【正文】 ? 把視線從市場(chǎng)的供給方移向需求方 ? 只研究客戶，少研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?。ɑ拭魈柲軣崴?，黃鳴） ? 藍(lán)海戰(zhàn)略者主要是與自己競(jìng)爭(zhēng)，能否實(shí)現(xiàn)設(shè)想是關(guān)鍵！ 比超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所作所為 為買方提供價(jià)值的飛躍 紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略比較 紅海戰(zhàn)略 藍(lán)海戰(zhàn)略 爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求 創(chuàng)造并攫取新需求 遵循價(jià)值與成本互替定律 打破價(jià)值與成本互替定律 根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系 同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系 在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間 參與競(jìng)爭(zhēng) 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng) 如何制定藍(lán)海戰(zhàn)略 1 2 分析框架 分析工具 和框架 超越現(xiàn)有需求 第二個(gè)工具 第一個(gè)工具 第三個(gè)工具 ?四步動(dòng)作框架 amp。（柯達(dá)，收購(gòu)樂凱） 我們的成見、見解、理性，往往構(gòu)成我們創(chuàng)新的心理障礙！（空中跨橋） 對(duì)于絕大多數(shù)企業(yè)來講，戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)與工作只是一種慣性。商業(yè)模式的力量 主講老師：彭志強(qiáng) ? 商業(yè)模式創(chuàng)新 ? 關(guān)鍵動(dòng)作：創(chuàng)新、突破、再造、包裝、提煉、執(zhí)行 ? 整體規(guī)劃、分步實(shí)施 ? 企業(yè)高管核心工作與核心價(jià)值體現(xiàn) ? 百年一遇金融危機(jī)孕育百年一遇資本機(jī)遇 ? 改革開發(fā)三十年倒逼?商業(yè)模式創(chuàng)新? 傳統(tǒng)企業(yè) 利潤(rùn)為 1 商業(yè)模式的力量 利潤(rùn)成長(zhǎng) 10倍 資本的力量 企業(yè)價(jià)值年利潤(rùn) 1530倍 2022年 3月 31日證券日?qǐng)?bào)記者專訪： 盛景網(wǎng)聯(lián) CEO彭志強(qiáng)： 創(chuàng)業(yè)板就是信心板 ?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者三大核心 ?商業(yè)模式 ?資本模式 ?領(lǐng)導(dǎo)力 資本的力量 商業(yè)模式的力量 ? 營(yíng)銷 \制造 屬于常規(guī)武器 ,坦克 /大炮 ? 資本 \商業(yè)模式 屬于核武器 ,原子彈 商業(yè)模式的力量 ? 融資并購(gòu)上市，靠?商業(yè)模式?事半功倍 ? 投資，投的本質(zhì)是?商業(yè)模式? ? 商業(yè)模式的力量： ? 單體房地產(chǎn) 價(jià)值 PE = 4 ? 連鎖房地產(chǎn) 價(jià)值 PE = 30（未來 10家企業(yè)中 5家將是連鎖） 如家連鎖 ? 互聯(lián)網(wǎng)化房地產(chǎn) 價(jià)值 PE = 50（更快速度、更低成本） 攜程網(wǎng) 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 突破性創(chuàng)新的商業(yè)模式 藍(lán)海戰(zhàn)略價(jià)值 /成本框架 穩(wěn)妥性創(chuàng)新的商業(yè)模式 隱性需求 + 隱性資產(chǎn) 連鎖商業(yè)模式 （馬瑞光老師） 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 （凡客誠(chéng)品 Vancl 副總裁 胥英杰） 商業(yè)模式的贏利點(diǎn)重組 成功企業(yè)商業(yè)模式分享 (中國(guó)動(dòng)向 ? Kappa” 總裁 秦大中 ) 核心教學(xué)方式 ―聽、看? ―想、說、寫、做? 