【正文】 級 級 等 AA 級 A 級 B 級 C 級月交易額 10000 5000 1000 300以成交總金額分級 銷售策劃快速消費品 87611598 壹 ?客戶管理 客戶分級之運用 由成交總金額分級衍生之銷售策略 ? 舊客戶挖深： 將原有客戶的交易金額增 加，使 C級 B級 A級。因此，如何管理這個區(qū)域，使銷售活動都在你的掌握之中，便是你的責(zé)任。 區(qū)域管理的范圍十分廣泛，就本公司第一線業(yè)務(wù)員而言，區(qū)域管理包含了客戶管理、路線管理、業(yè)績管理及時間管理等項目。在貨架上不同的位置和擺設(shè)，會給客戶不同的感受。 減 15分： 陳列期間位置移動，變差。 減 5分： 消費者不易拿取； 割箱不平整； 堆積不穩(wěn)固或不規(guī)則； 海報遮擋商品。 加 5分 ： 入門口處； 主要通道線； 特價區(qū)前端陳列 端頭架落地陳列 收款臺旁 加 3分： 落地陳列，造型突出，割箱整齊 手寫海報精致，廣告效果佳 加 2分： 在該產(chǎn)品陳列區(qū)內(nèi) 端頭旁； 手寫海報清楚，一目了然。 ? 并作記錄統(tǒng)計。 ? 流通量 (Movement): 主要意思是在一定時間內(nèi)，商品銷售速度的快慢、作為測試產(chǎn)品及行銷 SP案、廣告效果等是否合格的手法之一。 ? 提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度。 ? 達(dá)成行銷活動的整體功能。 銷售策劃快速消費品 87611598 壹 ?商品陳列的功能 ? 增加商店利潤。 ? 刺激消費者沖動性的購買。 銷售策劃快速消費品 87611598 壹 ?商品陳列的功能 商店 ? 各品牌競爭的戰(zhàn)場 ? 行銷通路的下游出口 ? 市場占有率計算的基本單位 ? 消費者與產(chǎn)品接觸的地方 銷售策劃快速消費品 87611598 壹 ?商品陳列的功能 ? 以先進(jìn)先出方式，確保產(chǎn)品新鮮。 銷售策劃快速消費品 87611598 商品陳列的重要性 在潮流的推動下，大部分的零售業(yè)都采用開放式貨架，由消費者以自己的喜好去選擇商品。 銷售策劃快速消費品 87611598 我 們 家 鬧 鬼 了 有一個醉鬼回家，爬到床上叫醒老婆說：「親愛的我們家鬧鬼了！」 他老婆坐起身說：「你說什麼？」 醉鬼說 : 我剛才回來時去上廁所，才一開門，燈就亮了。我們所做的服務(wù)與言行須養(yǎng)成習(xí)慣，且發(fā)自內(nèi)心，如果心有所求而為之，必嬌柔做作，人前人后。 存入 提出 銷售策劃快速消費品 87611598 柒 ?服務(wù)工作 做好服務(wù)工作 客戶良好印象 建立客情 加強服務(wù)，顧客購買產(chǎn)品后增加服務(wù)次數(shù)提高其產(chǎn)品銷售率。 銷售策劃快速消費品 87611598 壹 ?客戶的需求 業(yè)務(wù)專業(yè)性 業(yè)務(wù)員拜訪頻次 即期 /逾期品處理 促銷活動 交貨正確 即時處理要求事項 商品利潤 貨源掌握 準(zhǔn)時交貨 商品品質(zhì) 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 客戶需求重要因素排行 銷售策劃快速消費品 87611598 壹 ?客戶的需求 滿足需求和解決問題是建立客情的基礎(chǔ) 溝通 了解客戶的需求和問題的解決 建立客情 達(dá)到銷售目的 銷售策劃快速消費品 87611598 貳 ?銷售上的三個基本概念 ? 怎樣幫助客戶賣好產(chǎn)品，以得到最大利益 ? 客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布 ? 贏得并留住客戶的方法 建立客情 銷售策劃快速消費品 87611598 叁 ?客戶在什么情況下不再購買 ? 頂讓不再經(jīng)營 ? 