【正文】 企 業(yè) 競 爭 優(yōu) 勢 ? 增長 ? 尋求壟斷 ? 最大限度投資 ? 確定增長分區(qū) ? 大量投資 ? 在其它分區(qū)保持市場地位 ? 保持總體地位 ? 獲取利潤 ? 投資以保持市場地位 ? 通過市場細(xì)分發(fā)掘潛力 ? 確定弱點(diǎn) ? 發(fā)揮優(yōu)勢 ? 確定可供增長的市場分區(qū) ? 專門化 ? 有選擇的投資 ? 優(yōu)化產(chǎn)品線 ? 最大限度減少投資 ? 伺機(jī)撤出投資 ? 專門化 ? 尋找縫隙市場 ? 考慮退出 ? 承認(rèn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)袖地位 ? 襲擊競爭對手的盈利部分 ? 確定時(shí)間退出市場 市場吸引力 業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析工具 例子 ? 專門化 ? 尋找縫隙市場 ? 考慮并 / 購 借鑒其它行業(yè)中成功企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略模式，有助于企業(yè)兼收并蓄，形成與眾不同的競爭優(yōu)勢 以信息產(chǎn)業(yè)為例 三種主要的戰(zhàn)略選擇 適應(yīng)行業(yè)結(jié)構(gòu)變化 保留改變行業(yè)結(jié)構(gòu)的權(quán)利 主動改變行業(yè)結(jié)構(gòu) ? 積極降低成本 ? 收購競爭對手 ? 集中發(fā)揮自身所在產(chǎn)品領(lǐng)域的優(yōu)勢 例如： Acer ? 減少產(chǎn)品開發(fā)方面的高風(fēng)險(xiǎn)投資 ? 積極采納并改進(jìn)成熟的先進(jìn)技術(shù) ? 以高可靠性贏得市場 例如：惠普 ? 大規(guī)模投資于產(chǎn)品革新 ? 不斷以新產(chǎn)品壓制競爭對手 ? 以新產(chǎn)品創(chuàng)造市場機(jī)會 例如： Intel 羅蘭 ?貝格公司建議在戰(zhàn)略性定位的框架內(nèi)，制定提高經(jīng)營效率的產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 ? 比競爭對手更好地實(shí)施 – 參考那些更好利用投入的例子 – 減少不必要的努力 – 招聘更高級的技術(shù)人員 – 更好地激勵(lì)員工 – 更加注重局部事務(wù)的管理 經(jīng)營效率 ? 采用不同于競爭對手的行動 ? 在相同的行動中運(yùn)用不同的方法 戰(zhàn)略定位 在總體條件不利的情況下，可能同樣導(dǎo)致失敗 ！ 競爭戰(zhàn)略定位的制定有賴于企業(yè)自身的實(shí)力和所在市場的特征 競爭定位模式 以求異為基礎(chǔ) 的定位 以渠道為基礎(chǔ) 的定位 以需求為基礎(chǔ) 的定位 提供行業(yè)中某一領(lǐng)域的全部產(chǎn)品 (當(dāng)企業(yè)有足夠能力時(shí)有意義 ) 滿足特定客戶群的全部需要 (當(dāng) 不同客戶群需求不同時(shí)有意義 ) 客戶的需求相似，但獲得客戶的最佳模式不同 (當(dāng)存在地區(qū) /規(guī)模 差異時(shí)有意義 ) 羅蘭 ?貝格公司建議采用模塊化的戰(zhàn)略制定流程，并配合以相應(yīng)的反饋和綜合機(jī)制 企業(yè)初步 診斷 外部因素 分析 內(nèi) 部因素 分析 綜合分析 確定差距 檢驗(yàn)相關(guān)前 提條件 制定戰(zhàn)略 評估與篩選 敏感性因素 財(cái)務(wù)評價(jià) 制定行動方案 制定預(yù)算計(jì)劃 制定業(yè)務(wù)計(jì)劃 實(shí)施方案 實(shí)施計(jì)劃 備選方案 要素分析 制定戰(zhàn)略 計(jì)劃 /預(yù)算 戰(zhàn)略實(shí)施 1 2 3 4 反饋 特色 客戶參與戰(zhàn)略制定的全過程以保證對戰(zhàn)略的充分理解并便于以后的實(shí)施 全面、翔實(shí)的分析是制定戰(zhàn)略的重要組成部分，也是戰(zhàn)略咨詢的核心 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 行業(yè)分析 市場分析 競爭分析 關(guān)鍵的成 功要素 風(fēng)險(xiǎn)和 機(jī)遇 核心能力 優(yōu)勢與 缺點(diǎn) 財(cái)務(wù) /成本 分析 銷售 分析 資源 分析 綜合 外部分析 內(nèi) 部分析 與企業(yè)外部分析首先將側(cè)重在現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 模塊 1 外部分析 1 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 宏觀環(huán)境分析 ? 行業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ? 技術(shù)發(fā)展趨勢 ? 國家政策的影響 (進(jìn)入 WTO) C 現(xiàn)有核心業(yè)務(wù) ? 市場發(fā)展趨勢與潛力 ? 行業(yè)盈利能力 ? 市場結(jié)構(gòu) (競爭、區(qū)域等 ) ? 價(jià)格變化趨勢 ? 需求的現(xiàn)狀與變化 ? 