演練、互動(dòng)、分享、作業(yè)、競(jìng)賽 兩場(chǎng)大競(jìng)賽： 第一場(chǎng) 虛擬案例 新創(chuàng)餐廳 第二場(chǎng) 真實(shí)項(xiàng)目 不僅僅以項(xiàng)目好壞作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，更以對(duì)知識(shí)點(diǎn)的消化吸收和舉一反三作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 學(xué)員學(xué)習(xí)心態(tài) 清零 改變 突破 顛覆 靜思 形象地理解商業(yè)模式 ? 自己可以復(fù)制自己， ? 別人很難復(fù)制你！ ? 臨界點(diǎn)后的爆炸性增長(zhǎng)潛力、強(qiáng)大的上下游?議價(jià)能力?（控盤能力）、很高的競(jìng)爭(zhēng)門檻、越賺越多可持續(xù)性強(qiáng)、上市的可能性 ? 創(chuàng)新性、可擴(kuò)展性、可延伸性、長(zhǎng)期持續(xù)性、抗風(fēng)險(xiǎn)、新興概念與模式 轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)向、轉(zhuǎn)行 – 商業(yè)模式是關(guān)鍵 ? 產(chǎn)業(yè) ? 微笑曲線 ? ? 群居價(jià)值鏈（ DELL電腦） 系統(tǒng)性價(jià)值鏈 ? 21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)，系統(tǒng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 合作精神、商業(yè)模型設(shè)計(jì)、游戲規(guī)則 ? 透明、互信機(jī)制革命性地降低交易成本、交易風(fēng)險(xiǎn)，縮短交易時(shí)間 ? 戰(zhàn)略統(tǒng)籌時(shí)，應(yīng)從價(jià)值鏈角度設(shè)計(jì)企業(yè)群居模式 ? 商業(yè)模式設(shè)計(jì) : 難度所在、威力所在 圍繞目標(biāo)客戶的核心需求，價(jià)值鏈整體利益最大化、成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小 革命性的重組與顛覆、創(chuàng)新 各環(huán)節(jié)間利益分配、成本分配、風(fēng)險(xiǎn)分配 商業(yè)模式全局 第一式： 客戶定位與選擇，殺手級(jí)（隱性）核心需求 第二式： 收入以那種產(chǎn)品 /服務(wù)、從那個(gè)階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長(zhǎng)潛力？ 第三式： 成本怎樣革命性地降低？ 第四式： 自我可復(fù)制，是否存在擴(kuò)張瓶頸？ 第五式： 高競(jìng)爭(zhēng)門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制 第六式： 系統(tǒng)性價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)與重組 ? 殺手級(jí)（隱性）核心需求：用戶的一種?渴望? ? 穿透力、洞察力，擊中要害，蛇的七寸 ? 中國(guó)蜂花 洗頭發(fā)的 ? 海飛絲 去頭屑 （ 自信） ? 飄柔 柔順 （ 美麗） ? 潘婷 修復(fù)分叉 （ 營(yíng)養(yǎng)） ? 沙宣 時(shí)尚 （ 領(lǐng)先） 不斷變革、擺脫昨天 ? 過去的成功和活動(dòng)，往往演變成 ? 經(jīng)營(yíng)管理上的自我主義的資產(chǎn) ? ，并且是神圣不可侵犯的，這是創(chuàng)新的敵人。 ? 創(chuàng)新的本質(zhì)就是創(chuàng)造性的破壞，破壞所有障礙創(chuàng)造價(jià)值的枷鎖。加減乘除表格 ?戰(zhàn)略布局圖 ?價(jià)值曲線解讀 3 4 5 遵循合理順序 注重全局 重建市場(chǎng)邊界 藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略工具一： 戰(zhàn)略布局圖 一個(gè)對(duì)價(jià)值創(chuàng)新和開創(chuàng)藍(lán)海都有中心地位的分析框架 ? 