國際企業(yè)市場進入戰(zhàn)略-展示頁
2025-01-12 02:14本頁面
【正文】 義的不同。 選擇目標市場 ? 二、如何篩選目標市場 ? 世界上有 近兩百個國家和地區(qū)，幾千個城市。企業(yè)對目標市場的分析是不完全的?？晒┱{研的資源、時間有限。 選擇目標市場 ? 決策優(yōu)化與分析費用之間的平衡：系統(tǒng)篩選分析 ? 先確定目標市場的主要取舍標準，由易到難，由粗到細，把不合適的國家市場盡早在分析過程中剔除，找出幾個重點國家，用企業(yè)有限的研究能力集中對少數重點市場作深度的分析。 全部國家 初步篩選標準： 問題：哪些國家值得作進一步調查？ 標準：國家總體經濟購買力 二選標準： 問題：種子國家目標行業(yè)市場總容量 其中哪幾個行業(yè)潛在市場最大？ 三選標準： 問題：重點國家中對本企業(yè)產品的潛在 “需求”最大的是哪個？ 初選： 國家總體市場 二選： 行業(yè)市場 三選： 本企業(yè)產品 市場，下一步 目標市場 選擇目標市場 ? 例證分析：美國一家腎臟沖洗儀生產公司運用篩選法挑選目標市場。哪些國家具備購買腎臟沖洗儀的財力？ ? 取舍標準：國民收入 150億美元以上，人均收入 500美元以上。 選擇目標市場 ? Step two: ? 研究問題：哪些國家具有操作腎臟儀的技術能力？ ? 取舍標準：每千人醫(yī)院床位數大于 5，每千人醫(yī)生人數大于 1；政府醫(yī)療保健補助費大于 1億美元；政府醫(yī)療保健補助費超過人均 20美元；政府醫(yī)療保健補助費超過人均 20美元。 ? Step three: ? 研究問題：哪些國家對腎臟儀需求量最大？ ? 取舍標準：腎臟儀供應不足的市場 ? （ 1）每年腎臟病致死高于千例以上； ? （ 2）腎臟儀使用率年增長率 40％以上 . 選擇目標市場 ? 篩選結果：意大利、希臘、西班牙 ? Step four: ? 對意大利、希臘、西班牙的市場進行深入分析。 ? 熟悉本行業(yè)情況。 ? 國外目標市場的三大類因素：要素、環(huán)境、市場?；A設施、要素價格與質量。勞工素質、勞資關系、企業(yè)管理水平、政府政策與法令。市場容量與密度。 ? 宏觀經濟環(huán)境。 ? 先進入者的劣勢 ? 開拓成本。學習成本。 ? 促銷和建立產品供給的成本。管理規(guī)則的變化風險。 ? 最佳進入戰(zhàn)略：早期進入，不打頭跑。大規(guī)模的市場進入將對市場的競爭性質產生影響。減少了風險。 ? 市場進入模式的主要種類 進入模式 ? 企業(yè)在選定了目標市場之后，選擇何種進入模式打入外國市場，是跨國經營中的一個關鍵問題。 ? 迪斯尼樂園的東京模式：技術轉讓與管理服務 ? 巴黎模式：股份合資 進入模式 ? 市場進入戰(zhàn)略要回答的兩大問題 ? 產銷活動的布局問題，即在哪里生產，到哪里銷售 ? 產銷活動的控制問題，即誰來組織，誰來協調目標市場的產銷活動 ? 根據產銷活動的布局和組織協調方式的不同，市場進入模式的主要種類 進入模式 ? 一、間接出口 ? 通過設在本國的各種外貿機構，或國外企業(yè)設在本國的分支機構出口。 ? 風險低 ? 投資少、管理容易 ? 控制能力弱 進入模式 ? 間接出口形式 國外機構駐本國采購辦公室 大型貿易公司 各種出口管理公司：小型的按地區(qū)或產品專業(yè)化的管理公司 掛拖車出口 指一個企業(yè)利用另一個出口企業(yè)已經建立的國外渠道和經營能力出口。生產廠商對其出口產品的經營管理保留部分或全部的控制權。 ? 投入資源要求較高 ? 風險大 跨國經營 ? 跨國經營的推銷模式與戰(zhàn)略模式比較 ? 計劃時限 ? 目標市場 ? 主要目標 ? 資源投入 ? 進入市場方式 ? 產品開發(fā) ? 產品調整、改動 跨國經營 ? 銷售渠道 ? 價格 ? 促銷手段 跨國經營 ? 企業(yè)跨國經營初期易犯的常見病 ? 缺乏經驗知識，卻不咨詢請教。 ? 國外經銷人員和機構選擇不當。 ? 對國內外中間商不一視同仁
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