翰威特某人力資源項(xiàng)目全案之營(yíng)銷商務(wù)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-01-15 22:05本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)院名稱 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 市人民醫(yī)院 50 100 110 120 150 150 150 200 200 200 200 200 市婦幼醫(yī)院 0 50 110 130 150 200 200 250 250 300 300 300 市中心醫(yī)院 0 0 100 20 50 100 150 200 200 200 200 200 …………………… （ 3）、督促客戶在每個(gè)季度前提供市場(chǎng)開拓計(jì)劃（如進(jìn)院進(jìn)店開發(fā)、鋪貨進(jìn)度，上量時(shí)間、推廣促銷計(jì)劃等）；及需要公司提供的支持（如物料提供、培訓(xùn)安排、專家會(huì)議組織、當(dāng)?shù)卮黉N推廣安排等）。 盡快做好下列計(jì)劃后交于市場(chǎng)部，以便市場(chǎng)部盡早做好準(zhǔn)備工作： （ 1）、督促客戶確定首年度、季度銷售指標(biāo)及醫(yī)院開發(fā)進(jìn)度，以完成協(xié)議內(nèi)容（表 C）： 銷 售 指 標(biāo) 產(chǎn)品 2022 一季度 2022 二季度 2022 三季度 2022 四季度 阿希米（ 3 支裝） /盒 阿希米（ 6 支裝） /盒 金額 （以批發(fā)價(jià) 55％ 計(jì)算） 進(jìn)院數(shù)量 三甲 二甲 二甲以下 總計(jì)：首年度銷售量總計(jì)累計(jì)不低于人民幣 萬(wàn)元（以批發(fā)價(jià) 55％計(jì)算）。 傳遞信息 電話溝通 解答疑問(wèn)，推介產(chǎn) 品公司；寄送資料 說(shuō)明基本政策 如很了解 如了解不多 市場(chǎng)調(diào)查 深談合作事宜 交于王總討論簽協(xié)議事宜 如同意，篩選合適者 需再作考慮者 對(duì)有實(shí)力、有誠(chéng) 意者，大力支持 商 務(wù) 手 冊(cè) 3 第二章 初 簽 客 戶 溝 通 敦促客戶填寫一份“客戶資料表” （表 B） 并蓋商業(yè)紅章（簽名）供公司備案；提供該公司的 (或掛靠公司的 )企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（蓋單位紅章）、醫(yī)療 器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證復(fù)印件（蓋單位紅章）供公司備案。 （ 4） 阿希米產(chǎn)品包裝、價(jià)格的建議、對(duì)阿希米產(chǎn)品的價(jià)格體系的意見(jiàn)、需要的主要市場(chǎng)支持、對(duì)經(jīng)銷阿希米產(chǎn)品的其他計(jì)劃與設(shè)想。 （ 2） 自身基本情況 如年銷售額、人員數(shù)量、銷售網(wǎng)絡(luò)、主要產(chǎn)品、曾經(jīng)成功代理的產(chǎn)品、醫(yī)院藥店覆蓋率等。有些甚至提出即使條件再高也要做。 在合作問(wèn)題上深入溝通： 所有客戶均會(huì)在政策上糾纏，但有實(shí)力的經(jīng)銷商更關(guān)注 的還是市場(chǎng)支持和管理（從談話中可以再進(jìn)行篩選）。 （ 2） 至于 市場(chǎng)管理、市場(chǎng)支持 ，讓他們認(rèn)識(shí)到我們的清華、全興品牌價(jià)值，高科技含量，從而相信我們對(duì)市場(chǎng)規(guī)范的關(guān)注；再說(shuō)我們?cè)诠芾?、支持方面做的一系列努力（人力、物力、?zhǔn)備）以及在試點(diǎn)城市的成功經(jīng)驗(yàn)。從談話中可以篩選出一些有實(shí)力、有誠(chéng)意客戶。 （ 3） 如果顧客不太了解，則 寄送樣品及產(chǎn)品全套資料 （如新聞報(bào)道集、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 、臨床報(bào)告、產(chǎn)品專論、產(chǎn)品宣傳資料、臨床及終端推廣資料、公司證照、專利、公司簡(jiǎn)介等）；以及讓顧客先著手調(diào)研 一番目的市場(chǎng)、目的?？苹厩闆r，并協(xié)助客戶解決碰到的有關(guān)問(wèn)題。 客戶溝通： （ 1） 答復(fù)顧客問(wèn)題： 如產(chǎn)品基本知識(shí)及基本特點(diǎn)； 宣傳產(chǎn)品、公司形象 ：如產(chǎn)品個(gè)體特異性、公司科技實(shí)力及公司基本背景。商 務(wù) 手 冊(cè) 1 第一章 招 商 工 作 傳遞招商信息： 通過(guò)各種途徑向大眾介紹公司及產(chǎn)品。