廣相當(dāng)有利 ， 但也不能因此擴大 ， 銷售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會將原來的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個沽名釣譽的臭名聲 。國外人把自己財產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動產(chǎn)（房地產(chǎn)）。在亞洲經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說了。 特別是中國加入 WTO以后，已經(jīng)有越來越多的國際大公司進(jìn)入中國市場，中國的商貿(mào)企業(yè)不僅要面對國內(nèi)同行的競爭，還要面對來自國外市場的沖擊。 ? 買房子可長期持有，穩(wěn)定、安全。據(jù)統(tǒng)計從 90年代至今，中國房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。據(jù)統(tǒng)計， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過 4409億，而同年基本建設(shè)投資總額也不過 3012億，說明房地產(chǎn)大量融資。雖然用貸款買房子比儲蓄買房子要花些錢，但這種考慮忽略了一個現(xiàn)實，那就是貸款買房子的人可以享受高質(zhì)量的居住條件，其生存質(zhì)量要高的多，傳統(tǒng)的觀念只講究生存長度而忽略了生存質(zhì)量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲蓄買房是省了些錢，但生命的四分之一是湊和著過的。 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿(mào)區(qū)或高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。尤其作為城市中心的土地來說，更是買少建少。 對付：海闊天空地聊 消除緊張感 聊房子 、 給他一種信任感 ， 讓他產(chǎn)生依賴心理 （ 2） 自傲型：能嚇倒無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員 對付：應(yīng)不理他 ， 讓他說好了 ， 抓出破綻 ， 狠狠地?fù)羲幌?， 不要激烈爭論 。 逼定 現(xiàn)場如何逼定 ？ （ 時刻都要有逼定的動作 ， 要有成交的欲望 ） A、 逼定的話只是試探其誠意度但并不對所有的客戶 。 （ 6） 立場交換方式 “ XX先生 ， 這是我的內(nèi)部價 …… ” 嫌貨才是買貨人 講價前 ， 客戶有一個心理承受極限 ， 主要探出其極限 ， 提高此極限 （ 主任作用 ） 先引導(dǎo)客戶 ， 講小區(qū)自己的特色 ， 房子質(zhì)量 、 利潤成本 。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ，有時好的時機一瞬退逝 。 應(yīng)對措施 : ? 客戶心理分析 : ? 裝修款 5折的要求，針對客戶顧慮，銷售人員采取“對癥下藥”的方式，由于我司近期均沒有此類戶型推出市場，因此售完該樣板房后，參觀人員大大減低，且我司定期對樣板房進(jìn)行維護(hù)，相信會降低樣板房的損耗； ? 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)總價 95折要求，采用周邊樓盤成交單價對比法，將大良一線品牌在售產(chǎn)品的銷售價格進(jìn)行對比，得出該樣板房的毛坯單價為最低的，因此折扣立場堅定，不申請任何優(yōu)惠； ? 關(guān)于精品贈送方面，由于我們樣板房中有部分物品不屬于贈送范圍內(nèi)，銷售人員將幾件較為貴重的物品作為洽談的條件，最后表示需向領(lǐng)導(dǎo)申請方可決定是否贈送。次日客戶決定退定，前來銷售中心要求公司退還定金，但公司告知按認(rèn)購書條款執(zhí)行，所以不退還定金。 對于渠道（報紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲存、積累 。 :21:2023:21:20March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :21:2023:21Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬不要被對方牽著鼻子走 。 ? A銷售人員為了逼使客戶購買某單位，理由是告知客戶，今天你只需繳納 5000元定金購買此單位，且過了今天可以退還定金給你。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場順德雅居樂花園 歐志榮 ) ? 客戶意向購買單位 某樣板房 ? 提出優(yōu)惠條件 : ? 裝修款 5折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價 95折及贈送其他精品； ? 本部優(yōu)惠政策為裝修款 9折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價 0折，沒有贈送精品政策。 把握時機的能力： 以上所談的每個關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達(dá)到銷售目的 ， 可以說還是一事無成 。 舉例：老板的親戚跟你的折扣一樣 應(yīng)付折扣的 6種方法： （ 1） 差異法：選一套差的給他 。 現(xiàn)場逼封、逼定術(shù)： 逼封 *先生 ， 剛才咱們看過了戶型 、 裝修 、 地段的情況 ， 您也挺滿意的 ， 那咱們今天就把它保留一下吧 ， 您的身份證 （ 伸手 ） ， 交現(xiàn)金還是存折 ？ （ 客戶表示回去商量一下 ） 其實 ， 回去商量只是一種習(xí)慣而已 ， 不過 ， 我也尊重您的意愿 ， 那這樣吧 ， 您先交 200元封房金 ， 我給您保留 2天 ， 這期間呢 ， 您有充分的時間商量 ， 也可以帶家人過來看一下 ， 如果合適 ， 咱們可以接著辦手續(xù) ，如果以后有不適的地方 ， 這錢還是分文不少地還給您 ， 您不會有任何損失 。因此，選房子就應(yīng)選好地段、高素質(zhì)的房子，有錢就一步到位，安居才能樂業(yè)。故宮的每一件古董都價值連城。第一是地段，第二是地段，第三還是地段。 C、 89年六四學(xué)潮時期，新鴻基借機發(fā)展起來。沿海城市紛紛設(shè)立開發(fā)區(qū)，大量資金紛紛涌入這些城市，炒地皮和搞開發(fā)。 四、房子可以給您帶來其他方面的回報。 ? 投資房地產(chǎn)是一種避免通貨膨脹的保值手段，隨著地價的不斷上漲，需求量不斷的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在過去的 10年中，房子的價格年均增長在 20％以上，大大超過了通貨膨脹 5％的水平。80年代做生意非常好做，在那時就是一位目不識丁的人也可以白手起家，成為萬元戶。在蘇聯(lián)解體前一個杯子只需 5盧布，而解體后需 50盧布。在衣食住行中唯有房子具有住和投資的雙重功能，而且你買一套房子的時候，房子的回報率是其他任何投資方式所不可比擬的。 ? 發(fā)展商會卷款潛逃嗎？ 樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情 ， 客戶在購買期樓時 ， 普遍都會對發(fā)展商的實力和信譽心有疑慮 ， 能否打消客戶的這種疑慮是基礎(chǔ)上推廣成功與否的首要條件 ， 發(fā)展商在項目推廣的一系列過程中應(yīng)當(dāng)避免一時可能加重客戶疑慮心理的人為因素 。 “長江實業(yè)”在汕頭推出第一個樓盤時，盡管售價達(dá) 5000元一平方米，比當(dāng)?shù)仄胀潜P的售價要高出 2023元 ~3000元一平方米，但推出不久均告售罄。 “ 時間就是金錢 ” 是他們恪守的工作準(zhǔn)則 ， 每天都花兩小時在路上對他們來說簡直就是浪費生命即便是有了私家車 ， 他們還是會造訪交通流暢的地方居住 。 ? 總是有人愿租 通常做生意的人和企業(yè)是不會買樓的 ， 這是因為他們須要大量的周轉(zhuǎn)資金 ，他們也巴不得你有錢借給他們?nèi)プ錾?， 哪里還肯拿出大筆金錢來購置不動產(chǎn) ， 況且商業(yè)的流動性越來越大 ， 誰也不愿意困死在一個地方 。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時時刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會心情愉快起來，大學(xué)生來賣樓，看起來發(fā)展商有實力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實非同一般。 坐著雙手放在桌面上：坦白 。 針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，