【正文】 業(yè)時只會從生意的角度去考慮 ， 物業(yè)檔次符合他們的身份 ，位置很醒目 ， 一說人家就知道 ， 出去做什么事也方便 ， 這些就基本可以滿足了 。 要想說服這類客戶買你的樓，只能用數(shù)據(jù)，他們除了認(rèn)錢，其他一切都不感興趣，甚至連發(fā)商實(shí)力他們也不太在乎，只要樓能炒得起來就行，因此，對他們不須要講客套話，也不必煽動什么現(xiàn)場氣氛，除非你向他們保證，如果一定時間內(nèi)樓還炒不出去你連本帶利回購，否則只有跟他們一起打算盤，一直打到他們心服口服為止。 ? 炒樓：以小博大，狠賺一筆 這部分購房客戶 ， 人們通常謂之 “ 炒家 ” 是一批投機(jī)分子 ， 他們手上有余錢 ， 希望以小博大 ， 狠賺一筆 。 對這類購房客戶 ， 售樓人員要有足夠的耐心進(jìn)行慢慢勸解 ， 最好是能夠和他們交上朋友 。 他們同樣會選擇那些規(guī)模較大 、 質(zhì)量較高 、 配套比較完善的小區(qū)或者商鋪 。 對于小面積的單位此刻他們會嗤之以鼻 ， 大客廳和主人套間能夠顯示身份 ， 是到了該計(jì)較的時候了 ， 客人來了 ， 帶他們到下面的會所見識見識 ， 讓他們慚愧得屁滾尿流：買不起別墅 ， 但這里有樓頂花園 ， 也別有一番滋味 。 年輕人自我意識淺 ， 喜觀自作主張 ， 因此售樓人員在接待他們時應(yīng)保持適度的謙卑姿態(tài) ， 千萬不能越俎代庖以免引起客戶反感 、 當(dāng)然 ， 只要理由充分 ， 那么 ， 據(jù)理力爭 ， 年輕人會樂于接受 。 比如同等價(jià)位的住宅 ， 在推廣時分別以實(shí)用型和享受型這兩種概念 ， 那么 ， 后者將更具吸引力 。 加緊雙腳：自我安慰 ， 故作鎮(zhèn)靜； ? 注：身體語言一定要有度 。 手指彈頭：乏味 ， 疲勞 。 背雙手：使人懷疑真實(shí) 。 目光向上代表：傲慢 。 2． 不想把時間浪費(fèi)在路上的：注重交通便利 。 考慮重點(diǎn)：規(guī)模大 ， 質(zhì)量高 ， 配套完善 ， 新上市的樓盤對 ． 物業(yè)未來規(guī)劃 ， 發(fā)展計(jì)劃和發(fā)展商實(shí)力 。 交通便利 ， 新 、 奇 、 特戶型適合這種類型的人；付款方式是按揭；戶型面積 與之接觸應(yīng)注意：有禮貌 ， 不可輕視他 ， 熱情 、 重視 、 滿足客戶的虛榮心 。 2． 我想有個更好的家 （ 已有家 、 有業(yè)之人 ， 有積蓄 ， 收入高 ） 這類人一般是為了改善居住環(huán)境 考慮重點(diǎn)：樓宇環(huán)境 ， 物業(yè)管理 ， 能否提高自己的身份 、 地位 、 檔次 。 針對：耐心，慢慢解釋，盡量向外放，讓其多看一些樓盤，與其交上朋友，給其做參謀，幫其比較，把自己樓盤的進(jìn)度及時告知（追蹤客戶） 4． 買樓想賺錢的： 特點(diǎn)：有存款想以小博大 ， 投資理財(cái)專家 ， 精于計(jì)算 。 3． 享受人生型：注重環(huán)境好 4． 跟貴族住在一起的：虛榮心強(qiáng)的類型 5． 有懷舊情節(jié)的人 三 、 技巧方式 1． 觀察技巧：先聽 ， 后察 ， 要善于傾聽 2． 語言技巧：要時時把客戶需要的知識傳達(dá)給他；要具備豐富的專業(yè)知識 3． 身體語言技巧 a． 眼睛直視：專注與坦白 （ 時間長了代表攻擊 ） 。目光向下代表：屈服 。 雙手插入褲袋：滿不在乎 ， 不禮貌 。 坐著雙手放在桌面上：坦白 。 千姿百態(tài)的顧客購房心理 ? “有了房子就有愛情” 買房子比娶妻子更難 ， 這是當(dāng)今社會的普通現(xiàn)象 ， 作為等房子結(jié)婚的年青人 ， 他們的心情是迫切的 ，然而正因?yàn)槟昵?， 積蓄也很有限 ， 因此 ， 小麻雀式的住宅單位加上分期付款是符合他們的經(jīng)濟(jì)支付能力的 ， 至于大面積的高價(jià)位的樓房還只能是作為下一奮斗目標(biāo) 。 