如通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、醫(yī)藥信息報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)等專業(yè)報(bào)刊，專業(yè)雜志，專業(yè)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站，招商會(huì)等發(fā)布招商廣告，或通過(guò)朋友和周邊的人傳遞招商信息等等。 （ 2） 了解客戶一些基本情況 ，如希望代理的市場(chǎng)、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有人力物力、基本優(yōu)勢(shì)等指標(biāo)。 （ 4） 當(dāng)客戶完全認(rèn)識(shí)公司和產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)、?？茣r(shí)，向客戶 介紹公司基本銷售政策 ，并討論相應(yīng)的市場(chǎng)問(wèn)題，巧妙了解對(duì)方實(shí)力、對(duì)方困境、目的市場(chǎng)情況等；但對(duì)于銷售政策不能松。 解決顧客的后顧之憂，讓他們渴求代理我們產(chǎn)品： （ 1） 至于 臨床效果 ，肯定我們產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)，如療效顯著、抗菌譜廣、健康安全、使用方便等 ；告訴他們我們臨床試驗(yàn)做得成功的醫(yī)院名稱。 （ 3） 讓他們了解我們公司的 科研優(yōu)勢(shì)和研發(fā)實(shí)力 ，以及我們的 尋找經(jīng)銷商的原則、策略 ；巧妙提醒他們（醫(yī)藥市場(chǎng)所有經(jīng)銷商）面臨的一個(gè)普遍的困境――很難找到一個(gè)全新、有效的產(chǎn)品，許多正在做的品種不久就得被禁止銷售等。幾萬(wàn)元保證金、十幾萬(wàn)的首批進(jìn)貨款他們想盡量降低，但說(shuō)明這是全國(guó)統(tǒng)一政策不能變，有實(shí)力客戶不會(huì)繼續(xù)糾纏，而轉(zhuǎn)而會(huì)問(wèn)我們市場(chǎng)工作準(zhǔn)備（現(xiàn)在市場(chǎng)上亦有許多產(chǎn)品代理有保證金、首批款限制，相對(duì)來(lái)說(shuō)都是些有實(shí)力的廠家）。 商 務(wù) 手 冊(cè) 2 如果在政策方面沒(méi)有問(wèn)題，就讓作市場(chǎng)計(jì)劃： （ 1） 當(dāng)?shù)?市場(chǎng)調(diào)查 情況書面文件。 （ 3） 自己代理此產(chǎn)品年銷售指標(biāo)（依據(jù)自身實(shí)力可以達(dá)到）、銷售 人員配備、前三個(gè)月及前六個(gè)月銷量計(jì)劃、完成全年銷量的進(jìn)度等。 如對(duì)計(jì)劃有疑問(wèn)，則繼續(xù)溝通；如沒(méi)問(wèn)題則交于王總談簽協(xié)議問(wèn)題。 依據(jù)協(xié)議，確定客戶在 2022 年 月 日之前匯出首批款，同時(shí)傳真電匯底單（或匯票底單）給公司，傳出后讓致電提醒。 （ 2）、督促客戶在每個(gè)季度前提交計(jì)劃開發(fā)的醫(yī)院目錄，并列出相應(yīng)醫(yī)院的銷售指標(biāo)分解，指標(biāo)統(tǒng)一以 3 支裝計(jì)，單位為盒（表 D）。 （ 4）、詢問(wèn)客戶對(duì)我們公司、產(chǎn)品、市場(chǎng)支持及管理相關(guān)人員等方面的意見(jiàn)和建議。 B. 客帳部： 客戶回款監(jiān)督管理，發(fā)票管理，銷售數(shù)據(jù)帳務(wù)管理；流通渠道監(jiān)督管理、辦事處財(cái)務(wù)監(jiān)督管理；銷售財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)管理，異常報(bào)告系統(tǒng)管理；費(fèi)用預(yù)算、審核、發(fā)放管理；其他事項(xiàng)。 圖一：銷售行政、客帳工作流程 （附：與客戶來(lái)往養(yǎng)成書面往來(lái)的習(xí)慣；內(nèi)部、內(nèi)外均要按制度執(zhí)行） 回 款 管 理 A. 回款登記：在每一筆電匯底單傳真件到時(shí)，做好詳細(xì)記錄。（表 12） 發(fā)貨、退換貨、發(fā)票、退票管理 A. 接到回款底單傳真件之時(shí)，立即準(zhǔn)備銷售合同（表 21）、物料申請(qǐng)（表 22）、開票申請(qǐng)（表31）等事項(xiàng)。廠 家 經(jīng) 銷 商 其他賣場(chǎng) 醫(yī) 院 藥 店 貨、票、物料；對(duì)帳；督促 領(lǐng) /退（換） 貨、票、物料申請(qǐng)；付款；確認(rèn) 貨、票、商業(yè)憑據(jù)；實(shí)銷、庫(kù)存 市場(chǎng) 人員 預(yù)算 核銷 商 務(wù) 手 冊(cè) 5 同時(shí)做好物料等的登記工作（表 24）。 D. 退票必須有退票申請(qǐng)并說(shuō)明原因（表 31）；記錄相應(yīng)的發(fā)票、退票、退稅記錄（表 32） ,開具相應(yīng)的退稅證明（表 33）。 B. 列出每月醫(yī) 院、藥店開發(fā)名單（表 4
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