與其他同業(yè)有交情 ? 因為價錢高 ? 因為品質(zhì)不佳 ? 因為服務(wù)不好，印象惡劣 ? 其他原因 銷售策劃快速消費品 87611598 肆 ?怎樣與客戶交往 ? 以會見客戶為樂 ? 了解客戶的立場 ? 每一客戶都要有不同的接觸方式 ? 要嚴(yán)守約定 ? 要成為客戶的智囊 ? 成為對客戶有幫助的業(yè)務(wù)員 銷售策劃快速消費品 87611598 伍 ?建立可靠性 ? 本身產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品及類似產(chǎn)品知識 ? 顧客使用有關(guān)知識 ? 專業(yè)推銷技巧 專業(yè)知識 銷售策劃快速消費品 87611598 伍 ?建立可靠性 ? 發(fā)自內(nèi)心設(shè)身處地的關(guān)心顧客 ? 衷心提供服務(wù)，并幫助顧客 ? 謙虛而老實的反應(yīng) ? 誠摯的談吐 誠摯的態(tài)度 銷售策劃快速消費品 87611598 伍 ?建立可靠性 ? 認(rèn)同并贊美別人所認(rèn)同與贊美的事物 ? 不驕傲、不固執(zhí)、不呆板 ? 坦誠的態(tài)度，積極的心 ? 廣泛的充實各類知識 良好的個性 銷售策劃快速消費品 87611598 伍 ?建立可靠性 ? 多樣且正當(dāng)?shù)氖群? ? 多參加社交活動 ? 培養(yǎng)幽默感 平易作風(fēng) 銷售策劃快速消費品 87611598 伍 ?建立可靠性 ? 服裝 ? 儀容態(tài)度 ? 風(fēng)度、氣質(zhì)、談吐 ? 電話禮節(jié) 注意禮儀 禮儀即是合宜，只要你自己覺得不妥當(dāng)、不合宜、不禮貌的行為或語言，便不要去做它。 銷售策劃快速消費品 87611598 二 、 客 情 建 立 銷售策劃快速消費品 87611598 客情建立的重要性 我們的工作性質(zhì)是屬于巡回推銷，定期拜訪客戶，因此與客戶建立良好關(guān)系尤其重要，聰明的業(yè)務(wù)并不急于推銷產(chǎn)品，而是先推銷自己，建立良好關(guān)系。 二、關(guān)心顧客，設(shè)身處地為顧客著想 銷售策劃快速消費品 87611598 肆、結(jié)論 一、如果以上都已準(zhǔn)備齊全，您可以自信地展開您的拜訪。 三、輔助工具：電話卡、抹布、 POP、樣品、目錄、促銷品等。銷售策劃快速消費品 87611598 銷售策劃快速消費品 87611598 課程提要 : 一、訪前準(zhǔn)備 二、客情的建立 三、商品陳列 四、區(qū)域管理 五、抗拒處理 六、抱怨處理 七、收款技巧 八、締結(jié) 銷售策劃快速消費品 87611598 一、訪 前 準(zhǔn) 備 銷售策劃快速消費品 87611598 壹、訪前準(zhǔn)備該作的事 一、整理表單： 二、擬定拜訪客戶及路線： 三、修飾服裝儀容： 四、檢查交通工具： 五、預(yù)約： 六、內(nèi)部協(xié)調(diào)： 銷售策劃快速消費品 87611598 貳、訪前準(zhǔn)備該帶的東西 一、各項表單：如訂貨單、傳票、退貨折讓單、帳單、客戶記錄卡等。 二、文具用品：如筆、筆記、刀片（陳列、割箱用）等。 銷售策劃快速消費品 87611598 叁、訪前準(zhǔn)備應(yīng)有的心理建設(shè) 一、專業(yè)推銷人員應(yīng)有的心態(tài)。 二、帶著信心希望， 永不言敗 。 銷售策劃快速消費品 87611598 客情 簡單的說就是你與客戶的親蜜程度，如同你交朋友的親蜜生疏一般，有些是點頭之交，有些是酒肉朋友，有些會噓寒問暖，有些能推心置腹。 銷售策劃快速消費品 87611598 陸 ?建立感情的帳戶 在下表寫出你在與客戶來往的過程中，你曾在感情帳戶中存入什么，又曾提出什么，請?zhí)岢雠c大家分享。 銷售策劃快速消費品 87611598 柒 ?服務(wù)工作