根據(jù)這一特征 ， 房地產(chǎn)策劃者在室內(nèi)設(shè)計(jì) ， 裝修和營造社區(qū)文化問題上不應(yīng)該一味地保守 ， 而應(yīng)適當(dāng)?shù)毓噍斠恍湫碌母拍?。 ? 我想有更好的家 上述這些年輕人結(jié)婚生子后 ， 衣食無憂了收入不菲 ， 又有了相當(dāng)?shù)姆e蓄 ， 那么 ， 買一套好的住房充分享受人生是順理成章的事情 ， 此時此刻他們的心態(tài)是從容不迫的 ，他們買樓的目的是想提高生活質(zhì)量 、 因此他們會精挑細(xì)揀 ， 樓價(jià)稍高些并不十分要緊 ，但對樓宇 ， 環(huán)境和物業(yè)管理會斤斤計(jì)較 ， 否則就是有違初衷 。 貪圖享受和追求虛榮兩者并存，是這一階層人士的普遍心態(tài)，他們往往要求銷售人員首先要講禮貌，穿著要干凈整齊，要時時刻刻記住他們是有錢人家，如果銷售人員是清一色的大學(xué)本科生，他們就會心情愉快起來，大學(xué)生來賣樓，看起來發(fā)展商有實(shí)力、高素質(zhì)、看起來這樓盤確實(shí)非同一般。 而且往往更鐘情于那些新上市的樓盤 。 企圖憑一兩次接觸就要人下定金是不會見效的 ， 因?yàn)樗麄冑彿康男那閺娜?， 所以你急也是干著急 ， 弄不好適得其反 。 他們買樓絕不是自己用 ， 因此不在乎是現(xiàn)樓還是期樓 ， 也不在乎是住宅 ， 商鋪還是寫字樓 、 車位 、 只要升值潛力大的都會買 。 ? 總是有人愿租 通常做生意的人和企業(yè)是不會買樓的 ， 這是因?yàn)樗麄冺氁罅康闹苻D(zhuǎn)資金 ，他們也巴不得你有錢借給他們?nèi)プ錾?， 哪里還肯拿出大筆金錢來購置不動產(chǎn) ， 況且商業(yè)的流動性越來越大 ， 誰也不愿意困死在一個地方 。 當(dāng)然 ， 物業(yè)管理要重要 ， 如果服務(wù)不好 ， 影響他們做生意那事情就大了 。 第二段：挑選樓盤：找尋今生至愛 ? 一手捂著錢袋，兩眼望著樓盤 對于那些為生活所迫不得不買樓 ， 而買樓則又意味著千金散盡甚至還要負(fù)債的人們來說其內(nèi)心之尷尬苦澀是難以言喻的 ， 因此 ， 他們買樓首先就沖著低價(jià)位而來 ， 位置雖然偏遠(yuǎn)些 ， 只要不是天天塞車也就將就了 ， 樓層的質(zhì)量當(dāng)然要過關(guān) ， 環(huán)境也不要太糟 ， 物業(yè)管理只要安全就夠了 ， 除此之外的共他方面 ， 諸如物業(yè)檔次 ， 小區(qū)的康樂配套等 等則在足力不從心了 。 高層物業(yè)的公用電費(fèi)分?jǐn)偛坏昧?， 因此他們寧愿爬樓梯 ， 用時間 、用汗水換金錢早已是習(xí)以為常 。 “ 時間就是金錢 ” 是他們恪守的工作準(zhǔn)則 ， 每天都花兩小時在路上對他們來說簡直就是浪費(fèi)生命即便是有了私家車 ， 他們還是會造訪交通流暢的地方居住 。 ? 回歸自然與享受人生 翻人類發(fā)展史 ， 不難得出一個令人啼笑皆非的印象 ， 人類從森林里走出來后 ， 也許是沒有了樹木遮蔽的緣故 ， 內(nèi)心便開始浮躁起來 ， 于是便無所顧忌地將這原本賴以生存的根基大肆破壞掉 ， 建起了一片所謂現(xiàn)代建筑群 ， 把自己關(guān)到籠子里面 。 這些總算是熬出了頭的人們在選購物業(yè)時 ， 首先是選擇環(huán)境 ， 依山傍水 ， 風(fēng)景秀美的地方會令他們滿意 ， 北外 ， 物業(yè)的規(guī)模 ， 風(fēng)格 、 功能 、 設(shè)計(jì)裝修和管理服務(wù)都要上檔次 ， 因?yàn)樗麄兪莵硐硎艿?， 他們要彌補(bǔ)以往的艱辛 ， 因此 ， 多花些錢是應(yīng)該的 ， 當(dāng)初拼死拼活也就是為了今天 ， 盡管不是長住在這里 ， 但每逢周末能夠來住上一兩個晚上 ， 呼吸一下新鮮空氣 ， 聽聽鳥語 ， 聞聞花香也是一大樂事 。 歸根到底 ， 這些人是因?yàn)樽孕判牟蛔?， 因此才需要別人 ， 需要社會來肯定他們的身份地位 ， 我住在貴族村 ， 所以我理所當(dāng)然就化了貴族階層 ， 由此心理沾沾自喜 。 “長江實(shí)業(yè)”在汕頭推出第一個樓盤時，盡管售價(jià)達(dá) 5000元一平方米，比當(dāng)?shù)仄胀潜P的售價(jià)要高出 2023元 ~3000元一平方米，但推出不久均告售罄。 那已然漸漸遠(yuǎn)去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。 這些懷舊的人們 ， 他們所念念不忘的并不是一定是古老建筑 ， 而是那濃郁的居住文化 ，那鄰里間相互相禮尚往來 ， 互相幫助 、 彼此照顧的大家庭式生活 。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過無數(shù)無天的少年時光那是最好好的，你可以跟客戶一起回顧過去的種種快樂時光，跟他們講講小時候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 ? 發(fā)展商會卷款潛逃嗎？ 樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情 ， 客戶在購買期樓時 ， 普遍都會對發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)心有疑慮 ， 能否打消客戶的這種疑慮是基礎(chǔ)上推廣成功與否的首要條件 ， 發(fā)展商在項(xiàng)目推廣的一系列過程中應(yīng)當(dāng)避免一時可能加重客戶疑慮心理的人為因素 。 務(wù)實(shí)的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細(xì)清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計(jì)，但卻是取信于人的最有效的方法。 當(dāng)購房客戶問及承建商的有關(guān)民政部或者對物業(yè)提出一些技術(shù)性問題時 ，銷售人員應(yīng)立刻竭盡只到該客戶正對建筑質(zhì)量總是感到擔(dān)憂 ， 面且應(yīng)該明白此類客戶不可能在短期內(nèi)就做出購買決定 ， 他們需要經(jīng)歷一段時間的考察驗(yàn)證 ， 直至疑云盡消 。 考慮到客戶對建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 ， 銷售人員在推廣物業(yè)時也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績 ， 信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對物業(yè)的建筑質(zhì)量是一絲不茍的 ， 因此 ， 物業(yè)竣工驗(yàn)收時如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購房客戶大為放心 。在衣食住行中唯有房子具有住和投資的雙重功能，而且你買一套房子的時候，房子的回報(bào)率是其他任何投資方式所不可比擬的。另外還要交納利息所得稅，也就是說把錢存入銀行不但不賺反而賠，所以存錢是不劃算的。但假如你存銀行 1萬元， 10年取出是 ，但這 10年前相比呢？再比如以前我父親一個月三十七元錢的工資就能養(yǎng)活全家，可現(xiàn)在三十七元錢還不夠一個小孩一個月的零花錢。 現(xiàn)在存錢不但不劃算也是不保險(xiǎn)的。在蘇聯(lián)解體前一個杯子只需 5盧布，而解體后需 50盧布。老輩人都知道：“十年黃金爛如泥。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營狀況及財(cái)務(wù)狀況，很難從表面上看出買哪家公司的股票可以賺到錢，所以很容易被套進(jìn)去。 11”事件引起的華爾街的股市動蕩、再有美國高科技股泡沫的破滅。80年代做生意非常好做，在那時就是一位目不識丁的人也可以白手起家，成為萬元戶。