客戶管理技巧ppt課件-展示頁
2025-01-19 01:34本頁面
【正文】 利用基于老客戶的 “ 交叉銷售 ” 法擴大銷量 第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ” 19第一章： “ 開發(fā)新客戶 ” 與 “ 維系老客戶 ” 的投入分配? 許多銷售人員把主要精力用于 “ 開發(fā)新客戶 ”，他們滿懷 “ 老客戶不要走，新客戶不斷來 ”這樣的理想與希望，希望籍此擴大銷量、增加業(yè)績。 ? 每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。13第六章：潛在客戶的拜訪推銷? 郵寄廣告資料； ? 登門拜訪； ? 郵寄新產(chǎn)品說明書； ? 郵寄私人性質(zhì)的信函； ? 邀請其參觀展覽會； ? 客戶生日時送上（或郵寄）小禮物； ? 在特別的日子里，寄送慶賀或慰問的信件。 12第五章： 潛在客戶的數(shù)量? 優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的 “潛在客戶 ” ，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。11第四章：潛在客戶的資料登錄? 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。 7第二章：開發(fā)新顧客? 新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實際操作中會碰到以下狀況，應(yīng)對具體狀況進行具體分析購買能力 購買決定權(quán) 需 求M（ 有） A（ 有） N（ 大）m (無 ) a (無 ) n (無 )8第二章：開發(fā)新顧客? M+A+N 有效顧客，是理想的推銷對象 ? M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望 ? M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 ? m+a+N 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+A+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? M+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+a+n 非顧客，應(yīng)停止接觸 9第三章：尋找潛在客戶的方法資料分析法 ? 統(tǒng)計資料 ? 名錄類資料 ? 報章類資料 10第三章：尋找潛在客戶的方法一般性方法 ① 主動訪問：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團體（社交團體、俱樂部等）。 ? N： NEED， 代表 “ 需求 ” 。 ? A： AUTHORITY， 代表 “ 購買決定權(quán) ” 。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的 “ MAN” 原則： ? M： MONEY， 代表 “ 金錢 ” 。第四部分 輔導(dǎo)客戶第五部分 售后服務(wù)2第一部分 開發(fā)新客戶3第一部分 開發(fā)新客戶第一章：開發(fā)經(jīng)銷商第二章：開發(fā)新顧客第三章：尋找潛在客戶的方法 第四章：潛在客戶的資料登錄 第五章：潛在客戶的數(shù)量 第六章：潛在客戶的拜訪推銷 第七章：客戶卡的管理
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