可口可樂促銷管理培訓(xùn)-展示頁
2024-10-27 12:29本頁面
【正文】 （廠商的信譽(yù)與形象、經(jīng)銷商老板的服務(wù)態(tài)度等） 情境特質(zhì)（時(shí)間變數(shù)、空間變數(shù)、經(jīng)濟(jì)變數(shù)、社交變數(shù)等） A2：影響消費(fèi)者行為的因素： 文化因素： 文化 次文化 社會階層 是人類欲望與行為 最基本的決定因素 品質(zhì)最重量，貴一點(diǎn)沒關(guān)系國貨不比外國貨差 即風(fēng)俗習(xí)慣，對人們的行為造成更直接影響 飲食習(xí)慣與偏好、娛樂方式、衣著選擇、生活習(xí)慣 不同階層的人價(jià)值觀、興趣與行為有所不同 如娛樂場所、家庭布置都有所不同 社會因素 參考群體 家庭因素 角色與地位 成員團(tuán)體 理想團(tuán)體 居于團(tuán)體考慮，人們會在可以容許的范圍內(nèi)，做適當(dāng)?shù)男袨樾拚杂蠄F(tuán)體選擇 一個(gè)人會身處不同團(tuán)體，扮演不同角色 角色與地位會對個(gè)人造成某些限制與規(guī)范 年齡 經(jīng)濟(jì)能力 生活形態(tài) 個(gè)性 成長歷程的七個(gè)階段：單身階段、新婚夫婦、滿巢一階、滿巢二階、滿巢三階、空巢階段、鰥寡階段 每個(gè)階段的消費(fèi)行為都不盡相同 經(jīng)濟(jì)能力是影響購買行為的最重要因素之一 包括所得、儲蓄與資產(chǎn)、負(fù)債、借款能力以及對消費(fèi)與儲蓄的看法 生活形態(tài)對消費(fèi)行為的影響愈來愈明顯 生活、工作節(jié)奏加快 健康意識越來越強(qiáng)烈 個(gè)性表現(xiàn)為：外向或內(nèi)向、沖動或理性、富創(chuàng)造力或依循傳統(tǒng)、積極主動或消極被動等 個(gè)性不同，購買行為就會不同 個(gè)人因素 心理因素： 動機(jī) 信念 態(tài)度 購買行為的背后，隱藏著復(fù)雜的動機(jī) 態(tài)度會導(dǎo)致人們喜歡或厭惡、接近或遠(yuǎn)離特定事物 A3：購買決策五部曲： 購買決策 五個(gè)步驟 通過內(nèi)在或外在的刺激產(chǎn)生需要 信息來源的四個(gè)渠道：人際來源、商業(yè)來源、公共來源、經(jīng)驗(yàn)來源 方案評估后，產(chǎn)生品牌偏好，直至產(chǎn)生購買行為 最重要的是找出消費(fèi)者評估方案的決定性因素 滿意則重要購買，不滿意則停止購買；加強(qiáng)售后服務(wù) 需要認(rèn)知 信息搜集 方案評估 購買決策 購后行動 一、活動前準(zhǔn)備 批文 促銷點(diǎn) —報(bào)名 /簽約 /鋪貨 /陳列 人員 —招聘 /培訓(xùn) /安排 /入場手續(xù) 宣傳 —手工 POP制作、活動預(yù)告 管理 —標(biāo)準(zhǔn)化 /分權(quán)制 /流程 促銷物資領(lǐng)用與發(fā)放 ?促銷標(biāo)準(zhǔn)流程與品質(zhì)管理 二、活動中管理 常規(guī)檢查與抽查 人員 —紀(jì)律 /獎勵 /人性化管理 宣傳 —面面俱到 /前大后小 物資 —“” 信息 —溝通的“水平”與“垂直” 三、活動后處理 POP清除 物資回收 /核對 費(fèi)用報(bào)銷 總結(jié) 促銷檔案袋 批文： 是活動的通行證，須拿到
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