藍(lán)海戰(zhàn)略工具二： 四步動(dòng)作框架 四個(gè)問題對(duì)挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略邏輯和商業(yè)模式至關(guān)重要 四步動(dòng)作框架的輔助分析工具： “ 加減乘除 ” 坐標(biāo)格 藍(lán)海戰(zhàn)略的基石：價(jià)值創(chuàng)新 成本 價(jià)值 創(chuàng)新 買方價(jià)值 同時(shí)追求差異化和低成本 價(jià)值創(chuàng)新就是在這個(gè)交匯區(qū)域 西南航空公司的戰(zhàn)略布局圖 價(jià)格餐飲候機(jī)室可供選擇的座艙等級(jí)中轉(zhuǎn)樞紐友好服務(wù)速度頻繁的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航起飛班次低高一般航空公司 西南航空 汽車旅行西南航空公司的戰(zhàn)略 ? 主題句：飛機(jī)的速度、架車旅行的價(jià)格 ? 關(guān)鍵點(diǎn)：友好的服務(wù)、速度、頻繁的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直航服務(wù)、低廉的價(jià)格 ? A、用于飛機(jī)的采購(gòu)資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他企業(yè)，只購(gòu)買 737機(jī)型，以提高維修效率。 ? C、旅客不讓帶大件的行李，飛機(jī)可以迅速的起降。 ? E、一個(gè)?跑著?工作的企業(yè)。 ? 哪些行業(yè)中被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素應(yīng)該被剔除？ 答：第一個(gè)問題促使企業(yè)考慮剔除在行業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中攀比的因素。 ? 哪些因素的含量應(yīng)該增加到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？ ? 答：第三個(gè)問題促使企業(yè)發(fā)現(xiàn)和消除消費(fèi)者不得不做出的妥協(xié)。 – 客戶需要什么？客戶不需要什么？ ―加減乘除?坐標(biāo)格 促使企業(yè)同時(shí)追求差異化和低成本，打破價(jià)值 /成本之間替代取舍關(guān)系。許多公司通常會(huì)陷入如此境地。 由于完成表格是項(xiàng)有挑戰(zhàn)性的工作，這使得企業(yè)能嚴(yán)格考察每一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)因素，從而發(fā)現(xiàn)那些競(jìng)爭(zhēng)中所蘊(yùn)含的假設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)往往無意中把這些假設(shè)當(dāng)做是理所當(dāng)然的。 – 高的住宿質(zhì)量、有良好家具帶來的舒適性、有市中心區(qū)位所帶來的方便性、同時(shí)得到清潔和安全周到的服務(wù)。 – 剔除傳統(tǒng)星級(jí)酒店（原為針對(duì)涉外旅游）過多的豪華裝飾享受性服務(wù)以及娛樂設(shè)施。人的本能，門開著卻很多人仍會(huì)敲門。 – 消除星級(jí)酒店很多旅客不需要或用的較少的功能服務(wù)，如購(gòu)物區(qū)、康樂實(shí)施、會(huì)議場(chǎng)所等。 – 租賃物業(yè)而非自建、開業(yè)采用 ? 并行策略 ? 而非 ? 串行策略 ? 。 重新定義了產(chǎn)業(yè)：有所少為 ? 有所少為： – 在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，在非關(guān)鍵的方面也盡可能少為。 – 只有建占地 50～ 100平米的小餐廳，把更多的空間變成客房，餐廳不對(duì)外服務(wù)。 – 對(duì)于要住好幾天的顧客并不天天更換牙刷。 重新定義了產(chǎn)業(yè)：有所多為 有所多為： – 為了增添房間的溫馨感，改用碎花的布料；淋浴隔間用的是推拉門；毛巾則有兩種不同顏色，便于顧客區(qū)別。 – 如家積極為數(shù)十萬會(huì)員提供額外的增值服務(wù)，與具有互補(bǔ)性產(chǎn)品的大品牌進(jìn)行 ? 異業(yè)聯(lián)盟 ? ，方便商務(wù)人士的商旅生活。 如家四項(xiàng)行動(dòng)架構(gòu)圖 新 價(jià)值曲線 創(chuàng)造 ?家的氛圍 ?連鎖會(huì)員服務(wù) ?方便性（免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)） 增加 ?住宿質(zhì)量 ?舒適性（宜人的家具） ?時(shí)尚潮流 ?方便性（地址） 減少 ?價(jià)格 ?餐飲 ?大型停車場(chǎng)等過量服務(wù) 剔除 ?購(gòu)物 ?康樂設(shè)施 ?會(huì)議會(huì)晤場(chǎng)