未來成功的要素 A 競爭對手基準(zhǔn)比較 ? 市場份額 (產(chǎn)品、客戶和流通渠道 ) ? 營銷戰(zhàn)略 品牌 / 價(jià)格定位 分銷渠道 ? 盈利能力和成本結(jié)構(gòu) ? 主要競爭對手的銷售模式、流程和營銷方法 B 工作 方法 ? 行業(yè)專家，行業(yè)主管訪談 ? 工作資料 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 專家訪談 ? 工作資料 ? 競爭對手訪談 ? 經(jīng)銷商訪談 ? 銷售人員訪談 如果企業(yè)無法針對現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)建立競爭優(yōu)勢，或企業(yè)有可能利用現(xiàn)有競爭能力建立新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)時(shí)，我們還將對新的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會進(jìn)行系統(tǒng)的分析與搜索 模塊 2 外部分析 2 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 市場機(jī)會搜索 ? 根據(jù)內(nèi)部資源優(yōu)勢 初步選擇潛在的產(chǎn) 品領(lǐng)域 關(guān)鍵 / 先進(jìn)生產(chǎn) 設(shè)備 現(xiàn)有客戶 價(jià)值鏈延伸 /優(yōu)化 ? 內(nèi)部研討會 ? 相關(guān)企業(yè)拜訪 ? 拜訪行業(yè)專家 ? 行業(yè)資料 ? 拜訪行業(yè)專家 ? 重點(diǎn)經(jīng)銷商 /客戶拜訪 ? 競爭對手訪談 ? 競爭對手經(jīng)銷商 /最終客戶訪談 ? 業(yè)績最好的企業(yè)訪談 ? 確定分類 /評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 內(nèi)部研討會 A 類市場 B 類市場 C 類市場 高潛力市場 需要適量投資 中等潛力 大規(guī)模投資 潛力有限 市場調(diào)查 ? 市場規(guī)模與分布 ? 發(fā)展?jié)摿? ? 需求特征 ? 銷售渠道 ? 銷售價(jià)格和毛利 ? 市場進(jìn)入壁壘 ? 產(chǎn)品生產(chǎn)周期 基準(zhǔn)比較 ? 競爭對手 (國內(nèi) /國外 ) ? 市場重點(diǎn) ? 銷售渠道及伙伴 ? 戰(zhàn)略和優(yōu)勢 ? 成本結(jié)構(gòu)和盈利能力 ? 品牌 /價(jià)格定位 ? 技術(shù) /裝備水平 市場分類 ? 存在機(jī)會的市 場 ? 進(jìn)入的時(shí)機(jī) ? 對能需投資額與回報(bào)的初步估計(jì) ? 進(jìn)入的市場 壁壘 C A D B 在進(jìn)行市場分析的同時(shí)，羅蘭 ?貝格公司還將展開全面的內(nèi)部評價(jià) 模塊 3 內(nèi)部評價(jià) 項(xiàng) 目 內(nèi) 容 工作 方法 結(jié)果 銷售分析 ? 產(chǎn)品線分析 ? 現(xiàn)有銷售模式存在的主要問題分析 ? 銷售業(yè)績結(jié)果的分析 (側(cè)重于高、中檔產(chǎn)品 )，其中將包括：銷售區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)特征：獲得或丟失客戶的原因等 ? 現(xiàn)有銷售組織和流程的優(yōu)點(diǎn)和存在的問題分析 ? 其它部門對銷售工作的影響 ? 銷售激勵(lì)機(jī)制 ? 內(nèi)部訪談 ? 工作資料 財(cái)務(wù) / 成本分析 ? 產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu) ? 主要財(cái)務(wù)比率 庫存周轉(zhuǎn)率 銷售利潤率 凈資產(chǎn)回報(bào)率 債務(wù)比率 ? 融資能力 ? 損益平衡點(diǎn) 內(nèi)部資源分析 ? 現(xiàn)有設(shè)備狀況水平 ? 技術(shù)裝備水平 ? 研究開發(fā)能力 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 資產(chǎn)狀況 ? 管理流程 ? 生產(chǎn)能力 C A B ? 內(nèi)部訪談 ? 工作資料 ? 問卷調(diào)查 ? 高層研討會 ? 內(nèi)部訪談 ? 企業(yè)的核心能力是什么？ ? 企業(yè)在各個(gè)領(lǐng)域的優(yōu)勢 / 劣勢是什么？ ? 企業(yè)的核心能力還適用于哪些相關(guān)的產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)？ ? 影響或制約企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？ 制定戰(zhàn)略的過程不僅要求有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，更需要具有創(chuàng)造性和敏銳的直覺 綜合分析的結(jié)果 選擇合適的方案 (通常為三個(gè) ) 戰(zhàn)略 收集創(chuàng)意 評價(jià)