在我國內(nèi)陸城市各種專賣店蜂擁而至，像加盟肯德基、麥當(dāng)勞、名牌服裝，因?yàn)榧尤氪筘?cái)團(tuán)才不會受到?jīng)_擊。所以生意越來越難做。 上述幾種投資方式都不能說是最佳的。 ? 投資房地產(chǎn)是一種避免通貨膨脹的保值手段，隨著地價(jià)的不斷上漲，需求量不斷的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在過去的 10年中，房子的價(jià)格年均增長在 20％以上，大大超過了通貨膨脹 5％的水平。房子又屬于不動產(chǎn)，別人搬不走，偷不走。許多資本家正是因?yàn)橛蟹孔佑挚梢詵|山再起。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報(bào)也是巨大的。 四、房子可以給您帶來其他方面的回報(bào)。 租金收益 您現(xiàn)在買房子，不住租出去都很劃算，按國家規(guī)定的高檔次商品房的 12％收取租金的話，您一年就可以收回幾萬元，況且江澤民在九屆二次會議上提出，我國在 2023年公房租金將要提高兩至三倍。 買房子，不但可以增加帳面資產(chǎn)，還可以為您以后生活留有保障。 二板斧：入市良機(jī) 您要買房子就應(yīng)趁著現(xiàn)在價(jià)位低的時候買。沿海城市紛紛設(shè)立開發(fā)區(qū)，大量資金紛紛涌入這些城市，炒地皮和搞開發(fā)。國家銀行的放貸無度使通貨膨脹達(dá)到兩位數(shù)，形成了泡沫經(jīng)濟(jì)，按這個勢頭發(fā)展，國家經(jīng)濟(jì)將遭到重大破壞。 96年、 97年年初國家經(jīng)濟(jì)著陸成功，從而抑制了通貨膨脹。因此說，房地產(chǎn)是國家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。 C、 89年六四學(xué)潮時期，新鴻基借機(jī)發(fā)展起來。存錢買房也許永遠(yuǎn)買不到房子。再說貸款買房居住條件改善了，可以減輕家庭矛盾，更何況利率這么低，正好是購房的好時機(jī)?，F(xiàn)在歐洲人均居住面積為35平米 /人，北美為 50平米，而大陸人均居住面積為 ，而我國計(jì)劃在2023年人均住房達(dá)到 18平米，這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，加大住房建設(shè)，從而提高我國居民整體居住水平。第一是地段，第二是地段，第三還是地段。您買房子不單是買物業(yè)，更應(yīng)享受到它周邊配套服務(wù)設(shè)施。 就這價(jià)，您想買還不一定買得到呢。 所以，選房子第一是地段，第二是價(jià)格，位置重于價(jià)格，這些都說明選房子地段好的重要性。故宮的每一件古董都價(jià)值連城。 供需關(guān)系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢，因?yàn)槌鞘惺且粋€資金、信息密集的地方，人的一切商務(wù)活動都集中在金融商貿(mào)區(qū)，而擁有實(shí)力的個人、大公司必然要在這里爭得一席之地，因?yàn)檫@里商務(wù)、休閑、購物方便，而房源又是有限的，這種供需關(guān)系必然會決定房地產(chǎn)的增值速度。我們的樓宇不僅房屋素質(zhì)高，人員素質(zhì)更高，能買得起這種豪華公寓的人，不是歸國華僑，就是老板或白領(lǐng)階層。交流商業(yè)信息，或許一個信息讓您抓住一個商機(jī)，為您帶來無窮無盡的財(cái)富。因此，選房子就應(yīng)選好地段、高素質(zhì)的房子，有錢就一步到位，安居才能樂業(yè)。 （ 3） 精明嚴(yán)肅型： 客戶有一定的文化層次 ， 不會被我們的說詞打動 ， 廣告打動 ， 他本身很冷靜 。 （ 7） 特別類型：一定要與他吵架的人 ， 這種人無文化 ， 素質(zhì)低 ， 做生意的 ， 業(yè)務(wù)員一定要對