【正文】 商業(yè)模式的力量 主講老師：彭志強 ? 商業(yè)模式創(chuàng)新 ? 關(guān)鍵動作：創(chuàng)新、突破、再造、包裝、提煉、執(zhí)行 ? 整體規(guī)劃、分步實施 ? 企業(yè)高管核心工作與核心價值體現(xiàn) ? 百年一遇金融危機孕育百年一遇資本機遇 ? 改革開發(fā)三十年倒逼?商業(yè)模式創(chuàng)新? 傳統(tǒng)企業(yè) 利潤為 1 商業(yè)模式的力量 利潤成長 10倍 資本的力量 企業(yè)價值年利潤 1530倍 2022年 3月 31日證券日報記者專訪： 盛景網(wǎng)聯(lián) CEO彭志強： 創(chuàng)業(yè)板就是信心板 ?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者三大核心 ?商業(yè)模式 ?資本模式 ?領(lǐng)導(dǎo)力 資本的力量 商業(yè)模式的力量 ? 營銷 \制造 屬于常規(guī)武器 ,坦克 /大炮 ? 資本 \商業(yè)模式 屬于核武器 ,原子彈 商業(yè)模式的力量 ? 融資并購上市，靠?商業(yè)模式?事半功倍 ? 投資，投的本質(zhì)是?商業(yè)模式? ? 商業(yè)模式的力量： ? 單體房地產(chǎn) 價值 PE = 4 ? 連鎖房地產(chǎn) 價值 PE = 30（未來 10家企業(yè)中 5家將是連鎖） 如家連鎖 ? 互聯(lián)網(wǎng)化房地產(chǎn) 價值 PE = 50（更快速度、更低成本） 攜程網(wǎng) 商業(yè)模式的力量 商業(yè)模式關(guān)鍵要素 突破性創(chuàng)新的商業(yè)模式 藍海戰(zhàn)略價值 /成本框架 穩(wěn)妥性創(chuàng)新的商業(yè)模式 隱性需求 + 隱性資產(chǎn) 連鎖商業(yè)模式 （馬瑞光老師） 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 （凡客誠品 Vancl 副總裁 胥英杰） 商業(yè)模式的贏利點重組 成功企業(yè)商業(yè)模式分享 (中國動向 ? Kappa” 總裁 秦大中 ) 核心教學(xué)方式 ―聽、看? ―想、說、寫、做? 演練、互動、分享、作業(yè)、競賽 兩場大競賽： 第一場 虛擬案例 新創(chuàng)餐廳 第二場 真實項目 不僅僅以項目好壞作為評價標準，更以對知識點的消化吸收和舉一反三作為評價標準。 學(xué)員學(xué)習(xí)心態(tài) 清零 改變 突破 顛覆 靜思 形象地理解商業(yè)模式 ? 自己可以復(fù)制自己， ? 別人很難復(fù)制你！ ? 臨界點后的爆炸性增長潛力、強大的上下游?議價能力?（控盤能力）、很高的競爭門檻、越賺越多可持續(xù)性強、上市的可能性 ? 創(chuàng)新性、可擴展性、可延伸性、長期持續(xù)性、抗風(fēng)險、新興概念與模式 轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)向、轉(zhuǎn)行 – 商業(yè)模式是關(guān)鍵 ? 產(chǎn)業(yè) ? 微笑曲線 ? ? 群居價值鏈（ DELL電腦） 系統(tǒng)性價值鏈 ? 21世紀競爭，系統(tǒng)之間的競爭，價值鏈之間的競爭 ? 合作精神、商業(yè)模型設(shè)計、游戲規(guī)則 ? 透明、互信機制革命性地降低交易成本、交易風(fēng)險，縮短交易時間 ? 戰(zhàn)略統(tǒng)籌時，應(yīng)從價值鏈角度設(shè)計企業(yè)群居模式 ? 商業(yè)模式設(shè)計 : 難度所在、威力所在 圍繞目標客戶的核心需求，價值鏈整體利益最大化、成本最低、風(fēng)險最小 革命性的重組與顛覆、創(chuàng)新 各環(huán)節(jié)間利益分配、成本分配、風(fēng)險分配 商業(yè)模式全局 第一式： 客戶定位與選擇，殺手級（隱性）核心需求 第二式： 收入以那種產(chǎn)品 /服務(wù)、從那個階段、以那種方式獲得？收入可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長潛力？ 第三式： 成本怎樣革命性地降低？ 第四式： 自我可復(fù)制，是否存在擴張瓶頸？ 第五式： 高競爭門檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制 第六式： 系統(tǒng)性價值鏈的設(shè)計與重組 ? 殺手級（隱性）核心需求：用戶的一種?渴望? ? 穿透力、洞察力，擊中要害，蛇的七寸 ? 中國蜂花 洗頭發(fā)的 ? 海飛絲 去頭屑 （ 自信） ? 飄柔 柔順 （ 美麗） ? 潘婷 修復(fù)分叉 （ 營養(yǎng)） ? 沙宣 時尚 （ 領(lǐng)先） 不斷變革、擺脫昨天 ? 過去的成功和活動，往往演變成 ? 經(jīng)營管理上的自我主義的資產(chǎn) ? ，并且是神圣不可侵犯的，這是創(chuàng)新的敵人。（柯達，收購樂凱） 我們的成見、見解、理性，往往構(gòu)成我們創(chuàng)新的心理障礙?。罩锌鐦颍? 對于絕大多數(shù)企業(yè)來講，戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)與工作只是一種慣性。 ? 創(chuàng)新的本質(zhì)就是創(chuàng)造性的破壞，破壞所有障礙創(chuàng)造價值的枷鎖。 在創(chuàng)新時，永遠不要說：不可能，這個我做不到！ ? 藍海戰(zhàn)略的價值： ? 尋找客戶核心（隱性）需求的框架 ? 價值與成本的創(chuàng)造性組合 獲利增長來源 62% 38% 收入影響 86% 業(yè)務(wù)推動 價值創(chuàng)新 : 14 : 38 : 61 MeToos 與價值提高 : 86 : 62 : 39 利潤影響 39% 61% 14% 視線轉(zhuǎn)變，思維轉(zhuǎn)變 ? 把視線從市場的供給方移向需求方 ? 只研究客戶，少研究競爭對手?。ɑ拭魈柲軣崴鳎S鳴） ? 藍海戰(zhàn)略者主要是與自己競爭，能否實現(xiàn)設(shè)想是關(guān)鍵！ 比超競爭對手的所作所為 為買方提供價值的飛躍 紅海和藍海戰(zhàn)略比較 紅海戰(zhàn)略 藍海戰(zhàn)略 爭奪現(xiàn)有需求 創(chuàng)造并攫取新需求 遵循價值與成本互替定律 打破價值與成本互替定律 根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個體系 同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系 在已經(jīng)存在的市場內(nèi)競爭 拓展非競爭性市場空間 參與競爭 規(guī)避競爭 如何制定藍海戰(zhàn)略 1 2 分析框架 分析工具 和框架 超越現(xiàn)有需求 第二個工具 第一個工具 第三個工具 ?四步動作框架 amp。加減乘除表格 ?戰(zhàn)略布局圖 ?價值曲線解讀 3 4 5 遵循合理順序 注重全局 重建市場邊界 藍海戰(zhàn)略的分析工具和框架 ? 藍海戰(zhàn)略工具一： 戰(zhàn)略布局圖 一個對價值創(chuàng)新和開創(chuàng)藍海都有中心地位的分析框架 ? 藍海戰(zhàn)略工具二： 四步動作框架 四個問題對挑戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有戰(zhàn)略邏輯和商業(yè)模式至關(guān)重要 四步動作框架的輔助分析工具： “ 加減乘除 ” 坐標格 藍海戰(zhàn)略的基石：價值創(chuàng)新 成本 價值 創(chuàng)新 買方價值 同時追求差異化和低成本 價值創(chuàng)新就是在這個交匯區(qū)域 西南航空公司的戰(zhàn)略布局圖 價格餐飲候機室可供選擇的座艙等級中轉(zhuǎn)樞紐友好服務(wù)速度頻繁的點對點直航起飛班次低高一般航空公司 西南航空 汽車旅行西南航空公司的戰(zhàn)略 ? 主題句：飛機的速度、架車旅行的價格 ? 關(guān)鍵點：友好的服務(wù)、速度、頻繁的點對點直航服務(wù)、低廉的價格 ? A、用于飛機的采購資金遠遠低于其他企業(yè)，只購買 737機型，以提高維修效率。 ? B、沒有餐飲的采購預(yù)算和人力配備。 ? C、旅客不讓帶大件的行李，飛機可以迅速的起降。 ? D、登記門前設(shè)有自動售票機，旅客不必通過旅行社買票，省去中介費。 ? E、一個?跑著?工作的企業(yè)。 15分鐘從降落到再次起飛！ ? 911以后，美國幾乎所有航空公司都虧損，而西南航空除外。 ? 哪些行業(yè)中被認為理所當(dāng)然的因素應(yīng)該被剔除？ 答：第一個問題促使企業(yè)考慮剔除在行業(yè)長期競爭中攀比的因素。 ? 哪些因素的含量應(yīng)該減少到行業(yè)標準以下？ ? 答：第二個問題促使企業(yè)考慮產(chǎn)品或服務(wù)是否過度設(shè)計。 ? 哪些因素的含量應(yīng)該增加到行業(yè)標準以上？ ? 答：第三個問題促使企業(yè)發(fā)現(xiàn)和消除消費者不得不做出的妥協(xié)。 ? 哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過的因素應(yīng)該被創(chuàng)造？ ? 答：第四個問題幫助發(fā)現(xiàn)購買者價值的新來源，以創(chuàng)造新的需求，改變行業(yè)的戰(zhàn)略定價標準。 – 客戶需要什么？客戶不需要什么？ ―加減乘除?坐標格 促使企業(yè)同時追求差異化和低成本，打破價值 /成本之間替代取舍關(guān)系。 及時提醒企業(yè)，不要只專注于增加和創(chuàng)造兩個方面，而抬高了成本結(jié)構(gòu)，把產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計得過了頭。許多公司通常會陷入如此境地。 這一工具很容易被各層次管理者所理解，在戰(zhàn)略實施中獲得企業(yè)上下高度的參與和支持。 由于完成表格是項有挑戰(zhàn)性的工作，這使得企業(yè)能嚴格考察每一項競爭因素，從而發(fā)現(xiàn)那些競爭中所蘊含的假設(shè)，競爭中的企業(yè)往往無意中把這些假設(shè)當(dāng)做是理所當(dāng)然的。 如家酒店案例 ? 4年時間， ? 如家酒店 ? 上市傳奇 ? 突破性的創(chuàng)新：藍海戰(zhàn)略的價值 /成本框架 這樣的酒店你愿意付多少錢入??？ 社會旅館和星級酒店戰(zhàn)略形